Руководство по успешным целевым страницам B2B SaaS — анализ 5 целевых страниц

В пространстве SaaS создание высокоэффективной целевой страницы является более сложным и сложным, чем в других отраслях. Поскольку это цифровой продукт, клиентам сложно представить решение SaaS. Таким образом, даже небольшие ошибки, такие как выбор неправильного цвета для кнопки CTA или слишком много отвлекающих факторов, могут снизить коэффициент конверсии.

Unbounce обнаружил, что целевые страницы SaaS конвертируются на 10,4% ниже , чем в других отраслях. Вы не хотите еще больше снизить свои шансы на получение конверсий, создавая плохо оформленную страницу!

Целевая страница SaaS — это страница веб-сайта, используемая компаниями SaaS с целью побудить посетителей совершить желаемое действие. Она отличается от домашней страницы тем, что полностью ориентирована на повышение конверсии. Домашняя страница может иметь некоторые элементы, направленные на конверсию, но она также удовлетворяет другие потребности посетителей.

В этом посте мы обсудим основные элементы целевой страницы SaaS и как создать страницу с высокой конверсией. Мы также проанализируем пять отличных целевых страниц, созданных SaaS-компаниями, и посмотрим, что заставляет их работать. Наконец, мы изучим передовой опыт в разработке выигрышных целевых страниц для индустрии SaaS.

Поймите свою аудиторию

Ваша аудитория должна информировать о каждом аспекте вашей целевой страницы. Создавая страницу, не упускайте из виду, кто ваш клиент. Ваша целевая страница должна быть сфокусирована на лазере и нацелена на гиперперсону, поэтому создавайте разные целевые страницы для разных сегментов вашей аудитории.

Задайте себе эти вопросы:

• Кто ваша аудитория?
• Каковы болевые точки аудитории?
• Какую проблему решает ваш инструмент?
• Какие слова ваша аудитория использовала бы для описания проблемы и ее решения?
• Какую часть продукта SaaS следует выделить?

Чем лучше вы можете предвидеть, чего хочет ваша аудитория, тем легче вам будет убедить их совершить конверсию на вашей целевой странице — подписаться на бесплатную пробную версию, заказать демонстрацию, зарегистрироваться на вебинар или поделиться контактными данными, чтобы получить индивидуальное предложение.

Устранение точек трения

Ваша целевая страница SaaS должна быть «страницей убеждения», которая максимально упрощает посетителям выполнение желаемого действия. Подумайте о точках трения для пространства B2B SaaS и работайте над их устранением.

Вопросы (которые являются точками трения) для рассмотрения:

• Относится ли сайт к моей проблеме?
• Надежна ли компания?
• Как компания сравнивается со своими альтернативами?
• Оправдывает ли стоимость продукта стоимость?
• Каков опыт других людей, использующих продукт?
• Достаточно ли у меня информации о продукте, чтобы предпринять какие-либо действия?

Затем устраните эти проблемы в различных элементах вашей целевой страницы SaaS.

Центральные элементы целевой страницы B2B SaaS

1. Заголовок

Заголовок является наиболее важным элементом, побуждающим посетителя изучить ваше предложение более подробно. Его цель — убедить посетителей в том, что стоит продолжить чтение или совершить желаемое действие. В принципе, почему они должны заботиться?

Подзаголовок поддерживает заголовок, предоставляя больше информации о преимуществах для пользователя.

Заголовки должны быть конкретными, кристально чистыми, убедительными и содержать цифры, где это возможно, чтобы произвести впечатление. Опишите в нескольких словах, почему вы являетесь лучшим решением проблемы посетителя. Используйте слова и фразы, которые клиенты используют для описания своих болевых точек.

2. Предложение

Предложение — это причина, по которой существует целевая страница — ваш призыв к действию (CTA). Он должен быть достаточно ценным, чтобы посетители могли поделиться своей контактной информацией.

Чтобы сформулировать предложение, спросите себя: что от этого получит аудитория? Почему они должны конвертировать?

Примеры предложений:

• Бесплатный интерактивный инструмент/калькулятор
• Бесплатная электронная книга, технический документ или руководство от отраслевых экспертов
• Шаблон
• Бесплатная консультация с экспертом вашей отрасли/категории решений

Заголовок, подзаголовок, фоновое изображение (если есть) и основной призыв к действию составляют раздел «Герой».

