Как использовать методы продаж BANT для выявления потенциальных клиентов

Генерация потенциальных клиентов жизненно важна для продаж, но не менее важна их квалификация. У вас могут быть все потенциальные клиенты в мире, но если они не соответствуют продуктам и услугам, которые продает ваш бизнес, вам будет сложно закрыть новый бизнес.

Без таких методов квалификации потенциальных клиентов, как система BANT (бюджет, полномочия, потребности и сроки), ваша команда по продажам не сможет расставить приоритеты в различных возможностях, которые встречаются на их столе. Квалификация потенциальных клиентов позволяет командам продаж уделять время возможностям с наибольшим потенциалом.

При отборе потенциальных клиентов отделы продаж должны использовать проверенную и надежную систему, такую ​​​​как BANT. Это фантастический инструмент, который при правильном использовании может повысить эффективность вашей команды продаж. Предприятия могут использовать структуру BANT разными способами, и сегодня мы собираемся объяснить три наиболее эффективных из них.

Что такое метод продаж BANT?

Система BANT — это популярная система квалификации ведущих специалистов, существующая с 1950-х годов. Используя метод продаж BANT, отделы продаж могут квалифицировать потенциальных клиентов во время ознакомительных звонков, что позволяет торговым представителям лучше понять способность потенциального клиента совершать покупки у вашего бренда.

По мере развития процессов продаж во многие инструменты автоматизации продаж были включены ключевые элементы BANT, благодаря чему амбициозным командам продаж стало проще, чем когда-либо, внедрить эту проверенную стратегию.

Основные компоненты метода продаж BANT включают в себя:

• Бюджет. Если потенциальный покупатель не может позволить себе ваш продукт или услугу, он не является квалифицированным потенциальным клиентом. Понимание бюджета лида во время ознакомительного звонка может сэкономить время в долгосрочной перспективе. Совет для профессионалов: не думайте о бюджете только через призму первоначальных затрат на обучение. Учитывайте все затраты, связанные с приобретением вашего продукта, от внутренних ресурсов для внедрения новых решений до ежемесячной абонентской платы.
• Авторитет: Иногда торговые представители обращаются не к тому контакту в компании. Если человек, с которым вы разговариваете во время ознакомительного звонка, не имеет полномочий принимать решение о покупке, потенциальный клиент менее квалифицирован. Четко определите, кто обладает полномочиями по принятию решений, и вовлекайте этих людей в процесс продаж.
• Потребность: существует ли срочная потребность в продукте или услуге? Если потенциальный клиент только находится на ранних стадиях просмотра и изучает несколько решений, торговые представители должны относиться к ним иначе, чем к тем, кто вынужден принять быстрое решение. Рассмотрение этапов жизненного цикла продаж является частью BANT.
• Сроки: даже если компания знает, что ей необходимо внедрить продукт или услугу, торговые представители должны понимать сроки компании. Например, потенциальный клиент, желающий внедрить новую услугу в течение месяца, существенно отличается от потенциального клиента, желающего постепенно перейти на другую услугу в течение года.

Преимущества продаж BANT

BANT — далеко не единственная система продаж, но это чрезвычайно популярный метод квалификации потенциальных клиентов, выдержавший испытание временем. Вот некоторые из ключевых причин, по которым многие ведущие компании до сих пор используют метод продаж BANT:

• Распределение ресурсов. Определение того, какие ресурсы направить на каждого потенциального клиента, имеет решающее значение для улучшения управления ограниченным временем и ресурсами вашей команды продаж. BANT позволяет торговым представителям заранее задавать вопросы, чтобы оценить уровень и тип ресурсов, которые необходимо выделить квалифицированному лиду.
• Эффективность. Задавая правильные вопросы на ранних этапах процесса поиска, торговые представители получают соответствующую информацию и могут принимать обоснованные решения о том, как наиболее эффективно управлять потенциальными клиентами.
• Гибкость. Одним из наиболее значительных преимуществ системы продаж BANT является ее гибкость. Его можно применять к широкому спектру процессов продаж B2B: от программного обеспечения до профессиональных услуг.

