Маркетинг B2B для профессиональных услуг: как привлечь и конвертировать больше потенциальных клиентов

Независимо от того, работаете ли вы в сфере ИТ/технологий, здравоохранения, финансовых услуг или вообще в другой отрасли, профессиональные услуги могут быть трудными для продажи. Буквально.

Ваши покупатели не могут увидеть или потрогать ценность, которую вы предлагаете, и, к сожалению, ваше простое обещание исключительного обслуживания просто не поможет им убедить их.

Но будьте уверены: ваши потенциальные покупатели уже находятся там и ищут именно те услуги, которые вы предоставляете. С правильными маркетинговыми стратегиями вы можете привести их прямо к вашему цифровому порогу.

Вот что у нас есть — проверенные стратегии, которые помогут вашей фирме, предоставляющей профессиональные услуги, привлечь новый бизнес, заключить больше потенциальных клиентов и увеличить прибыль.

Прежде чем мы перейдем к делу, давайте обратимся к уникальной природе профессиональных услуг.

Что такое маркетинг профессиональных услуг и чем он отличается?

Маркетинг профессиональных услуг включает в себя продвижение специализированного опыта бизнеса в данной отрасли. С точки зрения маркетинга, фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, сталкиваются с уникальной проблемой, заключающейся в том, что они не продают осязаемый продукт с осязаемыми характеристиками. Это означает, что вашим покупателям трудно заранее оценить качество этой услуги, и крайне важно, чтобы ваши маркетинговые стратегии были адаптированы соответствующим образом. Не пропустите наше руководство: Как продавать услуги — относитесь к ним как к продукту

1. Сделайте органический поиск главным маркетинговым каналом

Как потенциальные покупатели находят вас? Недавний опрос Исследовательского института петель изучил покупательские привычки 822 покупателей, ищущих профессиональные услуги. Исследование показало, что «онлайн-поиск» был вторым по популярности методом после личных рекомендаций.

Вот что вам нужно знать об онлайн-поиске: компаниям не просто «везет», когда они появляются в верхней части страниц результатов поисковой системы (SERP). Компании, которые постоянно крадут топовые позиции в поисковой выдаче, вложили средства в стратегии органического поиска, которые обеспечивают им высокую видимость (в свою очередь, привлекая больше трафика на их веб-сайты). Некоторые из этих стратегий включают в себя:

• Контент-стратегия на основе ключевых слов (блоги, основные статьи и т. д.)
• SEO-элементы на странице (оптимизирующие ключевые слова заголовки страниц, метаописания,
  ATL TAGS, избранные фрагменты и т. д.)
• Платная реклама
• Стратегии построения ссылок (включая обратные ссылки)

Помните, что сегодняшние типичные покупатели сосредоточены на решении проблем в Интернете, а поисковые системы являются их вероятной отправной точкой. Это ваша работа, чтобы убедиться, что вы встречаете их там, где они есть!

Когда вы будете готовы заняться исследованием ключевых слов, загляните в этот полезный блог, предлагающий 8 практических шагов: Как провести исследование ключевых слов для контент-маркетинга.

2. Завоюйте доверие на своем веб-сайте профессиональных услуг

После того, как вы внедрите описанные выше стратегии органического поиска, вы получите хороший прирост трафика на свой сайт. Но это только проведет вас на полпути. Какой опыт получают эти посетители, когда приземляются там?

Помните, что посетители останавливаются не только на вас, и у вас есть всего несколько секунд , чтобы показать свою ценность. Вот как произвести хорошее первое впечатление.

