Лидогенерация B2B SaaS мертва

Опубликовано: 2023-01-23

Что ж, кампании по лидогенерации в одно касание. Когда я опросил генеральных директоров и основателей стартапов SaaS, 80% из них сказали, что привлечение потенциальных клиентов будет их самой большой маркетинговой задачей в 2023 году.

Раньше шутили: «Где ты прячешь труп? На второй странице Google». Теперь вы можете скрыть его на видном месте в своих объявлениях. Для многих SaaS-компаний кажется, что никто не видит вашу рекламу.

Вы не можете ожидать, что запустите «холодную» кампанию Google Ads или форму лидогенерации LinkedIn и ожидаете, что она превратится во что-то, что действительно окажет положительное влияние на вашу воронку продаж. Если у вас не очень низкий показатель ACV и вы не инвестировали в действительно сильный рост за счет продукта, ваши усилия по лидогенерации должны работать вместе. Ваша реклама может привлечь внимание нескольких людей, которые знают о решении или даже о продукте, но за это вам придется поблагодарить усилия по повышению узнаваемости бренда.

Итак, в 2022 году компаниям нужно отказаться от четырех основных практик лидогенерации, а в новом году – еще четыре:

Какие практики лидогенерации нужно оставить в 2022 году

1. Не писать собственный контент

Это ошибка, которую я видел несколько раз с таким количеством различных B2B SaaS-компаний в 2022 году.

Недавно я разговаривал с одним из наших новых клиентов, и он сказал: «Наш контент написан для Google». Плохо. Это результат того, что вы слишком много времени уделяете SEO-рейтингу. Качественный контент всегда будет королем. Сделайте ставку, напишите свой собственный контент, изложите свою точку зрения и расскажите о том, как вы уникально решаете проблемы в своей отрасли.

Вы не можете ожидать, что какой-либо маркетолог или любой автор контента, независимо от того, насколько они хороши, придет и напишет лучший контент о ВАШЕЙ компании или ВАШЕМ продукте. Теперь, конечно, вы можете обучать их со временем, но ваша контент-стратегия никогда не сработает, если вы и вся исполнительная команда на самом деле не будете создавать контент.

2. Распыляйте и молитесь за исходящие кампании

Количество электронных писем и сообщений LinkedIn, которые я получаю ежедневно и которые не имеют ко мне никакого отношения, просто невероятно. Это не работает. Это негативно представляет вашу компанию, наносит ущерб вашей репутации и влияет на будущие отношения.

Вы отправляете одно и то же общее сообщение всем или обращаетесь к очень конкретным людям из очень конкретных компаний, которые, как вы знаете, получат пользу от использования вашего решения?

Вот лишь несколько примеров некоторых неперсонализированных, скучных исходящих сообщений, которые я вижу слишком часто:

Пример или плохой обмен исходящими сообщениями b2b saasПример или плохой обмен исходящими сообщениями b2b saas

Пример или плохой обмен исходящими сообщениями электронной почты b2b saas

3. Покупка списков лидов

Если вы живы и работаете в бизнесе B2B SaaS, вы, вероятно, получали электронные письма с просьбой купить списки потенциальных клиентов. Не делай этого. Даже если вы искушены. Я научился этому на собственном горьком опыте. Эти лиды почти никогда не актуальны. Они тратят ваши деньги, время и ресурсы и, честно говоря, просто захламляют вашу CRM. «Лиды» — это не люди, которых вы исключили из списка. Лиды — это люди, которые проявили неподдельный интерес к вашему предложению и хотели узнать больше.

4. Использование слишком большого количества всплывающих форм.

Это моя личная любимая мозоль. Если мне придется закрыть вашу панель согласия на использование файлов cookie, ваше всплывающее окно с приглашением на вебинар, ваш чат-бот и это приглашение на день рождения вашего племянника, я покину сайт. В среднем пользователи ждут загрузки сайта 1-2 секунды. Это включает в себя закрытие всех всплывающих окон. Добавление нескольких секунд работы до того, как кто-то даже увидит ваш сайт, окажет огромное влияние на количество отказов.


Эта статья изначально была опубликована в информационном бюллетене SaaS Growth Guide. Если вы заинтересованы в получении дополнительных ресурсов, подобных этому, подпишитесь на информационный бюллетень и присоединитесь к более чем 1000 руководителей B2B SaaS, которые ежемесячно получают ценную информацию о маркетинге для руководителей.


Четыре ключевые стратегии привлечения лидов B2B SaaS на 2023 год

1. Инвестируйте в каналы формирования спроса

Генерация спроса и лидогенерация — не одно и то же. Лидогенерация хороша в краткосрочной перспективе. Вы пытаетесь привлечь новых пользователей, построить воронку продаж и т. д. С другой стороны, формирование спроса — это все тактики маркетинга и продаж, которые вы используете для повышения узнаваемости бренда. Это происходит перед поднятием руки и до того, как кто-то обязательно заинтересуется вашими решениями. Он включает в себя создание и поддержание спроса на ваш продукт или услугу через различные каналы.

