12 маркетинговых стратегий B2B для динамичного 2023 года

Пробовали ли вы каждую маркетинговую стратегию B2B в поиске Google, но практически без результатов?

Выбросьте устаревшие руководства и забудьте все, что вы знаете о маркетинге.

В этой статье будут рассмотрены новые стратегии тех, кто делает это успешно!

Начните прокручивать, чтобы найти действительно полное , «полное руководство» по лучшим маркетинговым стратегиям B2B на 2023 год.

Что такое маркетинговые стратегии B2B?

Маркетинговые стратегии B2B — это тактика, используемая предприятиями для создания большего спроса на их продукты или услуги со стороны других предприятий. Маркетинговые стратегии B2B имеют много общего с B2C в том, что они используют множество различных типов маркетинга, чтобы донести свое сообщение до покупателей.

Интернет-контент-маркетинг — излюбленная стратегия, поскольку он позволяет маркетологам B2B связываться с потенциальными покупателями там, где они проводят большую часть своего времени. Например, в LinkedIn или Facebook.

Органический, платный и реферальный маркетинг — одни из лучших маркетинговых стратегий B2B, используемых сегодня для привлечения бизнес-аудитории.

12 маркетинговых стратегий B2B на 2023 год

Победите рецессию с помощью продуманных маркетинговых стратегий B2B! В этом информативном видео мы спросили лидеров маркетинга, какая тактика сработала для них:

Продолжайте изучать двенадцать стратегий, которые вам необходимо реализовать прямо сейчас.

1. Понимайте свою аудиторию и общайтесь с ней

Прежде чем создавать какое-либо маркетинговое обеспечение, вы должны сначала понять, на кого вы хотите ориентироваться и почему. Многие B2B-компании сначала проводят исследования рынка и создают идеальный профиль клиента , чтобы гарантировать, что они будут работать с нужной аудиторией.

Этот оптимизированный способ таргетинга потенциальных клиентов гарантирует, что незаинтересованные покупатели не потеряют бюджет. Кроме того, когда MQL отправляются на конвертацию, ваши торговые представители B2B не отнимают времени.

Как только вы поймете свою целевую аудиторию, вам нужно будет определить позиционирование своего бренда. В B2B-маркетинге создание надежного онлайн-присутствия должно быть вашей главной маркетинговой стратегией. Ваш бренд и то, как его воспринимают другие покупатели, помогут повысить спрос на ваши продукты и услуги.

В Cognism мы верим в создание ориентированного на ценность подхода к маркетингу, который становится сильнее благодаря нашему присутствию в социальных сетях. Наш бренд известен тем, что делится актуальным контентом с нашей целевой аудиторией . Вот пример:

Мы знаем, что эта стратегия работает, потому что мы провели маркетинговое исследование. Мы понимаем наших клиентов и знаем, что они лучше реагируют на подход маркетинга по требованию, чем на типичный подход к привлечению потенциальных клиентов .

Ваш бренд — это все, и разработка стратегий брендинга B2B, которые будут ориентированы на ваших идеальных клиентов и их потребности, имеет решающее значение для маркетингового успеха в 2023 году.

Наш главный совет по маркетинговой стратегии B2B: проведите исследование, прежде чем создавать какие-либо кампании!

Компания Hinge Marketing обнаружила, что компании, которые проводят исследования своих перспектив, растут в три-десять раз быстрее и в два раза более прибыльны, чем компании-аналоги, которые не проводят исследований.

Узнайте, какие инструменты B2B-маркетинга мы используем в Cognism!

2. Выявите слабые стороны конкурентов

Маркетологи B2B всегда должны следить за своими конкурентами.

Начните с конкурентного анализа. Это поможет вам определить, кто они, их сильные и слабые стороны. Затем подумайте, как вы можете лучше продвигать свою продукцию среди общей аудитории.

Просто предложить более доступное решение не поможет.

Посмотрите на их веб-сайт, рекламу в социальных сетях, платный и обычный таргетинг по ключевым словам, а также общий обмен сообщениями.

