Как оптимизировать маркетинговый бюджет B2B в условиях рецессии

Мы знаем, что предприятия чувствуют необходимость затянуть пояса потуже в разгар рецессии и инфляции. Когда вы загружаете свои таблицы расходов и бюджета, маркетинговая позиция начинает выглядеть как оборотный расход.

Но история и исследования показывают нам, что сокращение вашего маркетингового бюджета может быть дорогостоящей ошибкой.

Фактически, многие высокоэффективные компании вкладывают больше средств в маркетинг во время рецессии.

В этой статье мы поделимся вескими причинами, по которым компании (такие как ваша) должны попытаться противостоять искушению сократить свой маркетинговый бюджет и сосредоточиться на оптимизации своей маркетинговой стратегии, чтобы добиться большего при тех же инвестициях.

Маркетинг B2B в непростые времена

Нынешняя экономическая неопределенность, вероятно, сохранится еще некоторое время.

MediumGiant пишет: «Некоторые предсказывают глобальную рецессию, которая продлится до 2024 года. Другие ожидают, что экономика будет флиртовать с рецессией, фактически не впадая в нее. Третьи предсказывают умеренную, но затяжную рецессию, которая продлится далеко за пределы восьмимесячного спада 2001 года. Кто прав? Можно только догадываться.

Если это так, то как вы планируете распорядиться своим маркетинговым бюджетом в 2023, 2024 и последующих годах?

Тенденции маркетингового бюджета B2B в период рецессии

Последствия сокращения вашего маркетингового бюджета B2B в условиях неопределенной экономики могут привести к большому удару по вашей прибыли.

Согласно 100-летнему исследованию, проведенному Marketing Moves, неопровержимые данные свидетельствуют о том, что компании, которые не сокращают, а вместо этого увеличивают свои маркетинговые бюджеты во время рецессии, на самом деле получают пропорционально более высокие продажи, чем те, которые сокращают свои маркетинговые расходы или не тратят их вообще. все.

В основополагающей гарвардской диссертации Роланда Вейла он сравнил результаты продаж компаний, которые полностью отказались от рекламы, увеличили рекламные бюджеты и сократили рекламные бюджеты. Его выводы оставались верными в течение более чем 100 лет рецессий.

Его исследование показало, что компании, которые сократили свои маркетинговые бюджеты в нестабильные времена, столкнулись с падением общего объема продаж примерно на 7% по сравнению с 20%-ным увеличением продаж тех компаний, которые инвестировали в маркетинг больше, чем их продажи до рецессии.

Но это данные 1927 года - почти 100 лет назад. Выдерживает ли эта теория проверку временем?

Дальнейшие исследования говорят, что да.

Стивен Кинг, печально известный рекламщик, работавший с исследователем WPP Алексом Билом, продемонстрировал точно такую ​​же теорию в 2003 году.

В итоговом анализе, проведенном Marketing Tactics, автор подтверждает важность увеличения расходов в период рецессии.

«Бил и Кинг отмечают, что после окончания рецессии этот прирост акций резко замедлился. Как и в игре «музыкальные стулья», время передвигаться наступает, когда на заднем плане играет рецессионная музыка. Как только эта музыка останавливается и экономика улучшается, шансы на улучшение вашего положения значительно сокращаются. Согласно исследованию Биля и Кинга, большая часть прироста доли рынка была достигнута в период рецессии , а затем сохранилась во время последующего роста».

5 причин увеличить бюджет на маркетинг B2B в условиях рецессии

В 2023 году и далее у вашего бизнеса B2B появятся огромные возможности для использования стратегий цифрового маркетинга, чтобы не только увеличить продажи и расширить свою долю на рынке, но и улучшить отношения с клиентами и увидеть долгосрочные выгоды.

1. Повысьте узнаваемость вашего бренда

Узнаваемость вашего бренда — это больше, чем просто то, кто узнает ваш логотип во время прокрутки. Присутствие вашего бренда имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. А узнаваемость бренда может быть еще более важной в неопределенные времена.

Это потому, что предприятия не единственные, кто затягивает пояса во время рецессии. Потребители также должны принимать более обдуманные решения о том, где и когда они покупают.

Когда вы сокращаете свой бюджет на цифровой маркетинг B2B во время рецессии, потенциальным клиентам становится еще труднее найти вас в Интернете.

Не говоря уже о том, что меньшие инвестиции в маркетинг означают, что вы не сможете эффективно адаптировать сообщения своего бренда к более трудным временам.

Вы можете подумать, что, сократив свои расходы во время рецессии, вы, по крайней мере, сможете сохранить узнаваемость бренда, которая у вас есть сегодня. Но это просто не так, согласно многочисленным исследованиям.

