8 отличных примеров поведенческой сегментации

Клиенты ожидают персонализации на вашем сайте. На самом деле, 74% клиентов разочаровываются, когда контент веб-сайта не персонализирован. Чтобы настроить уникальный опыт каждого покупателя, вам нужно полагаться на сегментацию: классификацию ваших клиентов на основе определенных характеристик или поведения клиентов.

В этом посте мы разберем некоторые из лучших методов поведенческой сегментации.

Читайте дальше:

• Что такое поведенческая сегментация ?
• Почему поведенческая сегментация важна ?
• 8 примеров поведенческой сегментации

Поведенческая сегментация разделяет ваших посетителей на группы на основе общего, определенного шаблона поведения, такого как:

• Их покупательское поведение. Например, покупают ли они в одно и то же время года?
• Путешествие клиента. Собираются ли они совершить покупку или только что купили.
• Стадия осознания. Например, они могут быть осведомлены о продукте и сравнивать ваш продукт с другими вариантами.
• Их знания. Что они знают о вашем бренде и продуктах?
• Использование продукта. Как они используют ваш продукт?

Цель поведенческой сегментации состоит в том, чтобы:

• Понимание желаний разных типов клиентов
• Подберите свой продукт на основе желаний и потребностей ваших клиентов
• Найдите возможности оптимизировать путь клиента
• Создайте целевую персонализированную маркетинговую стратегию, чтобы привлечь клиентов и повысить их лояльность.

Теперь, когда мы знаем, что такое поведенческая сегментация, давайте посмотрим, почему она важна.

Когда вы лучше понимаете своих клиентов, вы можете предоставить им индивидуальный и персонализированный опыт. Давайте посмотрим, как это напрямую влияет на ваш маркетинг.

• Повысьте персонализированный опыт ваших клиентов. Это поможет вам понять, как ориентироваться на различные группы клиентов с помощью индивидуальных предложений на их предпочтительных каналах. Это дает вам больше шансов развивать их дальше на пути клиента.
  
  
• Прогнозировать и влиять на поведение клиентов: вы можете заметить, что одна группа любит оставлять отзывы о продуктах через Facebook Messenger. Таким образом, вы можете предвидеть это и попросить их оставить отзыв на вашем канале.
  
  
• Определите лучших потенциальных клиентов: вы сможете определить, какие потенциальные клиенты приносят наибольшую пользу вашему бизнесу. Это может сэкономить ваше время и ресурсы.

Теперь, когда мы обсудили основы, давайте перейдем к некоторым практическим примерам поведенческих сегментов в электронной коммерции.

1. Покупательское поведение

Сегментирование ваших клиентов на основе их покупательского поведения может рассказать вам больше об их процессе принятия решений. Ты можешь понять:

1. На что обращают внимание покупатели перед покупкой. Они разговаривают с друзьями? Цены взвесить? Читать отзывы?
2. Сложные слои принятия решений. Какие факторы больше всего влияют на их решение? Отличная сделка? Восприятие бренда? Время года, например, Рождество?
3. Барьеры (очевидные и неочевидные) на пути к совершению покупки. Подумайте: расход, потребность, инерция (усилия, необходимые для покупки).
4. Какое поведение приведет к покупке или нет.

Давайте рассмотрим это более подробно. Вы можете разбить покупательское поведение на несколько общих категорий:

Источник: Clootrack

Теперь давайте рассмотрим это более подробно.

Комплексное покупательское поведение: такое происходит, когда люди собираются совершить дорогую покупку. Они очень вовлечены и проводят массу исследований. Автомобили, дома и страховые полисы — вот некоторые примеры, которые приходят на ум, когда мы думаем о сложном решении о покупке.

Диссонанс, снижающий покупательское поведение. Вовлеченность покупателя здесь также очень высока. Они могут обсудить это с друзьями и семьей или прочитать много отзывов. Но выбор меньше, поэтому принятие решений ограничено. Например, если клиент ищет складной стол для своего похода, ключевыми критериями будут характеристики рассматриваемого стола и бюджет на него.

Привычное покупательское поведение: это когда люди покупают вещи, которые они используют в своей повседневной жизни. Подумайте о зубной щетке или пакете молока. Здесь вовлеченность низкая, и они не видят больших различий между брендами , у которых покупают.

Покупательское поведение, ориентированное на разнообразие: здесь люди видят много различий между брендами и имеют много вариантов. Таким образом, они регулярно переключаются между разными брендами. Они делают это с ограниченным участием, возможно, переключаясь по рекомендации друга или прочитав пару отзывов в Интернете. Возможно, вы сделали это со своей спортивной обувью. На рынке всегда есть огромное разнообразие новых и лучших кроссовок.

2. Искомые выгоды

Потенциальные клиенты часто ценят разные преимущества. Берите пример с ухода за кожей. Потребители , которые покупают средства по уходу за кожей, делают это по разным причинам. Вот несколько примеров сегментации для различных преимуществ, которые клиенты могут отдавать предпочтение:

1. Исправление жирной кожи
2. Удаляет темные круги
3. Великолепно пахнет
4. Цена
5. Не раздражающие ингредиенты для чувствительной кожи
6. Веганская или безжалостная корпоративная этика

Посмотрите, как Sephora использует категорию «Покупки по интересам», чтобы узнать больше о том, какие преимущества и функции наиболее важны для каждого покупателя.

