10 показателей и ключевых показателей эффективности B2B-маркетинга, которые нужно измерять и улучшать

Маркетологи, пришло время сосредоточиться на прибыли!

Начните с четкого определения ваших маркетинговых целей на год и отслеживания их выполнения. Отслеживание маркетинговых показателей и ключевых показателей эффективности B2B поможет вам оценить успех вашей кампании и стать лучшим маркетологом, основанным на данных.

Но какие показатели вам действительно нужно отслеживать? В конце концов, маркетинг очень широк и включает в себя множество взаимосвязанных дисциплин и функций — от контент-маркетинга до привлечения потенциальных клиентов в B2B.

Это то, что мы объясним в этом руководстве, а также основы ключевых показателей эффективности и показателей B2B-маркетинга, 10 важных показателей B2B-маркетинга, а также примеры и инструменты, которые, как доказано, помогают увеличить доход.

Давайте начнем

Что такое маркетинговые показатели B2B?

Маркетинговые показатели — это то, что маркетологи B2B используют для мониторинга, записи и измерения эффективности. Цифры не установлены, и их необходимо внимательно отслеживать, чтобы по-настоящему оценить, насколько успешна маркетинговая кампания и нужно ли вам вносить изменения.

В чем разница между KPI и показателями в маркетинге?

Вы говорите помидор. Я говорю помидор. То же самое происходит и с метриками B2B-маркетинга и ключевыми показателями эффективности, с одной небольшой разницей:

• Показатели маркетинговой кампании измеряют прогресс в достижении конкретных целей и сообщают об общем состоянии кампании.
• Ключевые показатели эффективности маркетинга помогут вам решить и установить цели или задачи на будущее.

Таким образом, ключевые показатели эффективности и показатели являются точными показателями эффективности в B2B-маркетинге .

Почему важно отслеживать маркетинговые KPI и показатели?

Маркетинговые показатели B2B важно отслеживать, поскольку они помогают измерить успех маркетинга.

Конечно, это не единственная причина, по которой вам следует их измерять. Маркетинговые показатели KPI также дают информацию для лучшего планирования будущих кампаний.

Исследование Google/MIT Technology Review Insights показало, что 89% ведущих маркетологов используют показатели производительности для измерения эффективности своих кампаний.

Вот почему:

• Маркетинговые данные помогают принимать обоснованные решения
• Знание того, какие источники потенциальных клиентов обеспечивают самую высокую рентабельность инвестиций
• Распределение маркетинговых расходов на наиболее успешные каналы
• Увеличение конверсии потенциальных клиентов и сокращение цикла продаж
• Вы сможете лучше понять, что работает для вашего ПМС, а что нет.
• Экспериментирование помогает вашей команде и компании расти.
• Это поможет вам опередить конкурентов
• Вы не только сэкономите деньги, но и увеличите доход!

Метрики и ключевые показатели эффективности B2B-маркетинга помогают маркетологам измерять результаты и демонстрировать влияние, которое B2B-маркетинг оказывает на их компанию, так, чтобы это оценили заинтересованные стороны.

Но чтобы воспользоваться этими преимуществами, вам необходимо учитывать основную цель каждой кампании. Спроси себя:

• Какие действия мы хотим, чтобы наши клиенты предприняли?
• Как мы можем заставить их предпринять это действие быстрее?

Как только вы поймете, как и почему вы разработали свой контент-маркетинг, вам нужно будет решить , какие показатели измерять .

Скорее всего, все это будет зависеть от эффективности и доходов вашей команды.

Каковы цели дохода директора по маркетингу? Узнайте об этом у директора по маркетингу Cognism!

10 ключевых маркетинговых показателей и KPI, которые произведут впечатление на вашего генерального директора

Если вы хотите произвести впечатление на своего генерального директора и добиться роста доходов, в свою маркетинговую стратегию SaaS следует включить десять ключевых маркетинговых показателей. Вот они:

1. Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты (MQL)

Это целевые потенциальные клиенты , которые проявили интерес к продукту или услуге B2B-компании в результате маркетинговых усилий. Обычно они соответствуют вашему ICP и могут быть включены в ваш конвейер.

Всегда полезно квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем передавать их команде исходящих продаж и выводить из маркетинговой воронки .

Это гарантирует, что показатели воронки продаж ниже не начнут показывать некачественных потенциальных клиентов.

Более того, расчет стоимости MQL может помочь вам спланировать аналогичные маркетинговые кампании B2B в будущем.

Вы можете решить это по этой формуле:

Стоимость MQL = Стоимость лида (CPL) / маркетинговые расходы на общее количество новых лидов.

2. Квалифицированные возможности продаж (SQO)

Это показатель маркетингового успеха, за которым следует внимательно следить, поскольку ваша команда продаж определила, что они с высокой вероятностью станут вашими клиентами.

Они убедительно свидетельствуют о поступающем доходе, а также сообщают вам, какие из ваших кампаний работают хорошо.

