Искусство убеждения. Часть 1. Стремление к убеждению

Отец убеждения Аристотель пришел к выводу, что высокий уровень эмоциональной привлекательности во время акта убеждения значительно увеличивает шансы на успех. Самый убедительный из всех призывов был эмоциональным, логически аргументированным и заслуживающим доверия.

Итак, как это отразится на онлайн-мире электронной коммерции?

Совсем недавно доктор Роберт Б. Чалдини расширил это мышление своими 6 принципами влияния, это было еще в 1984 году, когда у большинства из нас даже не было Интернета дома, даже в этом случае все современные методы и практики CRO, используемые сегодня, основаны на этом мышлении и 6 принципах Чалдини.

По отдельности в этом блоге уже много написано о 6 пунктах выше, поэтому я не собираюсь подробно останавливаться на них здесь. Будь то онлайн или офлайн, успешное убеждение в значительной степени зависит от знания ваших групп потребителей, их склонностей к определенному поведению, что, в свою очередь, жизненно важно для определения времени вашего взаимодействия (рекламного шага) и того, что вам нужно предложить в первую очередь.

Так же, как и при продажах лицом к лицу, использование искусства убеждения заключается в расчете времени, знании того, когда вмешаться, чтобы привести убедительный аргумент, проявить сочувствие или подчеркнуть преимущества конкретной функции продукта или услуги.

Хотя у вас может не быть тех же визуальных подсказок, которые доступны при личном опросе о продажах, вы все еще можете многое сделать для обнаружения сигналов покупки. Точно так же, как и при продажах лицом к лицу, определение вашего момента заключается в том, чтобы слушать потенциального клиента, в данном случае не своими ушами, а отслеживая его поведение с помощью взаимодействия с контентом — ваших аналитических данных.

Прослушивание (сигналы продаж + какое сообщение донести до вашего клиента)

Лицом к лицу продавец может слышать словесный тон и видеть выражение лица, что является отличным способом обнаружения сигналов к покупке. В автономном режиме эти сигналы просто недоступны, поэтому у вас гораздо меньше информации о потребностях или интересах покупателей. Тем не менее, вы все равно можете обнаружить, что вопрос был задан. Следующие 10 примеров являются четкими сигналами к покупке, которые должны облегчить движение вниз по воронке продаж или конверсии, будь то онлайн или офлайн.

Покупка сигналов

1. Запрос поддержки о продукте
2. Спросите о поддержке, которая идет с продуктом или услугой.
3. Спрашиваем о договоре
4. Спрашиваю о цене
5. Вопрос о гарантии
6. Вопрос о политике возврата.
7. Спросите об услуге или дате доставки
8. Вопрос о способе оплаты.
9. Спросите о следующем шаге
10. Повторение преимущества вашего продукта или услуги обратно вам.

В Интернете иногда они задают вопрос напрямую, возможно, в сообщениях службы поддержки или по электронной почте, в других случаях вопрос подразумевается + подразумевается. Например, кто-то, кто просматривает страницу с ценами, явно интересуется ценой продукта или услуги, он задал вопрос, нажав на ссылку на страницу с ценами. К этим сигналам следует относиться так же, как к входящим лидам продаж в RL, лицом к лицу или по телефону.

Каждое из вышеперечисленных действий/вопросов — это возможность, указывает на то, чтобы заступиться с рекламным сообщением и развернуть микроконверсию, чтобы донести свою точку продаж. В первую очередь эти баллы — это шанс завоевать доверие к вам и вашему бренду.

Вышеупомянутый заголовок вводит в заблуждение, он подразумевает разделение входящего и исходящего трафика в Интернете, но на самом деле все то же самое, когда они находятся на вашем веб-сайте.

Цель та же — получить информацию от клиента на основе поведения клиента на месте, чтобы персонализировать путешествие потребителя и эффективно дать клиенту то, что он хочет.