Например, предположим, что ваш конкурент имеет большой рекламный бюджет, но не прилагает никаких усилий для предоставления нишевого контента. Вот где вы можете восполнить пробел.

Более того, если вы заметите, что их сообщения не доносятся до ваших клиентов так, как они понимают, вы можете изменить свои, чтобы они стали лучше.

Сделайте это, прежде чем внедрять или создавать контент для своих стратегий цифрового маркетинга B2B. Это поможет вашей компании выделиться среди конкурентов, независимо от размера вашего бюджета.

Программное обеспечение SaaS, такое как SpyFu, также может помочь в ваших маркетинговых стратегиях SEO и PPC. Он показывает вам, на какие ключевые слова ориентируются ваши конкуренты, чтобы вы могли конкурировать. С помощью этих инструментов вы сможете заполнить пробелы и узнать, что сработало, а что нет.

3. SEO — это не вариант

Поисковая оптимизация — одна из лучших маркетинговых стратегий B2B.

Это доступный способ привлечь внимание потенциальных клиентов с помощью органического поиска и ранжировать его по ключевым словам, за которые придется платить с помощью PPC.

С момента реализации более целенаправленного и стратегического плана SEO в начале 2022 года Cognism добился увеличения органического трафика с 6 тысяч до 35 тысяч. Вот график, демонстрирующий этот рост:

Подобные стратегии лучше всего подходят для повышения рентабельности инвестиций в маркетинг. Их легко измерить с помощью инструментов SEO, таких как Ahrefs, Semrush и Google Search Console.

Это делает SEO идеальной маркетинговой стратегией для бизнеса. Используйте его, чтобы продемонстрировать рост при презентации своему генеральному директору и ключевым заинтересованным сторонам.

Чтобы преуспеть в SEO:

• Будьте в курсе обновлений алгоритмов.
• Убедитесь, что ваши сообщения единообразны на вашем сайте.
• Навигация оптимизирована для мобильных устройств и имеет смысл для вашего пользовательского пути.

Наш главный совет по стратегии SEO: следите за SEO-специалистами в LinkedIn!

Лучший способ оставаться в курсе постоянно меняющейся ситуации в сфере SEO — следить за законодателями моды в LinkedIn. Они делятся малоизвестными тактиками и советами, а также рассказывают, как предстоящие обновления Google могут повлиять на ваш сайт. Вот несколько профилей, на которые стоит подписаться:

• Зои Эшбридж
• Джошуа Джордж
• Питер Рота
• Стив Тот

4. Данные B2B для лучшего таргетинга

В этом году Google планирует отказаться от сторонних файлов cookie .

Это не только еще больше усложнит точный таргетинг, но и маркетологам придется искать новые способы сбора данных. Особенно, если вы хотите иметь успешную маркетинговую стратегию B2B в 2023 году.

Маркетинговые команды планируют сделать это путем создания списков потенциальных клиентов на основе собственных данных.

Такие решения, как Cogniism, предоставляют безопасные данные, соответствующие GDPR, для поддержки ваших маркетинговых стратегий B2B.

Списки, которые вы создаете с помощью Cogniism, содержат качественные данные об учетных записях и контактах. Он включает в себя точные деловые электронные письма, номера мобильных телефонов и ссылки в социальных сетях, поэтому вы можете немедленно использовать их по разным каналам.

Другие популярные тактики для лучшего таргетинга:

• Обновление текущих сторонних данных для создания кампаний ретаргетинга.
• Кампании по привлечению потенциальных клиентов с закрытым контентом, усиленные за счет платной рекламы.
• Сочетание ключевых слов с широким соответствием и таргетинга на аудиторию в объявлениях Google.
• Использование альтернатив Google, таких как Microsoft.
• Проведение собственных маркетинговых экспериментов для сбора психографических данных.
• Изучение демографических данных веб-сайта LinkedIn.

Вот видео, демонстрирующее, как Cognism использует рекламу Google как часть нашей стратегии цифрового маркетинга:

5. Не срезайте углы на пути клиента

Поскольку бюджеты более ограничены, чем когда-либо, принятие решений о покупке займет больше времени.

Соответствует расширенному циклу покупки.

