Все, что вам нужно знать о среднем доходе на одного платящего пользователя (ARPPU)

В этой статье рассказывается обо всем, что связано с ARPPU. определение, формула, ошибки, которых следует избегать при расчете ARPPU, инструмент ARPPU и способы увеличения вашего ARPPU.

Итак, давайте углубимся в это.

Что такое средний доход на одного платящего пользователя/что такое ARPPU?

Средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU) — это средняя сумма денег, которую вы зарабатываете с платящего клиента.

формула ARPPU

Пример –
Если ваш ежемесячный регулярный доход составляет 10 000 долларов США от 100 платящих клиентов, ваш ARPPU составит 100 долларов США .

Некоторые могут даже позвонить ARPPU как средний доход на аккаунт (ARPA).

Расчеты ARPPU

Поскольку ARPPU рассчитывается на основе ежемесячного регулярного дохода и активных платящих клиентов, вам необходимо:

• Чистая МРС
• Общее количество активных платящих клиентов

Как получить чистый MRR?

• Включить доход от обновления
• Включить доход от существующих платных пользователей
• Включить доход, полученный от новых подписок (полная цена + ненулевая скидка).
• Нормализация доходов ежемесячно для годовых или квартальных подписок
• Вычислить доход, потерянный из-за понижения и отмены

Хотите избавиться от хлопот с расчетом MRR? - Вот как.

Получение общего числа платящих клиентов
Включите только тех клиентов, которые заплатили вам и имеют активные счета.

Добавление следующего типа пользователей в конечном итоге снизит ваш среднемесячный доход и даст вам искаженное представление о том, как работает компания. Исключить следующих пользователей :

• Бесплатные пробные версии
• Платные пробные версии
• Отмененные подписки
• Неактивные подписки

Исходя из вышеуказанных условий, посчитаем ваш ARPPU .

С 1 июля по 31 июля 2018 года; вот что происходит :

• 35 существующих клиентов обновляют свои 100 долларов в месяц
• 3 клиента заплатили 1200 долларов США за годовой план
• 2 клиента платят $180 каждый квартал
• 5 клиентов обновят план со 100 до 150 долларов
• 5 клиентов понизили свой план за 100 долларов до плана за 80 долларов.
• 10 новых клиентов подписываются на план стоимостью 100 долларов США, используя купоны со скидкой 20%
• 5 клиентов отменяют свой план на 100 долларов

В приведенном выше сценарии выручка от годовых и ежеквартальных платных клиентов должна быть нормализована ежемесячно а затем добавить их к ежемесячному регулярному доходу.

• Вклад клиентов с годовым планом $1200 в MRR составит $300. [(1200/12)*3]
• Взнос MRR от клиентов по квартальному плану составит 120 долларов. [(180/3)*2]
• Существующие платящие клиенты вносят 3500 долларов США в MRR.
• Обновления добавляют 250 долларов США, новые клиенты добавляют 800 долларов США к MRR.
• Понижение и отмена снижают ваш MRR на 600 долларов США.

3 распространенные ошибки, которые допускают люди при расчете ARPPU

ARPPU и ARPU одинаковы

Поскольку мы анализируем метрику ARPPU, есть еще одна похожая метрика — средний доход на пользователя (ARPU). Иногда компании путаются в обоих этих терминах и предполагают, что они одинаковы, но это не так! Произошел фундаментальный сдвиг в обеих метриках.

ARPPU рассчитывается как ежемесячный регулярный доход, разделенный на общее количество активных платящих клиентов.

С другой стороны, Средний доход на пользователя (ARPU) = ежемесячный регулярный доход / все пользователи (платные + бесплатные).

Предположим, у вас 100 пользователей, 30 из которых платят. И ваш общий ежемесячный регулярный доход составляет 3000 долларов США.
Так что ваши ARPU составит 3000/100 = 30 долларов.

Это означает, что один пользователь приносит вам 30 долларов в месяц.

Далее вычисляем ARPPU, который составляет 3000/30 = 300 долларов США. это означает, что один платящий пользователь приносит вам 300 долларов в месяц.

Это показывает значительную разницу между обоими значениями. Итак, если вы используете как ARPPU, так и ARPU, укажите их четко.

ARRPU = общий доход / общее количество пользователей

Вместо того, чтобы рассматривать ежемесячный регулярный доход, люди могут учитывать общий полученный доход. Но для бизнеса по подписке именно ежемесячный регулярный доход показывает реальную картину вашего бизнеса.

Таким образом, в обоих этих случаях общее количество пользователей всегда будет больше, чем платящих пользователей.

Средний чек и ARPPU совпадают

Еще одна распространенная ошибка компаний при расчете ARPPU заключается в том, что они берут Средний чек как ARPPU .

Это неверно!

Результат не может быть неблагоприятным, но он может ввести бизнес в заблуждение.

Средний чек — это средняя стоимость транзакции, а количество транзакций не может совпадать с количеством платящих пользователей. Если один пользователь платит повторно в течение месяца, количество его транзакций не будет учитываться при расчете ARPPU, но будет учитываться при расчете среднего чека.

Попробуем понять это на примере.

Предположим, 50 пользователей заплатили по 50 долларов, а затем 10 из них снова заплатили по 10 долларов. В этом случае ARPPU будет (50 х 50 долларов + 10 х 10 долларов) / 50 = 52 доллара.

С другой стороны, для расчета среднего чека мы разделим доход на количество транзакций, которое составляет (50 x 50 долларов США + 10 x 10 долларов США) / 60 = 43 доллара США.

Получите правильный ARPPU для вашего бизнеса

Если ваша бизнес-модель требует определения правильного ARPPU, и вы, возможно, допустили некоторые ошибки, как мы обсуждали выше, что бы вы сделали?