Просто взгляните на эти статистические данные, собранные Marketing Moves:

«Buchen Advertising» отслеживала рекламный бюджет в сравнении с тенденциями продаж во время рецессий 1949, 1954, 1958 и 1961 годов. Они обнаружили, что продажи и прибыль компаний, которые сократили рекламу, упали. После окончания рецессии эти же компании отстали от тех, которые сохранили свои рекламные бюджеты ».

Сокращение ваших расходов может привести к потере узнаваемости бренда, на восстановление которой могут уйти годы и значительно более высокие инвестиции в будущем.

2. Извлеките выгоду из вашей теперь уменьшенной конкуренции

Если вашим первым побуждением при просмотре ежедневных новостей было сократить маркетинговый бюджет B2B, вы не одиноки. Многие предприятия сократят свои маркетинговые инвестиции, чтобы защитить эту нестабильную прибыль.

Но в то время как вы сокращаете свои расходы, ваши конкуренты могут напасть, чтобы занять эту ценную маркетинговую долю недвижимости.

Сообразительные бизнес-лидеры (такие как вы?) увидят, что конкурентные расходы сокращаются, потому что это возможность.

Если вы сохраните или увеличите свой маркетинговый бюджет, вы сможете занять эту долю рынка.

Не говоря уже о том, что ваше улучшенное позиционирование поможет вам только после того, как рынок восстановится.

И эти результаты не являются спекулятивными.

Исследование McGraw-Hill рецессии 1982 г. показало, что «в 1985 г., через три года после рецессии, компании, которые продолжали рекламу в трудные дни, имели продажи, которые выросли на 275 % по сравнению с 1980 г. , базовым годом, в то время как те, которые сократили свои бюджеты выросли всего на 19 процентов».

3. Переориентируйтесь на отношения с клиентами

Поддержание вашего маркетингового бюджета и усилий не только поможет вам занять большую долю рынка, чтобы найти новых клиентов. Это поможет вам продолжать привлекать и развивать существующих клиентов.

Многочисленные исследования показали, что привлечение новых клиентов обходится значительно дороже, чем удержание существующих.

На самом деле, исследование 2006 года показало, что 56% маркетинговых бюджетов было направлено на поддержку существующих клиентов.

Если вы хотите получить более краткосрочную окупаемость своих маркетинговых усилий, почему бы не изучить кампанию лояльности клиентов?

4. Адаптируйтесь к изменению поведения клиентов

Поведение потребителей имеет тенденцию меняться во время рецессии, люди становятся более осознанными и активно ищут экономически эффективные решения.

Если они будут забиты той же рекламой роскоши из докризисной эпохи, вы, вероятно, потеряете потенциальных клиентов.

При сохранении расходов запустите обновленную кампанию по обмену сообщениями, чтобы больше сосредоточиться на своем ценностном предложении. Подумайте, как вы можете адаптировать свои продукты и услуги для удовлетворения меняющихся потребностей потребителей.

5. Повысьте эффективность ваших каналов цифрового маркетинга

Если целью является оптимизация ваших маркетинговых расходов, ваши цифровые каналы — отличное место для начала. Цифровые каналы не только предлагают невероятные возможности таргетинга, высокий уровень измеримости и отчетности, а также относительно доступные цены, но и позволяют вам использовать данные для управления вашими маркетинговыми инвестициями.

По мере того, как другие компании сокращают свои расходы на контекстную рекламу и цифровую рекламу, стоимость владения этой недвижимостью имеет тенденцию к снижению.

Начните с анализа атрибуции наиболее ценных каналов. Затем подумайте о том, чтобы перетасовать свой бюджет, чтобы воспользоваться относительной тишиной ваших конкурентов.

Существует ряд тактических стратегий, которые ваш бизнес может реализовать для оптимизации инвестиций в цифровой маркетинг, не тратя больше денег.

Хотите узнать, соответствует ли ваш маркетинговый бюджет B2B графику? Ознакомьтесь с нашими калькуляторами ROI здесь .

Мы попросили некоторых из наших самых опытных специалистов по цифровому маркетингу дать совет, как получить больше от вашего маркетингового бюджета B2B.

Вот что у нас получилось:

Как оптимизировать маркетинговый бюджет B2B в условиях рецессии

1. Сосредоточьтесь на целевом маркетинге:

Когда вы в последний раз глубоко погружались в свой маркетинговый таргетинг? Если это было давно, пришло время стряхнуть пыль с ваших отчетов и переориентировать маркетинговые усилия.

Целевой маркетинг имеет множество преимуществ для вашего бизнеса. Почему? Этот вид маркетинга позволяет вам более эффективно распределять свой бюджет, инвестируя в те каналы, платформы и стратегии, которые наиболее точно соответствуют вашим определенным сегментам клиентов.

У вас уже есть доступ к ценным данным клиентов. Так почему бы не использовать это, чтобы сделать ваши существующие маркетинговые усилия более целенаправленными?