В целом циклы закупок B2B — это уже длительный процесс. Маркетологи должны обеспечить потенциальным клиентам ресурсы, необходимые для принятия решений на каждом этапе их пути.

Контент должен поддерживать, но не нарушать решение о покупке B2B. Вот несколько примеров маркетингового контента, которым можно поделиться:

• Тематические исследования
• Цены
• Обновления продукта
• Отзывы

При создании контента учитывайте стратегии исходящего и входящего маркетинга. Чем больше внимания и внимания будет уделено вашей рассылке, тем больше целевых потенциальных клиентов вы сможете привлечь.

Входящие или исходящие ? Что лучше для вашей маркетинговой стратегии B2B? Посмотрите это короткое видео, чтобы узнать:

6. Электронная почта для смарт-устройств

По оценкам, к концу 2023 года доход от электронного маркетинга достигнет почти 11 миллиардов долларов .

Поэтому вас не должно удивлять, что 81% маркетологов используют электронный маркетинг как часть своих стратегий контент-маркетинга B2B.

Помимо каденций, холодных электронных писем и информационных бюллетеней, как еще вы можете использовать электронный маркетинг в своих интересах?

Многие маркетологи доверяют кампаниям по воспитанию. Чтобы правильно организовать работу, вам необходимо инвестировать в инструмент автоматизации, чтобы определять, когда и кто будет получать ваши кампании.

Для повышения успеха данные B2B могут информировать вас о важных маркетинговых факторах для вашей отрасли. Таким образом, вы можете рассылать гиперперсонализированные электронные письма в то время, когда ваши потенциальные клиенты сочтут их наиболее ценными.

Используйте программное обеспечение для автоматизации для планирования капельных рассылок по электронной почте. В отличие от поощрений, которые помогают построить долгосрочные отношения, капельные электронные письма стимулируют конверсию. Важно продумать свои сообщения для каждого типа кампании и то, какое действие вы хотите, чтобы покупатель предпринял в конце.

В Cognism нам нравится добавлять в наши кампании немного юмора. Вот пример одного из наших самых успешных методов ретаргетинга:

И если вы обеспокоены тем, что остроумия будет недостаточно, чтобы вас заметили, возможно, пришло время рассмотреть альтернативы простому тексту для всех ваших рассылок по электронной почте.

Хотя эта стратегия звучит безумно, вот почему она работает:

Они совместимы со всеми устройствами, включая умные часы.

Думать об этом:

Ваш потенциальный клиент только что взял перерыв и сходил в спортзал. Когда на их часы приходит уведомление, они с большей вероятностью проверят, что это такое, чем остановятся и посмотрят на свой телефон. А поскольку ваше электронное письмо представляет собой обычный текст, его с большей вероятностью увидят и прочитают, чем письмо, которое невозможно отобразить.

Еще одна из наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2B — включение видео Vidyard в ваши электронные письма. Это не только повысит рейтинг кликов, но и ваши потенциальные клиенты оценят персонализацию.

Наш главный совет по стратегии электронного маркетинга: прочтите наше руководство!

Недостаточно создать и отправить одно электронное письмо. Вы хотите включить исключительный контент с лучшими практиками, которые доказали свою эффективность. Найдите все необходимые советы в нашем «Все кроме базового» руководства по электронному маркетингу.

7. Выберите правильный технологический стек

Правильная технология поможет вам везде.

Будь то инструменты автоматизации маркетинга, CRM, искусственный интеллект или аналитическое программное обеспечение, инвестиции в технологии — одна из наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2B, которые вы можете реализовать.

Рассмотрите возможность объединения автоматизации и искусственного интеллекта, чтобы помочь вашей маркетинговой команде создавать оптимизированные кампании.