Вам нужно будет посмотреть на стоимость SQO, чтобы определить успех ваших кампаний цифрового маркетинга .

Ваша стоимость за квалифицированную возможность продаж измеряется так же, как и стоимость за MQL:

Стоимость SQO = Стоимость лида (CPL) / маркетинговые расходы на общее количество новых возможностей.

Развивая эту тему, глобальный руководитель отдела формирования спроса в Cognism Лиам Бартоломью говорит:

«SQO — это торговый представитель, который говорит: «Я думаю, это может быть закрыто», и вы хотите, чтобы таких было как можно больше. Важно отметить, что все SQO не одинаковы. Хотя ваш поступающий доход и является показателем успешной кампании, он является наиболее честным показателем успеха кампании».

3. Веб-трафик

Трафик веб-сайта является хорошим показателем успеха, поскольку результаты покажут вам, работают ли ваши кампании и генерация потенциальных клиентов SEO для желаемых мест.

Вы можете измерять и отслеживать трафик с помощью такого инструмента, как Google Analytics . Просто обязательно обратите внимание на конкретные источники потенциальных клиентов, такие как органическое ключевое слово или целевая кампания ABM , чтобы получить наиболее точные результаты.

4. Вводит

SQL продаж — это покупатель, который проявил интерес к вашему продукту или услуге и имеет потенциал стать будущим клиентом.

Когда вы измеряете количество потенциальных клиентов, вы конкретно смотрите на количество потенциальных клиентов, полученных вами за кампанию.

Это окончательный показатель RevOps . Потому что, если одно объявление имеет более дорогие клики или получает меньше кликов, но, кажется, конвертируется лучше, чем другие, вам следует использовать именно этот маркетинговый KPI.

При просмотре потенциальных клиентов вы можете рассчитать стоимость потенциальных клиентов по следующей формуле:

Стоимость за лид (CPL) = общие расходы на маркетинг / общее количество новых лидов.

Ваш маркетинг должен включать в себя все, на что используется ваш бюджет, включая рекламу, создающую спрос для LinkedIn, Facebook и Google. Посмотрите видео, чтобы узнать больше о показателях платного интернет-маркетинга.

5. Закрытые выигранные сделки

Завершенные сделки или возможности являются ценными маркетинговыми показателями рентабельности инвестиций, поскольку это контракты, которые подписали руководители продаж, ставя их в качестве клиентов.

Это хороший показатель ABM для ваших маркетинговых стратегий на основе учетной записи .

Лиам советует:

«Чтобы по-настоящему определить успех кампании, вам нужно посмотреть на выигранный результат и на то, какова приемлемая стоимость привлечения клиентов для вашего бизнеса или продукта. MMR также важен индивидуально. Вы хотите оптимизировать свою кампанию, чтобы заключать как можно более крупные сделки, а не просто сами сделки».

6. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Как упоминалось выше, MRR — это еще один показатель B2B-маркетинга, который может помочь вам определить успех кампании.

Ежемесячный регулярный доход — это бизнес-термин , который означает доход, полученный от всех повторяющихся сделок, и считается предсказуемым. Рассчитать MRR очень просто:

MRR = ежемесячный регулярный доход, полученный клиентами этого месяца.

7. Стоимость приобретения

Ваш CAC, также известный как цена за конверсию, показывает, насколько эффективны ваши команды продаж и маркетинга B2B.

Вы можете рассчитать этот маркетинговый показатель по следующей формуле:

CAC = маркетинговые расходы/количество новых клиентов, пришедших в результате этой кампании.

Директор по маркетингу Cognism Алиса де Курси добавляет:

«Отчитываясь перед советом директоров, маркетолог, ориентированный на прибыль, также будет стремиться отчитаться о CAC — это стоимость привлечения клиентов. Разбейте свой CAC по всем вашим «каналам». Для когниизма это входящие, платные и контентные. Это позволяет вам увидеть, какие каналы более эффективны и лучше масштабируются».

8. Средний размер сделки

Как и MRR, это средний размер вашей сделки.

Это общий доход, полученный вашим бизнесом за определенный период времени.

Ваш MRR играет ключевую роль в прогнозировании продаж, распределении бюджета и повышении эффективности кампании.

Вы можете определить средний размер сделки по следующей формуле:

Средний размер сделки = общий доход, полученный за определенный период / закрытые возможности за тот же период.

9. Средний цикл продаж

Еще один ключевой маркетинговый показатель — среднее время, которое требуется вашей команде для конвертации потенциального клиента.

Вы можете определить, сколько времени требуется для конверсии каждой кампании и как ее оптимизировать для более быстрого и оптимизированного цикла продаж SaaS .

Используйте следующую формулу для расчета среднего цикла продаж:

Средний цикл продаж = общее количество дней от первого контакта до закрытия / общее количество выигранных сделок.

10. Приведите к коэффициенту закрытой конверсии (CVR)

Ваш CVR показывает, насколько успешна маркетинговая кампания, поскольку он подсчитывает количество потенциальных клиентов, которые становятся клиентами.

