10 ключевых показателей эффективности электронной коммерции B2B, которые вам нужны

Торговля быстро растет, и ожидается, что в обозримом будущем она сохранится такими же темпами. Итак, что это значит для вашего бизнеса электронной коммерции? В конце концов, электронная коммерция — это не только продажа ваших товаров в Интернете. Речь идет о стимулировании роста и спроса на ваш бизнес, а также о том, чтобы сделать его максимально удобным для ваших клиентов. Ключевые показатели эффективности, или KPI, количественно определяют эффективность вашего бизнеса по отношению к ожиданиям ваших клиентов, поставщиков, конкурентов и акционеров.

Итак, что такое KPI?

Существует бесконечное количество показателей, которые электронная коммерция B2B может перечислить в качестве KPI. Нередки случаи, когда стартап или даже крупный успешный бизнес упускают из виду ключевые показатели эффективности, которые они должны измерять.

В этой статье мы уточнили десять ключевых показателей эффективности электронной коммерции B2B, необходимых для успеха:

По данным Think with Google, «95% ведущих маркетологов согласны с тем, что ключевые показатели эффективности маркетинговой аналитики должны быть привязаны к более широким бизнес-целям».

Кроме того, необходимо распределить ваши ключевые показатели эффективности по тем направлениям бизнеса, которым они соответствуют (например, маркетинг, продажи, финансы), чтобы более стратегически и четко управлять прогрессом вашей компании. Печально известные критерии SMART (Джордж Доран, Артур Миллер и Джеймс Каннингем, 1981) также должны применяться к KPI электронной коммерции, то есть они должны быть конкретными, измеримыми, назначаемыми, актуальными и ограниченными по времени.

1. Уровень удержания клиентов (CRR)

Коэффициент удержания клиентов измеряет, как долго текущие потребители остаются лояльными к бренду или сколько клиентов продолжают покупать у вашей компании. Напротив, показатель оттока показывает, сколько клиентов вы теряете за определенное время.

Вот простое уравнение, которое вы можете использовать для расчета коэффициента оттока в процентах:

Коэффициент оттока = Общее количество клиентов - количество клиентов (на конец месяца) / количество клиентов (начало месяца) x 100

Что касается показателей использования, CRR может дать представление о «прилипчивости» или средней доле ежедневных/еженедельных/ежемесячных активных пользователей, которые возвращаются или продолжают покупать у вас. Что касается показателей поставщика, CRR может дать представление об общей производительности вашего продукта или услуги.

2. Коэффициент конверсии

Конверсия — это любое желаемое действие пользователя. Это может варьироваться от простого нажатия кнопки до покупки и становления клиентом. Коэффициент конверсии рассчитывается следующим образом:

Коэффициент конверсии = Общее количество посетителей/количество конверсий x 100

Брошенная корзина — это показатель разговора, который можно проанализировать, чтобы увидеть, как часто пользователь не завершает покупку после начала процесса оформления заказа. Чтобы найти это, используйте следующую формулу:

Коэффициент отказа от корзины покупок (CAR) = завершенная транзакция/количество корзин x 100

Уровень разговоров может даже дать представление об эффективности ваших маркетинговых кампаний. Например, соотношение подписки и отказа от подписки может дать вам информацию о том, как клиенты реагируют на маркетинговые электронные письма и взаимодействуют с ними. Невовлеченные подписчики не будут реагировать на ваши электронные письма, а те, кто не хочет получать от вас известия, отпишутся. Уровень отписки говорит вам, соответствуют ли ваши электронные письма ожиданиям вашей аудитории.

Многие факторы могут повлиять на ваши разговоры, от цен конкурентов до качества обслуживания клиентов. Все это факторы, которые следует учитывать при поиске способов увеличить скорость разговора и принять решение о кампаниях по электронной почте.

Загрузите это руководство: Полное руководство по доставке электронной коммерции

В этом руководстве мы расскажем, что вам нужно знать о доставке электронной коммерции, передовых методах и о том, как снизить стоимость доставки и время доставки.

Пришлите мне руководство

3. Частота онлайн-заказов

Средняя стоимость заказа (AOV) — это показатель, который рассчитывает среднюю сумму всех заказов, сделанных в компании за определенное время. Для предприятий электронной коммерции это также будет считаться средней стоимостью продаж онлайн-заказа.

Изучение показателей частоты онлайн-заказов может дать вам важную информацию о пиковых периодах и днях, когда клиенты заказывают у вас, или даже о том, какие предложения и рекламные акции привлекают больше покупателей. Кроме того, вы можете изучить среднее время обработки указанных заказов, что может значительно повлиять на удовлетворенность клиентов.

Рональд Коуз однажды сказал: «Если вы будете пытать данные достаточно долго, они признаются в чем угодно». Анализ этих данных и расчет этих статистических данных могут помочь принять решение о том, как развивать свой бизнес электронной коммерции.

4. Трафик сайта

Использование инструментов управления трафиком для изучения трафика вашего сайта может предоставить подробную информацию о том, как посетители взаимодействуют с вашей платформой электронной коммерции B2B или присутствием.