• Сделайте его сканируемым. Когда дело доходит до копирования, меньше значит больше! Выбирайте краткие заголовки, чистую и простую навигацию, графическое представление ваших услуг (диаграммы, значки и т. д.) везде, где это возможно, и видео (попробуйте менее одной минуты) вместо больших блоков текста.
• Предложите несколько точек вовлечения — и держите их в диалоге. Потенциальные покупатели не хотят, чтобы их продали… но они могут быть готовы к разговору. Упростите для них взаимодействие, предложив функции чата, потоки потенциальных клиентов и привлекательные призывы к действию (например, «Хотели бы вы задать свои вопросы эксперту?» ), которые имеют отношение к странице, на которой они находятся.
• Помните, что обзоры или отзывы являются обязательными. Не заблуждайтесь, они на вес золота. Обзоры и отзывы, пожалуй, лучшая вещь после личного направления. Именно поэтому 85% потребителей доверяют им не меньше, чем личным рекомендациям! Обязательно разместите их на видном месте на своем веб-сайте.
• Передать идейное лидерство. Покажите своим покупателям, что вы не просто «разговариваете на словах». Лучший способ убедить посетителей в том, что ваша фирма является идейным лидером в своей области, — это контент. Разработайте библиотеку, включающую блоги, контрольные списки, исследования, руководства по покупке и так далее. Если вы еще не создали оригинальный контент, подумайте, как вы можете использовать сторонний контент от надежного лидера отрасли.
• Не стесняйтесь наград, почестей, дополнительных полномочий. Отраслевые награды, сертификаты или почетные упоминания — еще один отличный способ завоевать доверие посетителей веб-сайта. Выделение наград компании или демонстрация личных качеств ваших сотрудников также являются отличным способом продемонстрировать свою специализацию в сфере услуг. Разместите их на своем веб-сайте, чтобы их нельзя было пропустить!

3. Не просто продавайте услуги, продавайте отношения

Когда покупатели сравнивают ваши услуги с услугами вашего конкурента, они могут показаться чертовски похожими. Именно люди, предоставляющие эти услуги, отличают вашу компанию . Найдите способы сделать эти отношения между людьми или H2H яркими при продвижении вашего бренда.

В своих маркетинговых материалах не просто говорите посетителям, какие вы классные, — покажите им! Ваши социальные каналы — отличная платформа, чтобы подчеркнуть культуру вашей компании и дать потенциальным клиентам возможность заглянуть за кулисы.

На своем веб-сайте используйте фотографии реальных сотрудников, а не те же стоковые фотографии, которые они будут видеть повсюду. Создайте забавную и привлекательную страницу «О нас», которая не только подчеркивает индивидуальные таланты сотрудников, но и добавляет немного личного чутья.

Вы также захотите продвигать отзывы, которые говорят не только о отличных услугах, предоставляемых вашей компанией, но и о значимых партнерских отношениях, которые были установлены.

4. Пакетируйте свои уровни обслуживания

Ваши покупатели осознают потребность в ваших услугах, но они могут плохо понимать, как они будут потреблять эту услугу и что именно они получат от своих инвестиций.

Так что облегчите им задачу, «производя» эти услуги. Упакуйте их, чтобы показать, что включено на каждом уровне, разделите их на уровни, дайте им имя и предлагайте их по разным ценам (или диапазонам цен).

Эта стратегия помогает вашим посетителям лучше понять ваши услуги и то, какие услуги они получат или НЕ получат за свои инвестиции. Это также хорошая отправная точка для разговора о продажах. Кроме того, показ этой информации на вашем веб-сайте поможет вам «предварительно отобрать» потенциальных покупателей на основе цены.

5. Простота в поиске клиентов с помощью Entry-Point Services

Даже если вы используете все правильные маркетинговые стратегии, покупатели неизбежно могут сомневаться в том, стоит ли вступать в сделку. Так как же вы можете угодить скептикам?

Помогите своим потенциальным клиентам преодолеть сомнения, предложив услугу начальной точки, будь то бесплатная оценка или небольшой стартовый проект. Эта стратегия — предложение небольшого перекуса перед тем, как заставить его съесть полноценный обед, — может быть особенно эффективна для дорогостоящих услуг, где ценообразование может быть барьером.

Тем не менее, если ваша компания, предоставляющая профессиональные услуги, обычно не проигрывает сделки только из-за цены, эта стратегия по-прежнему чрезвычайно жизнеспособна. Настоящая ценность в том, что это дает обеим сторонам немного времени, чтобы оценить химию потенциального партнерства. Предлагая определенный первый шаг с простыми для понимания результатами, он позволяет обеим сторонам из первых рук получить некоторое представление о том, как работает другая сторона, а вашей фирме — продемонстрировать свой опыт!

Вот пример. Финансовая фирма хочет использовать маркетинговое агентство для инвестиций в контент-маркетинг. Они готовы инвестировать в контент-стратегию, основанную на ключевых словах, которая включает в себя блоги, руководства по покупке и другой контент, ориентированный на лидерство. Как финансовая фирма, мало знающая о входящем маркетинге, может оценить опыт агентства? Решение может состоять в том, чтобы маркетинговое агентство предложило определенный первый шаг: анализ ключевых слов и дорожную карту контента, такую ​​как 6-месячный редакционный календарь.

