Будущее B2B-продаж: 7 экспертов рассказывают о влиянии экономического кризиса на продажи

Опубликовано: 2022-11-30

Что происходит во время экономического спада? Безработица «поднимается, как ракета, и падает, как перышко».

Только за последний месяц Meta, Twitter и Salesforce — одни из крупнейших технологических компаний в мире — уволили тысячи сотрудников.

Более того, последний прогноз Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) предсказывает, что мировой ВВП вырастет на 3,1% в этом году и всего на 2,2% в 2023 году.

Таким образом, вопрос о том, ожидается ли рецессия, больше не актуален. Это неизбежно.

Прямо сейчас нам просто интересно, как долго это продлится и насколько сильно это повлияет на нас и наш бизнес.

Мы уже находимся в состоянии низкого доверия потребителей и инвесторов. Это приводит к снижению скорости продаж, увеличению циклов продаж, увеличению оттока клиентов и общему падению продаж . Многие будут вынуждены сокращать расходы, часто за счет долгосрочного роста. Пока не…

В этой статье мы обратились к семи опытным руководителям и генеральным директорам по продажам, чтобы узнать больше о последствиях, которые, по их мнению, экономический спад будет иметь для продаж B2B , узнать, как они готовят свои компании к этому , и поделиться своими стратегиями перехода. поддерживать высокие темпы продаж своего бизнеса во время кризиса .

️ Спойлер: все может быть не так уж и плохо. Почти все эксперты, с которыми мы разговаривали, предсказывают, что экономический спад откроет большие возможности для бизнеса, который подготовится к нему.

Читай дальше, чтобы узнать больше!

Андрей Петрик

Андрей Петрик — генеральный директор и соучредитель NetHunt CRM, инструмента автоматизации продаж в Gmail. До разработки собственного продукта Андрей был директором по управлению продуктами и тесно сотрудничал с корпорациями, помогая им внедрять CRM-системы корпоративного уровня.

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Как и любой другой кризис, глобальная экономическая рецессия ударит по бизнесу и обнажит все его изъяны и недостатки. В результате негибкие компании, которые не могут быстро адаптироваться к новым обстоятельствам, не получат дохода и сильно пострадают от экономического спада.

Им придется сосредоточиться на выживании, и они не смогут расти в это время. Некоторые могут даже выйти из бизнеса.

Из-за этого, я думаю, мы увидим много изменений в структуре текущих рынков . Предприятия, которые ранее имели самую большую долю рынка, могут быть не готовы к рецессии. Тогда они потеряют свое конкурентное преимущество.

В то же время я хочу отметить, что экономический спад не обязательно является чем-то плохим или страшным для любого бизнеса.

В таких ситуациях всегда есть баланс.

Трудности одного бизнеса — это возможность для другого вырасти , превзойти своих конкурентов, укрепить связи с существующими клиентами и приобрести новых, ранее недоступных.

Кроме того, поскольку некоторые предприятия увольняют своих сотрудников, рынок рабочей силы будет насыщен талантами , которых вы иначе не смогли бы найти.

Таким образом, в то время как некоторым предприятиям придется залечь на дно и сосредоточиться на выживании, другие выиграют от активной деятельности. Мы уже видели это во время пандемии коронавируса.

Эксперты прогнозировали падение продаж, но могу сказать, что NetHunt CRM сильно выросла за этот период. Многие владельцы бизнеса получили возможность притормозить, посмотреть на картину шире и решить накопившиеся стратегические задачи. В некотором смысле рецессия помогла им понять, что им нужна CRM. И мы были тут же, чтобы предложить им хороший!

К слову о пандемии коронавируса. Я думаю, что это проделало большую работу по преобразованию SaaS -бизнеса. Теперь они такие же независимые, оптимизированные, гибкие и автоматизированные, как и прежде. Поэтому я считаю, что наша отрасль не пострадает так сильно, как некоторые другие рынки B2B .

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

Я не вношу никаких радикальных изменений, чтобы смягчить неблагоприятные последствия экономического спада, потому что я считаю, что решения в последнюю минуту не существует.

Вы либо постоянно работали над улучшением своих бизнес-процессов и продукта, который вы предлагаете, либо нет. Если в основе вашего бизнеса всегда лежала стопроцентная отдача, вам не о чем беспокоиться.

