B2B-технологии: руководство по покупке на 2023 год

Соблазнительно тратить деньги на технологические инструменты B2B и никогда не прекращать покупать.

Но активно ли ваша команда использует приобретенные вами инструменты и обеспечивает ли программное обеспечение желаемую рентабельность инвестиций?

Следование шаблону позволяет принимать правильные решения о покупке и избегать использования инструментов, которые продолжают взимать ежемесячную подписку.

В статье мы исследуем:

• Преимущества и определение технологии B2B.
• Как продажи, маркетинг и RevOps могут использовать технологии для масштабирования.
• На что следует обратить внимание при инвестировании в технологии.
• Примеры программного обеспечения, которое можно добавить в ваш набор технологий B2B.

Давайте начнем

Что такое B2B-технология?

Стек технологий B2B или «стек технологий» описывает все программное обеспечение и приложения, которые использует ваша компания.

Доступны различные инструменты и приложения B2B для улучшения продаж и маркетинга. Роль стека технологий — облегчить или ускорить работу; Большинство отделов продаж и маркетинга ожидают, что инструменты, которые они используют, улучшат внутренние процессы и качество обслуживания клиентов.

Примером работающей технологии продаж B2B являются инструменты обработки данных о намерениях . Данные о намерениях помогут вам повысить показатель закрытия за счет активного обращения к потенциальным клиентам, которые ищут продукт, подобный вашему, в режиме реального времени.

Обращаясь к покупателям на этапе рассмотрения, ваша команда может установить более ценные разговоры с потенциальными клиентами и быстрее их конвертировать.

Вы можете легко измерить результаты, которые дают данные о намерениях — просто проверьте коэффициент закрытия предыдущих последовательностей и тех, которые были отправлены в списки потенциальных клиентов на рынке.

Другой пример: инструменты или программное обеспечение B2B подписываются сертификатом подписи кода; это гарантирует, что код не поврежден и не был изменен с момента его подписания.

Каковы преимущества добавления технологии B2B в ваш технологический стек?

Для продаж

Эффективный стек технологий B2B может принести пользу вашей команде продаж B2B . Узнайте, как выиграть гонку продаж, разумно выбирая стек B2B.

1. Более быстрое генерирование потенциальных клиентов

Генерация потенциальных клиентов — трудоемкий и утомительный процесс, если выполнять его вручную. С помощью инструментов привлечения потенциальных клиентов вы можете получить тысячи проверенных потенциальных клиентов, их имена и контактные данные простым нажатием кнопки.

2. Повышение производительности

Подсчитано, что торговые представители тратят до 22% своего времени на привлечение потенциальных клиентов, независимо от того, разведка (холодные звонки, рекламные электронные письма и назначение встреч) или исследование (поиск целевых учетных записей и создание списков контактов).

Благодаря технологии продаж B2B вы можете получить данные B2B за несколько кликов.

3. Мгновенное решение проблем

Современные инструменты продаж визуализируют данные и дают представление о возможных улучшениях процесса продаж .

В результате вы сможете быстрее выявлять узкие места или проблемы и предпринимать шаги по их устранению, не тратя недели на анализ данных и работу с таблицами Excel.

4. Улучшение прогнозирования и аналитики.

Инновационные B2B-технологии, такие как искусственный интеллект, позволяют получать ценную информацию и создавать прогнозы на основе исторических данных. В режиме реального времени они анализируют миллионы записей данных, поэтому вы можете мгновенно получить полную картину эффективности ваших продаж.

5. Большая гибкость

Технология B2B SaaS может быстро адаптироваться к меняющимся потребностям вашей команды. Это программное обеспечение обычно предлагает десятки интеграций, поэтому вы можете работать со многими инструментами, не теряя информации о взаимодействии с клиентами.

Например, вы можете легко интегрировать большинство инструментов с CRM вашей компании и записывать взаимодействия там.

Для маркетинга

Применяя современный стек B2B-технологий к SEO, PR, контенту и аналитике, ваш B2B-маркетинг может получить выгоду. Давайте посмотрим, как технологии B2B могут улучшить ваши маркетинговые стратегии B2B :

1. SEO и исследование ключевых слов

Вы можете найти ключевые слова, которые помогут вашей целевой аудитории найти ваш бизнес в Интернете, оптимизировать контент своего блога на основе этих исследований и отслеживать усилия конкурентов в этой области.

2. Планирование и коммуникация

Маркетинговые технологии B2B позволяют лучше структурировать работу вашей команды, согласовывая каждого с его задачами и целями и улучшая сотрудничество в удаленной работе.

