Как написать технический документ для бизнеса B2B SaaS (+8 советов по распространению)

Вы один из тех маркетологов SaaS, которые думают, что официальные документы мертвы?

Позвольте мне изменить ваше мышление!

Вот несколько фактов, прежде чем мы продолжим.

• Согласно исследованию предпочтений контента 2020 года, 60% покупателей B2B обращаются к официальным документам в процессе покупки.
  На самом деле, 35% считают, что официальные документы являются наиболее ценными форматами контента для исследования перед покупками B2B (заканчивая сразу после отчетов об исследованиях).
• Белые книги оказались одной из самых дорогих валют, когда речь идет о личной информации, которой покупатели готовы поделиться, чтобы получить доступ к контенту. 48% покупателей B2B готовы зарегистрироваться для доступа к официальному документу.
• Белые книги входят в тройку лучших форматов контента, которые доказали свою эффективность при привлечении потенциальных клиентов.

• Компании SaaS изо всех сил пытаются конвертировать посетителей с помощью контента своего блога. Тем не менее, 73% этих фирм используют лид-магниты и закрытый контент, такой как официальные документы, для конвертации посетителей в нижней части воронки.
• Наконец, официальные документы являются вторым наиболее эффективным типом контента для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж (после сообщений в блогах/отзывов клиентов).

Белые книги могут быть не самым новым форматом контента, но сила, которую они дают, далека от исчезновения.

В то время как видео и инфографика, безусловно, популярны и занимают свое место в процессе покупки B2B SaaS, официальные документы предлагают аудитории аутентичный и ощутимый контент.

По мере того, как цикл продаж B2B SaaS становится все длиннее и сложнее, роль официальных документов будет становиться все более важной.

Покупатели SaaS становятся все более и более избирательными в отношении контента, который они потребляют. Они полагаются на заслуживающие доверия источники, своих коллег и влиятельных лиц в отрасли, чтобы учиться.

В этом посте я расскажу, как вы находите все, что связано с официальными документами, и их роль в повышении имиджа вашего бренда.

Мы также поделимся полезными советами и примерами технических документов, которые позволят вам написать и продвигать контент, который конвертирует.

Итак, начнем!

Почему официальные документы должны быть частью вашей контент-стратегии?

Для начала давайте разберемся, что такое white paper?

Белые книги — это наиболее полезный тип контента, который обучает и убеждает аудиторию в предмете (особенно сложных темах). Вот почему маркетологи B2B SaaS должны рассматривать официальные документы как часть своей стратегии контент-маркетинга.

1. Это лид-магнит

Это одно из ключевых преимуществ включения официальных документов в вашу стратегию контент-маркетинга.

Белые книги содержат убедительный, авторитетный и ценный контент. Следовательно, люди готовы передать свою информацию, чтобы получить к ней доступ.

Основная цель каждой B2B-фирмы — привлечь потенциальных клиентов, превратить их в потенциальных клиентов и превратить их в постоянных клиентов.

Белые книги не только помогают привлечь потенциальных клиентов, но и захватить потенциальных клиентов, что является вторым этапом воронки продаж.

Белые книги лид-магниты, которые захватывают потенциальных клиентов через форму генерации лидов на целевой странице белой бумаги.

Обратите внимание, как форма захвата потенциальных клиентов Pearson просит пользователя предоставить больше, чем просто основное имя и поля электронной почты, для доступа к их официальному документу «Определение готовности к карьере и успеваемости учащихся».

2. Это мощный инструмент взращивания лидов

Вы знали?

80% новых лидов никогда не конвертируются. Одной из главных причин этого является плохое воспитание потенциальных клиентов.

С другой стороны, компании, которые инвестируют в развитие лидов, генерируют на 50% больше готовых к продаже лидов при снижении затрат на 33%.

Таким образом, после привлечения лидов первоочередной задачей для SaaS-бизнеса должно быть продвижение их вниз по воронке конверсии с использованием инструментов взращивания лидов, таких как официальные документы.

Для предприятий B2B SaaS точка контакта с покупателями наступает на более позднем этапе. Кроме того, цикл продаж длинный и сложный. Следовательно, предприятия должны предлагать добавленную стоимость намного выше в воронке.

