Показатели B2B SaaS для начинающих

Вам интересно узнать о мире показателей B2B SaaS? Мы знаем, что цифры могут вселить страх в сердца многих, но метрики очень важны, когда речь идет об измерении успеха кампании и о том, как стать лучшим маркетологом, основанным на данных.

Не волнуйтесь, если вы новичок в этой игре или не знаете, с чего начать, потому что мы обеспечим вас. Мы рассмотрим некоторые из наиболее важных показателей для измерения успеха вашей SaaS-компании и посмотрим, как они вписываются в вашу маркетинговую воронку. Итак, являетесь ли вы опытным владельцем бизнеса или новичком в подсчетах, присоединяйтесь к нам, пока мы углубляемся в наше руководство по показателям B2B SaaS для начинающих.

Что такое показатели B2B SaaS?

Для простоты, когда вы думаете о маркетинговых показателях B2B SaaS, подумайте о ключевых показателях эффективности (KPI), которые вы используете для мониторинга, записи и измерения эффективности и успеха кампании. Маркетинговые показатели помогают понять, насколько эффективны ваши кампании, какие каналы работают лучше всего, как люди взаимодействуют с вашим контентом, насколько прибыльны ваши маркетинговые кампании и как они способствуют достижению общих бизнес-целей.

Почему важно отслеживать маркетинговые показатели?

Прежде всего, отслеживание показателей помогает вам понять, насколько эффективны ваши маркетинговые кампании. Эти магические числа помогут вам определить, какие маркетинговые каналы и тактики приносят наибольшую отдачу, что поможет оптимизировать ваши маркетинговые стратегии и более эффективно распределять ресурсы. Например, предположим, что ваши затраты на привлечение клиентов слишком высоки. В этом случае вам, возможно, придется скорректировать свои маркетинговые стратегии и стратегии продаж, чтобы ориентироваться на более квалифицированных клиентов или найти новые каналы с более низкими затратами на приобретение.

Отслеживание метрик также может помочь отделам обосновать бюджетные ассигнования и даже помочь всем предприятиям донести свое ценностное предложение до потенциальных инвесторов и заинтересованных сторон. SaaS-компании могут продемонстрировать свой потенциал роста, представив четкую и полную картину своей деятельности.

Важные показатели B2B SaaS на пути маркетинговой воронки

В маркетинге B2B SaaS отслеживание показателей имеет решающее значение для успеха. Но на каких показателях следует сосредоточиться и как они вписываются в важнейшую маркетинговую воронку? Давайте рассмотрим самые важные показатели B2B SaaS на пути воронки, от привлечения потенциальных клиентов до превращения их в платящих клиентов и их удержания.

3 важные метрики верхней части воронки

1. Просмотры веб-сайта

Звучит довольно понятно, не так ли? Это! Просмотры веб-сайта просто измеряют количество посетителей, которые попадают на ваш веб-сайт. Этот показатель обычно измеряется с помощью инструментов веб-аналитики, таких как Google Analytics.

Просмотры веб-сайта являются важным показателем, поскольку они показывают, сколько потенциальных клиентов взаимодействуют с вашим веб-сайтом. Они особенно важны на этапе осведомленности в маркетинговой воронке, когда вы стремитесь привлечь потенциальных клиентов и рассказать им о вашем продукте SaaS.

Однако важно отметить, что сами по себе просмотры веб-сайта не обязательно указывают на успех ваших маркетинговых усилий. Также важно учитывать качество трафика и поведение посетителей. Например, если ваша SaaS-компания привлекает много трафика на свой веб-сайт, но посетители не остаются надолго и не взаимодействуют с контентом, это может указывать на то, что трафик не очень высокого качества и может не привести к конверсиям. . Вот почему нам также необходимо обратить внимание на другие показатели.

2. Рейтинг кликов

Рейтинг кликов – это стандартный маркетинговый показатель, который измеряет соотношение количества кликов и показов конкретной ссылки. Вы всегда должны отслеживать CTR, чтобы определить, насколько эффективны ваши усилия цифрового маркетинга в привлечении трафика на ваш сайт.