Это может помочь вашим посетителям найти то, что они ищут, и вы можете сразу узнать о проблемах ваших покупателей и преимуществах, которые им нужны.

Вы также можете использовать эту стратегию во всплывающем окне. См. этот пример:

3. Этапы пути клиента

Точно определить, на каком этапе пути клиента находится ваш покупатель, может быть непросто. От Instagram до вашей домашней страницы ваши клиенты взаимодействуют с вашим контентом на разных этапах по разным каналам.

Поэтому важно использовать все данные о клиентах по различным точкам взаимодействия и каналам, чтобы вы могли персонализировать сообщения в зависимости от этапа их взаимодействия с клиентом.

Например, вы можете отобразить персонализированное сообщение, подобное приведенному ниже, для посетителей на этапе «После покупки».

4. Поведение при использовании

Поведение пользователя поможет вам найти самых лояльных клиентов. Поведение использования смотрит на:

• Как часто существующие клиенты используют ваш продукт или услугу
• Как они это используют
• Какие функции они используют чаще всего
• Сколько времени в среднем они тратят на его использование

Вы можете создать интеллект-карту, а затем сегментировать своих клиентов на основе использования ими вашего продукта или услуги. Основные сегменты использования включают в себя:

• Активные пользователи: это ваши суперфанаты. Они очень заинтересованы, проводят много времени, используя ваш продукт и услугу, и регулярно покупают.
• Средние пользователи : они время от времени взаимодействуют и покупают. Их отношения с вами часто основаны на времени или событиях (подумайте: Рождество, Киберпонедельник, Черная пятница и т. д.).
• Легкие пользователи: эти клиенты взаимодействуют с вашим брендом, но редко покупают.

Тестируя различные маркетинговые стратегии, вы можете помочь превратить своих «легких» пользователей в «средних» и «активных». Некоторые из наших любимых подходов включают раздачу призов, предложение интерактивного контента и предложение угощений ко дню рождения в качестве бесплатного подарка (кто не любит халяву?).

5. Случай/время

Некоторые случаи универсальны, например, бронирование отеля на Новый год. Для сравнения: другие носят личный характер, например, ежемесячная подписка на коробку специй для гурманов, наполненную роскошными редкими травами и специями, чтобы ваша кулинарная игра была острой.

Напротив, сегментация по случаю является распространенным подходом к сегментации. Это относится к тому, когда люди решают купить. Просто зайдите в свой почтовый ящик и просмотрите некоторые из писем, которые вы получаете. Например, ваша любимая служба доставки рассылает купоны или электронные письма с распродажами по пятницам — люди с большей вероятностью сделают заказ в выходные дни.

Рождество — одно из самых популярных времен, когда можно извлечь выгоду из сегментации по случаю. Вот пример того, как рекламировать рождественскую распродажу:

6. Удовлетворенность клиентов

Точно ли вы фиксируете, насколько ваши клиенты удовлетворены на каждом этапе их путешествия?

Вы можете сразу приступить к решению любых потенциальных проблем или решить любые проблемы, если знаете, насколько недовольны ваши клиенты. Для сравнения, вы можете ориентироваться на очень довольных клиентов с помощью дополнительных продаж, перекрестных продаж или программ лояльности.

Вот как может выглядеть сегментация на основе удовлетворенности клиентов:

Источник: Пуантилист

7. Интерес

Вам не обязательно иметь такой же высокий статус, как у Netflix или Spotify, чтобы использовать силу интеллектуальных рекомендаций, основанных на интересах ваших клиентов.

Все бренды должны извлекать выгоду из релевантного персонализированного контента, рекомендаций по продуктам или услугам. Сегментация клиентов таким образом — отличный способ повысить вовлеченность. Это потому, что люди видят только наиболее релевантный им контент.

Как вы это делаете?

С OptiMonk вы можете легко отслеживать поведение ваших посетителей на вашем веб-сайте и рекомендовать продукты на основе этого поведения. Например, вы можете рекомендовать новые товары, просматривая «недавно просмотренные товары» вашего клиента.

8. Уровень вовлеченности

Вовлеченность является ценным показателем как до, так и после покупки частей пути клиента. Например, вы можете использовать сегментацию на основе взаимодействия, чтобы узнать, как разные потенциальные клиенты ведут себя в воронке предварительной покупки.

Кроме того, вы можете узнать, насколько взволнованы люди после их первоначальной покупки, благодаря повторным посещениям, покупкам или взаимодействию с вашим контентом.

Времена обезличенных маркетинговых кампаний прошли. У людей есть свои уникальные причины для покупки.

Вам решать, как эффективно ориентироваться на своих клиентов, используя демографическую, психографическую, географическую и поведенческую сегментацию. От преимуществ поведенческой сегментации до 4P сегментации — теперь у вас есть все, что нужно для успешной маркетинговой сегментации.

Добавьте эту статью в закладки и регулярно обращайтесь к ней по мере продвижения ваших маркетинговых усилий.

Дайте нам знать, что вас удивило в поведенческой сегментации и какие методы вы больше всего хотели бы попробовать, в комментариях ниже!