6. Расширяйте предложения услуг за счет партнерства

Вы не можете быть экспертом во всем, и вы не должны пытаться быть им!

В конце концов, исследование за исследованием показывают, что специализация является важнейшим компонентом вашего бизнеса в сфере профессиональных услуг и, следовательно, мощным конкурентным преимуществом. Фактически, для компаний, предоставляющих профессиональные услуги, самые быстрорастущие фирмы, как правило, находятся в определенной нише.

Партнерство дает вашей организации лучшее из обоих миров. Объединение с партнерами, которые предлагают косвенные услуги (например, финансовая консультационная фирма сотрудничает с налоговой консультационной фирмой), открывает двери для целого ряда возможностей совместного маркетинга, которые расширяют ваш охват и расширяют вашу клиентскую базу.

В сфере входящего маркетинга некоторые из способов сделать это могут включать:

• Проведение вебинара, объединяющего опыт вашего партнерства
• Создание кобрендинговой целевой страницы для предложения контента, а затем квалификация этих потенциальных клиентов и их соответствующее разделение с вашим партнером.
• Участие в блогах на сайте вашего партнера, которые касаются ваших специализированных областей знаний (и ссылаются на ваш сайт).

Чтобы узнать больше об идеях и о том, как их реализовать от начала до конца, не пропустите Руководство HubSpot по совместным маркетинговым кампаниям.

7. Вернитесь к упущенным возможностям: повторно вовлеките прошлых или неактивных потенциальных клиентов

Вы разговаривали с многообещающим лидом год назад, но время было выбрано неподходящее? Может лид интересовался услугой, которую вы не предлагали в то время, но предлагаете сейчас? Или, возможно, потенциальный клиент выбрал другого поставщика услуг, но не доволен этим сотрудничеством?

Здесь есть несколько разных сценариев, но идея одна и та же: прошлые возможности могут стать благодатной почвой для развития нового бизнеса. Подумайте о повторном привлечении их!

Есть несколько способов сделать это, и все зависит от обстоятельств. Это может означать что угодно: от добавления избранных контактов в список рассылки (при условии, что они не отписались от подписки), до отправки индивидуального электронного письма, до предложения телефонного звонка, чтобы поговорить об их бизнесе и раскрыть новые возможности, где вы можете быть в состоянии помогать.

Больше идей в B2B Win! Как повторно привлечь бывших и потенциальных клиентов , в которой изложен 12-шаговый метод, как справиться с повторным вовлечением.

8. Создайте реферальные возможности для ваших услуг

Неудивительно, что покупатель №1 находит новую фирму, предоставляющую профессиональные услуги, попросив другого человека порекомендовать ее. Согласно отчету Hinge Research, на это приходится до 71% нового бизнеса.

Структурированная реферальная программа имеет решающее значение. Это больше, чем просто имя или электронная почта. Подумайте о том, как создать маркетинговую среду, которая позволит кому-то порекомендовать вас.

Во-первых, определите, к кому вы хотите обратиться. Делай свою домашнюю работу! Просмотрите профили LinkedIn, изучите эти связи и узнайте названия компаний, которые соответствуют вашему целевому профилю покупки.

Затем обязательно обратитесь к кому-нибудь с очень конкретным вопросом. Привет, Карен, не могли бы вы представить меня Грегу на этой неделе? Не стесняйтесь продолжать, если вы не получили ответа в первый раз — такие представления служат для вас подразумеваемым одобрением, что делает их чрезвычайно ценными.

Вы также хотите, чтобы ваш запрос был максимально простым и действенным. Например, если вы ищете введение по электронной почте для контакта, предоставьте ему сценарий электронной почты, где он или она может просто заполнить пробелы.

Узнайте больше о том, как структурировать свою реферальную программу, в нашем руководстве: 5-этапная техника реферального маркетинга (которая действительно работает)

9. Работайте с экспертами по маркетингу профессиональных услуг

Само собой разумеется, что чем больше времени и внимания вы потратите на привлечение и преобразование потенциальных клиентов, тем больше вы получите прибыли. Легче сказать, чем сделать, верно? Уделять время и внимание маркетингу — вечная проблема для многих сервисных фирм, которые сосредоточены на том, что у них получается лучше всего; то есть предоставление исключительных услуг.

Если это звучит как знакомый сценарий, аутсорсинг агентству по маркетингу профессиональных услуг может быть разумным способом. Мы будем рады поговорить с вами — просто свяжитесь с нами, чтобы обсудить более подробно!