Используйте Putler, который может получить правильный ARPPU для вашего бизнеса за долю времени. Вы получаете не только ARPPU, но и другие ценные показатели подписки, такие как LTV, MRR, Churn rate и другие.

Кроме того, вы получаете подробные отчеты и аналитика, связанные с вашими продажами, продуктами, клиентами и посетителями.

Подключите свои платежные шлюзы/системы электронной коммерции к Putler и получите полное представление о своем бизнесе.

$550 ARPPU… вы шутите?

Число кажется мечтой, верно? Но это реальность.

Этого не добился ни какой-либо известный технологический гигант, ни какой-либо инвестиционный конгломерат. Это игровая компания Machine Zone , которая достигла этой вехи со своей игрой « Game of War » в 2015 году.

Это невероятное значение, и игра достигла этого значения с помощью некоторых интригующих тактик. Какую тактику они использовали? См. здесь отрывок из оригинальной статьи.

Конечно, многие игры делают подобные вещи, и часть успеха Machine Zone заключается в том, что другие студии не придумали, как воспроизвести ее методы зарабатывания денег.

Два фактора, которые значительно влияют на ваш ARPU

Низкая ценовая категория

Если вы берете 10, 15 и 20 долларов в месяц, ваш ARPPU будет довольно низким.

Низкий ARPU означает, что проблемы с поддержкой, инфраструктурой и масштабированием сказываются на вас сильнее и быстрее. Вы столкнетесь с трудностями, оставшись в бизнесе.

Клиенты переходят на более дешевые или более выгодные тарифные планы

Если вы предлагаете большинство полезных функций на более низких планах, клиенты будут счастливы придерживаться этих планов. В результате у вас не будет клиентов на более высоких планах; таким образом сильно ударив по вашему ARPPU.

Почему ARPPU так важен

ARPPU определяет лояльность среди всех пользователей , те, кто более лояльны, будут платить вам каждый месяц. Другими словами, более высокий ARPPU может принести больше денег от существующих клиентов.

Кроме того, если вы можете иметь высокий ARPPU по сравнению с ценностью, которую вы предоставляете, или доходом компании, вы знаете, что у вас есть продукт с лучшим соотношением ценности.

Показывает финансовое состояние вашего бизнеса

Если ваш ARPPU низок и составляет 50 долларов США, то вы знаете, что вам нужно привлечь тонну клиентов, чтобы вырастить устойчивую компанию. Это позволяет вам увидеть, каким бизнесом вам нужно быть с точки зрения ценообразования и ценности.

Более высокий ARPPU указывает на ваш рост. Более низкий ARPPU указывает на то, что ваш продукт не подходит рынку.

Указывает, достаточно ли вы извлекаете ценность из своих персонажей.

Вы можете полностью обесценить свой ARPU, ориентируясь на слишком много мелких, отвлекающих (и дорогих) клиентов с низким доходом. Если вы не работаете в сфере потребительского рынка или в сфере с сотнями тысяч (если не миллионами) потенциальных клиентов, то вам не следует гоняться за клиентами стоимостью менее 100 долларов в месяц. Убедитесь, что вы правильно оцениваете своих покупателей и нацеливаете их на рост.

Подтверждение того, что ваши отделы маркетинга и продаж заключают правильные сделки

Постоянно увеличивающийся ARPU с течением времени указывает на то, что ваши коммерческие и маркетинговые ценностные предложения и таргетинг постоянно улучшаются с течением времени. По сути, вы становитесь более эффективным.

5 действенных способов оптимизировать и увеличить свой ARPPU

Вот пять способов оптимизировать ARPPU для вашего бизнеса SaaS:

Повышайте цену — но разумно и обоснованно

Самый распространенный метод увеличения ARPPU. Но это не должно вызывать разногласий с существующими клиентами, иначе уйдет больше пользователей, чем обновление.

Если вы увеличиваете цену, вы должны представить для этого веские основания. Если возможно, сделать микро повышение цен ; клиенты не будут жаловаться.

Предлагайте допродажи/перекрестные продажи

Определите ключевые точки соприкосновения, где вы можете попытаться повысить продажи (пригласить клиентов обновить учетные записи) или перекрестные продажи (предложить дополнительные соответствующие услуги, если они у вас есть).

давая ограниченная бесплатная пробная версия также позволяет пользователям подписаться на платный план до истечения срока его действия. .

Игра здесь заключается в том, чтобы проанализировать прошлое поведение пользователей, определить ключевые поворотные моменты, когда пользователи, скорее всего, выиграют от обновления, и сделать предложение.

Предлагайте другие ценные продукты

После установления успешных отношений с клиентами вы можете продвигать свои другие продукты, партнерские продукты, которые имеют смысл для вашей пользовательской базы.

Сосредоточьтесь на кремовой толпе

Имея достаточный опыт для глубокого понимания рынка и последовательного предоставления выдающейся ценности, вы можете позволить себе сосредоточиться на лучших 1-2% клиентов, чтобы попытаться продать специальные предложения членства или дорогие услуги такие как премиальная поддержка, управление успехом клиентов и т. д.

Игнорируйте потенциальных клиентов с низким ростом

Сократите сегменты клиентов, которые с наименьшей вероятностью перейдут на высокооплачиваемые уровни. Выделите больше ресурсов на кросс-продажи и дополнительные продажи быстрорастущим потенциальным клиентам, что положительно скажется на ARPU.

Комментарии… отзывы?

Мы постарались охватить все аспекты, связанные с ARPPU. Если у вас есть какие-либо вопросы, предложения по тому же, оставьте комментарий ниже, и мы вернемся к нему.