Размещая технический документ на своем бизнес-сайте, вы:

• Помочь потенциальным клиентам найти вас на этапе поиска и
• Предоставление свежей информации о бизнесе и отрасли
• Предложение отличного клиентского опыта без необходимости вмешательства торговых представителей (пока!). Исследование Forrester показывает, что 60% покупателей B2B предпочитают не взаимодействовать с торговым представителем в рамках своего основного исследования.

Таким образом, технический документ позволяет маркетологам взращивать потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, тем самым максимально увеличивая вероятность того, что они станут платными клиентами.

3. Это устанавливает идейное лидерство

Несложно понять, что когда покупателям SaaS требуется решение проблем, они обращаются за советом к лидеру мнений. При правильном подходе интеллектуальное лидерство может положительно повлиять на восприятие бренда и покупательское поведение в процессе продаж.

Исследование компании Edelman, в котором приняли участие 3600 специалистов управленческого звена, показало, что лица, принимающие решения в области SaaS, используют идеи лидерства, чтобы оставаться в курсе тенденций и генерировать новые бизнес-идеи.

Белые книги позволяют компаниям делиться интересным контентом, который позиционирует их как авторитет в своей области.

В убедительном подробном отчете рассматриваются проблемы, которые долгое время преследовали отрасль. Таким образом, спонсор white paper или автор становится «героем», который предлагает решение проблемы.

4. Это помогает обучать клиентов и торговых партнеров

Маркетологам B2B SaaS часто трудно выделиться из толпы, потому что все компании говорят на одном языке и предлагают одинаковые цены.

В таком конкурентном сценарии обмен информационными документами может рассказать вашему отделу продаж, потенциальным клиентам, торговым партнерам и средствам массовой информации о вашем продукте или услуге.

Таким образом, официальные документы выступают в качестве превосходных PR-инструментов, которые закрепляют за вашим бизнесом лидирующие позиции. Вот почему большинство компаний объявляют о своих официальных документах по связям с общественностью в пресс-релизах и информационных бюллетенях.

5. Это позволяет вам делиться оригинальными исследованиями

Без сомнения, оригинальные исследования помогают покупателям SaaS сдвинуться с мертвой точки. Это не только формирует идейное лидерство, но и продвигает контент для собственных и заработанных средств массовой информации.

В отчете State of Original Research for Marketing 39% маркетологов сообщили, что они опубликовали оригинальные исследования в прошлом году. Кроме того, 50 процентов заявили, что рассматривают возможность проведения исследований.

Интернет полон дублированного контента. Белые книги предоставляют возможность публиковать оригинальный контент, что позволяет вам получить конкурентное преимущество.

Бонус — вы получаете массу обратных ссылок, что повышает вашу видимость и рейтинг в Интернете.

6. Это дает конкурентное преимущество

Этот график из исследования предпочтений контента 2020 года ясно показывает, что официальные документы являются одним из наиболее предпочтительных форматов контента для ранней и средней стадии процесса покупки.

Однако маловероятно, что они рассчитывают только на официальные документы для привлечения и взращивания лидов. Фактически, вы можете видеть, что большинство фирм B2B сосредотачиваются на таких форматах, как инфографика, списки, сообщения в блогах и подкасты.

Таким образом, публикация тщательно проработанных и убедительных официальных документов предложит покупателям нечто отличное от того, что предлагают конкуренты.

Более того, официальные документы позволяют компаниям использовать FUD (страх, неуверенность и сомнения) в отношении того, что предлагают конкуренты, тем самым вычеркивая их из контрольного списка вашего покупателя.

Например, если вы представляете маркетинговое агентство B2B, выпускающее технический документ «Малоизвестные факты о социальных кампаниях SaaS», вы апеллируете к страху покупателя перед неудачей, неуверенности в отношении менее известных брендов и сомнениям в заявлениях конкурентов. .

Таким образом, вы дисквалифицируете своих конкурентов в гонке за конверсиями.

Как написать Белую книгу?

Написание официального документа может показаться сложной задачей. Но если все сделано правильно, официальные документы могут обучить вашу целевую аудиторию и помочь им достичь своих целей.

Они действуют как топливо для турбонаддува ваших усилий по лидогенерации и конверсии.

Вот несколько тактик, которые подскажут вам, как создать официальный документ и включить их в свою стратегию контент-маркетинга.

1. Ставьте четкие цели

Написание официального документа может показаться сложной задачей, если вы не знаете, чего вы планируете добиться от него.