Множество новых инструментов, от служб хранения файлов до программного обеспечения для совместной работы и платформ управления проектами, упрощают и повышают эффективность повседневной деятельности по маркетингу и продажам.

3. Создание контента

Вы можете использовать технологии в таких разнообразных областях, как создание веб-сайтов, производство видео, дизайн инфографики, запись вебинаров и подкастов, ведение блогов и помощники по написанию статей.

Вы можете ожидать еще больше инноваций в этой области по мере роста популярности контент-маркетинга.

4. Общение и вовлечение

Технология B2B помогает вам распространять контент и быстро достигать целевых клиентов.

Например, вы можете использовать платформы управления социальными сетями, чтобы активировать и делиться своим контентом с потенциальными клиентами или автоматизировать свои кампании ABM .

5. Отслеживание и измерение

Вы можете получить более значимую информацию на основе имеющихся маркетинговых данных, которые вы собираете. Современные инструменты цифрового маркетинга позволяют приписать рост конкретным каналам, получить детальное представление и построить стратегию.

Эти B2B-инструменты позволяют вам сосредоточиться на деятельности, приносящей прибыль (и отказаться от тех, которые не приносят дохода и узнаваемости бренда).

Для RevOps

1. Лучше атрибутируйте доход

Ключом к хорошей прибыльной деятельности является понимание того, откуда берутся деньги. Благодаря технологии B2B для RevOps вы сможете увидеть, что продвигает ваш бизнес вперед, а какие инициативы снижают доход, не принося окупаемости инвестиций.

2. Улучшить сотрудничество между командами

RevOps может использовать инструменты групповой совместной работы для организации мозговых штурмов, лучшего планирования повседневных действий и поддержания ответственности.

Исход? Вы устраните разрозненность и заставите свои команды более тесно сотрудничать.

Какие технологии для B2B наиболее популярны?

• Поставщики данных B2B — получайте доступ к полным и точным данным о других компаниях B2B, выявляйте и ориентируйтесь на потенциальных клиентов, активизируйте усилия по привлечению потенциальных клиентов и улучшайте общие стратегии продаж и маркетинга .

• Инструменты видеоконференций — обеспечивают аудио- и видеосвязь в режиме реального времени между отдельными людьми или группами, а также облегчают виртуальные встречи, презентации и совместную работу.
• Платформы бизнес-аналитики — собирают, анализируют и представляют большие объемы данных, а также получают ценную информацию и визуализацию с помощью информационных панелей, отчетов и инструментов интеллектуального анализа данных. С помощью этих инструментов вы сможете понять свою деятельность, выявить тенденции и получить полезную информацию, способствующую повышению производительности.

• Системы управления контентом (CMS) — помогают создавать, систематизировать и публиковать контент цифрового маркетинга. Вы можете более эффективно управлять содержимым веб-сайта, цифровыми активами и документами.

• Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами — оптимизируйте процессы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, повышая удовлетворенность и удержание клиентов B2B.

Как правильно покупать B2B-технологии

Теперь, когда вы лучше понимаете технологию продаж B2B, пришло время рассмотреть пошаговый процесс выбора подходящего поставщика.

1. Откройте для себя технологические проблемы

Выбранное вами программное обеспечение B2B должно решать проблемы, мешающие вашей команде полностью раскрыть свой потенциал.

Начните с изучения процесса получения дохода от маркетинга и продаж до успеха клиентов. Найдите области, которые нуждаются в улучшении в этом процессе, и определите, какие инструменты могут решить проблемы.

2. Проведите аудит существующего технологического стека

Проверьте свой технологический стек , чтобы узнать, сможете ли вы решить свою проблему с помощью инструмента, который у вас уже есть.

У многих B2B-команд есть решения, скрытые в их технологических стеках, которые люди либо не используют полностью, либо не используют вообще.

Некоторое дополнительное обучение использованию существующих технологий может решить вашу проблему быстрее и будет дешевле, чем внедрение чего-то нового.

3. Сопоставьте свою технологию с процессом продаж и маркетинга.

Когда у вас появится представление о том, какой набор технологий B2B вам нужен, сопоставьте его с вашим процессом продаж и маркетинга B2B, чтобы убедиться, что они согласованы. Определите те части вашего цикла продаж, которые ваша новая технология улучшит, и подумайте, как это повлияет на остальную часть.

4. Создайте команду закупщиков

Возможно, эту технологию будет использовать только ваш отдел продаж, но ее покупка, внедрение и обработка результатов могут повлиять на всех в вашей организации.

Покупая инструмент, вы должны одобрить это решение со всеми, кого это касается — продажами, маркетингом, продуктом, успехами клиентов, финансами и юридическими вопросами.

