3 причины, по которым ваш процесс продаж B2B не работает, и 3 исправления

Времена холодных звонков, массовых спам-рассылок и всемогущих продавцов давно прошли. В то время продавец B2B был привратником: у него были ключи к ценообразованию, отзывам клиентов, информации о конкурентах — работам. Но процесс продажи сегодня выглядит иначе. Теперь покупатель B2B имеет власть. Они могут проводить исследования, сравнивать продукты или услуги и получать представление о том, кто вы как компания, всего за несколько секунд, когда они посещают вашу домашнюю страницу.

Постоянные изменения, происходящие в сфере B2B, могут оказать сильное давление на продавца, чтобы он все делал правильно. Никто не может винить вас, если вы врезаетесь в стену. Но если вы обнаружите, что ваш процесс продаж постоянно вас подводит, надежда еще есть. Это может просто означать, что вам придется внести некоторые коррективы.

Как должен выглядеть процесс продаж B2B?

Ваш процесс продаж B2B может быть довольно простым и упорядоченным. Например, возьмем рекомендуемые HubSpot этапы продаж Prospect, Connect, Research, Present и Close, которые представляют собой схему, которой относительно легко следовать. При этом ваши потенциальные клиенты умны и уникальны, и каждый этап требует некоторой ловкости. Для некоторых продавцов работа с возражениями является формальной частью процесса продаж. Для других выбор конкретных подходов к продажам или ношение разных шляп имеет решающее значение для привлечения внимания возможного покупателя.

Ваш процесс продаж также может включать в себя различные тактики... от капельных кампаний и последовательностей по электронной почте до целевых телефонных звонков на основе учетной записи, использования связей через рефералов и / или социальных продаж. Однако, независимо от вашего подхода, отличный процесс продаж B2B сводится к одному ключевому компоненту: исследованиям.

Без проведения исследований на протяжении всего процесса продаж вы не будете знать, кто ваши потенциальные клиенты, в чем они нуждаются или какие услуги они могут уже получать (и как вы можете превзойти эти конкурирующие услуги). Вы также не сможете предвидеть, почему они могут сказать «нет», как работать с реакцией, которую вы получите, и как удержать их вовлечёнными, если вы закроете сделку. Опять же, выполнение домашней работы изменит мир.

Но, конечно, один размер не подходит всем. Если ваш процесс продаж похож на то, что мы упоминали до сих пор, но все еще не достигает цели, вам, возможно, придется рассмотреть несколько исправлений. В процессе продаж B2B есть много общих проблем. Вот три из них, сопровождаемые несколькими советами, как превратить их в победы.

Проблема №1. Ваш потенциальный клиент сопротивляется изменениям

Если вы продаете в среде B2B, вы знаете, что создать аргументы в пользу изменений может быть непросто. Бизнес движется быстро, переход к новым партнерским отношениям затруднен, а реализация этих партнерских отношений еще сложнее. Согласно ежегодному исследованию Ричардсона «Проблемы продаж» за 2019 год, 22% продавцов говорят, что сопротивление клиента изменениям является одним из их самых больших препятствий в процессе продаж. Либо они не знают или не понимают, что не так с тем, как они сейчас работают, либо они не знают, как внедрять изменения после того, как осознают, что они им нужны. Более того, есть большая вероятность, что они не просто поверят вам на слово, что им будет лучше работать с вами.

Исправление: обучайте! И адаптировать изменения для удовлетворения их конкретных потребностей. С их точки зрения, вы продаете один и тот же продукт или услугу каждому из ваших клиентов. Как ваше решение будет соответствовать нюансам их бизнеса? На этом этапе процесса продаж важно иметь похожие тематические исследования клиентов и отзывы, которые касаются проблем, которые совпадают с их собственными. Также важно иметь возможность указать на различные фрагменты контента на вашем сайте (или на то, что у вас есть в качестве обеспечения продаж), которые могут помочь пролить свет на проблемы, с которыми они могут столкнуться, и продемонстрировать свой опыт в этих вопросах без необходимости откровенное хвастовство.