Начните с анализа демографических данных, предпочтений и поведения вашего целевого рынка. Хотя уточнение портретов покупателей может показаться рудиментарной задачей, это может стать неоценимым шагом к вашему успеху в целевом маркетинге, особенно во время рецессии.

Помните, что предпочтения вашего покупателя могут сильно различаться в процветающей и нестабильной экономике.

Создание целенаправленных и персонализированных кампаний является ключом к оптимизации вашей маркетинговой стратегии, улучшению взаимодействия с клиентами и достижению лучших результатов при обеспечении эффективного использования ресурсов.

2. Оптимизируйте свою стратегию цифрового маркетинга

Когда экономика нестабильна, ваша стратегия цифрового маркетинга не обязательно должна быть такой.

Охват всех аспектов стратегии цифрового маркетинга может помочь вам рационализировать, оптимизировать и максимизировать даже самые скромные маркетинговые бюджеты.

Это связано с тем, что, в отличие от других каналов, цифровой маркетинг предлагает ряд экономичных каналов и тактик, не говоря уже о целевых данных о рентабельности инвестиций, поэтому вы получаете максимальную отдачу от затраченных средств.

Наш совет?

Рассмотрите возможность выделения части своего бюджета на проверенные стратегии цифрового маркетинга B2B, такие как маркетинг в социальных сетях, контент-маркетинг, поисковая оптимизация (SEO) и маркетинг по электронной почте.

При наличии правильных инструментов цифровой отчетности вы можете получать данные атрибуции в реальном времени из своих цифровых каналов. Это позволяет быстро и эффективно перераспределять маркетинговый бюджет между каналами. Не говоря уже о том, что цифровой маркетинг легко масштабировать: одна кампания имеет множество применений и приложений по нескольким каналам.

Поговорим о каждом из направлений цифрового маркетинга более подробно:

• Маркетинг в социальных сетях: Из вашего целевого исследования выше вы должны иметь довольно хорошее представление о том, где ваши идеальные клиенты проводят свои часы прокрутки. Социальные сети предлагают один из наиболее целенаправленных подходов, особенно в секторе B2B с рекламой в LinkedIn и Facebook. Продуманная социальная стратегия позволит вам напрямую взаимодействовать со своей целевой аудиторией, повысить узнаваемость своего бренда и увеличить посещаемость веб-сайта. Такие платформы, как Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn, предлагают надежные возможности таргетинга, позволяющие компаниям охватить определенные демографические данные, интересы и модели поведения. Прошли те времена, когда несколько органических сообщений в социальных сетях могли привлечь внимание, которое вам нужно. Убедитесь, что у вас есть целевая долгосрочная социальная стратегия для удовлетворения меняющихся потребностей ваших клиентов.
• Контент-маркетинг . Ваш контент-маркетинг предлагает одну из самых многообещающих инвестиций в рецессию. Почему? Потому что грамотная контент-стратегия не только поможет вам работать в краткосрочной перспективе. Ваши сообщения в блогах, видео и инфографика могут быть оптимизированы для обеспечения экспоненциальной ценности трафика с течением времени. Ваш контент не только создает авторитет темы в Интернете, но и позиционирует ваш бизнес как надежный ресурс, привлекает органический трафик на веб-сайт и устанавливает лидерство в отрасли. Другими словами, это беспроигрышный вариант. Не говоря уже о том, что ваш контент-маркетинг можно масштабировать с помощью ИИ, а затем перепрофилировать на другие платформы, включая социальные сети, SEO и электронный маркетинг.
• Поисковая оптимизация: контент-маркетинг — это лишь часть вашей SEO-стратегии. И хотя SEO может быть менее эффективным, чем некоторые другие стратегии, никогда не бывает плохого времени, чтобы оценить, как ваш сайт ищут и находят в Интернете. Небольшие изменения в существующем контенте могут обеспечить быструю окупаемость инвестиций. Не говоря уже о том, что отличный SEO-гуру будет уметь масштабировать то, что уже хорошо работает на вашем сайте, и применять то, что отлично работает у ваших конкурентов.
• Электронный маркетинг: Да, электронный маркетинг по-прежнему остается невероятно эффективной стратегией для бизнеса B2B. Особенно для существующих клиентских кампаний. Экономическая неопределенность дает вам ценную возможность пересмотреть свои шаблоны электронной почты, обмен сообщениями, долгосрочное развитие и персонализацию. Оцените новые возможности для настройки обмена сообщениями. Оцените электронные письма, которые приводят к наибольшему количеству кликов и просмотров контента вашего сайта. А затем примените все эти данные к новой маркетинговой кампании по электронной почте для ваших целевых списков.
• Рекламные кампании: когда ваша прибыль находится под угрозой, невероятно важно внимательно следить за своими платными кампаниями. Постоянно отслеживайте и оптимизируйте свои объявления, чтобы обеспечить максимальную рентабельность инвестиций. Углубитесь в свою рекламную аналитику, чтобы убедиться, что цена за клик находится в оптимальном диапазоне. И убедитесь, что ваш таргетинг, места размещения, дизайн и обмен сообщениями адаптированы к текущим потребностям вашей персоны. Кризис — прекрасное время, чтобы подумать о реинвестировании в рекламу с оплатой за клик (PPC), потому что вы полностью контролируете свой бюджет.

