Когда вы думаете об электронной коммерции B2B, вы можете представить себе группу чопорных руководителей в костюмах, просматривающих бесконечные ряды электронных таблиц.

Но с учетом того, что миллениалы составляют 44% лиц, принимающих решения о покупках в B2B-компаниях, это уже не так.

В конце концов, как и в электронной коммерции B2C, вы просто продаете людям.

Эти люди просто являются частью бизнес-структуры, которая может тратитьгораздобольше денег.

Вот почему популярность электронной коммерции B2B стремительно растет, и почему она так привлекательна для предпринимателей и владельцев бизнеса.

Если вы планируете начать бизнес электронной коммерции B2B, вы попали в нужное место.

Рынок полон возможностей, и никогда не было лучшего времени, чтобы построить свой собственный бизнес с нуля.

Как говорится, «золото в этих холмах», и мы собираемся помочь вам найти его в этом исчерпывающем руководстве по ведению успешного онлайн-бизнеса в 2023 году.

В этом исчерпывающем посте мы рассмотрим:

1. Как работает бизнес электронной коммерции B2B
2. Чем клиенты B2B отличаются от клиентов B2C
3. Маркетинговые стратегии и тактики B2B
4. Какие показатели роста отслеживать (а каких избегать)

Нам нужно многоерассказать, так что давайте сразу к делу.

Что такое электронная коммерция B2B?

Проще говоря, электронная коммерция B2B — это любая бизнес-транзакция между двумя компаниями, которая происходит через Интернет.

Это тип онлайн-торговли, при котором покупатели и продавцы проводят транзакции на электронной платформе, обычно через онлайн-рынок.

Электронная коммерция B2B может включать физические товары, но более широкое определение также включает:

1. Услуги
2. Программное обеспечение
3. Консалтинг
4. Цифровые продукты

Ожидается , что к 2023 году электронная коммерция B2B будет расти значительно быстрее, чем другие формы электронной коммерции.

Чтобы вести успешный бизнес электронной коммерции B2B в 2023 году, вам необходимо понимать основы того, как он работает, а также ключевые отличия от других бизнес-моделей.

Как работает электронная коммерция B2B?

Основы электронной коммерции B2B довольно просты. Два предприятия взаимодействуют друг с другом через электронную платформу, такую ​​как рынок или интернет-магазин.

Эти транзакции могут принимать различные формы, от заказа продуктов и услуг до переговоров по контрактам и условиям оплаты.

Мы рассмотрим конкретные различия между электронной коммерцией B2B и другими формами электронной коммерции, но это три самых важных фактора, которые отличают бизнес B2B:

1. Транзакции с большими билетами
2. Более длинный горизонт отношений
3. Более длительный цикл продаж

Очень крупные транзакции B2B могут даже потребовать от покупателя отправки запроса или запроса предложения (RFQ) нескольким поставщикам.

Затем поставщик просматривает запрос предложений, предоставляет ценовое предложение и согласовывает условия оплаты с покупателем.

Как только обе стороны договорятся о сделке, покупатель может разместить заказ и произвести оплату.

Типы бизнес-моделей электронной коммерции B2B (с примерами)

Хотя приверженцы электронной коммерции могут вздрогнуть, мы работаем в соответствии с общепризнанным широким определением электронной коммерции, которое включает в себя множество типов онлайн-бизнеса.

В конце концов, если я плачу деньги за шаблон Photoshop или часть программного обеспечения, это полностью подпадает под определение «электронной коммерции», даже если нет обмена физическими товарами.

С учетом сказанного, вот некоторые из наиболее распространенных бизнес-моделей электронной коммерции B2B.

Сначала я классифицировал их по тому,чтоони продают, а затем по тому,какони их продают. Давайте взглянем.

Физические продукты

Хотя мы немного расширяем наши горизонты, вы, вероятно, все еще думаете о физических продуктах, когда думаете об электронной коммерции.

Так что вполне уместно начать с этого.

Продажи физической продукции B2B могут варьироваться от многомиллионных медицинских технологий до оптовых продаж салфеток из микрофибры .

Излишне говорить, что в этой категории существует огромный ассортимент как продуктов, так и цен. Вот несколько типичных способов распространения физических товаров в электронной коммерции B2B (и несколько примеров из реальной жизни).