Просто делиться статистикой без повествования, которое приближает вашу аудиторию к вашим целям, — это верный путь к провалу.

Начните с определения целей, которых вы планируете достичь с помощью своего технического описания. Это определит тему официального документа и последующего исследования.

Вот несколько распространенных причин, по которым фирмы B2B SaaS вкладывают средства в публикацию официального документа.

• Лидогенерация и взращивание
• Продуманное лидерство
• Генерация конверсий и продаж
• Создать рекламу

Но ваши цели должны быть глубже, чем упомянутые выше. Они должны ответить на такие вопросы, как -

• Кто целевая аудитория?
• Какая информация у них есть?
• Какая информация вызовет действие?
• Что изменит ваша белая книга?
• Что будет считаться желаемым действием?
• Знакома ли ваша аудитория с отраслевым жаргоном, который вы будете использовать?

Например, вы ищете потенциальных клиентов, которые не знают о вашей нише или не знают о вашем продукте или услуге?

Ответы на эти вопросы помогут вам поставить перед собой четкую цель и составить эффективный план.

2. Определите своего идеального читателя

Вы можете определить своего идеального читателя, ответив на следующие четыре вопроса.

Какова их роль в организации?

Лица, принимающие решения, носят несколько шляп. Это могут быть инвесторы, которые подробно изучили отраслевые тенденции, возможности и проблемы.

Это также могут быть аналитики, которым интересно узнать, как ваши услуги вписываются в отраслевой ландшафт. Возможно, они ищут информацию, которая поможет им общаться со своей аудиторией.

Знайте, какую роль играет ваш читатель, и соответствующим образом адаптируйте содержание своего технического документа, потому что один документ не сможет вместить разнообразную аудиторию.

На каком этапе они находятся в процессе покупки?

Мы уже видели, что white paper может быть отличным инструментом на любом этапе цикла продаж. Но это не значит, что он будет работать во всех точках.

Итак, определите этап, на котором находится ваш целевой читатель. Ваш читатель находится на стадии осознания, желая знать, что говорит ему хрустальный шар? Находятся ли они на этапе рассмотрения (осведомлены о решении) и планируют ли использовать технический документ, чтобы представить своему руководству экономическое обоснование?

Учитывая стадию, на которой они находятся, вы сможете написать и продвигать свой официальный документ наиболее эффективным способом.

Какие вопросы они задают?

Обращая внимание на то, о чем ваша целевая аудитория говорит на онлайн-форумах, в социальных сетях, таких как LinkedIn, и в сообществах, вы добавите много мяса в свой технический документ.

Какие главные вопросы они задают? Вот несколько вопросов, которые я выбрал вместе с выводами, которые мы получили.

• «Могут ли SaaS-компании привлечь свою аудиторию в социальных сетях?» Это говорит вам о том, что ваша аудитория не знает о теме. В вашем официальном документе можно решить эту проблему, предложив адекватные исследования и результаты опросов, подтверждающие ваше утверждение.
• «Что дальше в маркетинге на основе учетных записей?» Это указывает на то, что ваши читатели заинтересованы в заслуживающем доверия интеллектуальном содержании, которое дает им подробное представление о предметной области ABM.
• «Как проводился опрос или исследование?» Это указывает на читателя, который заинтересован в мельчайших подробностях проведенного исследования. Таким образом, добавление технических подробностей об исследовании может иметь большое значение для укрепления доверия.

Где они исследуют?

Частью определения вашего идеального читателя в современном цифровом мире также является то, где он найдет ваш технический документ. Таким образом, вам также необходимо учитывать платформы, на которых ваша целевая личность будет проводить исследования, и условия поиска, которые они используют.

Это важная причина, по которой оптимизация вашего официального документа для правильных ключевых слов имеет решающее значение. Кроме того, заголовок и заголовки должны быть релевантными и простыми для понимания с помощью описательных ключевых слов с длинным хвостом.

3. Хорошо структурируйте свой технический документ

Ваш тщательно продуманный контент, оригинальное исследование и статистика не принесут столь необходимых кликов, если структура технического описания не соответствует требованиям.

От постов в социальных сетях и твитов до электронных писем конкуренция за внимание читателей очень высока.

Таким образом, чтобы привлечь читателей, вашему техническому документу потребуется серьезная изюминка.

