10 специалистов по продажам делятся своими лучшими и худшими решениями о продажах в 2022 году
Опубликовано: 2022-12-19Поскольку конец этого года быстро приближается, торговые представители по всему миру подводят итоги. В постоянно меняющемся мире продаж необходимо размышлять о своих прошлых результатах, чтобы строить стратегию на будущее.
Мы попросили нескольких специалистов по продажам поделиться своими лучшими и худшими решениями о продажах в 2022 году, чтобы вы могли использовать их опыт для разработки своей стратегии на успешный 2023 год.
Неудивительно, что внедрение CRM оказалось на первом месте в списке лучших решений этого года. Все больше компаний находят ценность в использовании программного обеспечения CRM в своих процессах продаж.
Попробуйте NetHunt CRM — первые 14 дней за нами!
Тем не менее, некоторые из новинок года наверняка вас удивят. Продолжайте читать, чтобы узнать больше!
Джессика Катс: CRM-система и номеронабиратели
Вот что Джессика Катс , эксперт по электронной коммерции и розничной торговле в Soxy, называет своими продажами в 2022 году…
«Нашим лучшим коммерческим решением было использование CRM-системы . Адаптация этой технологии позволила нам оптимизировать внутренние процессы нашей компании. Ввод данных вручную ушел в прошлое, так как весь процесс автоматизирован. Теперь мы можем легко отслеживать пути покупателей и то, какие товары они приобретают в нашем магазине».
Это решение помогло им сэкономить время и усилия своих агентов на вводе данных в систему, время, которое вместо этого можно использовать для решения стратегических задач.
Однако не все так просто при внедрении CRM. Если остальную часть вашего технического стека нельзя интегрировать для использования в одном пакете, проблемы, несомненно, возникнут. Джессике пришлось пройти трудный путь.
Она сказала…
«Нашим худшим коммерческим решением было выбрать номеронабиратель для холодных звонков . Этот инструмент значительно усложнил, а не облегчил работу агентов. Это было плохое решение, так как номеронабиратель должен был быть интегрирован с внешним программным обеспечением, что стоило дорого. Это означало, что торговые представители должны были пройти соответствующее обучение».
Чтобы избежать проблем, подобных Джессике, убедитесь, что технические инструменты в ваших процессах продаж могут работать друг с другом, включая вашу CRM-систему.
Несколько советов, как убедиться, что…
- У любого надежного поставщика CRM будет список всех интеграций, доступных для их программного обеспечения.
- Спросите отдел по работе с клиентами о том, какие инструменты можно интегрировать в их продукт, чтобы подтвердить совместимость CRM с остальной частью вашего технического стека.
- Используйте Zapier для интеграции вашего технического стека вместе, даже если они не могут быть интегрированы изначально
Дэвид Рид: CRM и построение команды
Когда его попросили назвать его лучшее решение по продажам в 2022 году, Дэвид Рейд , директор по продажам VEM Tooling, сказал, что его лучшим решением по продажам было использование CRM для своего бизнеса.
«Я понял, что эффективные команды продаж и стратегии требуют правильных инструментов » , — сказал он.
Они использовали CRM для автоматизации и оптимизации своей торговой деятельности и данных. CRM также информировал свой отдел продаж обо всех соответствующих действиях с потенциальными клиентами.
О своем худшем решении 2022 года…
«Самое худшее решение, которое я принял для своей команды продаж в этом году, заключалось в том, чтобы не инвестировать в развитие продаж и создание команды . Лучшие отделы продаж согласуются не только со своими клиентами, но и со своими коллегами».
️ Ознакомьтесь с лучшими программами обучения продажам для торговых представителей и менеджеров по продажам.
Поскольку продажи — требовательная отрасль, они часто вызывают эмоциональное выгорание членов команды. Поддержка SDR имеет большое значение с точки зрения удержания и мотивации персонала.
Вот несколько советов, как лучше поддерживать членов вашей команды…
- Предлагайте регулярные коуч-сессии, чтобы помочь членам вашей команды расти как продавцам
- Принять более невмешательный подход к управлению
- Инвестируйте время в мероприятия по построению команды, чтобы укрепить доверие в команде и предотвратить выгорание.
Валерия Каковкина 
Рани Чжан: CRM-система и квоты продаж
Рани Чжан , вице-президент Airgram, сказала, что лучшим решением по продажам, которое она приняла в 2022 году, было… неожиданный сюрприз… начало использования CRM-системы продаж .
« Я использовал электронную таблицу для отслеживания своих сделок , но по мере роста моего бизнеса за ней становилось все труднее следить».