Единственное, что вы можете сделать на этом этапе, — это оптимизировать свой бизнес, оцифровать его, автоматизировать и оптимизировать как можно больше процессов.

Мы всегда были сосредоточены на предоставлении нашим клиентам выдающихся продуктов и услуг. Поэтому мы работаем в обычном режиме — работаем над дальнейшей автоматизацией нашей CRM, расширением ее функционала и повышением кастомизации.

В то же время я готов увидеть небольшой рост оттока клиентов. Не каждый клиент переживет рецессию, и определенно найдутся клиенты, которые больше не могут позволить себе наш продукт или вообще уйдут из бизнеса. Во время экономического спада это нормально; мы найдем новых для продажи.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

Если есть одна вещь, в которой я могу быть уверен, так это то, что нас ждут трудные времена из-за экономического спада. На некоторых клиентов кризис повлияет больше, чем на других, и им будет сложно продолжать работать с вами. В результате число «привет, можно скидку?» количество писем в вашем почтовом ящике увеличится.

С одной стороны, не стоит раздавать скидки налево и направо . В конце концов, у вас есть команда, о которой нужно заботиться, и вы должны быть уверены, что сможете платить своим сотрудникам вовремя и в полном объеме.

В то же время, протягивая клиентам руку помощи в трудные времена, вы можете укрепить с ними связь . Вы должны помнить, что экономический спад носит временный характер. Когда все закончится, ваш клиент вернется к своему докризисному уровню дохода и продолжит платить полную цену за ваш продукт или услугу. Но после того, как вы помогли им пережить рецессию, они останутся лояльными к вашему бренду и будут направлять к вам новых клиентов. И это бесценно.

Итак, как вы должны это сделать? В идеале вы должны подружиться со своими клиентами и рассматривать каждую ситуацию в индивидуальном порядке . Если вы понимаете, что некоторые из ваших клиентов действительно испытывают затруднения и могли бы воспользоваться скидкой, дайте им ее.

Кроме того, вы можете заключить взаимовыгодное соглашение и сотрудничать со своими клиентами . Если кто-то из ваших клиентов предлагает товары или услуги, которые пригодятся вашему бизнесу, обменяйтесь предложениями. Например, у нас есть клиенты в индустрии лидогенерации, которые помогают нам привлекать потенциальных клиентов, и HR-компании, которые помогают нам с набором персонала.

Вдобавок ко всему, если вы чувствуете, что вам нужно сократить свой бюджет, вы не должны сокращать свои расходы равномерно. Вместо этого вам нужно определить процессы с наименьшим ROI и перестать инвестировать в них . Тогда вы освободите часть ресурсов и сможете перенаправить их в хорошо работающие каналы и масштабировать их .

Ларри Лонг-младший

Ларри Лонг-младший является основателем LLJR Enterprises, которая занимается мотивацией, вдохновением и обучением лидерству. Он также является советником по GTM в Navattic, партнером с ограниченной ответственностью в IDEA Fund Partners, представителем бренда RepVue, тренером по продажам и автором JOLT!

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Я считаю, что рецессия отделит профессиональных продавцов — тех, кто находится на вершине своей игры, сильных продавцов, ориентированных на клиента, которые могут выявить проблемы, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты и клиенты, и помочь решить их — от тех, кто принимает заказы .

Продукты и услуги должны будут соответствовать потребностям, желаниям и задачам потенциальных клиентов .

Экономический спад также потребует, чтобы профессиональные продавцы сблизились с существующими клиентами, чтобы убедиться, что они обслуживают их и заботятся о них.

Отныне продавцы должны быть активными и опережать любые потенциальные проблемы. Кроме того, они должны быть в состоянии определить любые потенциальные возможности для дальнейшего обслуживания своих клиентов.

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

Как владелец малого бизнеса, я должен быть гибким и приспосабливаться , чтобы идти в ногу со временем.

Прямо сейчас есть возможности, поэтому я внимательно слежу за тем, что происходит в бизнесе моих клиентов. Как мотивационный спикер, вдохновляющий спикер, трансформационный спикер, коуч и тренер, я действительно ищу решения проблем.