Вот краткое изложение того, как технологии могут способствовать развитию ваших маркетинговых стратегий и тактик B2B:

• Автоматизация помогает ускорить ручные процессы, такие как создание, управление и измерение кампаний по маркетинговым каналам.
• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогает хранить вашу базу данных контактов , а также отслеживать и систематизировать возможности. Эта информация доступна всем организациям, что помогает согласовать продажи и маркетинг, а также усилить кампании ABM .
• Нет необходимости идти нечестными путями для привлечения потенциальных клиентов, если вы инвестируете в хороший инструмент анализа продаж. Более того, это программное обеспечение может помочь обновить существующие данные, настроить триггерные оповещения и привлечь потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке с данными о намерениях .
• Многие команды дополняют свои маркетинговые усилия искусственным интеллектом. ИИ может предлагать изменения, писать тексты, общаться с потенциальными клиентами и многое другое. Это ускоряет маркетинговый процесс и помогает обеспечить максимальную эффективность всех кампаний.

Вот наш список лучших маркетинговых инструментов B2B .

8. Сделайте ценный контент своей маркетинговой целью

Один из надежных способов добиться успеха в B2B в наступающем году — это создавать различные типы контента по каналам потенциальных клиентов .

Когда дело доходит до создания контента, больше не нужно копировать и вставлять. Покупателям нужен динамический контент, предлагающий действенные рекомендации. Несколько примеров — сообщения в блогах о последних тенденциях или незаконченные сборники инструкций, подробно описывающие лучшие стратегии в отрасли.

Один из способов достичь такого уровня персонализации — принять маркетинговую стратегию на основе учетных записей , в которой команды маркетинга и продаж объединяются для лучшего таргетинга. Эта стратегия охватывает потенциальных клиентов на каждом маркетинговом канале, к которому они имеют доступ, способствуя вовлечению клиентов и лояльности к бренду.

Другие тактики для повышения эффективности ваших кампаний:

• Делитесь фрагментами опубликованных блогов в LinkedIn.
• Поощряйте сотрудников создавать свои личные бренды, где они обсуждают и делятся публикациями компании.

Социальные каналы — не единственный способ донести целевой контент до потенциальных покупателей. Вы также можете использовать свой B2B-сайт для создания персонализированного опыта.

Такие платформы, как Drift , позволяют создавать особый пользовательский опыт на основе посещаемых ими веб-страниц. Думайте об этом как о приключении «выбери себе», но автоматизированном для потенциальных клиентов B2B!

У каждого потенциального клиента будет разный опыт в зависимости от его местоположения, того, как они нашли ваш сайт и как они с ним взаимодействуют.

Узнайте, как оптимизировать контент для своей аудитории, от экспертов Cogniism Алисы де Курси, Фрэн Лэнгэм и Лиама Бартоломью. В этом видео они обсуждают, как Cognism изменил свою маркетинговую стратегию, чтобы создавать контент, оптимизированный для обеспечения максимальной ценности для своей аудитории.

9. Получите возможность поделиться с потенциальными клиентами

Одна из уникальных маркетинговых стратегий — создание сообщества в социальных сетях. Это увеличивает обмен информацией в темных социальных сетях, поощряет рефералов и дает вам более глубокое понимание контента, который хотят ваши покупатели.

Когниизм использует несколько стратегий при построении сообществ по различным каналам.

Первым делом мы наняли профильного эксперта или влиятельного человека в качестве представителя нашего бренда. С его помощью мы создавали подкасты, видео, блоги и многое другое.

Вот эпизод из нашего подкаста Revenue Champions с участием нашего эксперта Райана Райзерта:

Маркетинг влияния — не единственная отличная маркетинговая стратегия для B2B. Создание умных кампаний, которые будут распространяться и стимулировать общение, также является отличным способом привлечь внимание к вашему бренду.

Мы сделали несколько футболок для выпускников лид-генерации, чтобы наши подписчики в LinkedIn могли бесплатно претендовать на них. Все, что им нужно было сделать, это поделиться фотографией в этой рубашке. Эта тактика помогла повысить узнаваемость бренда, была запоминающейся и юмористической, а также поощряла переходы.

Кроме того, предложение бесплатных подарков наверняка заставит людей говорить

10. Что бы сделало поколение Z?

В это трудно поверить, но пришло время нацелиться на миллениалов и поколение Z.

В конце концов, именно из этой демографической группы в настоящее время состоит большинство сотрудников: 73% миллениалов принимают решения о покупке в своих компаниях.