5. Изучите свои варианты

Проведите как можно больше исследований доступных решений:

• Посетите веб-сайты компаний и страницы LinkedIn, чтобы понять их УТП.
• Прочтите отзывы пользователей о G2 , чтобы понять, что нравится и не нравится клиентам в этом инструменте.
• Поговорите с коллегами из вашей отрасли, чтобы узнать, что они используют и как это работает для них.
• Посмотрите цены на каждое решение и определите, насколько оно соответствует вашему бюджету.

6. Организуйте демо-версии

После исследования у вас должен быть краткий список технологий B2B, которые могут помочь решить вашу проблему. Теперь пришло время взяться за дело!

Позвоните в командам по внешним продажам решения из вашего списка и предложите им продемонстрировать свои продукты. Посещайте каждую демонстрацию со списком вопросов поставщику. Во время демонстрации сосредоточьтесь на преимуществах каждого продукта, а не на его функциях.

7. Подпишитесь на бесплатную пробную версию

Некоторые (но не все!) технологические B2B-компании предложат бесплатные пробные версии своих продуктов. Они могут дать вам представление о том, как работает продукт и какую пользу он принесет вашей организации.

Если можете, попробуйте бесплатные пробные версии. Таким образом, вы сможете провести A/B-тестирование различных технологий и оценить, какие из них лучше всего подойдут вашей компании.

8. Совершите покупку

Обязательно проведите переговоры с технологической компанией B2B , так как вы можете получить более низкую цену или дополнительные услуги. Но после этого пришло время поставить подпись под пунктирной линией и начать работу с новой технологией.

Убедитесь, что все, кто использует вашу новую технологию или на кого она влияет, прошли подробный процесс адаптации; каждый должен иметь возможность использовать его в полной мере и получать от него наилучшие результаты.

9. Оценивайте и улучшайте

Оформление покупки — это не конец процесса покупки. Вам необходимо подтвердить, что приобретенная вами технология работает эффективно и решает проблему, для устранения которой вы ее приобрели.

Проводите регулярные проверки, чтобы убедиться, что вы получаете то, что вам нужно. Поговорите с командами, которые используют его ежедневно, и изучите его аналитические возможности.

Каковы примеры технологий B2B?

Вы можете купить сотни инструментов — все зависит от текущих потребностей и целей вашей команды.

Однако, если вы хотите знать, вот три основных инструмента, которые каждая команда должна иметь в своем арсенале:

1. Когним

Первым примером технологии B2B является Cognism — база данных покупателей технологий B2B, которая помогает вам находить точные и актуальные контактные данные B2B .

Он также предлагает данные о намерениях, которые позволяют вам изучить потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших решениях. Точность данных достигает 98%, а база данных часто обновляется.

Кроме того, с помощью Diamond Data от Cogniism вы получаете доступ к телефонным номерам, которые проверены вручную. Этот технологический инструмент B2B поможет вашей команде продаж связаться с лицами, принимающими решения, быстрее, чем конкуренты, а это означает, что они закроют больше сделок за меньшее время!

Заинтересованы? Ознакомьтесь с ценами Cogniism .

2. Навигатор продаж LinkedIn

Второй пример технологии B2B — LinkedIn Sales Navigator — специализированный инструмент, который помогает вам собирать правильную информацию и идеи для информационных кампаний.

Это крупнейшая в мире профессиональная сетевая платформа; с его помощью отделы продаж могут связываться с потенциальными клиентами и использовать персонализированный обмен сообщениями.

Этот инструмент позволяет торговым представителям строить отношения, открывать новые возможности и быть в курсе деятельности потенциальных клиентов.

3. Быстрое зрение

Quicksight — это платформа бизнес-аналитики, которую Amazon Web Services (AWS) предлагает для оптимизации визуализации и анализа данных для команд продаж, маркетинга и RevOps.

С помощью Quicksight пользователи могут легко создавать интерактивные информационные панели, диаграммы и отчеты на основе различных источников данных, что дает им возможность исследовать и понимать сложные наборы данных.

Визуализируя ключевые показатели и тенденции в удобном интерфейсе, Quicksight позволяет принимать решения на основе данных, предоставляя ценную информацию в режиме реального времени, которая способствует оптимизации доходов, эффективности маркетинга и операционной эффективности во всей организации.

Обновите свой технологический стек с помощью Cogniism

Cogniism — это B2B-технология, которую нужно немедленно добавить в свой стек!

Это упрощает поиск потенциальных клиентов и снимает с плеч ваших команд бремя соблюдения требований, позволяя им уверенно общаться с покупателями, с которыми вы хотите вести бизнес.

Попробуйте — нажмите на баннер и получите 25 бесплатных лидов.