5 основных правил, которые должен знать каждый контент-маркетолог SaaS

Когда дело доходит до привлечения большего количества потенциальных клиентов для вашего SaaS-бизнеса, вы должны включить контент-маркетинг в свою общую стратегию. Фактически, SaaS-компании, использующие контент-маркетинг, демонстрируют увеличение темпов роста на 30% и увеличение показателей удержания на 5-10%. Кроме того, стоимость привлечения клиентов (CAC) SaaS-компаний из контент-маркетинга примерно на 15% ниже, чем у платной рекламы.

Однако не каждый бизнес, использующий контент-маркетинг, знает, как это сделать правильно, что может означать потерю потенциальных клиентов и множество других преимуществ.

Итак, если вы хотите включить контент-маркетинг в свою маркетинговую кампанию, обязательно соблюдайте правила.

В этом блоге мы рассмотрим пять основных, но эффективных правил, которым должен следовать каждый контент-маркетолог SaaS, чтобы создать невероятную контент-стратегию для своего бренда.

1. Знайте свою целевую аудиторию

Продукт SaaS может понравиться разным покупателям с разными целями и потребностями. Таким образом, универсальный подход не работает из-за отсутствия точного фокуса. Чтобы увеличить конверсию — как пробную, так и платную — очень важно определить свою целевую аудиторию.

Определение вашей целевой аудитории закладывает основу успешной стратегии контент-маркетинга SaaS. Это хорошая отправная точка, чтобы узнать, что ищут ваши потенциальные клиенты и какой тип контента создать для увеличения трафика и продаж. Если вы попытаетесь привлечь «всех», вы не достигнете «ничего».

Вот что вы можете сделать, чтобы понять своих целевых клиентов:

Поймите свое предложение

Во-первых, поймите, почему покупателю будет интересен ваш продукт, какие выгоды он получит от него и какие проблемы вы решите для своих клиентов. Кроме того, определите, что именно вы делаете, что отличает вас от ваших конкурентов. Если вы сделаете это, они полюбят вас. Если вы не можете, они найдут другой бренд, который может.

Проанализируйте существующих клиентов

Если у вас есть существующая клиентская база, список адресов электронной почты, страница или группа в Facebook с приличной аудиторией, проанализируйте их текущие записи.

• Является ли ваш клиент индивидуальным покупателем или организацией?
• Каков бюджет заказчика?
• В какой отрасли они задействованы?
• У каких брендов они покупают?
• На каких социальных платформах они наиболее активны?
• Каковы основные местоположения ваших потенциальных клиентов?
• С какими проблемами они сталкиваются, которые может решить ваш продукт?
• Что побудило их купить ваш продукт?
• Что помешало им купить ваш продукт?
• Что вашим клиентам нравится и не нравится в вашем продукте или услуге?

Попробуйте ответить на эти вопросы, поговорив со своими клиентами, чтобы узнать, на правильном ли вы пути. Однако, если вы не можете поговорить с ними напрямую, проанализируйте свою аналитику Google, информацию о страницах Facebook, аналитику Twitter и данные CRM, чтобы получить представление о том, кто следит за вами и чем они интересуются. Вы также можете проверить старый опрос. данные или показатели клиентов предыдущих кампаний, чтобы получить ценную информацию о клиентах, с которыми вы уже работали.

Создайте образ покупателя

Как только вся информация будет собрана, создайте образ покупателя — вымышленное представление ваших реальных потенциальных клиентов.

Это поможет вам определить, какие темы больше всего интересуют вашу аудиторию и какой тон голоса вы должны использовать. Короче говоря, вы можете убедиться, что все, что вы делаете, подходит тем, на кого вы хотите ориентироваться.

Тем не менее, убедитесь, что ваш профиль идеального покупателя обновляется по мере развития вашего бизнеса.

Кроме того, внимательно следите за брендами, продающими похожие продукты — проверяйте их страницы в социальных сетях, какие люди следят за ними и лайкают их публикации, а также какой контент привлекает наибольшее внимание.

Вы также можете рассылать опросы потенциальным и существующим клиентам по электронной почте или с помощью таких инструментов, как SurveyMonkey и Google Forms. Ответы помогут собрать данные об аудитории и определить ключевых персон.

2. Проанализируйте своих конкурентов

Существует множество способов сформулировать вашу стратегию контент-маркетинга, один из которых — следить за своими конкурентами, людьми, на которых они нацелены, и контентом, который они производят.

Понимание того, как ваши конкуренты используют контент для взаимодействия со своей аудиторией и повышения интереса к своим продуктам SaaS, может помочь вам оставаться на вершине своей стратегии контент-маркетинга. Вы можете не только найти новые стратегии для привлечения интереса аудитории к вашему контенту, но и заполнить пробелы в их подходе.

