Полное руководство по средней стоимости заказа: расчет AOV и 7 советов по ее увеличению

Если вы интернет-магазин, вы, вероятно, слышали о средней стоимости заказа. Это один из самых важных показателей электронной коммерции для оценки состояния интернет-магазина.

Увеличение средней стоимости заказа дает вам возможность увеличить доход без изменения общего количества клиентов или заказов.

В этой статье мы подробно рассмотрим концепцию средней стоимости заказа, в том числе способы ее расчета, почему это важно и как ее увеличить.

Давайте прямо в это!

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую клиенты тратят, когда размещают заказ в вашем интернет-магазине за определенный период времени.

Некоторые предприятия электронной коммерции имеют высокую среднюю стоимость заказа с относительно небольшим количеством заказов более высокой стоимости. У других будет более низкий AOV, что означает, что их общий доход поступает от множества разных заказов.

Средняя стоимость заказа помогает онлайн-компаниям и розничным продавцам лучше понимать своих клиентов.

Довольно легко рассчитать среднюю стоимость заказа, используя эту простую формулу:

Например, если вы получили общий доход в размере 3000 долларов США за месяц в результате 100 заказов, средняя стоимость вашего заказа составит 30 долларов США.

Как только вы узнаете среднюю сумму заказов, размещенных на вашем сайте, вы сможете лучше понять свою клиентскую базу и свой бизнес. Эта метрика может помочь вам создать более разумные маркетинговые и ценовые стратегии, чтобы приносить еще больше денег с тем же объемом квалифицированного трафика.

Чем выше средняя стоимость вашего заказа, тем больше вы получаете от каждого клиента. Да, вы увеличите свой общий доход, но, что более важно, вы сделаете это, не тратя лишних денег на привлечение новых клиентов.

Давайте посмотрим на 3 вещи, которые вам поможет сделать средняя стоимость заказа.

1. Оцените затраты на привлечение клиентов

Уделение внимания средней стоимости заказа имеет решающее значение для обеспечения ответственного роста доходов. Если вы тратите столько же или больше, чем средняя стоимость заказа, чтобы привлечь клиента, это красный флаг. Это включает в себя то, сколько вы тратите на маркетинг, потенциальных клиентов и другие меры по привлечению трафика.

2. Поймите своих клиентов

Вы можете начать подталкивать клиентов к тому, чтобы они тратили больше денег, когда поймете, как они обычно покупают ваши продукты. Для начала вам нужно разбить свою клиентскую базу на сегменты пользователей, которые имеют определенные характеристики.

Подумайте о группах людей, которые делают покупки на вашем сайте. Расходы какой группы наиболее точно соответствуют вашему AOV? Кто тратит больше? Кто тратит меньше? Изучая покупательские привычки, вы сможете лучше понять своих клиентов и их потребности.

3. Определите сезонные тренды

Важно быть в курсе того, как сезонность влияет на ваш бизнес. Ваши клиенты предпочитают делать покупки в Черную пятницу или ближе к Рождеству?

Средняя стоимость заказа должна увеличиваться в часы пик. Если у вас возникли трудности с достижением этого, вы можете предложить скидки или праздничные пакеты в сезонный период, чтобы стимулировать более высокую стоимость заказа.

Как мы видели, увеличение AOV — один из лучших способов увеличить размер вашей прибыли. Вот 8+1 советов, которые вы можете использовать, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа!

Совет № 1: сосредоточьтесь на персонализации

Внедрение персонализированного покупательского опыта — самый важный шаг, который вы можете сделать для увеличения средней стоимости заказа и ценности жизненного цикла клиента. Когда вы показываете персональные рекомендации и соответствующий контент каждому покупателю, они, скорее всего, добавят больше товаров в свои корзины.

Персонализация также может привести к более короткому пути клиента, более высокому удовлетворению и более лояльным клиентам.

Есть много способов персонализировать свой веб-сайт, и некоторые из приведенных ниже советов на самом деле связаны с персонализацией. Если вы хотите получить полное изложение, не пропустите это исчерпывающее руководство .

