10 эффективных методов продаж в сфере B2B

Техники продаж B2B — это методы, которые продавцы используют для взращивания и преобразования потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Методы продаж — это «как», которые позволяют отделам продаж достигать своих целей, заключая больше сделок и увеличивая доход. Они включают в себя проверенные и отработанные тактики взаимодействия с потенциальными клиентами и мотивации их начать использовать продукт или услугу.

Важно отличать методы продаж B2B от обычных черт успешных продавцов.

Харизма, энтузиазм, уверенность и опыт — все это ценные личностные качества в сфере продаж B2B — не являются методами продаж. Ни связи, хотя они могут помочь вам войти в дверь.

Если вы хотите преуспеть в продажах, вам нужен надежный набор методов, которые можно использовать, чтобы вы могли максимизировать каждое взаимодействие с потенциальными клиентами.

В этой статье мы рассмотрим 10 методов продаж B2B, которые доказали свою эффективность.

Почему методы продаж B2B так важны

В отличие от продаж B2C, в которых вам нужно убедить отдельных покупателей приобрести ваш продукт или услугу, продажи B2B обычно намного сложнее.

Часто преобразование потенциальных клиентов включает в себя доказательство ценности вашей компании для нескольких заинтересованных сторон. А лица, принимающие решения, часто руководители, руководствуются бизнес-показателями, такими как ценность, рентабельность инвестиций и экономия средств.

Короче говоря, есть много барьеров, которые нужно преодолеть, чтобы закрыть сделку. В зависимости от сложности вашего предложения, цены, зрелости рынка и множества других факторов вы можете столкнуться с длинной воронкой продаж.

Вопрос о том, как продавать B2B и добиваться успеха, — это вопрос стратегии продаж.

К счастью, здесь не нужно изобретать велосипед. Существуют десятки советов по продажам B2B и методов лидогенерации, которые доказали свою эффективность для тысяч продавцов по всему миру.

Вопрос заключается в том, чтобы просто решить, какие методы продаж B2B применить на практике и как заставить их работать в вашей компании.

10 техник продаж B2B, которые принесут вам результат

Вот обзор 10 методов продаж в маркетинге и продажах B2B.

1. Узнайте о своих перспективах, прежде чем вступать в контакт

Вы должны знать несколько основных моментов о своих потенциальных клиентах, прежде чем протянуть руку и попросить уделить им время. Как минимум, вы должны знать:

• Чем занимается их компания
• Кто их клиенты
• Какие регионы они обслуживают
• Текущая роль и карьера потенциального клиента
• Их ключевые обязанности

Простое исследование веб-сайта компании и LinkedIn должно быстро ответить на эти вопросы. Когда вы начнете копать, вы также захотите найти ответы на более сложные вопросы — те, которые могут дать важные темы для обсуждения и помочь определить, как вам следует позиционировать свой продукт или услугу.

• Каковы главные задачи компании сегодня?
• Кто их конкуренты?
• Каковы их бизнес-цели и угрозы?
• Из чего состоит их текущий стек технологий?
• Какие новые тенденции на их рынке предлагают возможности?

Ответы на эти вопросы, вероятно, можно найти в разных местах, таких как интервью с руководителями компаний, сообщения в социальных сетях, отраслевые новости и отчеты и многое другое. Имея это в виду, вот четыре способа раскрыть ценную информацию о ваших потенциальных клиентах, чтобы вы были хорошо подготовлены к разговору с ними.

Подпишитесь на их электронную рассылку

Подписавшись на информационные бюллетени ваших потенциальных клиентов по электронной почте, вы получите сжатый, кураторский обзор тем, достижений и обновлений, которые наиболее важны для них.

Вы также изучите словарный запас, который они используют для описания своих предложений, получите контент, который подчеркивает их ценности, и получите представление о том, кто является их целевым клиентом.

Кроме того, чтение маркетингового контента ваших потенциальных клиентов поможет нарисовать картину того, как они позиционируют свой продукт или услугу в своей отрасли. Это позволит вам контекстуализировать подход к ним как к потенциальному клиенту и определить правильный вариант использования.

Читайте их блог

Сообщения в блогах большинства компаний посвящены двум вещам: проблемам, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, и тому, как их продукт или услуга решает болевые точки.

Прочитав некоторые сообщения в блогах, вы получите четкое представление о предложениях ваших потенциальных клиентов и о том, какую ценность они представляют для других компаний. Обладая этими знаниями, вы поймете, какие элементы вашего продукта или услуги можно использовать, чтобы расширить возможности и поддержать их в этом стремлении, и использовать их во время работы с клиентами.

Мои социальные сети

С кем из потенциальной компании вы хотите связаться, и есть ли они в Твиттере? LinkedIn? Фейсбук?

