Маркетинговый анализ Bearaby: как добиться роста выручки на 4999% за 3 года?

Запуск бизнеса непосредственно перед глобальной пандемией означал неудачу для большинства предпринимателей. Удивительно, но с Bearaby этого не произошло.

Пока компании изо всех сил пытались удержаться на плаву во время пандемии, Bearaby где-то был занят выполнением заказов. А к концу 2020 года их годовой объем продаж достиг 21 миллиона долларов .

И это не остановилось на достигнутом. В следующем году их доход почти удвоился. Теперь, когда за три года выручка выросла более чем на 4999%, их не остановить.

Bearaby, компания, производящая экологичные утяжеленные одеяла, ориентированная на потребителя, занимает 82-е место в списке 2022 Inc. 5000 всего через четыре года после запуска в 2018 году.

Их утяжеленные одеяла изготавливаются без искусственных наполнителей и синтетических тканей. Естественно тяжелые, охлаждающие и связанные вручную из органических материалов.

Как вы можете себе представить, распродажи утяжеленных одеял довольно сезонны. Фактически, директор Bearaby CGO Хоакин Арсе подтвердил , что они видят больше продаж в четвертом и первом кварталах и меньше в остальных. Вот почему у бренда есть межсезонная стратегия и стратегия пикового сезона. В этой статье мы проанализируем оба.

Увидев, как Bearaby удалось построить многомиллионную компанию в непростые времена, вы можете извлечь несколько уроков маркетинга, чтобы построить устойчивый к сбоям бизнес. Давайте начнем!

Беараби заметил, что их продажи резко выросли во время праздников, что говорит о том, что в это время им приходится представлять свою продукцию большому количеству людей.

Но есть проблема: расходы на рекламу меняются в течение года и могут быть высокими в праздничный сезон. Продвигать сезонный продукт в праздничные дни (когда расходы на рекламу могут быть самыми высокими) непросто.

Посмотрим, как Bearaby это сделает!

1. Попадите в путеводители по подаркам
2. Сосредоточьтесь на SEO
3. Используйте платную рекламу с умом

1. Попадите в путеводители по подаркам

Компания Bearaby стратегически представила свою продукцию покупателям, которые уже находятся в режиме покупки подарков, включив их в списки и справочники по подаркам ведущих онлайн-журналов, таких как The New York Times Wirecutter или The Strategist.

По словам Хоакина Арсе, эта стратегия приносит им много продаж , и компании используют партнерские ссылки в этих руководствах… беспроигрышный вариант для обеих сторон.

2. Сосредоточьтесь на SEO

Наличие выдающегося плана действий по SEO позволяет им зарабатывать на органическом трафике, сокращая при этом поисковую рекламу, особенно в праздничные дни, когда затраты на рекламу высоки.

Хотя они ранжируются по ключевым словам в нижней части воронки, таким как «медвежонок» или «утяжеленное одеяло медвежонок», они также органически ранжируются по ключевым словам в середине воронки, таким как «утяжеленное одеяло», «вязаное утяжеленное одеяло», или «узелковая подушка».

В дополнение к этому их блог оптимизирован для ранжирования по ключевым словам, таким как «как восстановиться после слишком долгого сна», «как спать на подушке для тела» и «подушка для беременных». Это помогает им привлечь людей на свой сайт, которые являются потенциальными клиентами.

В этих сообщениях в блогах они упоминают соответствующие продукты и используют встроенные промо-материалы, а также тизеры, которые можно открыть в дополнительном сообщении.

Эти промо-акции позволяют им знакомить посетителей с продуктом на ранней стадии и превращать их в клиентов.

3. Используйте платную рекламу с умом

Несмотря на то, что у них есть отличная стратегия SEO, Bearaby также вкладывает значительные средства в платную рекламу. Таким образом, они могут связаться с клиентами, которые никогда о них не слышали, и перенаправить пользователей, которые проявили какой-то интерес.

Расходы на рекламу при высокой стоимости могут показаться сложными, но они делают это с умом.

Вы можете задаться вопросом «как?» Ну, это довольно просто.

Они следуют гиперлокализованной стратегии цифровой рекламы, которая помогла бренду увеличить выручку на 600 % в 2020 году. Она увеличила количество просмотров страниц продукта на 142 % и снизила стоимость покупки на 53 %.

«Вместо того, чтобы делать от трех до пяти объявлений, мы собираемся сделать [тысячи версий] рекламы и [нацелить] гиперлокальную аудиторию на основе демографических данных… [из] разных частей страны», — сказала Дайана Ли . соучредитель и генеральный директор Constellation Agency.