Торговые площадки физических товаров

Одной из наиболее успешных форм электронной коммерции B2B является модель маркетплейса.

На рынке покупатели и продавцы объединяются через онлайн-платформу, такую ​​как Alibaba или Amazon Business, чтобы напрямую заключать сделки друг с другом.

Эти торговые площадки часто более рентабельны, чем обычные магазины, и предоставляют покупателям доступ к широкому выбору товаров от нескольких поставщиков.

Alibaba, вероятно, является самым известным рынком электронной коммерции B2B на планете для оптовиков.

Они зарабатывают деньги, покупая товары воченьбольших количествах у производителей, а затем продавая их розничным торговцам, которые, в свою очередь, продают их потребителям.

Amazon Business — еще одна мощная компания в этой области. Это платформа B2B, которая предоставляет предприятиям доступ к огромному выбору продуктов Amazon по сниженным ценам.

Они также предоставляют такие функции, как массовый заказ и ценообразование только для бизнеса, которые помогают компаниям экономить деньги на необходимых им товарах.

Физические товары для бизнеса

Некоторые компании предпочитают продавать свои физические продукты напрямую покупателю, а не через торговую площадку.

Это обычно известно как электронная коммерция для бизнеса (D2B), и это может быть отличным способом для компаний создать уникальную идентичность бренда и контролировать свои собственные цены.

Вот несколько примеров бизнеса электронной коммерции D2B в действии:

Инструменты Mac

Mac Tools — ведущий поставщик высококачественных инструментов и оборудования для автомобильных техников.

Компания продает свою продукцию непосредственно автомобильным предприятиям, таким как гаражи и механики, через свой веб-сайт, что позволяет им предлагать специальные скидки и рекламные акции, предназначенные для техников автомобильной промышленности.

Поставка ресторана KaTom

KaTom — это компания электронной коммерции D2B, которая специализируется на поставке товаров и оборудования для ресторанов.

Компания продает напрямую ресторанам, предприятиям общественного питания и другим предприятиям общественного питания. KaTom предлагает широкий выбор продуктов на своем веб-сайте и предоставляет специальные скидки при больших заказах.

Примера

Вот немного философский вопрос: если в офисе нет промышленного принтера, то это вообще офис?

Primera поставляет офисные принтеры и расходные материалы для предприятий с 1990-х годов. Они продают напрямую своим клиентам, предоставляя им доступ к широкому выбору товаров по конкурентоспособным ценам.

Это всего лишь несколько примеров того, как можно продавать физические продукты в электронной коммерции B2B.

Услуги

Далее у нас есть услуги.

И да, предприятия электронной коммерции, основанные на услугах, могут бытьчрезвычайноприбыльными, особенно с учетом продолжающегося роста удаленной работы и ценности работы цифровым универсалом .

Вот некоторые из способов, которыми компании продают свои услуги другим компаниям.

Торговые площадки услуг

Захватывающей тенденцией для бизнеса, основанного на услугах, за последние десять лет или около того стал рост рыночных площадок услуг.

Торговые площадки услуг — это веб-сайты, такие как Upwork, Fiverr, 99Designs и другие, которые позволяют предприятиям быстро находить нужных им специалистов в самых разных областях.

Эти торговые площадки предлагают множество функций, которые поднимают их над традиционными досками объявлений о вакансиях, включая систему рейтинга и обзора, отслеживание времени и автоматическое выставление счетов.

Эти торговые площадки, по сути, продают профессиональные связи за небольшую плату, взимаемую с каждой бизнес-транзакции.

На самом деле, многие поставщики услуг, работающие напрямую с клиентами, начали свою деятельность с использования рынка услуг, такого как Upwork.

Прямые бизнес-услуги

В дополнение к рынкам услуг существует множество предприятий, которые специализируются на предоставлении услуг напрямую другим предприятиям.

Они могут варьироваться от гигантских консалтинговых фирм, таких как McKinsey и Deloitte, до эксклюзивных агентств графического дизайна и магазинов веб-разработки.

Ключ в том, чтобы сосредоточиться на предоставлении уникального ценностного предложения, которое невозможно найти где-либо еще, иначе вы рискуете конкурировать только за счет цены.

Реклама

Если вам посчастливится создать большую аудиторию, другие компании с радостью заплатят вам за то, чтобы вы оказались перед ней.