Совет № 2: Предлагайте пороговые скидки

Пороговые скидки — отличный способ побудить покупателей тратить больше. Например, вы можете предоставить им скидку в размере 20 долларов, если они потратят более 120 долларов, 40 долларов, если они потратят более 200 долларов, и так далее. Как только они достигнут самого высокого уровня, вы даже можете удивить их бесплатным подарком.

Совет № 3: Допродажи

Многие интернет-магазины используют стратегию дополнительных продаж для поощрения заказов с более высокой стоимостью.

Допродажи — это рекомендации альтернативных продуктов с более высокой ценой или обновлений продуктов, которые уже заинтересовали клиента.

Отличным примером допродажи может быть предложение кому-то продукта премиум-класса, который стоит, скажем, 150 долларов, в то время как он просматривает вариант, который стоит 100 долларов.

Совет № 4: кросс-продажи

Многие интернет-магазины используют стратегию дополнительных продаж для поощрения заказов с более высокой стоимостью.

Допродажи — это рекомендации альтернативных продуктов с более высокой ценой или обновлений продуктов, которые уже заинтересовали клиента.

Отличным примером допродажи может быть предложение кому-то продукта премиум-класса, который стоит, скажем, 150 долларов, в то время как он просматривает вариант, который стоит 100 долларов.

Совет № 5: Программы лояльности клиентов

Программа лояльности создает связь между продавцом и покупателем, заставляя клиента чувствовать себя вознагражденным за свой бизнес. Они могут накапливать баллы во время покупок, чтобы получать специальные скидки, или вы можете предложить им ранний доступ к вашим распродажам и запуску новых продуктов. Если клиенты чувствуют себя вознагражденными после покупки, они, скорее всего, потратят больше.

Например, Starbucks предлагает бесплатный напиток в рамках своей программы лояльности, когда клиент набирает 15 или 20 баллов. Если они получат бесплатный напиток, то, вероятно, позже купят более дорогой напиток.

У Starbucks и H&M есть отличные программы лояльности.

Совет № 6: объединяйте продукты

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты покупали больше товаров, вы должны дать им вескую причину для этого.

Связки — группы товаров, продаваемых вместе по единой цене, — могут быть идеальным стимулом.

Объединение товаров разумным образом экономит время и усилия ваших клиентов (что всегда приветствуется).

Если в вашей целевой аудитории есть несколько групп, которые, вероятно, предпочли бы разные пакеты, вы можете использовать персонализацию, чтобы адаптировать свои предложения. Взгляните на пример Blendjet ниже, где они предлагают рукав и упаковку смузи рядом с блендером.

Совет № 7: Предложите бесплатную доставку

Когда клиенты сталкиваются с неожиданными расходами (например, высокой стоимостью доставки), они часто отказываются от своих корзин. Порог бесплатной доставки — идеальный способ побудить клиентов потратить больше определенной суммы.

Вы можете предложить бесплатную доставку, когда клиенты достигают минимальной стоимости заказа. Многие клиенты будут тратить больше, чтобы почувствовать, что они сэкономили немного денег на доставке.

Kate Spade предлагает бесплатную доставку по предложениям на сумму более 100 долларов.

Совет № 8: Имейте отличную политику возврата

Когда у компании есть политика возврата, которой клиенты могут доверять, они будут готовы потратить больше, потому что они не чувствуют, что рискуют чем-либо. Это также показывает, что компания уверена в своей продукции.

У American Eagle отличная политика возврата, подтверждающая покупку в любое время.

Дополнительный совет: поднимите цены

Эта статья была бы неполной, если бы мы не рассмотрели тот факт, что увеличить AOV можно, просто увеличив ваши цены.

Однако повышение цен всегда сопряжено с риском, так как общий доход может снизиться из-за меньшего количества поступающих заказов. В конце концов, более высокие цены могут оттолкнуть клиентов.

Средняя стоимость заказа является одним из наиболее важных показателей для предприятий электронной коммерции. Он сообщает вам, сколько стоит типичный заказ, и дает вам важную информацию о ваших клиентах.

Если вы хотите использовать персонализацию веб-сайта для увеличения средней стоимости заказа и ценности клиента, программное обеспечение для персонализации веб-сайта OptiMonk является мощным инструментом. Попробуйте сегодня!