Убедитесь, что ваш технический документ хорошо структурирован, чтобы удерживать внимание читателей на содержании. Вот несколько быстрых советов, которые следует учитывать.

Дизайн для ваших читателей
Согласуйте свой дизайн с вашими целевыми читателями. Вы общаетесь с финансовыми руководителями или профессионалами в сфере недвижимости, которые ищут отраслевую информацию? Цвета и типографика должны дополнять того, для кого вы пишете. Например, вы наверняка не выберете заголовки розового цвета цвета фуксии для официального документа, адресованного высшему руководству и высшему руководству.

Если вы ищете подходящий шаблон белой бумаги, я рекомендую посетить эту галерею шаблонов.

Ознакомьтесь с текущими тенденциями дизайна

Черпайте вдохновение из других официальных документов, чтобы понять, что в тренде. Dribbble, Pinterest и Behance — отличные платформы, чтобы узнать, что популярно.

Потратьте время на просмотр различных дизайнов и форматов и сохраните выбранные в Evernote или Keep для дальнейшего использования.

Остерегайтесь беспорядка

Формат длинного контента, такой как белая бумага, будет содержать несколько изображений, диаграмм и стен текста. Не говоря уже о дополнительной информации, такой как сноски, рисунки, логотипы и информация об авторских правах.

Следовательно, существует опасность того, что дизайн белой бумаги будет казаться перегруженным. Реализуйте дизайн, который оставляет некоторое пространство между информацией, которой вы делитесь, и выделяет ключевые идеи.

Взгляните на образец официального документа ADP «5 шагов, чтобы избавить ваш малый бизнес от стресса, связанного с выплатой заработной платы». Он использует привлекательный и лаконичный дизайн для обмена большим количеством информации и статистических данных по теме.

Сделайте его мобильным

Только в первом квартале 2021 года на мобильный трафик (без планшетов) приходилось 54,8% мирового трафика веб-сайтов. Неудивительно, что веб-дизайнеры и SEO-специалисты уже переняли эту тенденцию и стали адаптивными.

То же самое относится к активам цифрового контента, таким как официальные документы. Ознакомьтесь с этим информационным документом от RethinkX. Аналитический центр знает, как привлечь свою мобильную аудиторию, и поэтому использует адаптивный дизайн.

4. Расскажите историю

Белые книги полны фактов, информации и цифр. Таким образом, огромный объем информации может стать непосильным для аудитории.

Люди жестко привязаны к повествованиям. Мы любим не просто рассказывать истории, а думать и запоминать их на всю жизнь.

Каким бы сложным ни было ваше исследование, всегда есть что рассказать. Это лучший способ заинтересовать читателя и убедить его прочитать технический документ.

Итак, установите проблему, расскажите о пути решения проблемы, возникших проблемах и поделитесь решением, как это сделал DocuSign в своем официальном документе.

5. Упакуйте в ценность

Белые книги воспринимаются как несущие ценный и уникальный контент. Так что оправдайте это ожидание!

Не делитесь контентом, который уже есть на вашем веб-сайте или в блоге. Вместо этого контент должен быть уникальным и содержать информацию, которая может вызвать действие.

Вот несколько быстрых советов, которые следует учитывать.

• Предлагайте четкие решения, которые помогут читателю принять решение.
• Заполните его множеством последних статистических данных, исследований и отчетов об опросах. Это добавляет надежности и достоверности бумаге. Мы увидим больше об этом в следующем пункте.
• Поделитесь реальными примерами и кейсами, чтобы сделать ваш технический документ более понятным.
• Привлекайте своих читателей, используя цитаты и истории от лидеров мнений и экспертов отрасли.

6. Подкрепите свои претензии данными

Контент без адекватного исследования или контекста похож на электронную таблицу. Сильный технический документ уравновешивает полезный контент цифрами, реальными примерами и мыслями/идеями.

Подумайте о том, чтобы добавить контекст и доверие к вашему техническому документу:

• Делитесь последними и актуальными исследованиями, отчетами об опросах и статистикой.
• Включая интервью с лидерами мнений в вашей отрасли.
• Делитесь своим мнением и опытом, а также примерами из практики клиентов/коллег. Такие примеры из реальной жизни делают контент более практичным и повышают доверие к разделяемым идеям.
• Добавление цитат, которые отвечают на конкретные вопросы или проблемы.