Цифровая реклама в 2010-х была зарезервирована для таких гигантов, как LinkedIn, Facebook и Instagram.

Теперь любой может создать аудиторию, а затем монетизировать эту аудиторию с помощью рекламы. Возьмем, к примеру, электронную рассылку Morning Brew.

Morning Brew предлагает ежедневную порцию деловых и финансовых новостей, специально предназначенных для миллениалов.

У них есть список адресов электронной почты из более чем двух миллионов подписчиков, который они медленно и неуклонно наращивали в течение последних нескольких лет.

Теперь это огромный источник доходов от рекламы для компании. Вам не нужно быть Марком Цукербергом. Вам не нужно создавать следующий Facebook.

Вам просто нужно стабильно и последовательно наращивать аудиторию.

Цифровые продукты

Цифровые продукты являются фаворитами как среди индивидуальных предпринимателей, так и среди малого и среднего бизнеса из-за их бесконечного тиражирования иневероятновысокой прибыли.

Бесконечное тиражирование по существу означает, что, в отличие от физических продуктов, цифровые продукты могут продаваться бесконечное количество раз без каких-либо дополнительных накладных расходов или затрат.

Кроме того, за исключением программного обеспечения, эти продукты обычно создаются один раз и (возможно) обновляются каждый год или около того.

Это означает, что каждая дополнительная продажа не требует дополнительных ресурсов и дает 100% дополнительный доход для бизнеса.

Это отделяет потенциальный доход бизнеса от его времени, позволяя увеличить денежный поток без найма команды.

Примеры цифровых продуктов включают электронные книги, приложения «программное обеспечение как услуга» (SaaS), онлайн-курсы и программы членства.

Торговые площадки цифровых товаров

Допустим, вы редактируете объясняющее видео для своего бизнеса, чтобы продемонстрировать, как работает ваш продукт.

Вы неплохо разбираетесь в Final Cut Pro или Adobe Premiere, но у вас определенно нет времени на создание всех этих причудливых анимаций, переходов и ресурсов.

Без проблем. Просто отправляйтесь на цифровой рынок, такой как Videohive, Storyblocks или Motion Array. Эти торговые площадки предлагают широкий спектр видеоресурсов профессионального уровня, включая шаблоны, анимационную графику и звуковые эффекты.

Цифровые торговые площадки невероятно полезны для малых предприятий, у которых нет ресурсов или бюджета для найма дорогостоящих съемочных групп.

Подобно рынкам услуг, цифровые рынки связывают творения талантливых профессионалов с занятыми владельцами бизнеса. Затем рынок обычно берет долю с каждой транзакции.

Цифровые товары для бизнеса

Если у вас есть цифровые товары, такие как электронные книги, программное обеспечение, расширения для браузера или шаблоны, которые, по вашему мнению, могут принести пользу бизнесу, вам не нужно обращаться к посреднику.

Вы всегда можете попробовать продать свой продукт напрямую отдельным владельцам бизнеса или даже более крупным корпорациям.

Вы можете использовать социальные сети, кампании по электронной почте или даже холодные звонки, чтобы продвигать свой продукт и продавать его прямо со своего собственного веб-сайта.

Конечно, это требует дополнительных усилий с вашей стороны. Вам нужно будет создать настоящий продукт, продать его и быть готовым ответить на вопросы по обслуживанию клиентов.

Но если вы готовы приложить усилия, цифровые товары для бизнеса могут стать отличным способом создатьсвойбренд, а не строить его поверх чужого.

Мы могли бы посвятить целую запись в блоге любому из этих видов бизнеса (особенно программному обеспечению), но сейчас давайте перейдем к изучению основных различий между электронной коммерцией B2B и B2C.

В чем разница между B2B и B2C в электронной коммерции?

Ключевое различие между электронной коммерцией B2B и B2C, или бизнес-потребитель, заключается в отношениях между покупателем и продавцом.

В условиях B2C покупателем обычно является один человек, совершающий разовые покупки. Отношения, как правило, краткосрочные и транзакционные.

В условиях B2B заказчиком обычно является организация, и отношения между покупателем и продавцом более продолжительны.

Транзакции также обычно имеют большую стоимость и включают в себя несколько игроков с обеих сторон.

Вот три основных отличия электронной коммерции B2C и B2B:

Транзакции с большими билетами

У авторитетных предприятий есть капитал (и мотивация) для более крупных инвестиций, чем у большинства потребителей.

