(Почти) все, что вы должны знать о видеомаркетинге B2B

Говорят, картинка стоит тысячи слов, а как насчет видео? Что ж, мы думаем, что это стоит миллиона слов — за пару секунд видео вы можете рассказать больше, чем за любое предложение.

В мультимедийном мире, в котором мы живем, зрители ожидают непрерывного, высококачественного, динамичного видеоконтента — и они ожидают увидеть его в разных форматах и ​​на разных платформах.

Когда мы говорим о видеомаркетинге, мы имеем в виду создание видеороликов, которые продвигают ваш бренд или компанию, повышают узнаваемость бренда, приносят вашей компании больше дохода или иным образом взаимодействуют с вашей аудиторией.

Другими словами: любой маркетинг, осуществляемый с помощью видео. В контексте маркетинга B2B это просто компании, использующие видео для охвата других предприятий и организаций.

Почему важен видеомаркетинг?

Начнем с пары статистических данных.

85% всех интернет-пользователей в Штатах ежемесячно смотрят видеоконтент в Интернете, а 54% потребителей хотели бы видеть больше видео от брендов и компаний, которые им нравятся .

В 2019 году видео стало формой медиа №1, используемой в контент-стратегии . Можно с уверенностью добавить, что важность видео постоянно возрастает, поскольку мы проводим все больше и больше времени в Интернете. 92% маркетологов используют видео, тогда как в 2015 году их было около 78%.

Видео — ценный инструмент, когда вы хотите рассказать своей аудитории о своем продукте. Видеомаркетинг B2B поддерживает весь путь клиента от развития вашего бренда и привлечения потенциальных клиентов до взращивания лидов и удержания клиентов.

94% маркетологов сообщают, что видеоролики помогли их пользователям лучше понять их решение. Любой клиент с большей вероятностью подумает о покупке решения, если он понимает, как оно работает и, что более важно, как оно решит его конкретные проблемы.

И действительно, 72% клиентов сообщают, что они предпочитают узнавать о продукте или услуге с помощью видео, а не любого другого формата контента.

Кроме того, добавление видео на вашу целевую страницу или веб-сайт может повысить ваш органический поисковый трафик на колоссальные 157% .

Видео предлагает прекрасную возможность легко передать голос вашего бренда. Просто убедитесь, что вы создаете реальную ценность для своих клиентов, решая их болевые точки и вопросы, и по возможности предлагайте адаптированный контент для разных этапов воронки продаж.

Для создания простых фирменных видеороликов не требуется огромная производственная команда, солидный бюджет или дополнительное время, которое у вас есть. Это может быть так же просто, как и любой другой тип контента.

Когда вы начинаете создавать различные типы видео, также становится намного проще распространять ваш видеоконтент на разных платформах и по разным каналам.

Подробнее: Есть ли разница между видеомаркетингом B2B и B2C?

Краткий ответ: Да, есть.

Длинный ответ: Да, и это связано с несколькими причинами.

В B2C основное внимание обычно уделяется узнаваемости бренда или характеристикам продукта. Основная цель — убедить потребителя, что ваш продукт или услуга — это то, что ему нужно. Лицо, принимающее решение, покупатель и конечный пользователь обычно являются одним и тем же лицом.

Однако в B2B вы обычно ориентируетесь на несколько человек одновременно.

Это может стать немного сложным. Лица, принимающие решения, на которых вы нацелены, часто не принимают решения самостоятельно или даже за себя.

Видео B2B также должно быть нацелено на пользователя продукта, а не только на лицо, принимающее решения. И по мере того, как все больше B2B-компаний переходят на модель самообслуживания, конечный пользователь все больше становится лицом, принимающим решения.

Поскольку многим B2B-покупателям нужна внутренняя поддержка новых инструментов и решений, видеоролики должны иметь определенное качество и затрагивать определенные болевые точки.

Длина вашего видео всегда должна определяться целью и каналом, но некоторые видео B2B могут оказаться немного длиннее, чем видео B2C.

В случае с бизнесом процесс покупки обычно занимает больше времени, поэтому вам нужно уметь убеждать больше людей на этом пути.

Компании B2B имеют более сложные продукты, которые требуют более подробного объяснения. И маркетологи B2B также могут захотеть поддержать свою стратегию интеллектуального лидерства с помощью подробных видео-интервью.

Подводя итог, можно сказать, что между маркетинговыми видеороликами B2B и B2C есть много общего, но у маркетологов B2B больше вариантов того, как они могут использовать их для достижения более широкого круга целей и групп аудитории.

Подробнее: Как подойти к видеомаркетингу B2B?