Вы можете использовать рейтинг кликов для измерения эффективности широкого спектра маркетинговых каналов. Анализируя рейтинг кликов по различным кампаниям и каналам, вы можете начать понимать, какие каналы и кампании работают хорошо, а какие нуждаются в улучшении. Например, если рейтинг кликов определенного объявления или целевой страницы особенно низок, это хороший показатель того, что его сообщения не находят отклика у вашей аудитории.

3. Среднее время на сайте

Это средняя продолжительность времени, которое посетители проводят на сайте. Эта метрика может дать ценную информацию о том, насколько посетители заинтересованы в вашем веб-сайте и соответствует ли он их потребностям. Это означает, что чем дольше среднее время пребывания на сайте, тем больше вероятность того, что посетители сочтут контент ценным и интересным и в конечном итоге совершят конверсию.

Однако важно отметить, что более длительное среднее время пребывания на сайте не обязательно указывает на успех ваших маркетинговых усилий. Также важно учитывать конкретные действия, которые посетители совершают на вашем веб-сайте, например нажатие на призыв к действию или заполнение формы, чтобы определить, эффективно ли ваш веб-сайт способствует конверсии. Сайт, который может привлекать и удерживать посетителей, не будет по-настоящему успешным, если он не сможет продвинуть этих посетителей дальше по воронке.

3 важные метрики в середине воронки

1. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

MQL измеряет количество лидов, которые продемонстрировали интерес к вашему продукту или услуге SaaS, в целом соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP) и считаются более вероятными клиентами, чем другие лиды. MQL обычно встречаются на этапе рассмотрения маркетинговой воронки, где вы стремитесь выявить и взрастить потенциальных клиентов.

Так как же определить, квалифицирован ли лид? Во-первых, вы используете набор критериев, таких как должность лида, размер компании, уровень взаимодействия с вашим контентом или веб-сайтом, а также комбинацию уточняющих вопросов о необходимых функциях, бюджете и т. д. Затем, когда лид соответствует этим критериям, они передаются отделу продаж для дальнейшего развития и возможного преобразования.

Отслеживание MQL дает представление об эффективности маркетинговых усилий по выявлению и развитию потенциальных клиентов. Отслеживая подобные показатели, вы можете понять, насколько эффективны ваши стратегии привлечения потенциальных клиентов, и определить области для улучшения.

2. Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

SQL измеряет количество лидов, которые были идентифицированы отделом продаж как потенциальные клиенты и, как считается, с большей вероятностью превратятся в платных клиентов. Критерии для определения SQL будут учитывать уровень интереса, бюджет или полномочия лидера для принятия решений о покупке. Как только лид соответствует этим критериям, разговор переходит на этапы сделки.

Помимо поиска потенциальных новых клиентов, этот показатель может помочь вам оценить, насколько эффективны ваши стратегии продаж, и найти области для улучшения.

3. Принятые продажи потенциальных клиентов (SAL)

SAL измеряют количество лидов, принятых отделом продаж в качестве потенциальных клиентов и с которыми отдел продаж активно работает. Чтобы определить, является ли интерес SAL, обычно используется другой набор критериев, например соответствие лида вашему ICP, уровень вовлеченности и готовность к покупке. Если ваш потенциальный клиент отвечает всем требованиям, он принимается отделом продаж и активно работает над тем, чтобы стать платным клиентом.

3 важные метрики в нижней части воронки

1. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC измеряет затраты, которые бизнес несет для привлечения каждого нового клиента. Этот показатель рассчитывается путем деления общей стоимости продаж и маркетинга на количество новых клиентов, приобретенных за определенный период времени.

Отслеживая этот показатель, вы можете понять, сколько стоит привлечение нового клиента, и определить области, в которых вы можете оптимизировать стратегии продаж и маркетинга, чтобы снизить CAC.

Важно отметить, что низкий CAC не обязательно означает успех. Вы всегда должны учитывать другие показатели, такие как пожизненная ценность клиента (мы подойдем к этому позже), чтобы обеспечить устойчивость затрат на привлечение и удержание клиентов.

2. Пожизненная ценность клиента (CLV)

CLV — это общая сумма дохода, которую бизнес может получить от одного клиента в течение всей его жизни. Эта метрика учитывает оплату, которую клиент получает за повторные покупки, а также любые потенциальные возможности дополнительных или перекрестных продаж.