Для эффективного анализа конкурентов ответьте на следующие вопросы:

• Кто ваши основные конкуренты?
• Какой тип контента они производят?
• К каким людям они обращаются?
• Какие каналы связи они используют?
• В каких социальных сетях они активны?
• На какие ключевые слова они ориентируются?

Вот несколько шагов, которые вы можете выполнить:

• Составьте список ваших прямых и косвенных конкурентов. Ваши прямые конкуренты — это бренды, которые предлагают те же продукты или услуги, что и вы. С другой стороны, бренды, предлагающие продукты или услуги, отличные от ваших, но удовлетворяющие те же потребности клиентов, являются косвенными конкурентами.
• Соберите информацию о ваших конкурентах , чтобы понять их цели и целевую аудиторию. Кроме того, ознакомьтесь с их различными типами контента — от сообщений в блогах и подкастов до информационных бюллетеней и видео на их веб-сайте и за его пределами. Это поможет вам узнать, какие форматы контента нравятся их аудитории больше всего, а также уровень инвестиций в контент. Кроме того, это может быть полезным способом найти новые идеи контента для вашей стратегии.
• Затем оцените их содержание и поймите, сколько времени и усилий они вложили в каждую часть. Учитывайте, сколько типов контента и каналов они используют, как часто они публикуют этот контент и на каких каналах. Кроме того, проверьте их показатели вовлеченности, такие как репост, лайки и комментарии, чтобы понять, насколько хорошо работает их контент.
• Теперь пришло время проанализировать качество каждой части контента, чтобы найти пробелы в контенте , которые могут стать для вас возможностями. Насколько подробны сообщения? Они следуют простой структуре? Используют ли они высококачественные изображения на своем веб-сайте или в сообщениях в блогах? Легко ли читать и понимать содержание? Является ли содержание грамматически правильным и свободным от плагиата?

3. Определите свои показатели и измерьте результаты

Возможно, вы создали отличный контент, но как определить его успех или неудачу? Здесь могут помочь метрики контент-маркетинга SaaS.

Метрики — это числа и статистика, которые имеют решающее значение для вашего успеха в качестве контент-маркетолога SaaS. Без их отслеживания практически невозможно узнать эффективность ваших стратегий контент-маркетинга.

Итак, как только вы поймете свою целевую аудиторию и проанализируете своих конкурентов, определите различные показатели эффективности, которые следует учитывать в контент-маркетинге SaaS. Поскольку не все контент-маркетологи знают, как измерять эффективность контента, рекомендуется начинать с базовых показателей.

Некоторые из них включают:

• Посетители веб-сайта: общее количество отдельных посещений или переходов на ваш веб-сайт.
• Просмотры страниц : сколько раз посетители просматривали одну страницу.
• Канал первого контакта: это канал или средство, с которого посетитель попадает на ваш веб-сайт или впервые взаимодействует с вашим контентом, например, прямое исследование, социальные сети, платная реклама, направление и т. д. Это может помочь вам создать больше контент, который дополняет этот канал (каналы).
• Время от первого контакта до продажи: сколько времени требуется посетителю, чтобы зайти на ваш сайт, чтобы закрыть сделку? Это может помочь вам сопоставить ваш контент с различными этапами воронки продаж.
• Показатель отказов: количество пользователей, которые заходят на ваш сайт, но покидают его, просмотрев всего одну страницу.
• Время на сайте: время, в течение которого посетители остаются на вашем сайте.
• Клики: общее количество кликов по данной ссылке.
• Обратные ссылки: общее количество входящих ссылок на ваш сайт.
• Средняя пожизненная ценность каждого пользователя: сколько каждый уникальный посетитель потратит на продукт или услугу вашей компании?
• Новые и вернувшиеся посетители: каков процент новых посетителей по отношению к вернувшимся посетителям? В то время как новые посетители приводят к увеличению трафика на веб-сайте, постоянные клиенты указывают на лояльность. Кроме того, это может помочь вам определить, сколько людей взаимодействует с вашим контентом впервые и сколько регулярно.
• Регистраций на посетителя: сколько посетителей подписались на продукт SaaS или на бесплатную пробную версию?
• Скорость лидов (LVR): процент увеличения лидов каждый месяц.
• Уровень оттока клиентов: сколько клиентов покидают ваши услуги в любой момент времени. Это может дать представление о том, насколько хорошо вы удерживаете клиентов.