Мы уже слышали о волнах увольнений в B2B SaaS. Итак, что я вижу в этой отрасли, так это то, что люди действительно стараются повысить уровень и повысить квалификацию своих нынешних представителей . Сейчас как раз подходящее время, чтобы овладеть навыками, необходимыми для успеха в 2022 и 2023 годах.

️ Найдите в наших статьях 8 лучших программ обучения продажам для менеджеров по продажам и 8 лучших программ обучения продажам для торговых представителей, которые нужно будет посетить в 2023 году.

Вот почему в настоящее время я уделяю много внимания личному развитию и профессиональному развитию моих клиентов, а также самого себя.

Я пытаюсь сосредоточиться на конкретных проблемах, которые я решаю, и на том, как я могу обслуживать своих клиентов и потенциальных клиентов в будущем.

Имея несколько потоков доходов и несколько направлений бизнеса, это то, что я делаю лично.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

Я думаю, что все сводится к сосредоточенности , дисциплине и… дайте микрофон вашим потенциальным клиентам и клиентам , чтобы вы могли узнать, что происходит в их бизнесе.

Моя основная стратегия заключается в том, чтобы быть как можно ближе к моим существующим клиентам . Я сосредотачиваюсь на открытом диалоге и использую это время для повышения уровня.

Многие люди замедляются, и я понимаю причину этого. Вы должны оценить свой нынешний персонал, обучить его и подготовить к рецессии и ускорению ее преодоления.

Но я не думаю, что нужно замедляться. Ничто в учебнике не говорит, что мы должны это сделать.

Почему бы не перевернуть скрипт и не ускориться? Почему бы не ускориться и пройти через это лучше, чтобы быть в лучшей форме, когда мы подойдем к другой стороне? Это была бы моя основная стратегия — используйте эту возможность, чтобы стать ближе к своим клиентам, ускорить свой бизнес и улучшить свои навыки, чтобы стать лучше.

Розалин Санта Елена

Розалин Санта Елена — основатель и директор по управлению доходами в RevOps Collective, ведущая подкаста The Revenue Engine, советник по стратегии GTM и управлению доходами для многочисленных B2B-компаний, а также декан школы RevOps в Pavilion.

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Последние несколько лет были настоящим вихрем для всех, и мир продаж B2B не является исключением.

Волатильность рынка и общий экономический климат были чрезвычайно сложными для всех предприятий.

В условиях возможной глобальной рецессии бюджеты, несомненно, будут ужесточены , объемы покупок снизятся , а доходы будет труднее получать, а также удерживать .

Предприятия должны будут делать больше с меньшими затратами , удвоить эффективность и результативность и оптимизировать ресурсы , особенно с точки зрения персонала и бюджета.

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

В соответствии с теми же принципами оптимизации и достижения большего с меньшими затратами нам необходимо заглянуть внутрь организации, а также заглянуть вовне с нашими клиентами, чтобы по-настоящему понять, что работает, а что нет.

Очень важно быстро перестать делать то, что не работает, и сосредоточиться на том, что работает .

Сократите ненужные расходы и отложите расходы, которые напрямую не способствуют нашей стратегии и нашим целям. Сосредоточьтесь на результате и результатах.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

В то время, когда каждое решение и каждый доллар дохода важнее, чем когда-либо, несколько ключевых моментов…

Ваша стратегия выхода на рынок (GTM) должна быть предельно ясной и четко определенной — кто, что, почему и как.
Убедитесь, что вы делаете все возможное, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха.
Все в команде должны быть согласованы и «идти к одним и тем же целям — в одном темпе — одинаковым образом».
Каждая часть вашего механизма получения дохода должна быть проверена и оптимизирована для обеспечения эффективности и результатов (люди, процессы, технологии, данные, идеи, возможности) .
Погрузитесь глубоко в данные, чтобы понять историю — сегодня и завтра — и используйте идеи для принятия более эффективных решений.

️ Узнайте, как структурировать данные в CRM, чтобы максимизировать их отдачу в нашей статье!

Том Слокум

Том Слокум — основатель SD Lab, консультант по продажам и стратегический советник в Falkon, Dooly, Chili Piper, Outplay, Humantic AI и Sendoso. Том также 4 раза становился лидером продаж, который находит страсть в том, чтобы помогать организациям создавать и расширять команды по развитию устойчивых продаж, которые постоянно выполняют квоты. В 2022 году он был включен в число 50 лучших лидеров продаж, а в 2020 году — в рейтинг LinkedIn Top Sales Voice.