3 способа использования BANT для выявления потенциальных клиентов

Теперь, когда мы знаем, как и почему работает BANT, давайте углубимся в некоторые действенные стратегии, которые ваша команда может принять, чтобы начать использовать его для выявления потенциальных клиентов.

1. Создайте идеальный профиль клиента

Учитывайте факторы, которые могут стать квалифицированным лидером для вашего продукта или услуги, например, размер компании, отрасль, ее бюджет, проблемы и идеальные решения. Определив идеального клиента, вы можете разработать структуру для информационных звонков, которая поможет идентифицировать эти типы клиентов. Благодаря современным технологиям генеративные технологии искусственного интеллекта могут помочь в разработке этого профиля.

Это не означает, что каждый клиент будет соответствовать вашему идеальному профилю клиента, но четкое и общее понимание типов клиентов, на которых ориентируется ваша команда, поможет вам использовать более эффективный подход к управлению процессами продаж.

2. Задавайте правильные вопросы

Как мы уже говорили, ключевым преимуществом системы BANT является ее гибкость. Ваша команда продаж должна принять это, применяя гибкий подход к разработке правильных типов вопросов, чтобы задавать их разным типам потенциальных клиентов.

Будьте осторожны, чтобы вопросы, которые вы задаете, не выглядели слишком настойчивыми. Не забывайте прислушиваться к потребностям потенциального клиента, а не относиться к каждому звонку как к рекламному предложению – плохая практика продаж, которой грешат многие команды. Во время ознакомительного звонка вы хотите собрать информацию и встретиться с потенциальным клиентом на этапе процесса покупки.

Вот несколько примеров вопросов для квалификации потенциального клиента с использованием системы продаж BANT.

• Бюджет: сколько ваша компания в настоящее время тратит на [большую точку]?
  Какой бюджет вы планируете выделить на [большую точку]?
• Авторитет: Кто обычно решает, следует ли внедрять эти решения в вашей компании?
• Потребность: Можете ли вы привести несколько примеров повседневных проблем, с которыми сталкивается [болевая точка]? Что вы делаете сейчас для решения этих проблем?
• Хронология: Насколько серьезно эта проблема негативно влияет на бизнес? Как вы думаете, сколько времени у вас есть на реализацию правильного решения?

3. Используйте цифровые инструменты для отслеживания прогресса

Поиск подходящего программного обеспечения CRM и инструментов аналитики для отслеживания прогресса является ключом к достижению ваших целей продаж. Установите цели SMART для продаж, привязанные к ключевым показателям эффективности, которые вы можете использовать для объективной оценки своего успеха.

Одним из ключевых показателей эффективности, который следует учитывать, является стоимость привлечения клиентов или CAC. Если использование метода продаж BANT делает процесс квалификации потенциальных клиентов более эффективным, вы ожидаете, что ваши усилия по снижению CAC: повышение эффективности ваших процессов продаж и маркетинга. Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это ценность потенциальных клиентов и показатель качества, которые можно оценить с помощью следующей формулы.

При внедрении системы BANT ваша цель должна состоять в том, чтобы ценность квалифицированного лида значительно выросла. Применяя метод BANT, вы даете возможность своей команде продаж уделять больше времени возможностям с более высокой рентабельностью инвестиций.

Улучшите процесс квалификации потенциальных клиентов

В 2023 году одной из главных проблем, с которыми столкнулись специалисты по продажам, стала нехватка качественных потенциальных клиентов. Привлечение потенциальных клиентов — дорогостоящий бизнес, часто требующий инвестиций в цифровой маркетинг, исходящие продажи, создание контента и многое другое. Используя систему продаж BANT, вы можете повысить эффективность и производительность своей команды продаж, продолжая при этом привлекать потенциальных клиентов.

Если вам нужна поддержка в разработке и реализации комплексного плана по привлечению большего трафика и увеличению числа потенциальных клиентов, свяжитесь с GoDelta. Наши ориентированные на результат эксперты по цифровому маркетингу будут тесно сотрудничать с вами для разработки и реализации стратегий цифрового маркетинга, адаптированных к вашему бизнесу.