Скорее всего, вы найдете своих клиентов и потенциальных клиентов в социальных сетях. Если они публикуют сообщения на темы, связанные с бизнесом, вы можете получить очень аутентичный и личный взгляд на то, что на первом месте.

Положитесь на аналитику продаж

Технология продаж, такая как Similarweb Sales Intelligence, является одним из самых эффективных инструментов поиска на рынке. Это позволяет легко и быстро исследовать ваши перспективы. Хотя проверка веб-сайтов, блогов и LinkedIn ваших потенциальных клиентов всегда является хорошей практикой, анализ продаж позволяет вам значительно сократить время и усилия, необходимые для ответа на приведенные выше вопросы, и выявить отличные темы для обсуждения.

Уникальные данные о трафике веб-сайта и вовлеченности на сайте Similarweb предоставляют полезную информацию о потенциальных клиентах, таких как тенденции и источники трафика, демографические данные аудитории и технологии, используемые для предоставления многомерного взгляда на их цифровую эффективность.

Вы даже можете настроить оповещения и получать уведомления об определенных триггерах продаж, например, когда потенциальный клиент выходит на новый рынок, увеличивает доход от цифровых технологий, расширяется на другие маркетинговые каналы или увеличивает расходы на маркетинг.

Проконсультируйтесь с покупателями B2B

После того, как вы соберете всю необходимую информацию, сравните свои выводы с наиболее релевантной личностью покупателя B2B. Персонажи покупателей позволяют вам быстрее понять поведенческие тенденции и коммуникативные предпочтения ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать свой охват.

В сочетании с вашими уникальными знаниями об отдельных лидах портреты покупателей дают вам уверенность в том, что вы можете связаться с ними, и знание большей вероятности того, что вы получите ответ. Персонажи покупателя — мощное дополнение к вашей маркетинговой стратегии B2B.

2. Ответьте на сложные вопросы

Как только вы установите контакт с потенциальными клиентами и начнете налаживать переписку, обязательно возникнут сложные вопросы.

Например, потенциальный клиент может спросить, может ли ваш продукт или услуга сделать что-то, на что он не способен. Или они могут узнать о бывшем клиенте, который ушел. Они могут запросить специальные услуги или поддержку, выходящие за рамки того, что вы предлагаете, или сравнить вас с конкурентом, который предоставляет определенные возможности, которых вам не хватает.

Не паникуйте. Это может показаться нелогичным, но один из лучших методов продаж в B2B — быть честным. Не лгите об ограничениях вашего продукта и не обещайте дополнительные услуги, которые не могут предоставить ваши CSM.

Вместо этого честно отвечайте на сложные вопросы и делайте все возможное, чтобы превратить их в положительный ответ.

Например, вы можете объяснить, что ваш продукт в настоящее время не предлагает функции, о которых спрашивал потенциальный клиент, но упомяните, что вы планируете поговорить с отделом исследований и разработок о его создании. В конце концов, конечные пользователи часто генерируют самые ценные идеи для новых функций.

Если известная компания разорвала с вами контракт, сосредоточьтесь на том, что сработало хорошо, и где эта компания действительно выиграла от вашего продукта. Затем отправьте им тематические исследования, в которых подчеркивается, насколько ценна ваша компания для других клиентов.

И если трудные вопросы заставляют потенциальных клиентов разорвать отношения, лучше отказаться от сделки в начале игры, чем позже, после того как вы уже потратили значительное время и ресурсы на их развитие.

3. Делитесь кейсами и историями успеха клиентов

При этом вам не нужно ждать, пока потенциальный клиент упомянет ушедших клиентов, прежде чем делиться историями успеха.

Обмен примерами из практики и историями успеха клиентов — это лучший метод в маркетинге и продажах B2B, поскольку он предоставляет конкретные примеры того, как вы предоставляете ценность и помогаете клиентам достичь их бизнес-целей.

Примеры предыдущего успеха клиентов также обеспечивают социальное доказательство. Когда потенциальный клиент увидит, что другие авторитетные бренды или даже конкуренты улучшили бизнес-показатели после того, как стали вашими клиентами, будет намного проще доказать, что вы можете предложить им то же самое.

Ключ в том, чтобы поделиться соответствующими примерами из практики и историями успеха клиентов.

Если ваш продукт или услуга имеет несколько вариантов использования, сначала определите, какой вариант использования наиболее актуален для вашего потенциального клиента. Затем выберите тематические исследования и истории успеха клиентов, чтобы поделиться с вашими потенциальными клиентами, которые сосредоточены на этом сценарии использования.

Если у вас не так много тематических исследований, свяжитесь со своими CSM и коллегами по маркетингу, чтобы начать их разработку. Подобно подарку, который продолжает приносить пользу, тематические исследования и истории успеха клиентов могут использоваться для поддержки широкого спектра маркетинговых и торговых мероприятий — их определенно стоит создавать.