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Вы увидите значительный переход от нападения к защите .

Компании отступают и резервируют свои деньги прямо сейчас.

В условиях высокого уровня неопределенности предприятия хотят работать бережливо . Решения замедлятся и потребуют больше обдумывания и обоснования.

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

Сейчас мы уделяем большое внимание тому, чтобы не сбиться с курса. Это включает…

Удвоение усилий по маркетингу и построение доверительных отношений с моими потенциальными клиентами и клиентами.
Пытаюсь углубить свою маркетинговую атрибуцию и оценку — сейчас как никогда бизнесу нужно сосредоточить время и усилия в нужных местах.
Переопределение наших целей, чтобы убедиться, что мы обращаем внимание на рынок и соответствующим образом адаптируемся .

Мой бизнес находится в отличном положении для этого типа рынка. Я потребность больше, чем желание , и это то, где вы хотите быть в эти времена. Я планирую воспользоваться тем, что замедляется.

Если я смогу оставаться сдержанным и работать скудно, но продолжать повышать узнаваемость бренда , я смогу получить значительную долю рынка. Большинство компаний упускают это прямо здесь.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

Во-первых, важно углубить отношения с текущими клиентами . Лояльность клиентов является активом для компаний во время рецессии.

Затем вы хотите разработать некоторые другие продукты и услуги для увеличения продаж и адаптации к рынку.

️ Узнайте, как апселлинг и кросс-продажи могут повысить скорость ваших продаж, из нашей статьи.

Наконец, недавно я удвоил количество рефералов . Они будут огромным подспорьем в это время.

Уилл Оллред

Уилл Оллред — соучредитель и главный операционный директор Lavender, инструмента, который помогает продавцам быстрее писать качественные электронные письма с персонализированными рекомендациями в их почтовых ящиках. В 2021 году Уилл был назван лучшим продавцом LinkedIn.

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Я думаю, что произойдут два основных сдвига:

Входящие воронки замедлятся.
В ответ организации будут оказывать большее давление на исходящих.

Проблема в том, какой подход организации определяет их успех.

Мыслители старой школы подойдут к этому, как всегда. Они будут стремиться увеличить количество конверсий. Проблема в том, что покупатели не будут готовы, поэтому вполне вероятно, что лидеры продаж практически не увидят конверсию во время экономического спада.

Естественно, они будут увеличивать громкость в ответ. Они либо испортят репутацию своего домена (письма в СПАМе), либо сожгут весь адресный рынок (ТАМ), потому что покупатели найдут их раздражающими.

С другой стороны, их коэффициенты конверсии будут настолько низкими, что они не смогут оправдать затраты на команду.

С другой стороны, лидеры, которые сосредотачивают свои усилия на том, чтобы начать разговор , окажутся в выигрыше. Подойдя к потенциальному клиенту с ясной, хорошо проработанной точкой зрения, они будут выделяться среди своих сверстников.

️ Ознакомьтесь с советами по построению изящных (и эффективных) исходящих последовательностей от 5 экспертов в нашей статье.

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

Это обычный бизнес. Мы инвестируем в основные функции бизнеса , чтобы обеспечить долгосрочный устойчивый рост.

Это означает сосредоточение внимания на наших клиентах и обеспечение того, чтобы мы решали их проблемы.

️ Узнайте больше о стоимостных продажах и других методологиях продаж, которые будут работать во время экономического спада, в нашем руководстве.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

Сосредоточенность на основах. Мы можем контролировать то, что можем контролировать.

Занимаемся ли мы правильными делами каждый день? Если да, то у нас все будет хорошо.

Наша команда ориентирована на…

Понимание того, чего наши потенциальные клиенты и клиенты надеются достичь
Настройка их (и предоставление им возможности) для достижения этих целей
Обеспечение четкого информирования о прогрессе
Продолжая вводить новшества в продукт, чтобы еще больше помочь нашим покупателям

Меган Принс

Меган Принс — вице-президент по продажам в Zeni, компании, предоставляющей автоматизированные бухгалтерские и бухгалтерские услуги с использованием технологии искусственного интеллекта.

