Превращение незнакомцев в потенциальных клиентов: как эффективно использовать генерацию спроса в B2B
Опубликовано: 2022-11-21
Фрейя Ласковски — основатель SEO-агентства SERPManaic. Она цитируется в нескольких интернет-изданиях, включая Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance и Huffington Post. Ей также принадлежит CollectingCents — блог о личных финансах, который она создала с нуля.
Твиттер
Эл. адрес
Несомненно, конкуренция за владельцев бизнеса значительно возросла за последние годы. По данным Census.gov, в 2022 году было подано почти 3,5 миллиона новых бизнес-заявителей, поэтому неудивительно, что владельцам бизнеса необходимо находить новые и инновационные способы оставаться впереди всех.
Вопрос, который задают многие владельцы бизнеса, заключается в том, как они будут выделяться из толпы. Что делает их на шаг впереди остальных?
К счастью, ответ на эти вопросы может заключаться во внедрении системы формирования спроса B2B (Business-to-Business).
Но если вы не уверены, что это значит... Прочтите эту статью, чтобы узнать все, что вам нужно знать о формировании спроса в сфере B2B, его преимуществах, рекомендациях и подводных камнях .
Что такое формирование спроса B2B?
Генерация спроса B2B — это процесс преобразования незадействованных предприятий в потенциальных клиентов. Это особая маркетинговая стратегия, которая повышает узнаваемость бренда, увеличивает посещаемость веб-сайта компании и привлекает новых потенциальных клиентов.
Согласно последней статистике...
68% компаний борются с лидогенерацией.
️ Исследование APSIS
Итак, представьте себе успех, которого может достичь компания, используя B2B Demand Generation для создания качественных потенциальных клиентов.
Считайте формирование спроса B2B искусством сделать бизнес привлекательным для других компаний за счет повышения узнаваемости бренда с помощью связей с общественностью и бесплатных инструментов.
Этот тип формирования спроса заставляет предприятия нуждаться в вас с помощью интегрированных маркетинговых подходов, когда они даже не знали, что вы им нужны.
Каковы преимущества генерации спроса B2B?
Много раз клиенты не проявляли интереса, потому что ваша компания не была на их радарах, но успешная стратегия формирования спроса B2B напрямую приведет к привлечению потенциальных клиентов.
Ниже приведены три положительных результата реализации стратегии формирования спроса B2B.
Повысить узнаваемость бренда
Клиенты хотят знать компанию, у которой они рассматривают возможность покупки. Хорошая маркетинговая кампания не просто привлекает новых посетителей на ваш сайт. Это должно выделять ваш бренд среди других брендов.
Простой способ создать доверие к компании — провести кампанию, результатом которой станут отзывы клиентов. Потенциальные клиенты обязательно читают отзывы, что влияет на их восприятие компании.
Юридическая фирма M&Y творчески подошла к стратегии повышения узнаваемости бренда и решила разместить на своем веб-сайте информацию, касающуюся конкретной ниши. Когда неспециалист ищет разницу между юристом и адвокатом, он находит ответ в блоге M&Y. Хотя предоставленная информация напрямую не продает их услуги, она повышает узнаваемость их бренда.
Другой способ — спонсировать мощную кампанию в социальных сетях, которая позволит вашему бренду быть замеченным сильными лидерами, влиятельными лицами и другими людьми, которые повысят доверие к вашему бренду. Как только эти люди узнают ваш бренд публично, это будет неуклонно повышать узнаваемость бренда.
Улучшить качество потенциальных клиентов
Хорошая стратегия формирования спроса в сфере B2B приведет к привлечению более качественных лидов в вашу воронку продаж.
Таким образом, вместо того, чтобы тратить свое время на взращивание потенциальных клиентов, которые могут не привести к продажам, ваша команда по продажам будет использовать потенциальных клиентов, которые могут превратиться в платящих клиентов.
Однако, чтобы не отставать от этих потенциальных клиентов, ваша компания должна инвестировать в отличную систему CRM.
Таким образом, ваш бизнес сможет следить за каждым этапом процесса продаж.
Кроме того, при наличии надежного CRM-решения вы можете повысить качество своей базы данных, поскольку каждое взаимодействие с лидами будет автоматически регистрироваться в CRM — вы можете быть уверены, что никакие данные не пропадут.
В результате клиент получит максимально возможный клиентский опыт.
️ Узнайте, как увеличить скорость отклика с помощью CRM-стратегии и перестать терять лиды, в нашей статье.
