Поведенческий маркетинг: ключ к персонализации

Представьте, что вы идете в свою любимую кофейню по соседству. Бариста за стойкой обращается к вам по имени. Они знают ваш обычный заказ и поэтому приготовят его для вас. Разве подобные встречи не вызывают у вас улыбку? Как приятно быть узнаваемым и запоминающимся! Это заставляет вас чувствовать, что вы принадлежите. Естественно, у вас возникает соблазн снова посетить кофейню. Правильный?

А теперь представьте весь этот опыт, но в онлайн-мире. Что, если бренд ведет себя как бариста и заставляет вас чувствовать себя увиденным и услышанным? Что, если бренд знает, что вы ищете, потому что он наблюдал за вашими предпочтениями и поведением? Тогда бренд сможет адаптировать ваш опыт в соответствии с вашими потребностями. Вот что такое поведенческий маркетинг.

И да, в этом блоге мы рассмотрим некоторые из наиболее важных деталей поведенческого маркетинга. Подробности, такие как преимущества, которые эта стратегия приносит брендам, проблемы, с которыми сталкиваются компании при ее реализации, и несколько советов, как максимально использовать эту стратегию.

Готовы раскрыть всю мощь поведенческого маркетинга? Засучите рукава и давайте начнем.

Поведенческий маркетинг – прелюдия

В мире постоянно растущей конкуренции бренды всегда ищут способы привлечь потенциальных клиентов, чтобы они заметили их и чтобы клиенты оставались с ними. Одним из подходов, который может помочь как в привлечении, так и в удержании клиентов, является поведенческий маркетинг. Следовательно, такой подход имеет большое значение для развития бизнеса.

Теперь собственно определение. Поведенческий маркетинг — это процесс отслеживания онлайн-поведения клиентов на предмет подсказок. Сюда входят сведения о том, как пользователь взаимодействует с брендом. Тип продуктов, которые просматривает покупатель, или бренды, к которым он продолжает возвращаться.

А затем на основе всех собранных данных создается маркетинговая воронка, адаптированная к их предпочтениям и их прошлым взаимодействиям. Эта маркетинговая воронка гораздо более эффективна для повышения конверсии, чем традиционная маркетинговая воронка с широким таргетингом.

Весь процесс сбора соответствующих данных о поведении и использования этих данных для персонализации клиентского опыта называется поведенческим маркетингом.

Основываясь на фактическом применении, предполагаемых результатах и ​​других факторах, стратегии поведенческого маркетинга можно разделить на следующие категории:

• Ретаргетинг — представление поисковых объявлений и объявлений в социальных сетях, таких как реклама в Facebook, на основе страниц, которые клиент посещает на веб-сайте, или продуктов, которые он просматривает.
• Целевой электронный маркетинг — использование электронных писем для борьбы с брошенными корзинами, повторного привлечения существующих клиентов и т. д.
• Предложения по продукту — использование маркетингового канала, такого как электронная почта или социальные сети, для дополнительных/перекрестных продаж покупателю, который недавно разместил заказ.

Итак, поведенческий маркетинг звучит как хорошая идея. Итак, каковы реальные преимущества, которые бизнес может открыть с его помощью? Раскроем секреты!

Использование потенциала поведенческого маркетинга – преимущества + советы

Добро пожаловать клиент

Когда клиент подписывается на ваш информационный бюллетень или размещает свой первый заказ, это его первая серьезная сделка с вашим бизнесом. Более того, это знаменует фактический шаг превращения лида в покупателя. Поведенческий маркетинг с помощью таргетинга по электронной почте можно использовать, чтобы задействовать эмоции, связанные с этой первой транзакцией.

На этом этапе идеально персонализированное приветственное письмо является полезным инструментом.

Совет KIMP: убедитесь, что ваше приветственное письмо совпадает с путем, который привел к вам вашего клиента. Например, клиент, зарегистрировавшийся с помощью лид-магнита, будет ожидать получить обещанную бесплатную электронную книгу. Клиент, который регистрируется непосредственно с веб-сайта, может получить электронное письмо, в котором рассказывается о следующих шагах или особенностях ваших услуг/продуктов.