Узнайте, как Deutsche Post подкрепляет все данные, опубликованные в официальном документе, цитатой отраслевого эксперта.

7. Не недооценивайте силу визуальных эффектов

Добавление визуальных элементов в технические документы — это не просто обмен красивыми картинками или инфографикой.

Визуальные эффекты часто оказывают более быстрое и сильное воздействие, чем стена текста. Это потому, что человеческий мозг устроен таким образом, что любые визуальные стимулы связаны с эмоциональным откликом, тем самым формируя память.

Вот вам картинка-

Одного изображения и двух слов достаточно, чтобы вызвать страх у зрителей и установить связь с болью и смертью.

Визуальные эффекты поддерживают аргументы и делают в остальном безвкусный технический документ привлекательным. Итак, включите графики, диаграммы и соответствующие изображения в технический документ, чтобы сделать его интересным для вашей аудитории.

Обратите внимание, как Tableau Software использует впечатляющие и четкие визуальные эффекты, чтобы делиться ценными идеями.

Кроме того, создайте впечатляющий дизайн обложки, чтобы привлечь внимание читателя к официальному документу.

Когда читатель посещает вашу целевую страницу, дизайн обложки — это первое, что он замечает. Таким образом, привлекательный дизайн обложки будет иметь большое значение для того, чтобы убедить их щелкнуть ссылку и загрузить официальный документ.

Обратите внимание, как Ion Interactive реализовала привлекательный дизайн обложки из белой бумаги на своей целевой странице вместе с четким призывом к действию.

Это подводит нас к следующему пункту — добавлению призыва к действию.

8. Не пропустите добавление CTA

Помимо добавления CTA на вашу целевую страницу, очень важно сообщить читателям, что делать после того, как они просмотрят ваш технический документ.

Если вы хотите, чтобы они связались с вами, чтобы получить бесплатную демо-версию или пробную версию, совершить покупку или просто подписаться на получение дополнительных отраслевых обновлений, вам необходимо провести их через следующий шаг.

Итак, дайте им конкретные инструкции, например:

• Посетите эту страницу
• Посмотреть короткую демонстрацию
• Пройдите онлайн-опрос
• Свяжитесь с нашим отделом продаж
• Запросить бесплатную пробную версию сейчас

Советы по продвижению и распространению Белой книги

Написание и разработка впечатляющего технического описания — это только полдела. Благодаря огромному количеству данных, доступных в Интернете, маркетологам становится все труднее быть замеченными.

Следовательно, нельзя игнорировать важность продвижения и распространения вашего официального документа по соответствующим каналам тяги.

Следуйте этим советам, чтобы ваш официальный документ привлек внимание, которого он заслуживает.

1. Создайте потрясающую целевую страницу

После всех усилий, которые вы вложили в написание идеального технического описания, вы не можете не создать хорошо конвертирующую целевую страницу. Целевая страница необходима для закрытого контента, такого как официальные документы.

Ваша целевая страница не должна быть причудливой, но она должна четко объяснять, почему ваша аудитория должна передавать свои данные для контента.

В идеале целевая страница должна содержать:

• Уникальное ценностное предложение (UVP) — краткое описание идей, представленных в официальном документе, или предварительный просмотр, чтобы помочь читателям понять, чего ожидать. В идеале УТП должно быть частью заголовка.
• Форма. Слишком много информации может оттолкнуть и повлиять на конверсию. Во многих случаях достаточно только имени, фамилии и адреса электронной почты.
• Титульная страница официального документа. Добавление изображения титульной страницы добавит интереса к целевой странице и произведет отличное первое впечатление.
• Призыв к действию. Сделайте призыв к действию действенным, например «Загрузить информационный документ» или «Получить прямо сейчас».

Убедитесь, что ваша целевая страница и кампании платного поиска/SEM/PPC написаны на одном языке. Например, когда читатели нажимают на платный поиск, целевая страница должна выглядеть по-другому.

Наконец, не забудьте провести A/B-тестирование вашей целевой страницы с помощью таких инструментов, как Optimizely или Visual Website Optimizer, чтобы повысить скорость загрузки.

Обратите внимание, как Tableau Software использует маркированные пункты и впечатляющий дизайн на своей целевой странице.

Когда читатель нажимает на CTA, появляется простая форма.