3. Конверсионные очки

Вы должны уменьшить как можно больше трений, чтобы посетители конвертировались. Создавайте короткие формы, которые собирают минимум информации, обычно имя и адрес электронной почты.

Включите кнопки CTA на целевую страницу, которые ссылаются на основную форму. Это увеличит конверсию, направляя посетителей к форме, которую вы хотите, чтобы они заполнили.

Кроме того, посетители на разных этапах пользовательского пути не будут одинаково реагировать на CTA. Например, посетители на стадии осведомленности не будут бронировать демоверсию. Рассмотрите возможность предоставления предложений с меньшим риском в других разделах на целевой странице, таких как бесплатные контрольные списки, шаблоны или электронные книги для загрузки.

Используйте метод «хлебных крошек», чтобы завоевать доверие посетителей, сначала задавая уточняющие вопросы (отрасль, компания). Как только лед растает, они будут более охотно делиться контактными данными.

4. Социальное доказательство

Социальное доказательство включает в себя формирование доверия у посетителей путем обмена опытом клиентов, использующих продукт. Сарафанное радио и отзывы — мощные примеры социального доказательства. Освещение в известных изданиях также добавляет доверия.

В идеале вы можете сопоставить отзывы клиентов с должностями и отраслями с отзывами вашей целевой аудитории.

Примите во внимание эти советы:

• Используйте цитаты клиентов из отзывов, интервью и тематических исследований.
• Используйте сторонние обзорные сайты, такие как G2 и Capterra.
• Используйте реальные фотографии клиентов и их должности, название компании и отрасль, чтобы повысить доверие.
• Используйте логотипы известных клиентов, чтобы повысить доверие к себе.
• Отобразите списки клиентов, чтобы показать диапазон вариантов использования вашего продукта.

5. Раздел Примеры/Почему мы

Визуальные представления продукта SaaS оказывают большее влияние, чем текстовые блоки. Рассмотрите следующие методы, чтобы показать, на что способен ваш продукт:

• Преобразование экранных записей процессов в GIF-файлы.
• Разместите скриншоты интерфейса продукта в мокапах.
• Создайте иллюстрацию продукта, если вы не можете показать скриншоты из соображений конкуренции.
• Создавайте сравнительные таблицы с конкурентом или несколькими конкурентами, в которых вы выделяете свои основные функции.

На некоторых целевых страницах есть разделы часто задаваемых вопросов с 6-8 вопросами, предназначенными для устранения любых оставшихся сомнений и закрепления понимания. Посетители, которые дошли до конца страницы, имеют больше покупательских намерений, поэтому вопросы могут касаться следующих тем:

• Графики платежей и дополнительные сборы, если таковые имеются
• Процесс адаптации
• Дополнительные функции продукта

Поскольку большой объем трафика поступает с мобильных устройств, рассмотрите возможность использования функции аккордеона, чтобы посетители могли нажимать на интересующие их вопросы, а не читать огромный кусок текста.

Теперь давайте взглянем на несколько реальных примеров целевых страниц SaaS, чтобы увидеть, как эти элементы используются в действии.

5 примеров высокоэффективных целевых страниц B2B Saas

1. Понедельник.com

Monday.com, программное обеспечение для управления проектами, использует метод «хлебных крошек», чтобы выманивать информацию у посетителей на этой целевой странице . Вместо того, чтобы сразу же задавать агрессивные вопросы, такие как адреса электронной почты и номера телефонов, он пытается завоевать ваше доверие, сначала задавая вопросы с низким уровнем угрозы. Он предоставляет интерактивный интерфейс, в котором вы можете ставить галочки, как в системе управления задачами.

После того, как вы дадите ответ, он направит вас к форме, запрашивающей ваш адрес электронной почты. Что интересно здесь, так это то, что Monday.com дает представление о своем программном обеспечении в фоновом режиме, что дает вам дополнительный стимул для регистрации.

Еще одним интересным аспектом является выделенный раздел поддержки клиентов в верхней части страницы. Посетители с большим покупательским намерением могут быстро связаться с компанией без необходимости искать контактную информацию.

Прокручивая целевую страницу вниз, вы видите другие элементы, повышающие вероятность конверсии:

• Визуальное представление решения в действии
• Демонстрация более широких функций в сопровождении снимков продукта
• Цитата клиента вместе с видео отзывом
• Количество обслуженных клиентов и логотипы компании
• Дополнительный призыв к действию «Попробуйте шаблон» дает вам представление о программном обеспечении (в обмен на ваш адрес электронной почты).