Увеличение дохода
Клиенты хотят приобрести продукт у компании, которой они доверяют. Поэтому не должно быть сюрпризом, что...
57% потребителей готовы платить больше за покупку у надежного бренда.
️ Гепард цифровой
Если компания сможет зарекомендовать себя на рынке как бренд, которому доверяют, это напрямую повлияет на ее выручку не только за счет увеличения числа клиентов, но и за счет повышения цен и прибыли.
5 лучших стратегий формирования спроса в сфере B2B
Теперь, когда вы увидели, насколько важно формирование спроса в сфере B2B, вам может быть интересно, как создать превосходную стратегию формирования спроса в сфере B2B.
Правда в том, что бренд может реализовать множество стратегий, от высококлассных кампаний в социальных сетях и влиятельного маркетинга до прямой почтовой рассылки. Здесь мы рассмотрим 5 лучших стратегий, которые вы должны реализовать для формирования спроса в B2B.
Публичные отношения
Позвольте вашему бренду показать свое лицо. С помощью эффективной кампании по связям с общественностью лидерство вашего бренда может быть показано в видеороликах, новостях или даже на телевидении.
Следите за трендовыми новостями и найдите способ представить средствам массовой информации идею, которая продемонстрирует ваш бренд. Как только предложение будет принято, позвольте вашей компании сиять.
Вебинары
Проводите бесплатные вебинары, которые эффективно помогут другим компаниям в их нише. Например, если компания по производству красок хочет обратиться к дизайнерам, они могут провести вебинар, посвященный тенденциям дизайна в этом квартале. На своем вебинаре они будут включать варианты цвета краски от своего бренда, но основное внимание будет уделяться аспекту дизайна.
Живые события
Организуйте живое мероприятие, например, однодневную конференцию по рыночной нише для других компаний. Сделайте этот опыт незабываемым с помощью интерактивных мероприятий, веселых игр для ледоколов и отличных возможностей для общения. Успешное мероприятие оставит приятное впечатление и повысит восприятие бренда.
Бесплатные инструменты
Выделитесь среди других брендов, предоставляя контент и бесплатные инструменты для других. Клиенты любят бесплатные вещи, и это отличный способ привлечь клиентов и дать им возможность познакомиться с вашим брендом.
Если ваш бренд связан с онлайн-технологиями, вы можете предложить часть из них бесплатно. Например, предположим, что у вас есть веб-сайт для интегрированной публикации в социальных сетях. В этом случае вы можете публиковать несколько бесплатных постов в месяц. Таким образом, клиент получает бесплатный инструмент и прочувствует работу вашего продукта.
Вы также можете предложить бесплатные шаблоны, онлайн-книги или даже бесплатный курс для конкретной ниши. По мере того, как они интересуются бесплатными инструментами, клиенты узнают больше о вашем бренде.
Подкасты
Опрос 300 000 слушателей показал, что 64% слушателей купили что-то, что подкастер рекомендовал для их шоу.
Таким образом, показывая подкаст о рыночной нише, ваш бренд может выйти на совершенно новый уровень новых перспектив.
Лучшие практики формирования спроса в сфере B2B
Без сомнения, существует множество стратегий, которые компания может реализовать для формирования спроса B2B. Однако, создавая спрос на свой бренд, вы также должны сосредоточиться на лучших практиках каждого подхода.
Ниже приведены три лучших метода, которые следует учитывать при формировании спроса в сегменте B2B.
Целевые видеоролики, мероприятия и вебинары для подразделений непрерывного образования (CEU)
Выделите свой бренд, предложив видеоролики, мероприятия и вебинары, участники которых могут заработать CEU.
Продвигайте свой бренд, чтобы мероприятие CEU также включало ключевую информацию о вашем бренде и привлекало аудиторию.
️ Ознакомьтесь с нашей коллекцией вебинаров по запросу о CRM, продажах и почтовом маркетинге.️
Создавайте кейсы для повышения авторитета на рынке
Повысьте узнаваемость бренда, создав тематические исследования, которые повысят авторитет на рынке.
Предоставляйте данные, относящиеся к другим брендам, чтобы они наткнулись на ваш бренд и увидели ваш авторитет на рынке при поиске информации.
Тематическое исследование должно быть подробным исследованием чего-то, с чем кто-то столкнулся, и того, как они преодолели трудности или нашли решение проблемы. Он также должен включать подробное объяснение и решение , чтобы другие могли извлечь уроки из исследования.