CLV может многое рассказать вам об общей прибыльности вашей клиентской базы. Если вы хотите увеличить свой CLV, рассмотрите такие стратегии, как улучшение удержания клиентов или внедрение новых продуктов или услуг.

3. Возврат инвестиций (ROI)

ROI просто измеряет финансовую отдачу, которую вы получаете от конкретной инвестиции. ROI рассчитывается путем деления чистой прибыли, полученной от инвестиций, на стоимость инвестиций. Это важно, потому что это может помочь вам понять финансовую отдачу, которую вы получаете от своих инвестиций, и определить области, в которых вы можете увеличить рентабельность инвестиций с помощью оптимизированных стратегий.

Хотя это, пожалуй, самая важная метрика, на которую следует ссылаться при рассмотрении воронки, вы не должны смотреть только на рентабельность инвестиций, чтобы измерить свой успех. Вам по-прежнему необходимо обращать внимание на такие показатели, как CAC и CLV, чтобы гарантировать, что затраты на привлечение и удержание клиентов будут прибыльными в долгосрочной перспективе.

Как отслеживать основные показатели B2B SaaS

Точное и последовательное отслеживание ваших показателей имеет решающее значение, когда речь идет об измерении эффективности ваших маркетинговых кампаний и оптимизации ваших стратегий. Давайте посмотрим, как вы это делаете:

1. Определите цели: прежде чем отслеживать какие-либо показатели, вам необходимо определить свои бизнес-цели. Это включает в себя определение того, чего вы хотите достичь, и какие показатели вам необходимо отслеживать для измерения прогресса.
2. Выберите соответствующие показатели: после того, как вы определили свои бизнес-цели, вам нужно выбрать соответствующие показатели, которые вы будете отслеживать. Выберите показатели, соответствующие вашим целям, и предоставьте полезную информацию.
3. Используйте инструменты аналитики: доступно множество инструментов аналитики, которые можно использовать для отслеживания показателей. Некоторые популярные инструменты включают Google Analytics, HubSpot и Marketo.
4. Настройте отслеживание: после того, как вы выбрали инструмент аналитики, вам необходимо настроить отслеживание, чтобы начать сбор данных. Это включает в себя установку кодов отслеживания на своем веб-сайте, настройку отслеживания конверсий и многое другое.
5. Мониторинг и анализ данных: как только вы начали собирать данные, вам необходимо регулярно отслеживать и анализировать их, чтобы получить представление о производительности. Следите за тенденциями данных, определяя области для улучшения и т. д.
6. Отчет о результатах: затем вам нужно сообщить о результатах маркетинга ключевым заинтересованным сторонам, таким как руководители и маркетинговые команды. Делитесь данными, прогрессом в достижении целей и рекомендациями.
7. Обновите и оптимизируйте: важно что-то сделать с данными, которые вы собрали на шаге 5. Вам следует обновить и оптимизировать свои кампании, чтобы повысить их эффективность. Например, если у вас низкий рейтинг кликов, вы можете обновить заголовки и скопировать или включить дополнительные призывы к действию (CTA).

Максимально используйте свои показатели

Важно отметить, что не существует универсального подхода к отслеживанию метрик. Каждая B2B SaaS-компания уникальна, и наиболее важные для них показатели будут зависеть от таких факторов, как стадия роста, целевой рынок и бизнес-модель. Поэтому вы должны определить показатели, которые наиболее важны для ваших конкретных целей и задач, и постоянно отслеживать их.

Когда дело доходит до показателей B2B SaaS для начинающих, следите за общей картиной. Такие показатели, как CAC, CLV и ROI, взаимозависимы, и оптимизация одного показателя за счет другого может привести к неоптимальным результатам. Применяя целостный подход к показателям и регулярно оценивая их эффективность, вы можете эффективно стимулировать рост и повысить вероятность своего успеха.

Если вы нашли эту статью интересной и хотите узнать больше о метриках B2B SaaS и мире данных, вам следует прочитать этот пост о 10 лучших метриках B2B SaaS для компаний-разработчиков программного обеспечения.