Это означает больший потенциальный доход, но часто требуется больше времени (и доверия) для закрытия сделок.

Вот почему электронная коммерция B2B требует более тщательного подхода к ценообразованию, оплате и доставке продуктов.

Вы также захотите сосредоточиться на построении отношений с клиентами с помощью электронных писем, сообщений в блогах, взаимодействиях в социальных сетях, конференциях и т. д.

Многопользовательские переговоры

С клиентами B2B вы часто имеете дело с несколькими людьми из разных отделов организации. Сравните это с одним человеком, совершающим разовые покупки в условиях B2C.

Процесс переговоров для клиентов B2B обычно намного сложнее, поскольку он охватывает все: от технических спецификаций и условий оплаты до гарантий обслуживания клиентов.

Текущие отношения

В условиях B2C отношения с клиентом обычно краткосрочные и транзакционные. Но в условиях B2B отношения с клиентами обычно продолжаются.

Продавец должен обеспечить надежную поддержку и услуги для поддержания отношений в течение долгого времени.

Это может включать что угодно, от обновлений программного обеспечения до технического обучения или даже консультационных услуг.

Более длительный цикл продаж

Транзакции электронной коммерции B2C обычно выполняются быстро, но циклы продаж B2B могут быть намного длиннее.

Это в основном связано с тем, что в принятии каждого решения участвует несколько игроков, и возможны юридические контракты, которые должны быть подписаны всеми сторонами.

Это также означает, что вам нужно будет приложить больше усилий для создания беспрепятственного взаимодействия с клиентами, от привлечения потенциальных клиентов до конверсии.

В целом, электронная коммерция B2B — отличный способ увеличить свой потенциальный доход и наладить отношения с компаниями.

Но это требует более стратегического подхода и более длительных циклов продаж, чем электронная коммерция B2C.

Гибкость цен

Наконец, в то время как электронная коммерция B2C часто имеет фиксированные цены, цены электронной коммерции B2B, особенно в сфере услуг, могут меняться от клиента к клиенту.

Например, компания-разработчик программного обеспечения может предлагать разную продолжительность контрактов и услуги для каждого клиента.

Многие из этих переменных зависят от того, насколько ресурсоемким будет обслуживание и поддержка конкретного клиента.

Или оптовики B2B могут предлагать скидки клиентам, покупающим оптом или поддерживающим долгосрочные отношения.

Это может быть отличным способом максимизировать вашу прибыль и убедиться, что вы обеспечиваете максимальную ценность для каждого клиента.

Дело в том, что ценообразование электронной коммерции B2B, как правило, гораздо более гибкое, чем B2C, что позволяет компаниям оптимизировать свои цены для каждого отдельного клиента.

Что общего у всех крупных предприятий электронной коммерции B2B?

Хотя мы хотели бы предоставить надежное пошаговое руководство по началу каждого вида бизнеса электронной коммерции в этом списке, это выходит далеко за рамки этого сообщения в блоге.

Что мы можем сделать, так это изучить основные компоненты успешного бизнеса электронной коммерции B2B и попытаться определить, какие качества они все разделяют.

Таким образом, у вас может быть список вещей, которые, как вызнаете, вы должны сделать, если собираетесь добиться успеха в электронной коммерции B2B.

Давайте сейчас рассмотрим некоторые из этих атрибутов. Вот что есть у всех крупных компаний электронной коммерции B2B, независимо от их конкретной бизнес-модели.

Отличное соответствие продукта рынку

Соответствие продукта рынку — основа любого успешного бизнеса в сфере электронной коммерции.

В электронной коммерции B2B соответствие продукта рынку заключается в поиске правильного баланса между тем, что вы можете предложить, и тем, что нужно вашим клиентам.

Это первый атрибут в этом списке, потому что без него бизнес просто не добьется успеха. Самое замечательное в соответствии продукта рынку заключается в том, что его можно массировать и изменять с течением времени, особенно когда оно основано на отзывах клиентов.

Например, допустим, вы решили упаковать свои знания в области бухгалтерского учета малого бизнеса и продать их в виде электронной книги.

Вы можете потратить несколько месяцев на написание и редактирование, нанять дизайнера и создать идеальную электронную книгу.