От графики до текста — все должно быть персонализировано, чтобы соответствовать воронке лидов, которая приводит вашего клиента к вашему бренду.

Персонализация на основе этапа пути клиента

Поведенческий маркетинг — это персонализация рекламы, доставленного сообщения и намеченных целей на основе этапа пути клиента. Например, объявление или электронное письмо, отображаемое покупателю, который зарегистрировался, но никогда не размещал заказ, должно отличаться от того, что отображается существующему покупателю.

Возьмите приведенную ниже рекламу Walmart для членства в Walmart Plus. Первая реклама нацелена на существующих членов Walmart Plus, чтобы побудить их снова присоединиться. Однако вторая реклама продвигает возможности членства в Walmart Plus покупателю, который никогда раньше не пробовал членство.

Обратите внимание, что текст объявления, а также выделенные преимущества отличаются друг от друга, несмотря на то, что оба объявления рекламируют один и тот же продукт. Это хороший пример поведенческого маркетинга.

Устраните любое трение

Выявление и устранение любых возможных трений, с которыми сталкивается клиент при размещении заказа, является одним из основных преимуществ, которых можно достичь с помощью поведенческого маркетинга.

Чтобы сделать это эффективно, создаваемые вами объявления должны отвечать на самые распространенные вопросы, которые возникают у многих новых клиентов. Давая своим клиентам эти ответы, вы показываете с первого взаимодействия, что понимаете их болевые точки и хотите сделать процесс удобным для них.

Приведенное ниже ретаргетинговое объявление отвечает на некоторые вопросы, которые возникают у клиентов при размещении заказа, чтобы помочь клиенту принять обоснованное решение.

Информируйте потенциальных клиентов о ваших услугах или продуктах

Поведенческий маркетинг может быть полезен при работе с клиентами, которые ищут идеи. Может быть здорово привлечь горячих лидов и перевести их на следующий этап.

Например, клиенты, которые посещают ваш веб-сайт по объявлению, но уходят, потому что еще мало знают о вашем бизнесе или о том, что отличает ваш бизнес, могут извлечь выгоду из информативной рекламы. Это объявление должно дать вашим клиентам несколько причин вернуться на ваш сайт и совершить покупку у вас.

В приведенном ниже объявлении приводится список продуктов, которые покупатель может приобрести, и некоторые факторы, отличающие магазин от других.

Помогите горячим лидам сделать следующий шаг

Горячие лиды — это те, кто уже заинтересован в вашем бизнесе, но сталкивается с некоторыми препятствиями на пути к следующему шагу. Они могли просматривать определенные продукты в вашем каталоге, но могли не знать, как связаться с вашей компанией или найти дополнительную информацию об интересующих их продуктах.

Для таких потенциальных клиентов поведенческие маркетинговые кампании должны быть направлены на определение направления. Вместо того, чтобы давать им список того, что нужно сделать, вы можете сузить его до одного шага, например, заказать демонстрацию или подписаться на бесплатную пробную версию.

Например, приведенное ниже объявление рассказывает покупателю о возможности тест-драйва, чтобы лучше понять инвентарь лодок.

Ориентация на клиентов по интересам

Поведенческий маркетинг включает в себя отслеживание различных параметров, таких как поведение клиентов при просмотре, поведение при совершении покупок, интересы и многое другое. Ориентация на основе интересов может быть очень эффективной. Потому что вы знаете, что клиент уже заинтересован в продукте.

Как мы видели в предыдущем разделе, дать клиентам направление и предложить, что делать дальше, — это одна из идей. Если прошло некоторое время с тех пор, как клиент заходил на сайт и проявлял интерес к продукту, но заказ не состоялся, скорее всего, покупатель нашел цены слишком высокими или нашел более выгодный вариант в другом месте.

На самом деле, данные показывают, что около 48% клиентов отказываются от своей корзины, потому что считают цену продукта или стоимость доставки слишком высокой.

Ответ на эту проблему с помощью поведенческого маркетинга состоит в том, чтобы придумать убедительную причину, по которой покупатели могут еще раз взглянуть на понравившиеся им продукты.