Имея это в виду, не следует ли вам начать привлекать более молодых покупателей?

Рассмотрите маркетинговые стратегии B2B, которые побуждают их двигаться вниз по маркетинговой воронке B2B , например:

• Мобильная совместимость.
• Распространение новых каналов социальных сетей, таких как TikTok.
• Простое и быстрое общение, не требующее телефонных звонков.
• Поддержка какого-либо дела, например, пожертвование процента прибыли на борьбу с глобальным потеплением.

11. Удалите слово «скучно» из своего учебника.

B2B не означает «скучно-скучно».

Многие маркетологи черпают вдохновение из рекламы B2C, чтобы стимулировать спрос и создавать незабываемые маркетинговые кампании.

Одним из примеров рекламы B2C и B2B является реклама суперкубка Gong . Уди Ледергор вдохновился B2C, чтобы создать запоминающуюся кампанию. Кампания побила рекорд по количеству входящих потенциальных клиентов, когда-либо собранных в Gong, и по количеству входящих бизнес-возможностей, когда-либо принятых.

И основой этих инновационных маркетинговых стратегий B2B является переход от привлечения потенциальных клиентов к формированию спроса.

Это означает:

• Открытие электронных книг и руководств.
• Создание гиперперсонализированного контента.
• Использование эмоций в ваших кампаниях.
• Сосредоточение внимания на создании образовательного контента для темных социальных сетей и обмена темными воронками .
• Больше внимания уделяется подкастам, вебинарам и видео.

Вот пример отработанной кампании по формированию спроса , которая вдохновит ваши маркетинговые стратегии SaaS B2B.

Если вы хотите узнать больше о том, как формирование спроса может повлиять на ваши стратегии, посмотрите это видео:

12. Отслеживайте эффективность своих маркетинговых стратегий B2B.

Вы можете реализовать лучшие маркетинговые стратегии для рынка B2B, но это не принесет вам никакой пользы, если вы не будете следить за их эффективностью.

Вот почему наша двенадцатая и последняя маркетинговая стратегия B2B — измерение ваших показателей.

Google Analytics и маркетинговые CRM, такие как HubSpot, могут помочь вам отслеживать эффективность ваших кампаний. Более того, собрав данные для своих кампаний, вы сможете лучше планировать новые.

Пять основных маркетинговых показателей B2B, которые мы отслеживаем в Cognism:

1. Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты (MQL).
2. Квалифицированные возможности продаж (SQO).
3. Трафик сайта.
4. Вводит.
5. Закрытые выигранные сделки.

Полный список показателей и ключевых показателей эффективности B2B-маркетинга можно увидеть в этой статье .

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Чем отличаются маркетинговые стратегии B2B и B2C?

Разница между маркетинговыми стратегиями B2B и B2C заключается в том, что компании B2B продают продукт или услугу лицам, принимающим решения, а компании B2C продают свои продукты и услуги отдельным покупателям.

В B2B маркетинговая стратегия должна продемонстрировать, как продукт или услуга могут решить болезненную точку компании, одновременно создавая доверие, подкрепленное социальным доказательством. С помощью умных текстов и ярких кампаний в СМИ маркетинг B2C должен сделать свой продукт или услугу желанными для человека.

Вопрос: Каковы четыре типа маркетинговых стратегий?

Четырьмя наиболее популярными типами маркетинговых стратегий B2B являются входящий, исходящий маркетинг, маркетинг на основе учетных записей и стратегия выхода на рынок .

Новейшая маркетинговая стратегия B2B Cognism

Проводите больше времени, обучаясь у лидеров маркетинга Cognism , слушая подкаст The Loop .

Нажмите, чтобы посмотреть наш последний подкаст. Элис, Фрэн и Лиам (директор по маркетингу Cognism, глобальный руководитель отдела формирования спроса и вице-президент по маркетингу соответственно) беседуют с лидерами B2B-маркетинга, чтобы раскрыть передовые тактики и стратегии, которые помогут вам привлечь современных, самообслуживающихся покупателей B2B.