4. Используйте консультативный подход

Один из лучших советов по продажам в сфере B2B — заниматься консультационными продажами. В этом подходе к продажам вы, продавец, берете на себя роль доверенного советника или консультанта. Вместо того, чтобы агрессивно продвигать свой продукт или сосредотачиваться на своей компании, ваша главная цель — быть источником информации и ценной информации для ваших потенциальных клиентов.

Консультативные продажи помогают вашим потенциальным клиентам:

• Упростите им работу или облегчите им жизнь
• Оказать большее влияние или превзойти их бизнес-цели
• Лучше понять конкуренцию и получить преимущество
• Улучшить свой продукт или услугу для своих клиентов
• Улучшить свою репутацию, доверие или положение на рынке
• Воспитывайте доверие и уверенность в официальных отношениях клиентов с вашей компанией

Консультативная продажа — это техника долгой игры. В конце концов, после того, как вы предоставили потенциальным клиентам некоторую ценность, вы продемонстрируете, что понимаете болевые точки, цели и потребности потенциальных клиентов и можете предложить подходящее решение.

Ключом к использованию этой техники продаж B2B является информация. В конце концов, если у вас нет доступа к значимым данным и идеям, вам будет трудно предложить какую-либо ценность.

Как мы упоминали в первом совете, вы должны начать со знакомства с потенциальным клиентом. Как только вы поймете их точку зрения, вы поймете, какая информация будет им полезна.

Например, вы можете использовать генератор информации Similarweb для получения надежной и актуальной информации по широкому спектру показателей, таких как:

• Какой доход они могут получить, если расширятся на новые области обслуживания
• Какие технологии используют конкуренты
• Показатель отказов и возможные причины
• Основные драйверы трафика как для потенциального клиента, так и для его конкурентов
• Интерес рынка к новой тенденции

С помощью инструмента вовлечения в продажи, который позволяет вам находить актуальную и полезную информацию, вы можете поделиться ею с потенциальными клиентами вместе с интересными статьями, сообщениями в блогах или подкастами, которые, по вашему мнению, могут быть полезны.

5. Свяжитесь с главным лицом, принимающим решения

Иногда человек, с которым вы переписываетесь в организации, не является тем человеком, который в конечном итоге имеет полномочия утверждать покупку.

Эти лиды, известные как влиятельные лица, могут быть отдельными участниками команды, руководителями и менеджерами команд или потенциальными конечными пользователями вашего продукта или услуги. Хотя заботиться о них, безусловно, стоит, вы также захотите связаться с человеком, который может принимать решения о покупке.

Есть несколько способов сделать это. Один из способов связаться с руководителем, принимающим решения, — найти его контактные данные и связаться по телефону или электронной почте. Легко, верно?

Другой способ — просто попросить лидера, с которым вы переписываетесь, связать вас с соответствующим лицом, принимающим решения. Обычно это самый быстрый и эффективный метод, потому что у вас уже есть «внутри» в компании, которая на данный момент предположительно верит в ценность вашего продукта или услуги.

Кроме того, они должны точно знать, с кем вам следует поговорить, чтобы вы не тратили время на то, чтобы связаться с неправильными людьми.

6. Создайте FOMO

Этот совет по продажам B2B исходит из области поведенческой экономики. Столкнувшись с решением, люди, как правило, больше руководствуются неприятием потерь, чем потенциальной выгодой. Помня об этом интересном факте, вы можете быть гораздо более убедительным в своей презентации, подчеркивая, что потенциальный клиент может упустить, не имея с вами дела.

• Какой потенциальный доход упустит потенциальный клиент, если он не добавит ваш продукт или услугу в свой арсенал?
• Каковы потенциальные последствия повышения производительности труда, от которого они будут отказываться?
• Насколько более конкурентоспособным может стать потенциальный клиент на своем рынке с помощью вашего продукта? Насколько сложно было бы достичь этого без вашего продукта?

Конечно, это не означает, что вы не должны говорить обо всех преимуществах и преимуществах, которые предлагает ваш продукт. Вам следует. Но в критические моменты — например, когда ваш лидер выражает сомнения или руководитель, принимающий решения, настроен скептически — играя на их чувстве неприятия потерь, вы можете укрепить их доверие к вашей компании и увеличить продажи B2B.

7. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций, а не на цене

Сделки с высокими ценниками обязательно заставят задуматься лиц, принимающих решения. Для некоторых потенциальных клиентов стоимость может быть непреодолимым препятствием. Для других покупатели просто хотят быть уверены, что они получат больше преимуществ, чем потратят наличными.

Когда потенциальные клиенты спрашивают о цене, отличная техника продаж B2B — всегда перестраивать разговор, чтобы сосредоточиться на рентабельности инвестиций. Деловые люди понимают цену как стоимость инвестиций. Если инвестиции могут принести достаточную выгоду и могут быть увеличены с течением времени, легче решить проблемы, связанные с затратами.

Например, программное обеспечение, которое обходится компании в 500 000 долларов в год, но позволяет удвоить производительность и утроить доход, безусловно, того стоит.

8. Присоединяйтесь к соответствующим группам LinkedIn

LinkedIn — крупнейшая профессиональная сеть в мире, и это место, где бизнес-лидеры наиболее активны — вот почему это один из самых популярных инструментов для генерации лидов B2B. Группы LinkedIn, которые фокусируются на определенных темах, тенденциях или компаниях, могут быть главной недвижимостью для связи с потенциальными клиентами и развития взаимопонимания.

Важно помнить, что нужно быть активным. Не стоит просто вступать в группу и быть незаметным среди тысяч ее участников. Если вы знаете, что ваши потенциальные клиенты являются частью определенной группы LinkedIn, взаимодействуйте с контентом, которым они делятся. Ставьте лайки и комментируйте их посты, задавайте вопросы. В настоящее время LinkedIn — отличное место для начала диалога и налаживания связей.

Вы также можете проявить инициативу и разместить свой собственный контент. Например, вы можете поделиться соответствующими статьями и видео из Интернета или даже поделиться собственными сообщениями в блоге вашей компании. Задайте вопрос группе и попросите оставить отзыв или создайте опрос. Все это может привлечь внимание и даже помочь позиционировать себя как компетентный ресурс в данной области.

9. Быстро реагируйте на вопросы или опасения потенциальных клиентов

Когда потенциальный клиент выражает какое-либо беспокойство или проблему, вы не хотите заставлять его ждать ответа. Если у них есть сомнения по поводу того, чтобы стать клиентом, медленный ответ может послать сигнал о том, что ваша компания невнимательна или не имеет средств для обеспечения адекватной поддержки клиентов.

Конечно, не всегда есть возможность бросить все и решить проблемы потенциальных клиентов, но всегда есть время это признать.

Например, если потенциальный клиент отправляет вам длинное электронное письмо с изложением нескольких ключевых проблем или сложных вопросов, разумно ответить, сказав: «Я получил ваше электронное письмо и работаю над ответами на все ваши вопросы. Я собираюсь поговорить со своим боссом и нашими менеджерами по работе с клиентами, чтобы предоставить вам самую точную информацию, которую я могу».

Этот тип ответа показывает перспективу, что вы на нем. Даже если на то, чтобы дать более исчерпывающий ответ, потребуется несколько дней, они не будут задаваться вопросом, почему вы не отвечаете, или, что еще хуже, придут к своим отрицательным выводам.

10. Последующие действия

Последний метод продаж B2B в этой статье — простой, но важный: продолжение.

Только 2% сделок совершаются после одного контакта, а 80% — после пяти-двенадцати контактов. Это означает, что если вы не будете следить — и будете следить постоянно — вам будет трудно конвертировать клиентов.

К сожалению, многие продавцы не следуют этому важному правилу.

В сфере продаж перед вами стоит задача вести многочисленные разговоры с разными потенциальными клиентами одновременно, каждый из которых находится на разных этапах воронки продаж. Понятно, что сложно следить за всеми, но важно разработать систему, чтобы вы могли следить за ними в нужное время.

Примените эти методы продаж B2B на практике уже сегодня

Удивительная вещь в этих советах по продажам B2B не только в том, что они работают, но и в том, что их невероятно легко применить на практике.

Простые изменения в том, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами, например, какие моменты следует подчеркнуть, как отвечать на сложные вопросы и как решать их проблемы, могут оказать существенное влияние на ваши успехи в продажах.

Другие методы продаж, такие как углубленное исследование потенциальных клиентов и консультационные продажи, помогают позиционировать вас и вашу компанию как эксперта в предметной области и облегчают установление доверия. Благодаря аналитике по продажам Similarweb доступ к данным и информации, которые могут предложить немедленную ценность для ваших потенциальных клиентов, становится легким.

Часто задаваемые вопросы

Что такое техника продаж B2B?

Методы продаж B2B — это «как», когда дело доходит до конвертации потенциальных клиентов в платящих клиентов. Они включают в себя множество проверенных временем тактик для привлечения, вовлечения и взращивания лидов до тех пор, пока они не будут готовы заключить сделку.

Почему важно изучать техники продаж B2B?

Методы продаж обеспечивают структуру и рекомендации для продавцов о том, как общаться с потенциальными клиентами, развивать их через воронку продаж, определять триггеры продаж и убеждать их стать клиентами.