Вам нужно инвестировать в создание спроса, даже если вы не видите результатов сразу, потому что это помогает вам охватить более широкую аудиторию и повысить осведомленность с течением времени, а не просто ориентироваться на узкую группу лидов. Вот небольшая статья, которую я написал о разнице между формированием спроса и лидогенерацией.

2. ПРОВОДИТЕ ИНТЕРВЬЮ С КЛИЕНТАМИ

Интервью с клиентами — ценный инструмент для понимания вашей целевой аудитории и формирования нового спроса на ваш бизнес. 3 часа интервью с клиентами дадут вам больше данных, чем месяцы ваших собственных исследований. Вот как извлечь из них максимальную пользу:

  1. Создайте внутренний процесс для интервьюирования ваших клиентов. Например, вы можете захотеть связаться с ними, когда они будут подключены, через три месяца, когда у них будет возможность использовать ваше решение, а затем каждый квартал. Воспользуйтесь возможностью узнать об их проблемах, о том, что им нравится и не нравится в вашем решении, а также о том, какие новые функции и предложения они хотели бы видеть.
  2. Используйте интервью с клиентами для исследования источников воды. Эти интервью помогут вам понять, где ваши клиенты нашли вас, и ценностные предложения, которые нашли у них отклик.
  3. Используйте наши 24 проверенных вопроса для интервью с клиентами.
  4. Используйте свои интервью для создания тематических исследований или отзывов.
  5. Используйте их, чтобы определить потенциальных сторонников вашего продукта или услуги, которые могут помочь распространить информацию о вашей компании.

Я никогда не видел большего успеха в своих кампаниях по привлечению потенциальных клиентов, чем когда я использовал данные и информацию из интервью с клиентами. Буквальное взятие точных слов клиентов и превращение их в текст объявления дало исключительные результаты.

3. Запускайте мультисенсорные рекламные кампании

В среднем человек видит от 4 000 до 10 000 объявлений за один день. Вы не можете ожидать, что ваша одна поисковая реклама в Google или одна видеореклама на Youtube кого-то сконвертируют. Однако вы можете убедиться, что из 4000 объявлений они увидят вас несколько раз на нескольких разных каналах, которые в один прекрасный день действительно конвертируются. Вам необходимо запускать рекламные кампании с несколькими касаниями, которые включают таргетинг на одну и ту же аудиторию с несколькими точками взаимодействия, такими как медийная реклама, реклама в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и т. д.

Теперь проще, чем когда-либо, запустить кампанию ABM, взять этот список и добавить его в LinkedIn, а затем запустить ретаргетинговые кампании в тот же список, который затем можно взять и использовать в совершенно другом канале. Просто имейте в виду, что вы 1 из 4-10k. Крайне важно, чтобы ваш контент прорвался через беспорядок и дошел до нужных людей по каналам, по которым они на самом деле находятся. Кстати, вы узнаете эти каналы только после того, как проведете интервью с клиентами.

4. Инвестируйте в прочную основу ПРО

Самая успешная кампания ABM, которую я когда-либо проводил, началась с 379 разговоров, которые превратились в почти 100 забронированных демонстраций. Все меньше чем за два месяца. Мы провели несколько интервью с клиентами и определили три канала, которые мы хотели использовать для ABM.

Во время этой кампании мы связались с каждым человеком вручную. Мы искали, о чем говорил каждый человек, в LinkedIn или Facebook (два канала, которые хорошо работали для этой отрасли), и мы редактировали каждое сообщение, которое мы им отправляли, исходя из их интересов. Мы даже привлекли нашу производственную команду к написанию некоторых технических текстов, чтобы они соответствовали именно тому, что нужно этому человеку.

Вывод таков: ПРО должна быть конкретной. На самом деле это должно быть «основано на учетной записи». Как только вы построите прочный фундамент ПРО, предела нет! Узнайте больше о создании и запуске успешной кампании ABM здесь.

Возрождение лидогенерации в 2023 году

Та же тактика лидогенерации, которую маркетологи B2B SaaS использовали пять лет назад, сейчас не сработает. Чтобы добиться успеха в создании нового спроса для вашего бизнеса, важно инвестировать в каналы формирования спроса, проводить интервью с клиентами, запускать мультисенсорные рекламные кампании и создавать прочную основу ABM.

Чтобы узнать больше о лидогенерации и о том, чем она отличается от генерации спроса в маркетинге SaaS, ознакомьтесь с этим следующим блогом.

Есть вопросы или опасения по поводу ваших собственных кампаний по лидогенерации? Забронируйте время, чтобы поговорить со мной!

Давайте поговорим о ваших текущих усилиях, будущих кампаниях и областях, требующих улучшения.
Забронировать встречу