Для этого вам нужно взаимодействовать с ними, чтобы понять их проблему (болевые точки), заставить их объяснить свою проблему, а также визуализировать и объяснить свою версию хорошего решения, чтобы вы могли предложить коммерческое предложение, которое ставит ваш продукт на первое место. наилучшее возможное освещение в пользовательском контексте, который отвечает потребностям клиентов, выделяя их желаемый результат в качестве основного результата.

Совет: необходима предпродажная страница с убедительными словами, предложениями, УТП и другими WIFIM.

Часто люди путают убеждение с манипулированием, и то, и другое часто считается плохим, потому что в том смысле, что кто-то пытается заставить вас сделать что-то, что вы, вероятно, не сделали бы иначе.

Разница в том, что убеждение всегда ставит продажу в беспроигрышный контекст с целью сделать что-то полезное для покупателя, в то время как манипуляция происходит, если покупатель фактов, чтобы получить продажу, которая сделает ее выигрышной для продавца, но не обязательно выигрыш для покупателя. Короче говоря, продукт может решить проблему покупателей, но если стоимость перевешивает выгоды, и продавец это знает, то это не убеждение, а манипуляция.

Задайте себе вопрос, поблагодарит ли покупатель меня за это в будущем? Да = Убеждение Нет = Манипулирование. Не уверен = серая зона, ваше сознание — ваш проводник.

Разница между убеждением и манипуляцией во многом определяет, будут ли потенциальные клиенты покупать у вас или нет. Они должны доверять вам и вашему бренду, не манипулируют ими, и должны доверять вашему опыту и намерениям. Всегда помогает, если вы им нравитесь, потому что они, скорее всего, будут слепо доверять. То, как и что вы сообщаете своей аудитории, оказывает большое влияние на доверие потребителей. Получение социальных доказательств ваших заявлений о продукте является важным шагом.

Совет: определите точки потенциального недоверия на своем веб-сайте электронной коммерции и примите меры, чтобы устранить эти опасения с помощью конкретных мер. Например, рассмотрите возможность принятия или подачи заявки на печать доверия, чтобы развеять опасения по поводу безопасности веб-сайта.

Аналитика данных предоставляет владельцам электронной коммерции обширную информацию о группах потребителей, а также о каждом отдельном покупателе. Например, то, что клиент хочет посмотреть, и как долго он смотрит на этот товар или группу товаров, является индикатором уровня интереса. Следовательно, вы можете адаптировать и запускать разные сообщения для разных уровней интереса. Есть несколько отличных инструментов, которые упрощают анализ данных, например Conversific, который доступен как для Shopify/Shopify Plus, так и для Woocommerce. Он интегрируется с Google Analytics и выполняет всю тяжелую работу по анализу за вас, а также генерирует важную информацию, которую можно использовать с помощью CRO.

OptiMonk, который работает с любой платформой электронной коммерции, обеспечивает надежный таргетинг посетителей на основе аналитических данных. Кроме того, с помощью настраиваемых полей вы можете собирать всевозможную информацию о клиентах для вашей конкретной бизнес-модели, данные, которые позволяют сегментировать и нацеливать нишевых персон.

Ретаргетинг на месте — это технология, необходимая для того, чтобы привлечь ваших клиентов именно в нужный момент в зависимости от их потребительского поведения. В частности, OptiMonk предоставляет средства для таргетинга посетителей или любого из ваших типов потребителей, всех клиентов, с которыми вам необходимо повторно взаимодействовать для дополнительных или перекрестных продаж. Независимо от того, какую платформу электронной коммерции вы используете, OptiMonk можно использовать для повышения коэффициента конверсии электронной торговли.

Хотя вы не можете слышать или видеть своих клиентов, когда они посещают ваш интернет-магазин, вы по-прежнему можете общаться с ними с помощью сообщений на месте, которые автоматически запускаются в соответствии с определенными сценариями, или с помощью обмена сообщениями в режиме реального времени через службу поддержки в чате. Во второй части этого руководства по искусству убеждения мы рассмотрим, что должно быть в ваших сообщениях, в то время как статья посвящена тому, как создать предпродажную страницу, тема слов силы применима к каждому сообщению на месте.