4. Разработайте стратегию ключевых слов

У каждого решения SaaS есть связанные ключевые слова, которые вы должны знать при разработке стратегии контент-маркетинга. Люди могут использовать эти ключевые слова на протяжении всего пути клиента для поиска нужной им информации. Например,

• Прежде чем столкнуться с вашим брендом, они могут искать «как решить» свои проблемы или болевые точки.
• Узнав о вашем бренде, они могут искать отзывы о вашем продукте или услуге.
• Решив купить ваш продукт, они могут искать, как завершить процесс покупки.
• После покупки вашего продукта они могут искать инструкции по настройке.
• После внедрения вашего продукта они могут искать советы о том, как эффективно использовать функции вашего продукта.
• Когда они сталкиваются с проблемами, они могут искать решения или обращаться к представителям службы поддержки клиентов.
• При рассмотрении вопроса о продлении своего плана они могут искать информацию о процессе продления.

Помните : клиенты не используют слова, когда ищут именно ваш бизнес или торговую марку. Вместо этого они пытаются найти решение своих проблем, которое могут предоставить такие продукты или услуги, как ваши.

Определив ключевые слова, используемые на каждом этапе пути клиента, вы можете разработать релевантный контент для удовлетворения его потребностей на каждом этапе. Это может привести не только к эффективной стратегии маркетинга и продаж, но и к повышению удовлетворенности и удержания клиентов.

Поставьте себя на место своих клиентов и подумайте о ключевых словах, которые они будут использовать для поиска информации для решения своих проблем. Например, целевая аудитория инструмента управления проектами может искать способы эффективного управления командными проектами. Вы также можете потратить некоторое время на платформы, чтобы понять потребности ваших потенциальных клиентов. Исследуйте слова или фразы, которые они используют для поиска ответов.

Кроме того, рассмотрите возможность использования следующих инструментов для разработки эффективной стратегии ключевых слов для вашего контента.

• Планировщик ключевых слов Google : позволяет узнать объем поиска определенных фраз в Google, связанных фраз из целевого ключевого слова, а также цену за клик и конкурентную оценку ключевых слов.
• BuzzSumo : это инструмент аналитики социальных сетей, который позволяет вам находить актуальные темы, контент-стратегии конкурентов и популярные форматы контента.
• Такие инструменты, как Ahrefs , SEMrush и Moz : расширенное программное обеспечение SEO для исследования ключевых слов, выявления популярных тем, отслеживания рейтинга, аудита веб-сайтов, оптимизации страниц, а также анализа конкурентов и обратных ссылок.

5. Обрисуйте свою стратегию распространения контента

Создание отличного контента — это только полдела. Настоящая проблема заключается в том, чтобы убедиться, что ваша аудитория знает, что он существует.

Распространение контента является важной частью контент-маркетинга SaaS. Это стратегия, которая помогает организации продвигать свой контент — будь то ваш последний пост в блоге или новое видео.

Без распространения ваш контент не дойдет до ваших потенциальных клиентов; они не будут знать о вашем продукте или услуге и о том, как они могут решить их болевые точки. Другими словами, вы не найдете достаточно лидов, чтобы продать свой продукт SaaS.

Следовательно, чтобы обеспечить стабильные продажи вашего контента, вам нужна надежная стратегия распространения контента.

Стратегия распространения определяет, где и как часто вы будете публиковать и продвигать свой контент — как на сайте, так и за его пределами. Он определяет, будет ли ваш контент общедоступным или только для премиум-пользователей. Кроме того, он предлагает, какие сторонние сайты вы будете использовать для распространения своего контента через гостевые блоги и свои профили в социальных сетях для продвижения контента.

В двух словах, стратегия распространения контента направлена ​​на эффективное продвижение продуктов, делая их доступными для нужной аудитории в нужное время и убеждая их совершить желаемое действие — прочитать сообщение в блоге, загрузить электронную книгу, подписаться на информационный бюллетень и т. д. более.

Вот несколько тактик для создания мощной стратегии распространения вашего контента.

• Найдите подходящие каналы для разных типов контента. Вам нужно будет публиковать и продвигать на каналах, которые предпочитают ваши потенциальные клиенты, таких как социальные сети, электронная почта, блог и другие.
• Привлекайте влиятельных лиц и блоггеров к созданию своего контента. Спросите у них цитату для сообщения в блоге, которое будет цитировать их как эксперта. Кроме того, сообщите им, как только контент появится в эфире, и попросите их поделиться им в своих каналах социальных сетей или в информационных бюллетенях.
• Станьте постоянным автором надежных онлайн-изданий в своей нише.

Нижняя линия

Контент становится важным фактором, влияющим на решение пользователя о покупке. Так что, если вы еще не запрыгнули на подножку контент-маркетинга, СЕЙЧАС самое время это сделать. Следуйте этим правилам и оптимизируйте свои усилия по контент-маркетингу SaaS, чтобы увеличить привлечение потенциальных клиентов, продажи, коэффициент конверсии и доход. И станьте одной из лучших компаний-разработчиков программного обеспечения в своей отрасли.