Лидер и лучший AE года в 2018 году, директор года в 2019 и 2020 годах, а также обладатель награды Utah Business 20 in the 20's Award в 2021 году.

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Я считаю, что эта рецессия дает истинным инновациям шанс заявить о себе .

Это отделит хорошие программные платформы/команды от исключительных программных платформ/команд.

Компании, которые выдерживают бурный экономический климат, будут ясно видеть своего идеального клиента и ориентироваться на клиента, чтобы понять и решить проблему своего клиента.

Четко определенный профиль клиента поможет нам оптимизировать наши собственные процессы, повысив эффективность всей нашей команды GTM.

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

Zeni стремится предоставить нашим нынешним клиентам исключительный опыт работы с продуктом и обслуживанием клиентов, оставаясь при этом экономичным .

Для наших новых клиентов мы ориентируемся на адаптацию и предоставление ценности как можно раньше в жизненном цикле клиента и стремимся быстро облегчить их острую боль.

Мы одержимы заботой о клиентах и хотим предложить отличный опыт с помощью наших автоматизированных бухгалтерских и бухгалтерских услуг на базе искусственного интеллекта для самых важных финансовых панелей наших клиентов.

На этом рынке очень важно знать, где вы находитесь со своими расходами , как контролировать свои расходы и как их продлить . Zeni точно возвращает эту ясность нашим начинающим клиентам.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

Zeni фокусируется на контроле входных данных , и мы знаем, что выходные данные сами о себе позаботятся.

Мы приступаем к каждому демонстрационному вызову с намерением помочь им обслужить , а не продать им Zeni.

В условиях отсутствия в настоящее время готовых решений для ведения бухгалтерского учета и бухгалтерского учета с полным спектром услуг команда и продукт Zeni представляют ощутимую ценность для наших клиентов. Мы заботимся о том, чтобы решить их болевые точки и сделать это для них, а не для нас.

Джеймс Уотсон

Джеймс Уотсон — консультант по развитию B2B и эксперт LinkedIn, который лично проконсультировал более 1000 владельцев бизнеса и обучил еще 1000 человек с помощью живых семинаров и онлайн-курсов. Он также является автором бесплатного мастер-класса по оптимизации профиля LinkedIn.

— Как, на ваш взгляд, грядущая глобальная рецессия повлияет на B2B-продажи?

Во время рецессии вы обычно видите меньше дорогостоящих покупок или проектов с высоким риском. Вместо этого покупатели сосредотачиваются на поиске наилучшего соотношения цены и качества, экономии денег и достижении ощутимых результатов в более короткие сроки .

Сообщения о предложениях продаж B2B должны отражать это, чтобы лучше находить отклик.

️ Узнайте, как писать сообщения LinkedIn с высокой конверсией, в нашем руководстве.

Рецессии всегда предоставляют огромные возможности для компаний, способных успешно адаптировать свои предложения к рынку.

— Как вы готовите свой бизнес к экономическому кризису?

Информационно-пропагандистские кампании, которые я создавал в течение последних 4 с лишним лет, всегда имели очень четкие и измеримые ключевые показатели эффективности. Поскольку я могу доказать эти результаты, я получаю регулярные входящие лиды и рекомендации, поэтому я с оптимизмом смотрю в будущее.

— Какова ваша стратегия поддержания продаж на высоком уровне во время глобальной рецессии?

Помимо сосредоточения предложений на предоставлении ценности и результатов, другой ключевой стратегией развития бизнеса в условиях рецессии является интеллектуальное лидерство .

Я регулярно провожу мероприятия LinkedIn Live, на которые каждый раз регистрируется 400-500 человек.

Онлайн-мероприятия особенно очень эффективны для создания целевой аудитории. Они также помогают сократить цикл продаж и увеличить доход за меньшее время.

Мы надеемся, что после прочтения статьи вы с оптимизмом смотрите в будущее. В конце концов, для многих из нас это будет ситуация типа «был там, сделал это».

Пока вы остаетесь гибкими, ориентированными на клиента и сосредоточенными на предложении ценности, ваш бизнес выдержит трудности и выйдет из рецессии победителем.

До тех пор убедитесь, что вы максимально оптимизируете и автоматизируете свои процессы продаж.

Попробуйте NetHunt CRM и ее мощные функции автоматизации продаж Workflows. Первые 14 дней у нас!