Распространенная ошибка, которую совершают растущие компании, заключается в том, что они продолжают использовать электронные таблицы для обработки данных о своих клиентах и взаимодействиях с ними. Есть множество вещей, которые ваша команда по продажам не может сделать с помощью электронной таблицы CRM; вещи, которые в конечном итоге затормозят рост вашей компании.
Это включает, но не ограничивается…
- Автоматизация продаж и маркетинга
- Интеграция с другими инструментами из вашего технологического стека
- Разнообразие функций для лидогенерации
- Обязательные поля, обеспечивающие полноту данных
Вот как специализированная CRM для продаж помогла Рани…
«CRM помогла мне отслеживать мои сделки, конвейеры и клиентов с помощью одного пакета. Это также помогло мне автоматизировать некоторые процессы продаж, что сэкономило команде много времени. Выбранная мной CRM также имела отличную функцию отчетности, позволявшую мне видеть, какие продукты и услуги продавались хорошо, а какие нет. Эта информация оказала неоценимую помощь в принятии решений о том, что продавать и как оценивать мои продукты и услуги».
Еще одна вещь, которая имеет решающее значение для растущих и крупных компаний, — это установление адекватных квот. Рани поделилась своим опытом с этим…
«В 2022 году я работал продавцом в крупной компании. Мне было поручено продавать новый продукт, который только что был выпущен. Продукт плохо продавался, поэтому мне дали очень труднодоступную квоту. Я отчаянно пытался выполнить свою квоту , поэтому предложил скидку каждому, кто купит продукт. Скидка была настолько значительной, что я терял деньги на каждой продаже. Продукт по-прежнему плохо продавался, и вскоре после этого меня уволили».
Эта ошибка негативно повлияла на ее процесс продаж.
«Я все больше и больше отчаянно пытался совершить продажу, что приводило к тому, что я совершал все больше и больше ошибок. В конце концов меня уволили с работы, и после этого я изо всех сил пытался найти работу в сфере продаж».
При установлении сложной квоты необходимо тщательно разработать стратегию продаж, чтобы достичь этой квоты.
Пара проверенных стратегий…
- Создание клиентоориентированности
- Индивидуальный подход к продажам
- Построение прочных отношений
- Продажа решения
- Продажа на основе аккаунта
Джессика Чейз: демонстрации продуктов и карты пути клиентов
У Джессики Чейз , эксперта по кредитам и финансам в Premier Title Loans, был другой год.
Когда ее спросили о лучшем решении по продажам года, она сказала…
«Лучшее решение о продажах, которое я принял в 2022 году, — продемонстрировать нашу продукцию покупателям . Это помогло нам показать потенциальным клиентам, на что способен наш продукт и как он может решить их проблемы. Эти демонстрации информировали их о его использовании, помогая им понять, что наш продукт является для них необходимостью».
Демонстрации продуктов позволили им увеличить объемы продаж, помогая клиентам понять ценность своих покупок. Большинство клиентов смотрят на ценность, которую продукт может предоставить им, прежде чем совершить покупку, а не на характеристики этого продукта.
Вот что она рассказала о своем худшем решении о продажах…
«Я не заметил, что сегодняшние покупатели гораздо более образованны и постоянно меняются. Вот почему так важно составить карту их пути. Тем не менее, я решил воздержаться от этого , искажая наш отдел продаж, что привело к снижению доходов, поскольку клиенты переключились на наших конкурентов, которые были более склонны следовать пути покупателя».
Очень важно следить за своим покупателем и помогать ему в его путешествии. Еще одна важная вещь — знать, что предоставить вашему покупателю в разных точках воронки продаж. Очень важно построить воронку продаж для вашего бизнеса.
️ Узнайте все о каналах продаж в нашей статье.
Тем не менее, вот краткое изложение того, почему построение воронки продаж так важно…
- Помогает вашей команде отслеживать их прогресс
- Определяет проблемы, которые могут возникнуть в процессе продаж
- Прогнозирует ваш доход от продаж
- Позволяет лучше распределять ресурсы
Отличным инструментом для построения воронки продаж является CRM-система. С помощью CRM-системы ваша компания может легко построить и визуализировать воронку продаж, а также визуализировать движение ваших потенциальных клиентов по воронке продаж.
Джанет Паттерсон: Социальные продажи и перепродажи
Джанет Паттерсон , эксперт по кредитам и финансам в Highway Title Loans, рассказала о своем лучшем решении о продажах в 2022 году…
«Я продавал свои продукты в основном через Интернет. Моя команда посоветовала мне подумать и начать планировать размещение своих продуктов в социальных сетях. Мы разработали план социальных продаж и приняли соответствующие меры, чтобы применить его в моем бизнесе. Социальные продажи оказались главными для моего бизнеса, и это было лучшее решение, которое мы с моей командой приняли в 2022 году».