2. Инвестируйте в White Paper SEO

Помимо создания впечатляющей целевой страницы и создания адаптивного технического описания (оба вопроса мы обсуждали ранее), существуют и другие способы улучшить его видимость в Интернете.

Если вы хотите увеличить количество загрузок белой книги, следуйте приведенным ниже тактикам SEO.

Включить инфографику

Исследования показывают, что использование инфографики улучшает понимание прочитанного на 50%, тем самым повышая вовлеченность. Кроме того, поисковые системы отдают предпочтение удобному визуальному контенту, например инфографике.
Таким образом, включение инфографики в ваш официальный документ может улучшить охват и количество зрителей.

Оптимизируйте заголовок и текст

Используйте инструменты исследования ключевых слов, такие как SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer или KWFinder, чтобы определить подходящие ключевые слова. Использование соответствующих ключевых слов в подписях и заголовках поможет поисковым роботам проиндексировать контент.

Узнайте, как SEMrush может помочь в поиске подходящих ключевых слов для «инструментов SaaS». Он также разделял сложность ключевого слова.

Убедитесь, что вы включили эти ключевые слова в заголовки, подзаголовки и содержание, помня о плотности ключевых слов. Добавление метаданных в документ PDF поможет индексировать контент поисковыми системами.

Напишите краткое резюме

Ваше резюме должно быть не только авторитетным и убедительным для ваших читателей, но и богатым ключевыми словами, чтобы поисковые роботы могли получить контекст вашего контента.

Убедитесь, что вы создали четкое резюме для своего технического документа и используете его как часть своей целевой страницы, сообщений в социальных сетях, тела электронной почты и информационных бюллетеней.

3. Сотрудничайте с влиятельными лицами отрасли

Тематические влиятельные лица, лидеры мнений, журналисты и издатели имеют свой собственный набор аудиторий. Так что разумно получить их разрешение и упомянуть их в своем официальном документе. Это усилит ваше продвижение.

Например, если вы упомянули или процитировали влиятельных лиц отрасли в своем официальном документе, обязательно отметьте их в своих постах в социальных сетях. Это побудит их делать репосты и делиться вашим контентом со своими подписчиками.

Таким образом, ваш технический документ найдет новый пул потенциальных потенциальных клиентов.
Более того, в каждой отрасли есть крупное ежегодное мероприятие или конференция. Большинство этих конференций в значительной степени полагаются на авторитетные формы контента, такие как официальные документы, чтобы напомнить своим потенциальным участникам о предстоящих событиях. Такие партнерские возможности могут помочь вам донести свой технический документ до их аудитории.

Наконец, вы можете объединиться с отраслевыми ассоциациями для исследования и продвижения вашего официального документа. Таким образом, вы можете использовать их авторитет и аудиторию.

Не знаете, как маркетинг влияния работает для SaaS-бизнеса? Посмотрите наш пост на эту тему!

4. Поделитесь своим контентом в отраслевых группах

Являетесь ли вы частью сообщества или группы в вашей нише? Не забудьте поделиться своим официальным документом на таких каналах, как Reddit, Quora, Twitter и LinkedIn. Это платформы, на которых ваши лиды ищут решения своих проблем.

Чтобы привлечь больше внимания, закрепите публикацию в верхней части своей страницы LinkedIn или Twitter. Вы также можете инвестировать в спонсируемую рекламу для воздействия на определенную целевую аудиторию.

Однако, прежде чем поделиться своим техническим документом, убедитесь, что вы активны в этих группах, иначе ваш контент будет воспринят как спам.

5. Рассчитывайте на электронный маркетинг

Несмотря на популярность социальных сетей, электронный маркетинг продолжает оставаться одним из самых прибыльных и популярных каналов для маркетологов B2B SaaS. Фактически электронная почта является вторым по популярности каналом распространения контента B2B.

Следуйте этим кратким советам, чтобы продвигать свой технический документ в свой список рассылки.

• Не ждите публикации официального документа. Рекламируйте его своим подписчикам в качестве тизера, побуждая их скачать его. Предлагая им доступ к вашему техническому документу до того, как он будет опубликован для остального мира, вы вознаграждаете их за лояльность.