Межсезонье показывает снижение продаж Bearaby. Однако это не означает, что компания расслабляется в этот период.

На самом деле, компания использует это время, чтобы улучшить структуру, чтобы обеспечить рост продаж в предстоящий пиковый сезон.

Давайте посмотрим, как Bearaby обеспечивает продажи в межсезонье.

1. Запуск новых продуктов
2. Объявить о новых партнерских отношениях
3. Сосредоточьтесь на оптимизации коэффициента конверсии

1. Запускайте новые продукты

Ведение бизнеса в этой отрасли требует творческого подхода по требованию, и Bearaby предлагает его в избытке!

Bearaby заботится о том, чтобы всегда было о чем поговорить, даже в межсезонье. Они запускают серию новых продуктов, таких как Huggets в летних цветах…

Или прохладный летний древесный клоп…

Всякий раз, когда они запускают новый продукт, эта неделя будет посвящена новому продукту на их страницах в социальных сетях, создавая шумиху вокруг него и привлекая к нему как можно больше внимания:

2. Объявите о новых партнерских отношениях

Создание партнерских отношений — отличный способ представить свой продукт новым пользователям и повысить доверие к вашему бренду на рынках, которые не были бы доступны другими способами.

Bearaby также использует межсезонье для создания стратегических партнерских отношений, таких как летнее партнерство Bearaby с Quilt, когда они запустили Cotton Napper in Bloom.

Их партнерство поддержало The Mental Health Coalition, и они даже провели розыгрыш в Instagram, чтобы привлечь внимание.

3. Сосредоточьтесь на оптимизации коэффициента конверсии

У онлайн-бизнеса есть одна основная функция: стимулировать конверсию. Если они этого не сделают, все пойдет прахом, и бизнес немедленно исчезнет.

Вместо того, чтобы тратить много денег на увеличение трафика, они сосредотачиваются на том, чтобы получить максимальную отдачу от уже имеющегося трафика, и у них есть определенные способы сделать это.

Например, создав воронку-викторину, которая помогает людям найти нужный продукт после ответа на несколько вопросов, они смогли оптимизировать свои рекламные кампании в нижней части воронки.

Этот «вопрос» также является отличным способом получить адреса электронной почты посетителей, чтобы связаться с ними позже.

51,7% клиентов говорят, что визуальный контент, такой как изображения продуктов, повышает вероятность их покупки. Неудивительно, что Bearaby инвестировала в размещение высококачественных фотографий продуктов на всех страницах своих продуктов!

Как только вы попадаете на страницу продукта, вы также можете увидеть множество социальных доказательств, как в примере ниже, где мы видим значок бестселлера и 5-звездочный рейтинг, а также более 2000 отзывов.

Прокручивая вниз, вы можете увидеть выделенные основные ценностные предложения, которые могут быть лишь последним толчком для людей к конверсии:

Bearaby также добавил липкую полосу вверху страницы, чтобы посетители могли легко добавить товар в свою корзину, даже если они прокрутили страницу вниз.

В нижней части страницы посетители могут ознакомиться с отзывами, если им нужно больше социальных доказательств:

Также есть рекомендации по продуктам для тех, кто хочет узнать больше о продуктах:

Теперь, когда вы внимательно изучили маркетинговую структуру Bearaby, вы должны были извлечь несколько полезных уроков, которые вы можете использовать в своем собственном бизнесе.

Имея четкое представление о своем продукте и своей целевой аудитории, а также о том, когда они склонны продавать больше, они направляли компанию к росту как в пик сезона, так и в межсезонье.

Приступайте к реализации маркетинговых стратегий Bearaby, чтобы добиться таких же выдающихся результатов, как они.

Вы нашли эту разбивку проницательной? Тогда вам, возможно, захочется узнать, как Каспер построил миллиардную компанию в аналогичной отрасли!

Ищете больше маркетинговых разбивок? Ознакомьтесь с этими статьями:

• Маркетинговый анализ Athletic Brewing Co.: как они достигли оценки в 300 миллионов долларов
• Как Flora & Fauna стала крупнейшим экологически чистым ритейлером в Австралии
• Маркетинговая стратегия отбеливания зубов SNOW®: как они создали бренд стоимостью 100 миллионов долларов
• Маркетинговая стратегия Bloom & Wild, направленная на то, чтобы стать вторым самым быстрорастущим стартапом
• Маркетинговая стратегия фермерских собак: 6 тактик, которые вы можете применить в своем бизнесе