2. Мрачный

Loomly — это платформа управления социальными сетями, которая идет прямо в яремную вену с этой целевой страницей , где она продвигает себя как альтернативу Sprout Social. На этой целевой странице он напрямую вызывает конкурента с самым высоким рейтингом для «инструмента планирования социальных сетей».

Объясняющее видео находится впереди и по центру с точной информацией о том, как долго (90 секунд) оно воспроизводится, чтобы показать вам, почему вы должны выбрать Loomly.

В CTA также используются точные цифры: «Начать 15-дневную пробную версию» вместо «Начать бесплатную пробную версию».

Исследование показало , что использование точных значений при представлении данных вызывает больше доверия и уверенности.

Чуть ниже сгиба Loomly позиционирует себя как универсальный инструмент в двух предложениях. По сравнению с Sprout Social, которая является «платформой для социального взаимодействия», Loomly называет себя «решением для управления контентом».

Далее Loomly представляет две сравнительные таблицы: одна показывает, насколько он предлагает больше возможностей, чем его конкурент, а другая подчеркивает его экономическую эффективность. Оба являются мощными визуальными аргументами в пользу ценности Loomly.

Кроме того, умное использование фирменного цвета Loomly — зеленого — было использовано для привлечения внимания к его функциям и преимуществам. Несмотря на упоминание имени и логотипа конкурента (вверху страницы), в центре внимания остаются предложения Loomly.

3. Шопинг

Чистая, минималистичная целевая страница Shopify спроектирована так, чтобы свести отвлекающие факторы к минимуму. Даже изображения урезаны до основ, чтобы внимание посетителей не отвлекалось от CTA.

Гениальность изображений в том, что, несмотря на то, что они очень упрощены, они все же передают информацию о Shopify. На изображении телефона изображена мобильная поддержка и аналитика, а на изображении ноутбука — простая и функциональная витрина.

Как и Loomly, Shopify использует конкретные цифры: «Попробуйте Shopify бесплатно в течение 14 дней».

Несмотря на то, что в нижней части страницы используется только три блока копирования, Shopify может всесторонне представить себя. Он демонстрирует глубокое понимание своей аудитории.

• Первый блок рассказывает о том, как создать привлекательный и настраиваемый макет.
• Во втором говорится о ценообразовании заранее, что дает потенциальным владельцам магазинов представление о связанных с этим затратах — то, что является основным фактором при принятии решения о покупке.
• Третий блок касается общей болевой точки и говорит вам, что Shopify обрабатывает все аспекты продаж, включая маркетинг, оформление заказа, платежи и доставку.

Наконец, Shopify использует два CTA разного цвета на этой целевой странице, один вверху, а другой внизу, чтобы напомнить посетителям, что бесплатная пробная версия находится всего в одном клике.

4. СЭМраш

SEMrush — ведущая SEO-платформа. Эта целевая страница вращается вокруг функции «попробовать», в которой вы можете ввести домен, ключевое слово или URL-адрес и проанализировать его для SEO.

Ниже сгиба SEMrush представляет свой набор инструментов на разных вкладках, чтобы избежать перегрузки информацией. Слишком много информации или неразрывные блоки текста будут сбивать посетителей с толку и заставят их уходить.

На каждой вкладке есть активный CTA, который ведет к форме бесплатной пробной версии, сопровождаемой цитатой клиента. Тем не менее, каждый CTA отличается, чтобы подчеркнуть многочисленные преимущества платформы.

Другими замечательными элементами этой целевой страницы являются:

• Отзыв клиента со стороннего сайта обзоров G2.
• Демонстрация количества пользователей, наград и процента компаний из списка Fortune 500, использующих SEMrush.
• Юмористический голос бренда с портретом генерального директора.

5. Викс

Wix, инструмент для создания веб-сайтов, подчеркивает свой лидирующий статус в нише создания веб-сайтов с помощью этой целевой страницы . Идея состоит в том, чтобы показать посетителям, насколько легко начать создавать веб-сайт с помощью этой платформы. Голый фон, выделяющий интерфейс редактора Wix, фокусирует внимание непосредственно на CTA без какого-либо другого текста или изображений.

Когда вы прокручиваете вниз, минималистский тон сохраняется, в то время как широкие функции платформы сообщаются в трех разделах — каждый повторяет кнопку CTA, поэтому ее трудно не заметить.