3. Сотрудничайте со стратегическими маркетинговыми партнерами

При оптимизации маркетингового бюджета B2B аутсорсинг, вероятно, стоит в самом конце списка приоритетных расходов. Но мы здесь, чтобы доказать, что эта теория неверна. Слишком часто в нормальной экономике отделы маркетинга не связаны со своим общим бюджетом. Когда бюджет перераспределяется, может быть трудно понять, какие кампании остановить, какие начать и какие существующие кампании усилить.

Кризис — НЕ время экспериментировать.

Полагаясь на стратегического партнера с опытом рецессии, вы можете избавиться от догадок в своей стратегии. Ваша аутсорсинговая маркетинговая фирма может помочь вам оптимизировать ваши расходы, сосредоточив внимание на проверенных методах и стратегиях проведения кампаний. Это потому, что у них есть данные и информация от десятков других компаний в той же отрасли. Они знают, что работает, а что нет.

Это делает работу со стратегическим партнером выгодной инвестицией, а не дополнительными расходами на маркетинг.

Работайте с компанией, которая так же заботится о вашем бюджете, как и вы. Выберите партнера, который относится к вашим маркетинговым деньгам как к своим собственным — например, Precision Marketing Group! (Извините за эту бессовестную вилку…)

4. Сосредоточьте свою маркетинговую аналитику

Данные имеют решающее значение для оптимизации маркетингового бюджета B2B. Мы действительно не можем подчеркнуть это достаточно. Хотя всегда есть время и место, чтобы попробовать новую инновационную стратегию, рецессия означает, что вы должны сосредоточиться на том, что уже хорошо работает для вашей аудитории.

Начните с оценки ваших инструментов отчетности.

Все правильно настроено?

Можете ли вы использовать данные для принятия обоснованных маркетинговых решений?

После того, как ваши информационные панели будут очищены и на них будут поступать полезные данные, пришло время пересмотреть ваши ключевые показатели эффективности (KPI) и показатели атрибуции, такие как:

• Какие элементы контента на вашем сайте за последние шесть месяцев привели к наибольшему количеству разговоров о продажах?
• На какие страницы вашего сайта люди попадают в первую очередь?
• Какие посты в соцсетях имеют наибольшую вовлеченность и конверсию?
• Какие предложения контента представляют собой наибольшее количество загрузок?
• Ваши контактные формы задают правильные вопросы?

В непростые времена ваши данные могут дать вам ясность в отношении ваших маркетинговых показателей и целей.

Иногда может иметь смысл увеличить расходы в одной области и уменьшить расходы в другой. Но вы не будете знать наверняка, пока не просмотрите свои результаты.

5. Рассмотрите возможность возврата

В трудные времена естественно направить свои ресурсы внутрь себя и снова сосредоточиться на собственном бизнесе. Но здесь, в Precision Marketing Group, мы обнаружили, что трудные времена — одни из лучших времен, чтобы выйти наружу.

Не только для брендинга. А потому, что это правильно.

Наш опыт всегда подсказывал, что, делая добро, оно приносит добро обратно. Когда компании страдают, обычно страдают и отдельные люди. Подумайте о том, чтобы обратиться к местным благотворительным организациям, чтобы поделиться своими знаниями, ресурсами, опытом или временем. Это не только поможет оценить ваш маркетинговый бюджет, но и вы обнаружите, что вся эта хорошая карма вернется, когда времена станут немного легче для всех.

Будущее цифрового маркетинга

Мы надеемся, что вы нашли эту статью полезной. Уже более 20 лет Precision Marketing Group помогает предприятиям B2B оптимизировать свои маркетинговые бюджеты с помощью целенаправленных и эффективных стратегий цифрового маркетинга.

Наше агентство нанимает только штатных сотрудников. Это правда! Все наши стратеги имеют многолетний опыт работы в сфере маркетинга B2B. И это решающий фактор при принятии решения о том, как потратить свой маркетинговый бюджет. Мы никогда не будем использовать ваш бизнес в качестве учебного опыта для сотрудников, только что закончивших колледж.

Хотите узнать больше о том, как наша команда экспертов по маркетингу может оптимизировать вашу цифровую стратегию в 2023 году и далее? Свяжитесь с нами сегодня!