Исследование клиентов

С видеомаркетингом B2B рекомендуется начать с изучения вашей аудитории в целом.

Это поможет вам понять, на кого вы ориентируетесь, каковы их болевые точки и какую проблему они хотят решить. Вы также можете узнать, какие решения им нужны для выполнения работы.

Многие компании думают, что знают своего клиента лучше, чем себя, но это не всегда так. Спрашивая своих клиентов, вы можете узнать что-то новое о болевых точках ваших клиентов.

Это, в свою очередь, поможет вам сосредоточиться на реальных проблемах ваших клиентов и поможет вам разработать лучшую стратегию видеомаркетинга. Это также упрощает доступ к нужным людям с помощью вашей тактики видеомаркетинга. С видеомаркетингом B2B рекомендуется начать с изучения вашей аудитории в целом.

Внутренний или аутсорсинговый

Следующий вопрос заключается в том, следует ли вам заниматься видеомаркетингом собственными силами, отдать на аутсорсинг или использовать комбинацию этих двух способов.

Это решение часто основывается на таких вещах, как ваш бюджет, структура вашей команды и ваши главные приоритеты.

Наем видеоредакторов — отличное решение, но часто не самое дешевое. Со временем наем видеоредактора только для маркетинговых мероприятий может обойтись довольно дорого.

Другое решение состоит в том, чтобы структурировать вашу существующую маркетинговую команду вокруг видеомаркетинга и заняться производством видео собственными силами. Вы можете начать использовать непрофессиональный инструмент, который позволяет любому создавать профессиональные видео без опыта редактирования видео.

Таким образом, любой из вашей маркетинговой команды может легко создавать отличный контент, от копий и изображений до привлекательных видео для любого канала.

Вы также можете рассмотреть гибридный подход, наняв фрилансера для выполнения части вашей стратегии видеомаркетинга и управляя остальной частью самостоятельно с помощью непрофессионального инструмента. Это также отличный подход, если у вас есть обширная видео-стратегия с различными требованиями, и именно ее мы используем здесь, в Wibbitz!

Подробнее: Как учитывать различные этапы пути покупателя B2B в вашей стратегии видеомаркетинга

Как и в случае любой маркетинговой деятельности, ваша стратегия видеомаркетинга B2B должна включать разные элементы для разных частей воронки и разных этапов пути покупателя.

Хотя вы должны сосредоточиться на адаптации своего видеоконтента в зависимости от стадии потенциального клиента в воронке продаж, не забывайте, что осведомленность о бренде и интеллектуальное лидерство играют важную роль в том, как ваши потенциальные клиенты воспринимают вашу компанию и продукт.

Подробнее: Стадия осведомленности: Верх содержания воронки

На этом этапе покупательского пути ваши клиенты осознают свою проблему и думают о ее решении. Лучший способ — повысить осведомленность о вашей компании и сделать так, чтобы ваш бренд был в центре внимания ваших потенциальных клиентов.

Например, предположим, что у вас есть программный инструмент для управления проектами. Ваши потенциальные клиенты могут уже искать потенциальные решения или как справиться с управлением проектами, если они заметили, что что-то не работает в их процессе.

Видеомаркетинг на этапе осведомленности должен фокусироваться на отраслевом опыте и идейном лидерстве.

Вы можете добиться этого, предоставив ценную информацию, которая отвечает на вопросы вашей целевой аудитории и помогает позиционировать вашу компанию как эксперта в своей области.

Если вы хотите повысить осведомленность о своем воображаемом инструменте управления проектами, вы можете начать с видеороликов о продукте более высокого уровня, которые представляют ваш инструмент в визуальной форме.

Подумайте о видеоконтенте, который напрямую отвечает на наиболее распространенные поисковые запросы или предлагает вашим посетителям некоторый контекст, в котором ваш инструмент может помочь упростить их повседневные рабочие процессы.

Не забудьте включить такие вещи, как ваши ценности и идеи, вместо технических деталей, сосредоточившись на предоставлении реальной ценности и полезных идей.

Стадия рассмотрения: Середина содержимого воронки  

На этом этапе ваши клиенты знают, что у них есть проблема, ищут решения и думают о покупке.

Вы должны быть готовы вдаваться в подробности, чтобы показать, как ваш продукт решит проблему вашего потенциального клиента.

На этом этапе потенциальный клиент может сравнивать функции, думать о затратах, выяснять, сколько времени потребуется для внедрения нового продукта или услуги, и пытаться выбирать между различными поставщиками услуг.

Вы хотите быть тем, кого они выберут.

Подумайте о таких вещах, как тематические исследования в виде видео, интервью с клиентами, видео с объяснением продукта, видео с практическими рекомендациями и так далее.