В приведенном ниже электронном письме, например, говорится о снижении цены на продукт, к которому клиент проявил интерес. Действительно, снижение цены является сильным мотиватором.

Решение проблем с отказом от корзины

Брошенная корзина — это то, чего боятся многие маркетологи, потому что существует весь процесс отслеживания того, почему клиент не разместил заказ, сбора отзывов и убеждения клиентов вернуться и разместить заказ.

Борьба с отказом от корзины — одно из основных преимуществ, которое бизнес может получить с помощью поведенческого маркетинга. Есть несколько способов, которыми бренды борются с отказом от корзины.

Некоторые из них включают специальные предложения или коды скидок, чтобы побудить клиентов сделать заказ немедленно.

Другие бренды могут говорить о низком уровне запасов или возможности изменения цен на продукты в корзине, чтобы создать ощущение срочности и, следовательно, побудить к немедленным действиям.

В то время как реклама в социальных сетях и медийная реклама в Интернете хорошо справляются с проблемой отказа от корзины, персонализированные электронные письма еще более эффективны.

Еще один небольшой факт, который вам может понравиться: процент открываемости писем о брошенной корзине вырос до 49% в 2022 году. Это означает, что стоит уделить внимание разработке электронных писем о брошенной корзине. Кроме того, знание того, что существует большая вероятность того, что ваше электронное письмо будет открыто и прочитано, делает эти электронные письма выделяющимися.

Совет KIMP : Точный дизайн, который четко передает сообщение + заметный брендинг, может усилить воздействие. Также помните, что для того, чтобы электронные письма о брошенной корзине были эффективными, их следует отправлять в течение нескольких часов после того, как покупатель бросил свою корзину.

Нужна помощь в разработке электронных писем о брошенной корзине? Выберите подписку KIMP Graphics!

Повторно привлекать существующих клиентов

Данные показывают, что вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%, в то время как для новых потенциальных клиентов этот показатель снижается до 5-20%.

Это означает, что при правильном привлечении у вас больше шансов на конверсию от существующих клиентов. Поведенческий маркетинг гарантирует, что вы принимаете во внимание прошлые покупки и поведение в Интернете, а также интересы существующих клиентов, чтобы повторно привлечь их.

Некоторые бренды делают это, предоставляя покупателю специальную скидку на повторную покупку или обещая бесплатные подарки при следующем заказе. Таким образом вы показываете покупателю, что он важен для вашего бренда. И, почувствовав, что их ценят, они с большей вероятностью сделают заказ. Например, приведенное ниже объявление дает покупателю доступ к эксклюзивному коду скидки.

Другая идея — просто обратиться к клиентам и сказать им, почему вы их цените. Приведенное ниже электронное письмо от Google напоминает о ценности, которую пользователь создает, участвуя в программе "Местные эксперты", и поэтому может мотивировать пользователя на повторное участие.

Вот как Duolingo использует эту идею. В этом случае бренд говорит о вещах, которые клиент может быстро сделать на платформе, — о ценности, которую покупатель получит, вернувшись.

Совет KIMP: поскольку эти электронные письма нацелены на клиентов, которые не совершали транзакций с брендом какое-то время, не забывайте укреплять брендинг. Возьмем, к примеру, электронную почту Duolingo. Дизайн включает в себя талисман бренда для мгновенной узнаваемости бренда.

Четкий брендинг в этих целевых электронных письмах помогает клиентам легко вспомнить бренд.

Поведенческий маркетинг для гигиены списка адресов электронной почты

Одним из наиболее интересных и полезных применений отслеживания поведения клиентов является понимание того, как клиент взаимодействует с вашим брендом, в частности с вашими электронными письмами.

Каждая дополнительная запись в вашем списке адресов электронной почты увеличивает объем вашей электронной почты. Выполнение своевременных проверок для поддержания чистоты списка помогает повысить рентабельность вашей стратегии электронной почты.

Вы можете использовать персонализированную электронную почту, чтобы связаться с существующим клиентом, который долгое время не взаимодействовал с вашими электронными письмами. Это поможет вам избежать риска рассылок и беспокойства клиентов, которые больше не заинтересованы в вашем бизнесе. При этом вы также можете очистить свой список адресов электронной почты для лучшего таргетинга.