Или вы можете опросить своих идеальных клиентов (группы Facebook, сабреддиты и ветки Quora лучше всего подходят для этого) и выяснить, действительно ли им нужна электронная книга.

В результате вашего исследования вы можете подтвердить свою гипотезу или вовсе опровергнуть ее (оказывается, владельцы малого бизнеса предпочитают видеокурсы электронным книгам).

Или вы можете обнаружить, что люди, которых вы считали своими целевыми клиентами, на самом деле вообще не нуждаются в вашем продукте.

Весь этот процесс сложен и часто может привести к разочарованию, но он сэкономит вамстолькогоря (и денег) в будущем.

Владелец бизнеса B2B и основатель SaaS Саймон Хиберг сказал, что он не пытается подтвердить свою бизнес-идею, но активно пытается опровергнутьее.

Почему? Потому что, если ему не удастся аннулировать его, соответствие продукта рынку практически гарантировано, и у него гораздо больше шансов на успех.

Многоканальное присутствие

Недостаточно раскрутить веб-сайт, публиковать две записи в блоге в месяц, называть это «контент-маркетингом», а затем рассчитывать на успех.

Великий бизнес B2B должен бытьвезде, гдеесть его клиенты.

Мы называем это «многоканальным присутствием».

Это означает, по крайней мере, что у вас должен быть оптимизированный для поиска веб-сайт, учетные записи в социальных сетях, блог и список адресов электронной почты.

Но это только начало.

Вам также следует изучить такие каналы, как Quora, Reddit, YouTube, контекстную рекламу, форумы, связанные с вашей отраслью, и даже офлайн-каналы, такие как конференции, выставки и встречи.

Быть везде означает, что вы никогда не упустите возможность приобрести новых клиентов или укрепить отношения с существующими.

Мы понимаем: этомногоработы — потенциально достаточно, чтобы заполнить несколько рабочих мест с полной занятостью.

Вот наш совет: начните с малого с нескольких «краеугольных камней» и наращивайте их.

Например, вы знаете, что вам нужен веб-сайт, поэтому начните с него. Затем, как только ваш веб-сайт будет создан, начните регулярно публиковать письменный контент в своем блоге.

Этот контент должен быть основан на том, что интересует вашу целевую аудиторию.

Например, если вы продаете зоотовары оптом малому бизнесу, начните писать о советах по уходу за домашними животными, советах по здоровью домашних животных и других темах, связанных с отраслью.

Убедитесь, что в каждом сообщении в блоге есть форма подписки по электронной почте, чтобы читатели могли подписаться на ваш список рассылки или получать еженедельный информационный бюллетень.

(Вы можете настроить это бесплатно, используя такую ​​платформу, как MailChimp.)

Самое замечательное в том, чтобы начать с письменного слова, заключается в том, что его можно перепрофилировать практически в любой другой тип контента.

Если это находит отклик у вашей аудитории, превратите его в короткометражный ролик на YouTube, который вы снимаете на свой телефон и загружаете на свой канал YouTube (никакое модное оборудование не требуется).

Или превратите его в цепочку в Твиттере, публикацию в LinkedIn или публикацию в Facebook со ссылкой на полную публикацию в блоге для тех, кто хочет узнать больше.

Подробнее об этих каналах мы поговорим в следующих разделах о том, как продвигать свой бизнес электронной коммерции B2B.

Уникальные модели ценообразования и несколько вариантов ценообразования

Модели ценообразования B2B могут быть невероятно сложными, но все они имеют одну общую черту: они должны предоставлять клиенту какую-то ценность.

Независимо от того, предлагаете ли вы скидки на оптовые заказы или предлагаете модель подписки со встроенной поддержкой и обучением, ваши цены должны быть уникальными для вас и соответствовать индивидуальным потребностям каждого клиента.

Вот некоторые типичные модели ценообразования для электронной коммерции B2B:

• За использование: с клиентов взимается плата за количество продуктов или услуг, которые они потребляют.
• На основе подписки: клиенты платят регулярную плату, как правило, ежемесячно или ежегодно.
• Фиксированная ставка: фиксированная цена предлагается для определенных продуктов или услуг, которые не меняются с течением времени.
• Многоуровневое ценообразование: цены варьируются в зависимости от объема покупки.
• Оплата по мере использования: клиенты платят только за то, что используют, и не несут никаких авансовых или текущих затрат.