• Электронные подписи нужны не только для домашней страницы вашего бизнеса. Добавьте свой технический документ в подпись электронной почты, чтобы увеличить скорость загрузки. В этом вопросе могут помочь такие инструменты, как WiseStamp.
• После того, как вы опубликуете свой технический документ, убедитесь, что вы отправляете электронные письма, призывающие ваших подписчиков поделиться им со своими коллегами.

6. Продвигайте или распространяйте их на мероприятиях или вебинарах.

Если вы посещали отраслевые мероприятия, встречи, конференции и вебинары, вы должны знать, что спикеры часто делятся своими официальными документами. Большинство из них умело дают посетителям вескую причину скачать газету вскоре после мероприятия.

Например, они создают ощущение срочности, создавая целевую страницу, где посетители могут бесплатно загрузить официальный документ в течение следующих 48 часов.

Чтобы быстро охватить глобальную аудиторию, вы можете поделиться своим техническим документом в качестве связанного материала после вебинара или онлайн-мероприятия. Это позволит вам связаться с лидами, которые в противном случае с трудом посещают встречи за пределами своей географии.

7. Поделитесь ими на SlideShare

Slideshare — это YouTube маркетологов B2B SaaS с более чем 80 миллионами активных пользователей. И эта аудитория состоит из владельцев бизнеса и руководителей высшего звена.

Итак, поделившись своим техническим документом на Slideshare, вы —

• Повышение осведомленности о вашем бизнесе SaaS и его авторитете среди аудитории, которая хочет учиться и находить идеи.
• Увеличение шансов на получение лидов.
• Со временем улучшите свой рейтинг в поисковой выдаче.

Итак, поделитесь презентацией на соответствующую тему и побудите свою аудиторию посетить вашу целевую страницу, чтобы загрузить полный технический документ.

8. Используйте службы синдикации официальных документов

Если вам нужна дополнительная помощь в продвижении вашего официального документа, воспользуйтесь услугами распространения официальных документов. Эти агентства продвигают официальные документы для соответствующей аудитории, используя такие каналы, как веб-сайт или блог своей компании, электронные письма, страницы в социальных сетях, звонки по продажам и многое другое.

Служба синдикации официальных документов может улучшить распространение и охват вашего контента и сделать вас лидером мнений в своей нише. Они также могут работать над улучшением трафика и рейтинга вашего сайта.

Веб-сайты синдикации официальных документов, такие как TechRepublic и Knowledge Storm, предлагают бесплатные и платные схемы продвижения официальных документов.

Распространенные ошибки, которых следует избегать

Несмотря на то, что это одно из самых мощных орудий в арсенале маркетолога SaaS-контента, большинство официальных документов не могут привлечь и привлечь качественных лидов.

Причина?

Маркетологи часто заинтригованы слишком большим количеством идей, которые тянут их во всех направлениях. Вот несколько распространенных ошибок, которые, как я видел, допускают маркетологи при написании и продвижении официальных документов.

1. Заставьте это звучать суперпродажно

Является ли ваш официальный документ замаскированным рекламным ходом? Что ж, у меня для вас плохие новости!

Белая книга, которая звучит продажно, снижает ее авторитет и надежность, тем самым влияя на скорость ее загрузки.

Итак, не позволяйте этому случиться.

Независимо от того, пытаетесь ли вы продвигать SaaS или позиционируете себя как эксперта в этой области, ваш технический документ не должен рассматриваться как рекламный.

Как вы можете это сделать?

• Убедитесь, что в вашем официальном документе содержится беспристрастный и образовательный контент, который поможет им (а не убедит их!).
• Используйте факты и статистику для подтверждения каждого сделанного заявления.
• Контент, связанный с продуктом, может появиться только после того, как вы предложите им достаточно оснований доверять вам. А еще лучше сохраните их для своих брошюр о продуктах.

2. Плохое исследование

Ожидается, что официальные документы будут содержать углубленные исследования и знания по конкретной теме. Но это не означает, что вы просто делитесь статистикой, взятой с разных сайтов.

Убедитесь, что вы добавляете тщательно проработанный контент из авторитетных источников, который добавит ценности вашей аудитории и поможет им принять обоснованное решение.

3. Добавление слишком большого количества прошлого анализа

Чаще всего маркетологи настолько увлекаются обсуждением прошлого анализа, что забывают рассказать о том, как будет выглядеть будущее.