Этот маркетинговый успех KIP может быть связан с вашими историческими данными. Для большей точности вернитесь к своим целям продаж на тот же момент в предыдущем году, чтобы увидеть процент конвертированных потенциальных клиентов. Простая формула расчета CVR:

CVR = количество продаж за установленный период/лидов, сгенерированных за тот же период.

Показатели вашей маркетинговой кампании работают рука об руку с показателями, ориентированными на прибыль, поэтому вам необходимо постоянно их оптимизировать. Нажмите ️, чтобы узнать больше о ключевых показателях, которые необходимо отслеживать в маркетинговой кампании B2B.

Примеры маркетинговых показателей и KPI

Теперь давайте посмотрим на эти маркетинговые показатели B2B в действии!

Мы создали список примеров маркетинговых ключевых показателей эффективности, чтобы объяснить, как вы можете отслеживать следующее:

• Вводит
• Стоимость за лид (CPL)
• Цена за клик (CPC)
• Рейтинг кликов (CTR)
• Коэффициент конверсии

Когда вы отслеживаете показатели эффективности маркетинга, важно отслеживать их по всем вашим каналам.

Вот несколько примеров KPI для маркетинга, которые команда Cognism использует для отслеживания показателей платных социальных кампаний:

Маркетинговые показатели LinkedIn

Отслеживание потенциальных клиентов в LinkedIn можно упростить с помощью инструмента планирования, включающего функцию отчетности, например Agorapulse .

Таким образом, вы не только смотрите на свои платные кампании, но и на то, как ваше органическое участие повлияло на ваши показатели.

Google Реклама

Хотя отслеживание ваших платных показателей с помощью Google Ads может быть эффективным способом измерения успеха вашего маркетинга, вам также стоит обратить внимание на свою стратегию SEO для получения органических результатов.

Ваша реклама в Facebook работает во многом так же, как и реклама в LinkedIn, и для нее также можно использовать такой инструмент, как Agorapulse.

Однако существует множество показателей атрибуции, которые программное обеспечение для атрибуции не может отслеживать, что может сильно повлиять на ваши маркетинговые данные, например темные социальные сети.

Есть четыре способа измерения темной социальной активности:

1. Прикрепленные кнопки «Поделиться» — убедитесь, что кнопки «Подписаться» на вашем веб-сайте можно отличить от кнопок «Поделиться». Вы можете использовать такой инструмент, как Sharethis, который создает встроенные или прикрепленные кнопки «Поделиться», чтобы вы могли отслеживать публикации по электронной почте, через мессенджеры или текстовые сообщения и измерять их с помощью программного обеспечения для атрибуции.
2. Сокращенные ссылки. Вы можете добавить к своей ссылке код отслеживания или UTM, но обязательно скройте его с помощью средства сокращения ссылок, такого как Bitly или Ow.ly. Тогда вы сможете отслеживать акции для более точного анализа.
3. Google Analytics – добавьте темный сегмент соцсети   в Google Analytics, чтобы узнать, какой процент трафика относится к неправильному источнику.
4. Спросите своих клиентов — добавьте «Откуда вы узнали о нас?» задайте вопрос в свои демо-формы или на страницу благодарности, чтобы узнать, где именно о вас услышали, или просто позвоните им.

Показатели контента не менее полезны для общего притока маркетинговых доходов. Не пренебрегайте измерением следующих ключевых маркетинговых KPI и показателей:

Шаблон для маркетинговых KPI

Мы понимаем, что необходимо измерить множество маркетинговых показателей KPI! Но не позволяйте этому ошеломить вас. Мы создали этот простой шаблон, который вы можете скачать и держать под рукой. Просто щелкните правой кнопкой мыши, чтобы сохранить его на рабочем столе.

Самое главное: не забывайте, что никогда нельзя измерить слишком много показателей. Определите, какие из них соответствуют вашим целям. Это будут лучшие маркетинговые показатели для вашего бизнеса.

Чем лучше данные, тем лучше маркетинг

В современной экономике отслеживание маркетинговых показателей не должно быть сложным.

Нет необходимости прочесывать ваши данные, искать каждое взаимодействие и фиксировать их на листе Excel.

Чтобы стать по-настоящему маркетологом, ориентированным на данные , вам необходимо воспользоваться новейшими маркетинговыми технологиями.

Лучше всего начать с инвестиций в хороший инструмент для доступа к свежим, соответствующим требованиям маркетинговым данным.

И когниизм является этим инструментом. Это может помочь вам:

• Создавайте идеально подходящие, полноценные аудитории , дополненные деловой электронной почтой, номерами мобильных телефонов и социальными сетями, за считанные секунды.
• Сопоставьте имеющиеся данные с базой данных Cognism, чтобы выявить, обновить и улучшить устаревшие данные.
• Повышайте коэффициент конверсии и привлекайте потенциальных покупателей, даже если они никогда не заходили на ваш сайт и не заполняли форму.

Нажмите, чтобы достичь своих маркетинговых целей еще быстрее.