Сомневаетесь, какой режим ценообразования выбрать? Вот не такой уж и секретный трюк.

Найдите 5–7 конкурентов или похожих компаний в вашем регионе и изучите, как они устанавливают свои цены.

Откройте документ или возьмите ручку и запишите все сходства, которые вы видите в том, как они структурированы и представляют свои цены.

Имитация этого в вашем собственном бизнесе, вероятно, является лучшим местом для начала. Затем, когда вы узнаете больше о своих конкретных клиентах, вы можете изменить свою стратегию ценообразования по мере необходимости.

Целевая аудитория

Успешный бизнес электронной коммерции B2Bпостояннонаращивает аудиторию. Почему? Ну, есть несколько причин:

1. Как упоминалось выше, бизнес B2B наиболее успешен, когда он поддерживает долгосрочные отношения с клиентами, которые приводят к повторным сделкам.
2. Бизнес-циклы B2B часто занимают много времени и требуют, чтобы потенциальные клиенты «взращивались» через воронку с помощью контента для укрепления доверия и точек соприкосновения. Лучше всего это сделать с помощью тактики формирования аудитории по электронной почте и в социальных сетях.
3. Аудитория также дает вам ценную информацию о вашем клиенте, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения о том, как создавать свои продукты и услуги.

Когда дело доходит до создания аудитории, мы никогда не посоветуем вам не использовать такие инструменты, как Instagram, LinkedIn, Facebook и YouTube.

Но мы предупредим вас, чтобы вы не строили свою аудиториютолько на этих каналах.Вы всегда должны направлять этих людей в свой список адресов электронной почты.

И вот почему: в любой момент одно изменение алгоритма или обновление политики может лишить вас возможности охватить эту аудиторию с помощью органических средств.

Но со списком адресов электронной почты вы владеете подписчиками, и вам не нужно беспокоиться о том, что у вас выдернут ковер из-под ног.

Это не означает, что социальные сети не служат целям электронной коммерции B2B — они служат.

Но важно помнить, что он всегда должен быть дополнением к вашему списку адресов электронной почты.

Вот суть: наличие преднамеренной и хорошо продуманной аудитории поможет вам построить отношения с потенциальными клиентами, получить ценную информацию о поведении клиентов и, в конечном итоге, увеличить продажи для вашего бизнеса.

Сегментация клиентов

Лучшие компании электронной коммерции B2B знают, что разные типы клиентов резонируют с разными сообщениями.

Сегментирование ваших клиентов или разбиение их на группы на основе общих характеристик, таких как история покупок, интересы и местоположение, позволяет соответствующим образом настроить вашу маркетинговую стратегию.

Например, если вы продаете канцелярские принадлежности, сегмент клиентов может включать тех, кто покупал ноутбуки в прошлом, и тех, кто покупал исключительно бумажную продукцию.

Некоторые распространенные способы сегментации ваших клиентов включают в себя:

• Возрастные диапазоны
• Отрасли
• Название рабочих должностей
• Покупательские привычки
• Демографические данные (пол, местонахождение и т. д.)
• Уровень дохода

Сегментация немного похожа на уборку вашей комнаты.

Если вы сегментируете по мере продвижения, работа становится намного более управляемой.

Когда клиенты начнут приходить в вашу CRM или программу автоматизации маркетинга, вы начнете замечать тенденции и логические категории, которые вы можете использовать для сегментации клиентов и соответствующей доставки маркетинговых сообщений.

Если вы откладываете сегментирование своих клиентов до тех пор, пока у вас не будет огромной базы данных потенциальных клиентов, это немного похоже на ожидание, пока ваша комната не превратится в абсолютную катастрофу, прежде чем убирать ее.

Это, конечно, возможно, просто это будет гораздо более сложная работа.

Четкое ценностное предложение

Наличие четкого ценностного предложения (иногда называемого уникальным торговым предложением или УТП) — отличная идея для любого бизнеса, но она необходима для электронной коммерции B2B.

Уникальное торговое предложение — это просто заявление, в котором описывается, почему клиенты должны иметь с вами дело.

По своей сути, он должен сообщать, чем вы отличаетесь от своих конкурентов.

Например, USP Amazon — это «крупнейший в мире интернет-магазин». Это заявление всего в нескольких словах передает масштаб и масштабы их предложения.