Это помогло ей достичь желаемого коэффициента конверсии в своем магазине. Социальные продажи — это мощный инструмент, на который следует обратить внимание при попытке повысить коэффициент конверсии.
Когда Джанет спросили о худшем решении о продажах, которое она приняла в этом году, она сказала следующее…
« Перепродавать мои продукты было худшим решением, которое я принял в 2022 году. Моя предыдущая команда была расслабленной и не проявляла инициативы в разработке творческих планов для бизнеса».
Перепроданность ее продуктов отрицательно сказалась на покупателях, что в конечном итоге повлияло на процесс продаж в целом. Она хотела сохранить клиентов, поэтому было необходимо придумать другие идеи для ее стратегии продаж.
Алекс Уокер: Маркетинг в социальных сетях и программное обеспечение CRM
Алекс Уокер , старший менеджер CouponBirds, сказал, что лучшим решением по продажам, которое он принял в 2022 году, было « больше инвестировать в маркетинг в социальных сетях». ”
Это помогло ему добиться большего охвата и взаимодействия с потенциальными клиентами.
Его худшим решением в области продаж в 2022 году было не инвестировать в новое программное обеспечение CRM .
Это решение повлияло на его процесс продаж, поскольку он не мог отслеживать потенциальных клиентов или данные о клиентах.
Выбор правильной CRM-системы очень важен для бизнеса, так как неправильный выбор может привести к сбоям в остальной части вашего технического стека. Наличие CRM-системы, которую невозможно интегрировать с остальными процессами продаж, может и будет препятствовать развитию вашей команды по продажам.
Деррик Хэтэуэй: Маркетинг в социальных сетях и послепродажное обслуживание
Деррик Хэтэуэй — директор по продажам VEM Medical.
В 2022 году он увеличил маркетинг на каждой платформе социальных сетей, что помогло его бизнесу значительно вырасти.
Больше людей открыло для себя VEM Medical. В свою очередь, компания была представлена более широкому кругу потенциальных клиентов. Деррик также решил искать историю просмотров своих клиентов, поскольку это помогло ему лучше адаптировать свой подход к потребностям и предпочтениям своих клиентов .
Подобные решения помогли VEM Medical увеличить конверсию в 2022 году и были выбраны Дерриком в качестве основных показателей продаж в 2022 году. Однако конверсии — не единственная важная составляющая успеха компании, как Деррик убедился в течение года.
«Самое худшее решение, которое я принял, — это не нанимать команду, которая будет звонить нашим клиентам после завершения продажи . Потому что мы никогда не знали, как наши клиенты относятся к нашему продукту и что они хотели бы, чтобы мы улучшили. Это коснулось наших постоянных клиентов. Новые клиенты покупали наш продукт, но некоторые больше не покупали у нас».
️ Узнайте, как автоматизировать постпродажный толчок
Поддержка успеха ваших клиентов с помощью ваших продуктов является заметной тенденцией продаж. В конце концов, благодаря оптимизированному подходу к удержанию клиентов, выиграют все.
Клиенты получают обслуживание класса А, при этом их потребности удовлетворяются бизнесом и предоставляется адекватная поддержка в использовании продукта. Бизнес получает социальное доказательство для использования в своем маркетинге, а также лояльных и доверчивых клиентов, с которыми можно вести повторные сделки.
Эми Уэмплер: квалификация лида и игнорирование покупательского цикла
Эми Уэмплер , генеральный директор Spartan Mechanical, подрядчика по ОВиК в Бедфорде, сказала, что ее лучшим решением в области продаж в 2022 году было « тщательно квалифицировать потенциальных клиентов». ”
Ориентация на неправильных клиентов не может быть компенсирована самой сильной стратегией продаж. Поощрение вашей команды к исследованию и оценке потенциальных клиентов, прежде чем пытаться обсудить ваш продукт, гарантирует, что они продадут правильный тип клиентов.
Вы обнаружите, что если приложить больше усилий на начальном этапе, то впоследствии процесс продаж пойдет более гладко.
Укажите требования, которым должен соответствовать потенциальный клиент, чтобы считаться лидом с высоким потенциалом.
Это может быть сделано на основе ряда факторов, таких как…
- Возраст
- Место расположения
- Должность
- Размер компании и стадия развития
- Промышленность
- Финансирование компании
- Количество пользователей, использующих ваш продукт
️ Подробнее о квалификации лидов читайте в нашей статье.
Люди ошибаются, это естественно. Эми совершила ошибку, которую называет худшим коммерческим решением 2022 года…
«Я приложил усилия, чтобы убедить людей совершать покупки независимо от того, на каком этапе покупательского цикла они находились . Это разрушило мои сделки».