Кроме того, подумайте, что выделяет вашу компанию. Как культура вашей компании согласуется с их культурой? Если вы продаете людям, которым действительно нравится работать с вами, это делает продажу проще, а необходимые изменения более привлекательными. Самое главное, на протяжении всего процесса продажи не бойтесь задавать вопросы. Чем больше у вас ответов, тем лучше вы сможете служить.

Проблема №2. Ваши кампании по вовлечению продолжают терпеть неудачу

Рассмотрим такой сценарий: посетитель сайта заполняет форму на вашем сайте. В зависимости от контента, который они загружают, характеристик их бизнеса и/или того, насколько далеко они продвинулись в процессе покупки, вы можете решить, что они квалифицированные специалисты по маркетингу, готовые к дальнейшим действиям. Впоследствии вы направляете их в автоматизированный рабочий процесс по взращиванию лидов на основе электронной почты. Но затем они получают письмо за письмом и не открывают их и не кликают по ним, они оставляют ваши голосовые сообщения без ответа, и вы задаетесь вопросом: «Это я?» За исключением того, что это происходит не один раз. Это происходит снова и снова, и, казалось бы, хорошо подходящие лиды постоянно теряются.

Исправление: пришло время для некоторой оценки. Почему эта тактика — голосовая почта, электронная почта, редкая прямая почтовая рассылка — не работает на вас? Во-первых, спросите себя: они адаптированы для каждого потенциального клиента или вы читаете сценарий? Очевидно ли, что ваши электронные письма не персонализированы для конкретного опыта каждого потенциального клиента на вашем сайте или с вашим контентом? Вы спамите их или продлеваете процесс продажи без необходимости? Какие выводы можно сделать из данных?

При этом здесь может быть более глубокая проблема. Если вы знаете, что приложили усилия для сегментации своей базы данных и создания привлекательных фрагментов контента, к сожалению, становится все более очевидным, что ваши маркетинговые квалифицированные лиды на самом деле не так уж квалифицированы. Скорее всего, содержание вашего веб-сайта оптимизировано для привлечения не тех людей. И это также может означать, что ваши отделы продаж и маркетинга не согласованы должным образом — и это большая проблема. Обеспечьте, чтобы эти две стороны собрались вместе, чтобы обсудить или установить общее определение интереса, подходящего потенциального клиента, отвечающего требованиям маркетинга, квалифицированного потенциального клиента и т. д., а также того, как их можно оценить и установить с помощью технологии. Также поговорите о типах вопросов, которые отдел продаж получает от потенциальных клиентов, которые могут стать основой для более эффективного обмена сообщениями с контентом вашей компании и веб-присутствием.

Проблема №3. На самом деле вы тратите недостаточно времени на продажи

В среднем продавцы тратят на продажи только треть своего времени. И это не хорошо! Некоторые эксперты связывают это с плохим тайм-менеджментом, но это также может быть связано с рядом других причин: продавцы получают задания, выходящие за рамки их должностных инструкций, или они перегружены встречами, не связанными с продажами, и ненужными цепочками переадресованных электронных писем, которые занимают половину утра. Или, возможно, они не были должным образом обучены управлению воронкой продаж, назначению торговых встреч и тому подобному. Какими бы ни были рассуждения, отсутствие продаж, когда вы являетесь продавцом, является очень очевидной проблемой.

Исправление: пусть каждый член отдела продаж начнет отслеживать свое время. Это покажет, где именно тратятся эти драгоценные часы. То, что может показаться большей частью дня на звонки по продажам, на самом деле может быть всего лишь парой часов звонков и еще больше времени на подготовку к ним, мониторинг кампаний и планирование следующей партии продаж. Определите способы, которыми вы могли бы оптимизировать свой график, чтобы просто продавать. В конце концов, ваши низкие показатели продаж могут свидетельствовать не о ваших навыках, а скорее о времени, которое вы тратите на их использование.

Хотите больше советов о том, как улучшить процесс продаж B2B? Подпишитесь на наш блог, чтобы получать последние новости о продажах, маркетинге, лучших методах взаимодействия и многом другом.