При создании УТП обязательно включите информацию о вашем меню продуктов и услуг, правилах обслуживания клиентов, способах оплаты, программах лояльности и любых других уникальных функциях, которые заставят клиента выбрать вас среди конкурентов.

Четкое ценностное предложение поможет вам выделиться среди конкурентов и поможет потенциальным клиентам понять, почему ваш бизнес в сфере электронной коммерции является для них правильным выбором.

Самое замечательное в том, что вы набираете свое УТП, заключается в том, что оно действует как путеводная звезда для остальных ваших сообщений и копий.

Например, Loom — это компания, которая продает программное обеспечение для обмена видеосообщениями как отдельным потребителям, так и компаниям. У них есть следующее ценностное предложение:

«Мы стремимся предоставить всем на работе возможность более эффективно общаться, где бы они ни находились».

Это просто, но объясняет, почему они так хороши в том, что они делают, и неявно намекает на особенности их программного обеспечения (асинхронная видеосвязь и обмен видеосообщениями через браузер).

Надежное управление цепочками поставок

Для предприятий электронной коммерции B2B, которые имеют дело с физическими товарами, управление цепочками поставок является ключевым компонентом успеха.

Целью управления цепочками поставок является обеспечение того, чтобы нужные продукты доставлялись клиентам в нужное время и с минимальными затратами.

Это включает в себя все: от поиска сырья, хранения запасов, производства и сборки, выполнения заказов, доставки и послепродажной поддержки.

Хорошо функционирующая цепочка поставок имеет важное значение для любого бизнеса электронной коммерции B2B, поскольку она может привести к повышению удовлетворенности клиентов и увеличению прибыли.

Чтобы ваша цепочка поставок работала бесперебойно, рассмотрите возможность автоматизации процессов, где это возможно, и используйте специальную платформу управления запасами, такую ​​как SkuVault, для отслеживания уровней запасов и заказов.

Сильное обслуживание клиентов

Большая часть развития и поддержания долгосрочных отношений с клиентами заключается в том, чтобы они были довольны вашим продуктом или услугой.

В электронной коммерции B2C обслуживание клиентов часто сводится к простому возврату и возмещению средств время от времени. Это связано с краткосрочным циклом отношений большинства предприятий B2C.

Напротив, электронная коммерция B2B требует долгосрочной стратегии обслуживания клиентов. Здесь ваша цель — построить прочные отношения с клиентами, предоставляя исключительный сервис и поддержку в течение долгого времени после завершения продажи.

Для этого рассмотрите возможность предоставления ресурсов, таких как часто задаваемые вопросы и учебные пособия, поддержка в чате, техническая документация и даже выделенный менеджер по работе с клиентами для обработки вопросов и запросов.

Предоставляя первоклассное обслуживание клиентов, вы создадите положительную репутацию, которая будет побуждать клиентов возвращаться к вашему магазину электронной коммерции B2B в будущем.

Маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B

Хорошо, нам нужно поговорить о горькой правде, прежде чем мы перейдем к следующему разделу.

Вот оно:никому нетдела до вашего бизнеса.

Никто не должен вам продаж, трафика или лидов. На самом деле, большинство компаний B2B тратятстолько же временина разработку своих продуктов или услуг, сколько и на их маркетинг.

Это особенно верно, если у вас нет аудитории и вы начинаете с нуля.

Мы не говорим, что это излишне резко, мы просто хотим, чтобы вы занялись этим бизнесом с открытыми глазами и имели наибольшие шансы на успех. Мы предупреждаем, потому что нам не все равно!

Но, с другой стороны, действительно никогда не было лучшего времени для начала бизнеса в сфере электронной коммерции. Количество доступных бесплатных инструментов и программного обеспечения поистине невероятно.

У вас есть потенциал привлечь неисчислимые массы людей по всему миру — если вы готовы приложить усилия.

В этом разделе мы рассмотрим некоторые способы достижения «многоканального присутствия», о котором мы говорили в предыдущем разделе, и представить ваш бизнес платным клиентам.

Контент-маркетинг

Контент является королем, когда дело доходит до электронной коммерции B2B. Почему? Потому что вам нужно зарекомендовать себя как авторитет в своей отрасли, чтобы потенциальные клиенты воспринимали вас всерьез.