При создании тематического исследования рассмотрите уникальную информацию, относящуюся к вашему бренду.
Вот отличный пример истории клиента от NetHunt CRM. Они создали целевую страницу, полностью посвященную своим клиентам, Recom и тому, как они использовали NetHunt CRM для:
- Получайте на 20-25 качественных лидов больше в месяц
- Наслаждайтесь пятикратным увеличением количества клиентов
- Экономия 2 часов на сотрудника в неделю благодаря автоматизации
CRM 
Посвятите время и энергию почтовому маркетингу
Когда 4 миллиарда пользователей электронной почты ежедневно пользуются электронной почтой, а 77% маркетологов наблюдают рост активности по электронной почте, электронный маркетинг не является практикой, от которой следует отказаться.
Скорее, бренд должен вкладывать значительные средства в маркетинговые кампании по электронной почте, поскольку они снова и снова доказывают свою эффективность.
Если запуск маркетинговой кампании по электронной почте кажется слишком сложным, знайте, что есть отличные инструменты, которые помогут сделать эту практику гладкой.
Например, NetHunt CRM позволяет создавать и сохранять шаблоны электронной почты, массово отправлять электронные письма, отслеживать их эффективность и автоматизировать электронный маркетинг, не выходя из системы CRM.
Это становится возможным благодаря функциям электронного маркетинга NetHunt и полной интеграции с Gmail.
Валерия Каковкина 
3 основных ловушки в формировании спроса
До сих пор мы видели отличные стратегии и практики, которые можно реализовать для успешной кампании по формированию спроса в B2B. Однако может остаться вопрос, чего бренду следует избегать при создании кампании.
Вот 3 основные ловушки в формировании спроса и как их избежать...
Незнание своей аудитории
Если вы не уверены, на какой рынок ориентируетесь, создание специализированной стратегии формирования спроса B2B будет невозможно.
Знайте, кто ваш рынок, пока вы еще находитесь на этапах планирования своей кампании.
Создайте образ покупателя, чтобы облегчить выбор целевой аудитории.
Если это означает, что у вас может быть более одной кампании, это нормально. Каждая кампания должна быть ориентирована на определенную аудиторию.
Не измерять стратегические методы
Независимо от выбранного вами стратегического метода, вы всегда должны следить за результатом.
Не просто предполагайте, что ваша кампания была успешной.
Вместо этого соберите данные, чтобы убедиться, что кампания была эффективной и имела значительный успех. В противном случае вы можете продолжать повторять кампанию, которая оказалась неэффективной, как вы думали.
️ Ознакомьтесь с нашей шпаргалкой Ultimate Business Metrics.
Не предоставление бесплатных ресурсов
Каждый бренд должен предоставлять некоторые бесплатные ресурсы для общественности и других брендов. Если компания не вкладывает время и энергию в создание бесплатных ресурсов, она упускает прекрасную возможность увеличить спрос со стороны бизнеса.
Отличным примером является статья о Law Rank, в которой приводятся факторы ранжирования для SEO-специалистов юридических фирм. Этот бренд нацелен на маркетинг в юридической отрасли. Они написали интригующее исследование по SEO и факторам ранжирования для юридических фирм, чтобы привлечь новых клиентов. Когда клиенты читают сообщение в блоге, чтобы улучшить свои знания в области SEO, они также лучше узнают о бренде.
В чем разница между лидогенерацией и генерацией спроса?
Как мы видели выше, формирование спроса — это когда компания создает потребность в использовании ее бренда другими. Этот метод создает узнаваемость бренда, что в конечном итоге приводит к высококачественным лидам.
Генерация лидов, с другой стороны, использует кампании для охвата конкретных потенциальных клиентов и превращения их в потенциальных клиентов.
В то время как генерация спроса превращает незнакомцев в потенциальных клиентов, генерация лидов превращает потенциальных клиентов в потенциальных клиентов и клиентов. Оба поколения необходимы и взаимодействуют друг с другом, чтобы иметь больше клиентов.
️ Узнайте, как использовать CRM для более эффективной генерации лидов в нашей статье.
Заключительные мысли о том, как добиться успеха в формировании спроса B2B
Чтобы компания нашла новые перспективы и построила свой бренд, она должна инвестировать время и усилия в формирование спроса B2B.
Проводя кампании и повышая осведомленность о своем бренде, компания успешно создает потребность в использовании ее бренда другими людьми.