Вашему потенциальному клиенту будет интересно, как вы помогли другим компаниям в подобных ситуациях. Они также, вероятно, захотят узнать, насколько прост в использовании ваш инструмент, сколько это им будет стоить и сложно ли его внедрить.

Стадия принятия решения: нижняя часть содержимого воронки

На этом этапе ваш потенциальный клиент знает, что такой инструмент, как тот, который у вас есть, поможет решить его проблему. Они готовы купить, но им нужно убедиться, что ваше решение является правильным.

Здесь очень важно сосредоточиться на простоте использования, видеороликах с практическими рекомендациями и тематических исследованиях, чтобы показать потенциальным клиентам, как ваш инструмент решает их проблемы на практике. Это также может помочь им решить, является ли это лучшим вариантом для них.

Вам также следует рассмотреть возможность персонализированных видеозаписей продавцов, разговаривающих с целевым клиентом, или даже видео-объяснений различных тарифных планов.

После того, как ваши клиенты купили у вас, продолжайте радовать их высококачественным видеоконтентом.

Вы можете добавлять видео в свои обучающие электронные письма или любые другие сообщения, которые у вас есть с вашими существующими счастливыми клиентами, а также на целевые страницы или в каналы социальных сетей, которые они могут посещать или с которыми они могут взаимодействовать.

Подробнее: Видеомаркетинг B2B на разных платформах

В сфере B2B наиболее популярными каналами видеомаркетинга являются веб-сайты, электронная почта и LinkedIn.

Другими потенциальными каналами являются YouTube, целевые страницы, Facebook, Twitter и даже Instagram или TikTok.

Вы можете использовать любой канал, который, по вашему мнению, будет работать для вашей целевой аудитории, но убедитесь, что вы постоянно отслеживаете и измеряете эффективность своих видео. Таким образом, вы можете быть уверены, что ваши усилия окупаются, как и предполагалось.

Вам также необходимо найти хороший видеохостинг, который предоставляет видеоплеер. Таким образом, вы можете использовать видео на своем веб-сайте, в блоге, на целевых страницах и т. д.

Некоторые отличные платформы видеохостинга включают Brightcove, Wistia, Vimeo и YouTube.

Brightcove — отличный вариант для корпоративного бизнеса, Wistia разработан специально для маркетологов B2B, а Vimeo или YouTube подходят для малого бизнеса или для тех, кто только начинает заниматься видеомаркетингом.

Большинство видеохостингов и платформ социальных сетей имеют встроенные инструменты аналитики, которые дадут вам некоторое представление о производительности. Тем не менее, вы также можете использовать другие ключевые показатели эффективности (например, клики, регистрации и т. д.), добавив призыв к действию в свои видео, чтобы измерить эффективность вашего видео.

Когда вы проводите исследование клиентов и планируете свою маркетинговую стратегию в целом, обратите внимание на то, какие каналы используют ваши клиенты. Таким образом, вы из первых рук узнаете, где находятся ваши потенциальные клиенты и как лучше всего добраться до них.

Подробнее: Видеомаркетинг B2B в разных отраслях

Мы считаем, что все компании, независимо от сферы их деятельности, должны рассмотреть возможность добавления видеомаркетинга в свой репертуар. Но давайте рассмотрим несколько реальных примеров из реальных компаний из разных отраслей, чтобы лучше понять, почему.

Технологии, софт, стартапы

Когда у вас есть сложный продукт с множеством технических деталей, видео — идеальный способ проиллюстрировать основные способы решения проблемы клиента с помощью вашего продукта.

Лучший способ начать — просто сосредоточиться на болевых точках вашего клиента. Если они ищут новый инструмент или решение, они хотят решить конкретную проблему в своей повседневной работе.

Вы также должны рассмотреть видео-туры и демонстрации вашего продукта, а также тематические исследования.

Если у вас есть инструмент или решение SaaS, вы можете включить обучающие видеоролики в свою адаптацию или пробную версию, а также добавить демонстрации и обучающие видеоролики на свой веб-сайт и в публикации в социальных сетях.

Pitch , программный инструмент, который позволяет создавать программное обеспечение для совместных презентаций, является отличным примером компании-разработчика программного обеспечения, использующей видеомаркетинг для демонстрации своих функций простым и наглядным способом.

Еще один отличный пример — VMware , компания, занимающаяся технологиями облачных вычислений и виртуализации.

У них есть много различных приложений и инструментов, и большинство из них включают в себя множество технических спецификаций и деталей, которые сложно объяснить. Видео — отличный способ упростить это и объяснить продукты в легко усваиваемом формате.