Контент-маркетинг — отличный способ сделать это. Это включает ведение блогов, подкастов, создание видео и любую другую форму публикуемых медиа.

Пока это качественный контент, ориентированный на вашу целевую аудиторию, его можно считать контент-маркетингом.

Как упоминалось выше, начиная с веб-сайта, списка адресов электронной почты и контента, ориентированного на ключевые слова, это действительно основа любой стратегии цифрового маркетинга.

По нашему мнению, это должно предшествовать любому маркетингу в социальных сетях или платной рекламе. Не только потому, что это стоит очень мало, но и служит основой для того,чтовы на самом деле публикуете в социальных сетях.

Маркетинг в области СМИ

Мы не будем вдаваться в подробности маркетинга в социальных сетях, поскольку у каждой платформы есть свои лучшие практики и рекомендуемые типы контента.

Но в качестве переподготовки, вот основы:

Шаг 1. Узнайте, где находится ваша целевая аудитория (Facebook? Instagram? LinkedIn?), и создайте контент, адаптированный специально для них.

Шаг 2. Используйте свои сообщения в блоге и контент, созданный в предыдущем разделе, в качестве основы для создания контента.

Шаг 3: Создайте контент, подходящий для каждой платформы социальных сетей. Это ошибка, которую мы видим во многих компаниях. Не публикуйте контент в стиле LinkedIn в Instagram (или наоборот).

У каждой платформы социальных сетей есть свой «язык». Instagram — это все о вертикально записанных видео (шорты на YouTube — то же самое).

LinkedIn в основном публикует сообщения объемом от 150 до 200 слов о корпоративной культуре, маркетинге или предметной области. Эти сообщения часто дополняются графикой или видео, хэштегами и пометками соответствующих специалистов в сети автора.

И вам не нужно быть экспертом в области маркетинга в социальных сетях, чтобы понять это. Все, что вам нужно сделать, это подписаться на 5-7 ваших конкурентов (или компаний в вашей отрасли) на этих платформах и изучить, как они ведут себя в социальных сетях.

Совет: чтобы контент в социальных сетях стал еще более оптимизированным, попробуйте поощрять своих клиентов публиковать в социальных сетях информацию о своем опыте работы с вашим брендом.

Затем вы можете перепрофилировать их видео/изображения/посты в UGC (пользовательский контент), который сейчас чрезвычайно популярен.

Многие крупные компании размещают рекламу, просто продвигая пользовательский контент. Это не только очень недорого, но и, по сути, передает создание контента вашей аудитории на аутсорсинг (а также обеспечивает ценное социальное доказательство).

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг часто упускают из виду, когда речь идет об электронной коммерции B2B, но он по-прежнему остается одним из лучших способов связаться с вашими клиентами.

С помощью электронного маркетинга вы можете со временем строить отношения со своими клиентами и покупателями.

Вы также сможете напомнить им об их прошлых покупках, отправить рекламные предложения и скидки, а также держать их в курсе любых изменений или новых продуктов/услуг, которые вы добавили.

Электронный маркетинг также отлично подходит для сегментации ваших клиентов и отправки им целевых сообщений на основе их истории покупок и интересов. Это позволяет вам создавать персонализированные электронные письма, которые помогут повысить уровень вовлеченности.

Наконец, электронный маркетинг можно автоматизировать, поэтому он требует минимальных усилий с вашей стороны. Все, что вам нужно сделать, это настроить несколько кампаний и запустить их в фоновом режиме.

Маркетинг влияния

Инфлюенсеры — это лица из социальных сетей и знаменитости, у которых много подписчиков и собственный личный бренд.

У них есть возможность повлиять на общественное мнение, поэтому партнерство с влиятельным лицом может стать отличным способом представить ваш бизнес большему количеству людей и завоевать доверие потенциальных клиентов.

Мы написали здесь целое руководство по влиятельному маркетингу .

Ключ в том, чтобы найти инфлюенсеров, которые разговаривают с людьми, которых вы хотите привлечь.

Овладение этими четырьмя маркетинговыми стратегиями принесет вам пользу,но если вам нужно еще больше идей, ознакомьтесь с нашей подробной публикацией « 41 лучший способ привлечь трафик на ваш веб-сайт » .

Отслеживание вашего роста: KPI и как их измерить

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• отдел продаж
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• Активная кампания
• КонвертироватьKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!