• В первом разделе рассказывается о возможности настройки, адаптации к мобильным устройствам и простом редакторе с перетаскиванием.
• Во втором разделе освещаются функции платформы «все в одном», независимо от того, используется ли она в качестве блога, витрины или веб-сайта личного бренда .
• В третьем разделе объясняется, как платформа обеспечивает поддержку SEO , платной рекламы и маркетинга по электронной почте.

Wix полностью отказывается от коммерческого предложения и позволяет дизайну целевой страницы говорить за себя. Общее впечатление такое, что Wix прост и эффективен в использовании.

Лучшие практики для целевых страниц SaaS

Хотя рекомендуется проводить A/B-тестирование различных элементов на целевой странице, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для вашей аудитории, следует помнить о некоторых рекомендациях:

• Поощряйте бесплатные пробные версии

Задача продажи продукта SaaS состоит в том, чтобы убедить клиентов купить план подписки на программное обеспечение, которое они никогда раньше не использовали. Естественно, компании с осторожностью относятся к расходам бюджета на инструменты, которые могут не соответствовать их обещаниям.

Продвижение формы подписки на бесплатную пробную версию вместо кнопки «купить сейчас» увеличивает коэффициент конверсии. Обратите внимание, что средний коэффициент конверсии для бесплатных пробных версий без требований кредитной карты составляет 8-10%, тогда как коэффициент конверсий для бесплатных пробных версий с требованиями кредитной карты составляет 25%.

• Сделайте конвертацию легкой

Цель хорошей целевой страницы SaaS — максимально уменьшить трения. Посетителям не нужно переходить на другую страницу, чтобы заполнить форму или подписаться на демонстрацию.

Главный раздел (заголовок, подзаголовок) предназначен для привлечения внимания посетителя. Как только это будет сделано, вы должны извлечь выгоду из этого, прежде чем они отскочат.

• Добавить видео

Видео увеличивают вовлеченность на вашей целевой странице, и это помогает подчеркнуть, как долго будет видео и что посетитель получит от его просмотра.

Вы можете использовать видео, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу или запечатлеть, как клиент рассказывает о своем опыте.

Короткие видеоролики, около 60-90 секунд, работают лучше. Чем длиннее видео, тем тяжелее файл, а это влияет на время загрузки страницы и взаимодействие с пользователем.

• Всегда отображайте кнопку CTA

Кнопка CTA — один из самых важных элементов вашей целевой страницы. Посетители должны иметь возможность видеть и нажимать кнопку CTA, когда захотят, а не после нескольких секунд прокрутки. Некоторые SaaS-компании прикрепляют верхнюю панель, чтобы кнопка CTA всегда была видна. Другие размещают кнопку CTA после каждого раздела страницы. Некоторые другие дополняют целевую страницу одной кнопкой CTA вверху, а другой внизу.

Хотя не рекомендуется использовать более одного CTA на странице, некоторые SaaS-компании считают полезным выделить несколько своих предложений с помощью отдельных кнопок CTA.

• Ограничьте поля формы

Универсальное правило для полей формы — делать ее как можно короче, собирая только необходимую информацию. Это означает, что нужно запрашивать адрес электронной почты только в том случае, если этого будет достаточно. Вы можете получить более подробную информацию в последующем электронном письме или во время демонстрации.

Посетители подвергаются бомбардировке своей личной информацией в Интернете с помощью различных средств (файлов cookie, всплывающих окон), и это заставляет их опасаться делиться информацией, если у них нет веских причин для этого. Как только вы заставите их заполнить форму, лед растает, и станет легче установить дальнейшее общение.

Вывод

Ключом к созданию высокоэффективных целевых страниц является неустанное экспериментирование, чтобы увидеть, какие элементы обеспечивают большую конверсию. Рассмотрите возможность использования конструкторов целевых страниц, таких как Wix, Unbounce или Instapage, поскольку они позволяют проводить тестирование без вмешательства разработчиков.

Убедитесь, что ключевые элементы вашей целевой страницы расположены в стратегическом месте, чтобы ваше предложение было кристально понятным для ваших посетителей. Придерживаясь установленных шаблонов проектирования, используемых для целевых страниц SaaS, вы снова можете уменьшить трения, поскольку посетители знакомы с ними.

Источники изображений – Roast My Landing Page