В приведенном ниже электронном письме показано, как это делается. Давая покупателю возможность легко отказаться от подписки, электронное письмо также содержит список вещей, которые пропустил клиент. Получив такое электронное письмо, клиент либо снова взаимодействует с брендом, либо нажимает кнопку «отписаться». Таким образом, идея предлагает два четких варианта, чтобы упростить жизнь покупателя и бренда.

Точно рассчитанный таргетинг на основе продвижения клиента в маркетинговой воронке

Установление контакта сразу после продажи или через короткий период после продажи может быть ценным для брендов. Потому что это создает эффективную возможность для дополнительных и перекрестных продаж.

Например, автосалон выигрывает от отслеживания истории транзакций клиента и своевременной рассылки напоминаний о том, что автомобиль клиента должен пройти техническое обслуживание. Как показано ниже в рекламе Mercedes-Benz of Atlanta South, в которой есть возможность мгновенно записаться на прием.

В то время как приведенная выше реклама в социальных сетях отображается для поощрения повторных покупок через несколько дней после предыдущей покупки, другая идея заключается в привлечении клиентов или перекрестных продажах сразу после того, как они разместят заказ. Это включает в себя отображение настроенного веб-баннера/слайдера, который сообщает клиентам о продуктах или услугах, которые могут дополнить их предыдущую покупку.

Кроме того, вы также можете включить быстрые ссылки, чтобы помочь клиентам оставаться на связи с вашим брендом в социальных сетях, или контактные данные для послепродажного обслуживания.

Такие целевые кампании, проводимые после покупки, могут предоставить покупателю важную информацию. Это имеет большое значение для улучшения общего опыта и, следовательно, увеличивает шансы удержания клиентов.

Говоря об удержании клиентов, есть еще один способ использовать информацию, полученную при отслеживании поведения клиентов. Давайте поговорим об этом сейчас.

Удержание клиентов за счет ретроспективы

Вся идея поведенческого маркетинга заключается в обеспечении персонализации, чтобы сказать клиентам, что вы их цените и заботитесь о них. Один из способов сделать это — периодически отправлять по электронной почте сводки о транзакциях клиентов.

Сюда входят электронные письма с шаблонами покупок, рассылаемые некоторыми сайтами электронной коммерции. Даже еженедельные и ежемесячные электронные письма, рассылаемые службами OTT, в которых обобщается история просмотров пользователя и используются данные для предоставления дальнейших рекомендаций. Кампания Spotify Wrapped, которая помогает пользователям оглянуться на свою историю прослушивания за последний год, также является отличным примером.

Grammarly еженедельно рассылает аналитику в целевых электронных письмах. К ним относятся сведения о том, как пользователь использовал Grammarly, а также данные об объеме контента, проанализированного Grammarly за определенный период. Эти своевременные обновления напоминают пользователям Grammarly, насколько Grammarly помогла им на прошлой неделе. Это отличный способ побудить их продолжать использовать Grammarly.

Хотите сделать лучшие визуальные эффекты для своих кампаний поведенческого маркетинга? Получить КИМП

Кампании поведенческого маркетинга основаны на персонализации. Они о том, чтобы клиент чувствовал себя вовлеченным и ценным. Таким образом, все, от текста в этих кампаниях до визуальных эффектов, должно быть настроено так, чтобы соответствовать основной цели. Эта комбинация необходима для привлечения внимания пользователя, а также для эффективной доставки сообщения. Только тогда бренду удастся стимулировать действие.

И, как вы можете видеть из этих примеров, ретаргетинг и персонализация опыта могут быть выполнены с помощью различных маркетинговых инструментов, таких как электронные письма, веб-баннеры, медийная реклама, реклама в социальных сетях и электронные письма. Иногда вам нужно более одного объявления на нескольких платформах, чтобы получить желаемые результаты. Поэтому крайне важно, чтобы эти персонализированные объявления также выглядели целостно.

Согласованная реклама бренда и маркетинговый дизайн намного проще, если у вас есть неограниченная подписка на дизайн, такая как KIMP.

Зарегистрируйтесь сейчас для бесплатной 7-дневной пробной версии.