Аудиторию больше интересует, как этот анализ повлияет на будущее их бизнеса. Итак, слишком много предыстории — верный способ увидеть свой бак из белой бумаги.

Это все равно, что рассказывать игроку в гольф, что такое двуглавый орел/альбатрос! Они уже знают, что альбатроса трудно забить. Они хотят знать, как они могут это сделать.

Все сводится к тому, чтобы задать себе эти основные вопросы:

• Кто моя основная и вторичная аудитория?
• Каковы их основные проблемы?
• Какое решение может предложить им мой технический документ?

4. Не фокусироваться на том, «как»

Этот пункт тесно связан с предыдущим; тем не менее, он заслуживает отдельного упоминания. В большинстве официальных документов слишком много внимания уделяется обмену результатами исследований.

Хотя важно делиться результатами исследований, не менее важно сообщить аудитории, что и как делать с данными.

В идеале официальные документы должны следовать подходу «проблема-решение». Они должны предлагать четкие решения/направления действий с конкретными примерами, позволяя аудитории облегчить свои проблемы.

5. Отсутствие приоритета в читабельности и дизайне

Наименее ценными аспектами при написании технического описания являются удобочитаемость и дизайн. Как упоминалось ранее, официальные документы содержат много текста и изображений. Если они не будут хорошо структурированы или представлены элегантно, это негативно повлияет на читательский опыт.

При разработке официального документа вы должны думать не только о словах, изображениях и брендинге. Подумайте об аспектах, которые могут показаться вам тривиальными, а именно о типографике, выравнивании и расположении текста, ширине столбца и многом другом.

Например, многие официальные документы ошибаются, когда выбирают шрифт небольшого размера, настолько мелкого, что читатели должны постоянно увеличивать и уменьшать масштаб, чтобы перейти к интересующим их разделам. Такие неудобства могут стоить вам потери читателей, которые в противном случае могли бы потерять поделились вашим контентом в своей сети.

6. Взорвать потенциальных клиентов с помощью сообщений о продажах

Белая книга нацелена на привлечение потенциальных клиентов и, в конечном итоге, на продажи.

Абсолютно! Но это не означает, что читатели будут готовы ответить на звонок продавца или щелкнуть всплывающее окно сразу после того, как загрузят его.

Если вы хотите выделиться из толпы, не перегружайте потенциальных клиентов сообщениями о продажах и звонками.

Прошлые исследования показали, что лиды больше всего вовлечены в первые 48 часов после загрузки. Итак, убедитесь, что вы отправили это последующее электронное письмо в этом окне.

Что дальше?

Вы создали технический документ и вложили ресурсы в его публикацию и продвижение. Что теперь?

Когда ваш технический документ будет опубликован, я бы порекомендовал поработать над следующими указателями, чтобы продолжать получать отдачу от этого актива контента.

Отслеживайте потенциальных клиентов и следите за ними

После того, как вы разработали сильную стратегию продвижения и распространения в официальном документе, пришло время подумать об управлении большей частью генерируемых лидов.

Если не следить и не воспитывать должным образом, все ваши усилия будут напрасными. Кроме того, повторное привлечение холодных лидов сложнее, чем привлечение теплых.

Итак, следуйте этим советам, чтобы превратить лидов в платящих клиентов.

• Установите первоначальный контакт с электронной почтой. Рассчитывайте на автоматизацию, чтобы вызвать электронное письмо, которое напомнит им о загрузке и объяснит следующие шаги. Не забудьте добавить призыв к действию.
• Используйте капельную кампанию (серию автоматических электронных писем) для привлечения потенциальных клиентов. Например, если ваша цель — совершить продажу, отправьте серию электронных писем, напоминая покупателю о преимуществах продукта, делитесь новыми статьями/пресс-релизами, предоставляйте ссылки на соответствующие тематические исследования, предлагая стимулы для покупки и многое другое.
• Измерьте успех вашей кампании. Используйте такие показатели, как количество загрузок и рейтинги вовлеченности, чтобы определить, как долго читатели остаются на определенной странице и прочитали ли они всю статью.

Кроме того, вы можете отслеживать общие показатели маркетинга по электронной почте, такие как открытие, клики и коэффициенты конверсии.

Будьте готовы к свежему контенту

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Заключение и заключительные мысли

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Часто задаваемые вопросы

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Кто ваша аудитория?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Учебники

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance