Продажи B2B необходимы для вашего успеха. Прочтите это, чтобы узнать, почему
Опубликовано: 2022-06-29Что такое рынок B2B?
Рынок B2B состоит из предприятий, которые продают товары или услуги другим предприятиям. Этот рынок можно разделить на четыре сегмента: промышленный, B2C, государственный сектор и технологический.
Что делает хорошего продавца B2B?
Есть много качеств, которые делают хорошего продавца B2B. Они должны обладать сильными навыками продаж, способностью понимать потребности и проблемы клиентов, отличными коммуникативными способностями и умением хорошо работать в команде.
В чем разница между продажами B2C и B2B?
Продажи B2C осуществляются между предприятиями, которые не связаны друг с другом, в то время как продажи B2B включают транзакции между предприятиями. Основное различие между этими двумя типами продаж заключается в том, что при продажах B2C клиент обычно не играет никакой роли в сделке (он покупает товары или услуги).
При продажах B2B клиент обычно является частью процесса (покупая товары или услуги у знакомой компании).
Анатомия процесса продаж b2b.
Процесс продажи b2b состоит из четырех этапов: обнаружение, переговоры, закрытие и послепродажное обслуживание.
На этапе исследования вы пытаетесь понять потребности вашего клиента и выяснить, какая форма продажи будет для него наиболее подходящей. На этапе переговоров вы пытаетесь заключить сделку, которая устроит всех.
На заключительном этапе вы фактически предоставляете продукт или услугу своему клиенту. А в послепродажном обслуживании вы помогаете своим клиентам после того, как они купили у вас.
Почему я должен сосредоточиться на продажах b2b?
Есть много причин, почему вы должны сосредоточиться на продажах B2B:
1) Продажи B2B, как правило, более прибыльны, чем продажи C2C.
Покупка B2B — это не только покупка продуктов, но и более сложная процедура, чем покупка продукта. Компания будет вести бизнес с другими компаниями, и в результате им необходимо иметь процесс продаж между предприятиями.
Они должны знать свой целевой рынок, демографические данные покупателя и то, как они хотят продаваться. Короче говоря, им нужно сосредоточиться на вещах, характерных для рынка B2B.
2) Вы можете построить более прочные отношения с вашим клиентом.
Часто, когда мы покупаем товары или услуги у кого-то, у нас нет никаких долгосрочных обязательств с этим человеком.
Мы можем покупать что-то только на короткий период времени, а затем переходить к другому продукту или услуге. С продажами b2b у вас гораздо больше шансов построить долгосрочные отношения с вашим клиентом. Это связано с тем, что обычно компании ведут бизнес с другими компаниями, и поэтому им необходимо заранее завоевать доверие и авторитет.
3) Вы можете принести больше пользы, чем продажи C2C.
В большинстве случаев, когда мы покупаем товары или услуги у кого-то, мы на самом деле не задумываемся о том, что предлагает этот продукт или услуга, по сравнению с тем, что мы могли бы получить сами. С продажами B2b вам нужно приносить больше пользы, чем просто продукт или услуга.
Вы также должны подумать о таких вещах, как гарантии и услуги поддержки, которые вы можете предложить своим клиентам. Это заставит их почувствовать, что они получают больше от сделки, и повысит их лояльность к вам как к продавцу.
Почему важны продажи B2B?
Продажи B2B — неотъемлемая часть успеха любой компании. Это также очень прибыльная отрасль. Не секрет, что решения, принимаемые в сфере продаж b2b, могут повлиять на ваш бизнес как в лучшую, так и в плохую сторону.
Вот лишь несколько примеров того, как продажи B2B могут повлиять на ваш бизнес:
1) Вы можете улучшить свою прибыль.
Когда вы продаете компаниям, вам почти всегда платят в двух формах: либо в виде авансовых платежей, либо в виде комиссий. Чем больше денег вы зарабатываете на продажах B2B, тем больше денег попадает в ваш карман. Вот почему важно сосредоточиться на продаже дорогостоящих продуктов и услуг, которые действительно могут изменить ситуацию.
2) Вы можете повысить свою репутацию.
Когда вы продаете компании, ваши клиенты, вероятно, будут более понимающими и снисходительными, чем когда вы продаете частным лицам. Кроме того, они с гораздо большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес (и в конечном итоге будут платить более высокие комиссионные). Итак, если вы хорошо относитесь к своим клиентам и платите им вовремя, нет ничего лучше, чем хороший маркетинг из уст в уста для повышения вашей репутации и расширения клиентской базы.
3) Вы можете увеличить производительность.
Когда вы продаете компаниям, вы обычно работаете с более крупными клиентами, которые более требовательны, чем обычные клиенты. Это означает, что они обычно предъявляют более высокие требования к качеству, срокам выполнения и другим аспектам процесса продаж. Знание того, как соответствовать этим высоким стандартам, может фактически повысить вашу производительность в целом, позволяя вам выполнять больше работы за более короткий промежуток времени.
4) Вы можете изучить новые навыки.
Если вы хотите развивать собственную карьеру в продажах, продажи компаниям — отличный способ сделать это. Вы не только работаете с одними из самых требовательных клиентов; но у вас также есть возможность изучить новые стратегии и методы продаж, которые помогут вам добиться успеха в своей области.
В чем разница между продажами B2C и B2B?
Продажи B2C (или продажи от бизнеса к потребителю) ориентированы на продажу товаров или услуг частным лицам. Продажи B2B, с другой стороны, ориентированы на продажу товаров или услуг предприятиям.
Вы можете найти множество определений продаж B2B в Интернете, но все они сводятся к одному: размеру.
В то время как B2C означает потребителей, B2B означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес для правительства». Бизнес, который продает другим предприятиям, обычно называется дистрибьютором; они продают оптовикам и розничным торговцам, которые, в свою очередь, продают населению.
Продажи B2B обычно более сложны и требуют другого типа клиентов, чем продажи B2C. В большинстве случаев клиенты B2B ищут решения проблем, которые они не в состоянии решить самостоятельно. Они часто вкладывают деньги в продукт или услугу и хотят убедиться, что они того стоят.
Анатомия современного процесса продаж B2B
В любом успешном процессе продаж B2B есть ряд шагов, но ниже приводится обзор некоторых ключевых элементов.
1) Поиск потенциальных клиентов. Когда компания заинтересуется покупкой у вас, она сначала начнет с исследования. Они захотят узнать о вас и вашем продукте или услуге как можно больше, а это означает, что нужно связаться с вами и выполнить домашнее задание.
2) Сеть. Чтобы найти нужных покупателей, предприятия часто полагаются на свои сети. Это означает установление контакта с людьми, которых они знают и которые могут быть заинтересованы в том, что вы предлагаете.
3) Встреча и беседа. После того, как вы узнаете как можно больше о продукте или услуге, следующим шагом будет встреча с потенциальными покупателями лицом к лицу. Компании захотят получить представление о том, как вы работаете и соответствует ли ваше решение их потребностям.
4) Объяснение вашего решения. После рассмотрения продукта или услуги и встречи с потенциальными покупателями важно объяснить, почему ваше решение является лучшим вариантом. Это потребует продолжительного обсуждения и должно быть сделано четко и лаконично.
5) Переговоры об условиях: После согласования условий наступает время переговоров. Предприятия хотят быть уверенными, что они окупают свои деньги, и часто просят уступок, таких как более низкая заработная плата или более длительные сроки.
6) Закрытие продажи: после того, как все переговоры были завершены, пришло время закрыть продажу. Этот процесс может быть немного болезненным, но как только все будет улажено, оно того стоит!
Современный процесс продаж B2B — это сложный, многопроцессный процесс, который требует правильных навыков и умений для достижения успеха.
Очень немногие люди могут полностью преуспеть в продаже продуктов B2B самостоятельно, даже если у них есть соответствующий опыт и квалификация. Лучший способ добиться успеха в карьере продаж — работать с экспертной командой по продажам B2B, которая прошла и продолжает проходить самое тщательное обучение.
Команды продавцов B2B имеют доступ к широкому спектру ресурсов и обучению, которые могут дать им навыки, необходимые для достижения успеха в процессе продаж B2B. Эти ресурсы включают в себя:
1) Коучинг и наставничество: тренеры по продажам и наставники обеспечивают поддержку, руководство и вдохновение для своих клиентов, чтобы они могли улучшить свои навыки продаж. Они также предлагают конструктивную критику, которая помогает клиентам стать лучшими продавцами.
2) Обучение продажам. Обучение продажам может научить продавцов строить отношения, превращать потенциальных клиентов в клиентов и заключать сделки. Он также учит их, как эффективно продавать свои продукты и услуги.
3) Маркетинговые инструменты B2B. Многие отделы продаж используют такие маркетинговые инструменты, как онлайн-реклама, кампании по электронной почте или профили в социальных сетях, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Эти инструменты можно использовать для создания более полного представления о вашей компании и привлечения новых клиентов.
Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают
Многие владельцы бизнеса устали тратить деньги на маркетинг. Они считают, что лучшая маркетинговая стратегия — это та, которая никогда не тратится на рекламу.
Однако правда в том, что вам нужно сочетание рекламы и личных продаж, чтобы быть эффективным маркетологом. Когда дело доходит до маркетинга B2B, существует ряд тактик, которые могут помочь вам продавать больше товаров или привлекать больше потенциальных клиентов.
Некоторые из наиболее распространенных методов продаж B2B включают в себя:
1) Лидогенерация: одним из наиболее важных аспектов любой маркетинговой стратегии является генерация лидов. Когда вы можете определить потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах, их будет легче превратить в покупателей.
Существует несколько способов привлечения потенциальных клиентов с помощью маркетинговых кампаний и усилий по привлечению потенциальных клиентов. Некоторые примеры включают кампании по электронной почте, рекламные платформы, такие как Google Adsense, и онлайн-формы для потенциальных клиентов.
2) Маркетинг в социальных сетях: один из самых популярных способов продвижения товаров и услуг — через платформы социальных сетей, такие как Facebook и Twitter. Когда вы используете социальные сети для связи с потенциальными покупателями, это может помочь построить отношения, которые могут привести к продажам.
3) Презентации продаж. Еще один важный способ продажи товаров или услуг — презентации. Когда у вас есть четкое представление о вашей целевой аудитории, особенностях и преимуществах вашего продукта или услуги, сделать продающую презентацию может быть проще.
4) Удержание клиентов. Одним из наиболее важных аспектов любой маркетинговой стратегии является поддержание удовлетворенности текущих клиентов. Если вы сможете сделать так, чтобы они были довольны вашими продуктами и услугами, они с большей вероятностью порекомендуют вас своим друзьям или партнерам.
Часто задаваемые вопросы
1.Что означает B2B в продажах?
B2B относится к продажам между компаниями. Этот тип продаж обычно осуществляется между компаниями, работающими в одной отрасли. Продажи B2B включают переговоры, предложения и контракты.
2.Что является примером B2B?
B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это тип маркетинга, направленный на продажу товаров или услуг другим предприятиям.
Примером маркетинга B2B может быть компания, которая продает компьютерное программное обеспечение другим предприятиям.
3. Какие существуют четыре типа продаж B2B?
Существует четыре типа продаж B2B:
1. Проактивные продажи. Это когда вы выходите и активно находите новых клиентов.
2. Реактивные продажи: это когда вы реагируете на запросы или запросы клиентов.
3. Развитие продаж. Это когда вы развиваете отношения с потенциальными клиентами и помогаете им определить их потребности.
4. Продажа отношений. Это когда вы строите долгосрочные отношения со своими клиентами и предоставляете им ценность, выходящую за рамки сделки купли-продажи.
4. Какие распространенные ошибки совершают многие люди, пытаясь продавать свои товары или услуги в среде B2B?
Есть несколько распространенных ошибок, которые люди совершают, пытаясь продать свои товары или услуги в среде B2B.
Некоторые из наиболее распространенных ошибок включают в себя: не создание четкого ценностного предложения, незнание своего целевого рынка и неспособность сформулировать свои уникальные преимущества.
Также важно иметь надежный маркетинговый план, если вы хотите добиться успеха в среде B2B. Этот план должен включать такие вещи, как постановка целей, разработка стратегий и тестирование ваших кампаний.
Вывод
Ваши бизнес-цели всегда важны, но речь идет не только о достижении ваших финансовых целей.
Ваш успех зависит от того, насколько хорошо вы можете связаться с вашим покупателем и понять его.
Чем успешнее вы устанавливаете эту связь, тем выше потенциал роста ваших продаж.
Есть ряд вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить среду продаж B2B. Вы можете сосредоточиться на развитии успешных отношений со своими покупателями, улучшении своих продуктов и услуг и создании четкого ценностного предложения. Если вы соедините эти части воедино, успех гарантирован!