За каждой ошибкой стоит возможность обучения. Эми быстро поняла, что лучшие продавцы — это те, кто полностью посвятил себя поиску решений для клиента, даже если это означает подталкивание потенциального клиента или отказ от сделки в целом.
Закрытие происходит естественным образом, когда вы работаете с нужными людьми, предоставляя им правильную поддержку и ценность. Результатом слишком сильного давления на них, чтобы купить, обычно является полная противоположность.
Джон Линн: Демонстрации продуктов и другие AE
Джон Линн , генеральный директор и основатель My Office Pod, стал вторым человеком в сегодняшнем списке, который назвал проведение демонстраций продуктов своим лучшим решением о продажах в 2022 году. Он сказал…
«Я думаю, что этап питчинга может создать или разрушить стратегию продаж. Коммерческое предложение должно быть эффективным, убедительным, но оно также не должно быть властным, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента».
Изучение компонентов эффективного коммерческого предложения и демонстрация вашим потенциальным клиентам того, как покупка вашего продукта создаст для них ценность, имеет важное значение для любого хорошего торгового представителя. Пусть ваша команда также потренируется друг с другом. А еще лучше, попробуйте запустить несколько постоянных клиентов через свои презентации и попросите их оставить отзыв.
Еще два важных урока, которые Джон усвоил в 2022 году, это…
- Стремление к количеству не всегда лучший выбор
- Вы должны быть осторожны, кому вы доверяете
«Эксперт по продажам предложил нам увеличить количество AE после проведения фиктивной проверки наших данных». .
Услышав это, Джон сделал то, что сделал бы любой разумный человек, и нанял больше торговых представителей для работы в своей компании, создав брешь в своем балансе размером с команду. На самом деле, My Office Pod столкнулся с проблемами, вытекающими из другого корня, как Джон вскоре узнал для себя…
«Когда мы тщательно изучили наши данные, мы обнаружили, что реальным источником нашей проблемы было количество квалифицированных потенциальных клиентов, а не процент закрытия. Таким образом, добавление большего количества AE было плохой идеей в то время, потому что маркетинг квалифицированных лидов был основным двигателем роста в наших обстоятельствах».
Бретт Прентисс: ориентация на бизнес и диверсификация клиентов
Бретт Прентисс , соучредитель Instinct Marketing, назвал это своим лучшим коммерческим решением года…
«Лучшее решение о продажах, которое я принял в 2022 году, — это сосредоточиться на одной категории бизнеса , в которой мы действительно преуспели… Porta Potties! Как агентство цифрового маркетинга, мы можем погрузиться в несколько вертикалей бизнеса. Мы обнаружили, что ниша переносных горшков была наиболее успешной с точки зрения результатов».
Когда дело дошло до ниши, он реализовал целую кампанию прямой почтовой рассылки и холодных звонков. Они даже записали на YouTube видео, в котором рассказывали о своих результатах, чтобы все могли его увидеть.
«Это помогло нашему агентству получить несколько клиентов благодаря этому, и каждая из кампаний, которыми мы руководили, становилась все лучше и лучше».
Решение сосредоточиться на своей нише оказалось для Бретта настолько успешным, что он надеется развивать его и в будущем.
«Мы продолжим работу по продвижению наших услуг, но на этот раз с помощью торговых выставок, рекламы в Facebook и, возможно, подкастов, чтобы каждый владелец малого бизнеса, которому мы можем помочь, может помочь».
Но иногда даже лучшие торговые представители завышают для себя планку. О чем свидетельствует худшее решение Бретта о продажах в 2022 году…
«Худшее решение о продажах, которое я принял в 2022 году, заключалось в том, что я брал клиентов, которые не соответствовали возможностям нашего агентства. Мы являемся лидогенерационным агентством для предприятий сферы услуг, а не для розничных магазинов. К сожалению, я очень сильно настаивал на том, чтобы наша команда взяла на себя компанию по производству квадроциклов, что потребовало много времени и усилий. Это повлияло на мой процесс продаж, потому что моя команда не могла справиться с большим количеством клиентов, которых мы могли взять. Я не мог развивать свое агентство, и хотя поначалу деньги были неплохими, они не решили никаких проблем с итоговой прибылью».
Совет Бретта: «Держитесь за сильные стороны вашей команды, чтобы сделать вашу компанию более гибкой, вместо того, чтобы ставить их на позиции, в которых труднее добиться успеха…».
Прочитав о взлетах и падениях этих практиков за год, определенно ясно одно: вам необходимо внедрить CRM в следующем году! Только взгляните, как это помогло другим и какое положительное влияние оказало на их бизнес!
Попробуйте NetHunt CRM и начните новый год с правильного решения!