Когда дело доходит до того, чтобы заставить пользователей совершать действия на вашей целевой странице, одной из наиболее важных метрик, которую нужно отслеживать, является органический рейтинг кликов (CTR). Ваш CTR показывает, сколько людей нажимали на вашу целевую страницу на каждые 100 человек, которые ее видели. Клики являются ключом к конверсии целевой страницы, поэтому знание того, сколько людей нажимает на вашу страницу, может многое сказать вам об эффективности вашей целевой страницы.

Показатель отказов вашего сайта — еще один важный KPI. Высокий показатель отказов означает, что большинство пользователей покидают ваш сайт, не зарегистрировавшись, не нажимая на другие его части, не завершая процесс оплаты или не совершая каких-либо действий. Если многие посетители покидают ваш сайт, не предприняв никаких действий, это свидетельствует о том, что ваша целевая страница неэффективна и вам необходимо ее улучшить.

Наконец, количество повторных посещений может дать представление о том, сколько клиентов возвращаются на ваш сайт электронной коммерции после посещения его ранее в определенный период времени. Вы должны отслеживать этот KPI, потому что производительность вашего веб-сайта зависит от знания ваших посетителей — почему они возвращаются, что их интересует и т. д. Увеличение количества вернувшихся посетителей увеличивает ваши шансы превратить их в клиентов.

5. Возврат инвестиций (ROI)

Для работы и роста предприятиям требуются финансовые цели, и предприятия электронной коммерции не являются исключением. Чтобы не сбиться с пути, важно знать, какие финансовые показатели вам доступны. Возврат инвестиций (ROI) — это термин, используемый для измерения эффективности ваших денег. Используйте это простое уравнение для расчета ROI:

ROI = доход/затраты

Индекс эффективности затрат (CPI) KPI измеряет финансовую эффективность проекта по бюджетным ресурсам. Эта метрика может сказать вам, превышает ли проект бюджет или работает ли он хорошо. Вот как это рассчитать:

CPI = освоенная стоимость / фактическая стоимость

Отклонение по стоимости (CV) — это разница между фактическими и плановыми затратами. Эта формула помогает руководителям проектов определять перерасход бюджета:

CV = запланированная стоимость/фактическая стоимость

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма денег, которую компания тратит на привлечение нового клиента. Это помогает в расчете ROI попыток расширить свою клиентскую базу. Чтобы рассчитать CAC, используйте следующую формулу:

CAC = общие затраты на привлечение клиентов / общее количество привлеченных клиентов

Загрузите это руководство по электронной коммерции B2B

Что такое электронная коммерция B2B, распространенные ошибки, которые вы, вероятно, совершаете, некоторые мифы, в которые вы, вероятно, верите, лучшие практики, которые вы можете украсть, и многое другое.

Пришлите мне руководство

6. Net Promoter Score (NPS)

Концепция «сетевого промоутера» существует уже некоторое время. Это был один из самых популярных показателей лояльности и удовлетворенности клиентов компании, и он используется в бесчисленных отраслях, от банковского дела до розничной торговли. Он измеряет, насколько вероятно, что человек порекомендует вашу компанию другим. Чем выше NPS, тем больше вероятность того, что этот человек будет защищать вашу компанию.

При расчете показателя NPS вашего бизнеса вы можете поместить клиентов в одну из трех категорий.

• Недоброжелатели: думайте о них как о недовольных клиентах, которые потенциально могут нанести ущерб вашему бренду из уст в уста.
• Пассивы: это довольные, но без энтузиазма клиенты.
• Промоутеры: это довольные и полные энтузиазма клиенты, которые, скорее всего, порекомендуют ваш бизнес другим.

Для расчета NPS используйте следующую формулу:

NPS = общий % недоброжелателей от общего % промоутеров

Как этот пример платформы электронной коммерции компании помогает в отслеживании KPI

7. Преобразование

Платформа компании-образца предоставляет информацию о преобразовании продуктов в корзину, преобразовании касс и воронке продаж.

8. Источник продаж и эффективность рекламы

Образец платформы компании предоставляет информацию о продажах по источникам и Google Ads Metrics.

9. KPI воронки

KPI воронки, предоставляемые демонстрационной платформой компании, могут измерять эффективность и успешность рабочего процесса продаж.

10. KPI, связанные с контентом

Пример платформы компании предоставляет информацию о том, как контент работает с поисковыми системами и откуда приходят контент и посетители.

Последние мысли

В мире бизнеса, особенно электронной коммерции B2B, важно отслеживать производительность, чтобы оставаться на правильном пути и улучшать его с течением времени. Другими словами, вы хотите знать, движется ли ваш бизнес в правильном направлении. По словам Питера Друкера, «если вы не можете что-то измерить, вы не можете это улучшить».

KPI являются наиболее важным инструментом для понимания вашей экосферы электронной коммерции B2B, а затем для определения того, какие следующие шаги следует предпринять после умаляющих результатов.