Посмотрите одно из их видео ниже:

Splunk — это решение, которое предлагает облачную платформу для исследования и анализа данных с упором на безопасность и эффективность операций. В такой сложной теме, как эта, видео — идеальный способ выделить лучшие функции вашего инструмента.

У них сильное присутствие в цифровом маркетинге, и они используют видео во многих каналах, включая виртуальные мероприятия, как в примере ниже:

Подробнее: Юридические, финансовые и банковские услуги

Многие влиятельные лица в социальных сетях уже выходят из этих отраслей. Хотя большинство из них в основном ориентированы на B2C, маркетологи B2B в этом пространстве могут столь же эффективно использовать видео для охвата своей целевой аудитории.

Видео помогает сделать темы или истории, которые обычному человеку могут показаться слишком сухими или скучными, гораздо более увлекательными. Кроме того, это поможет вам очеловечить свой бренд, рассказывая истории и делясь информацией в более доступной и дружелюбной форме.

Когда вы хорошо занимаетесь видеомаркетингом в сфере B2B, это может помочь как в активизации продаж, так и в создании бренда. Для этого подумайте о том, чтобы позиционировать себя как эксперта, создавая видеоролики с передовыми идеями, которые подчеркивают ваш бренд как пионера в своей области.

Начните со своего клиента: кто его клиенты? С какими проблемами они сталкиваются? Какие решения они ищут? Где вы можете предоставить им наибольшую ценность?

Команда бухгалтерской фирмы Bennett Thrasher , например, перепрофилировала свой маркетинговый контент в короткие привлекательные видеоролики, которые могут быть нацелены на их потенциальных и существующих клиентов в LinkedIn. Они также работали над новостями компании в видеоформате. Посмотрите один пример видео ниже!

Другие компании, которые уже присоединились к видеомаркетингу, чтобы сделать свои бренды более человечными, включают пионера в области финансовой информации и аналитики S&P Global и французскую международную банковскую группу BNP Paribas .

См. видео S&P Global о лидерстве во времена COVID ниже.

Подробнее: Производство, промышленность и инфраструктура

Хотя может показаться, что проще продавать инструмент SaaS с функциями, которые вы можете легко выделить, не забывайте, что производственное оборудование и решения также решают проблемы людей на работе.

Но думайте нестандартно: ваши видео не должны быть о вашем оборудовании и о том, как оно работает. Им следует больше сосредоточиться на создании бренда и позиционировании или на более крупных концепциях, таких как решение операционных проблем и сложностей.

Вы можете подумать об учете точки зрения инженеров и других специалистов, которые извлекают выгоду из инструментов в своей повседневной деятельности.

Тематические исследования в виде видео — это идеальный способ продемонстрировать, как ваши инструменты помогли другим компаниям, а также более общие видеоролики, которые показывают, как ваши решения решают проблемы на практике.

Air Liquide , глобальный промышленный поставщик газов и услуг для различных отраслей промышленности, использует видеомаркетинг, чтобы сделать свои услуги ближе к своим клиентам и сделать сложные темы более доступными. См. пример их видеомаркетинга ниже.

С чего начать: шаг за шагом

Теперь, когда мы рассмотрели, почему и как, вот несколько практических советов, которые помогут вам сразу же приступить к видеомаркетингу в сфере B2B:

1. Начните с исследования клиентов и спросите своих существующих клиентов, где они ищут информацию или следят за новостями отрасли.
2. Определите лучший подход к производству видео: собственные, аутсорсинговые или гибридные?
3. Выберите правильные инструменты для вас. Мы действительно рекомендуем непрофессиональные инструменты, такие как Wibbitz, если у вас нет собственного видеоредактора.
4. Начните разрабатывать свою видео-стратегию, определив первую основную цель, для которой вы хотите использовать видео. Осведомленность о бренде? Продуманное лидерство? Помогаете увеличить конверсию продаж?
5. Определите свою стратегию распространения и публикации и подумайте о правильных каналах. Не забудьте принять это решение на основе того, что лучше всего подходит для вашей целевой аудитории.
6. Начните публиковать и анализировать результаты. Помните, что для разработки вашей стратегии требуется время, а также метод проб и ошибок, как и для других форм контента. Не позволяйте этому обескуражить вас, продолжайте в том же духе, и вы начнете видеть силу видео для маркетинга B2B!

Подробнее: Готовы прямо сейчас приступить к производству качественного видеоконтента?

Wibbitz — это отличный онлайн-инструмент для создания маркетинговых видеороликов, от интервью с клиентами до демонстраций продуктов — никакого опыта не требуется. И лучшая часть? Вы можете попробовать это бесплатно.

Попробуйте Wibbitz бесплатно.

Начните бесплатный пробный период