Большие данные и их плюсы: как анализировать факторы, влияющие на рост продаж

Поскольку онлайн-компании используют многоканальные маркетинговые стратегии, им приходится инвестировать в каждый канал отдельно. При этом маркетологи часто пытаются определить каналы, которые приносят наибольший доход. Нельзя просто ограничить всю маркетинговую систему парой каналов со случайными маркетинговыми инвестициями.
Большие данные помогают решить эту проблему, предоставляя маркетинговый комплекс, который вы можете смоделировать, чтобы понять, как ваша маркетинговая деятельность влияет на рентабельность инвестиций, доход и продажи вашего бизнеса. Таким образом, вы сможете оценить эффективность своих маркетинговых кампаний еще до их запуска.
Согласно исследованию BARC, более 52% предприятий электронной коммерции используют большие данные, чтобы лучше понять своих клиентов. Собирать и анализировать данные о клиентах можно с помощью готовых решений в виде программируемых интерфейсов и BI-платформ, таких как OWOX. С помощью этих решений вы можете обрабатывать большие объемы данных на одной платформе.

Какие принципы работы с большими данными необходимы для бизнеса?

Согласно наиболее распространенному определению IDC (International Data Corporation), большие данные характеризуются четырьмя V:

• объем
• скорость
• изменчивость
• ценность

На практике это означает, что проекты электронной коммерции должны собирать как можно больше данных о своей целевой аудитории и как можно быстрее. Данные должны быть разнообразными и поступать из разных источников, таких как браузеры, мобильные устройства и внешние ресурсы. Далее все эти метрики собираются, обрабатываются и используются для построения алгоритмов прогнозирования дальнейшего поведения клиентов.
Следовательно, большие данные — это не только объемы данных. Одна из букв V в модели 4V означает ценность, ценность этих данных для выгоды бизнеса. Данные можно использовать для выявления моделей поведения пользователей, прогнозирования и автоматизации ваших рекламных кампаний. В свою очередь, автоматизация помогает исключить человеческий фактор и получить максимальную отдачу от ваших обычных бюджетных вложений. Например, Promodo с помощью автоматизации увеличила количество транзакций на Pokupon.ua на 193% (подробнее см. наш кейс).

Факторы, влияющие на рост продаж в электронной коммерции

С одной стороны, предприятия электронной коммерции стремятся привлечь как можно больше новых клиентов. Однако, если вашей конечной целью является доход и только доход, то все ваши стратегии будут ограничены верхними этапами воронки продаж. Такие недальновидные стратегии заставляют менеджеров по продажам дрейфовать на мелководье.
Это как купить машину, скорость которой ограничена 50 км/ч. Вы доберетесь до места назначения рано или поздно, но на другой машине вы могли бы добраться туда намного быстрее. Напротив, успешные продавцы стремятся достичь «дна» воронки продаж, влияя на скорость продвижения клиентов по воронке продаж.
Чтобы успешно использовать этот фактор, вам потребуется персонализированный многоканальный подход к привлечению клиентов на каждом этапе их пути к покупке. Для этого требуется хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга (V означает вариативность), которая позволит вашему бизнесу предоставлять разнообразный, информативный и актуальный контент каждому покупателю, на каком бы этапе воронки продаж он ни находился.
Чтобы использовать воронку продаж на полную мощность, вы должны сосредоточиться на всех четырех факторах. Действуйте осторожно и оценивайте поведенческие, технические и внутрикорпоративные данные, чтобы скорректировать свой подход. Рассмотрим подробнее каждый из факторов.

Фактор объема на верхних этапах воронки — основа любой маркетинговой стратегии. Рост количества новых продаж гарантирует достижение целей компании по доходам. Кроме того, он предоставляет объем данных, необходимый для применения расширенных методов анализа (таких как большие данные и машинное обучение).
В то же время маркетологи, ориентированные на увеличение продаж, рискуют направить все свои усилия на достижение необходимого количества новых лидов, игнорируя при этом новые возможности и долгосрочные отношения.
Однако это не означает, что вы должны сосредоточиться исключительно на скорости или вариативности вашего контента. Нельзя игнорировать один фактор в пользу других. Используйте каждый из факторов, чтобы поддерживать масштаб ваших бизнес-процессов, пока вы соответствуете масштабу своих бизнес-процессов, пока вы разрабатываете более сложные тактики для увеличения конверсии и повышения эффективности ваших процессов электронной торговли.

Стратегия, основанная на скорости, означает, что доход генерируется за счет увеличения скорости бизнес-процессов и, как следствие, более эффективного использования возможностей. Подход также должен основываться на собранных пользовательских данных (подход, основанный на данных), поэтому следует уделять пристальное внимание актуальности данных.
Со временем, по мере того, как вы приобретете опыт управления фактором скорости, соотношение всех четырех факторов в вашем маркетинговом комплексе также должно измениться. Часть бюджета, которую вы тратите на привлечение максимально возможного числа клиентов, постепенно перераспределяется (но никогда не исчезает полностью) в пользу скорости, с которой вы их привлекаете.

Персонализированный контент сокращает время, необходимое для привлечения потенциального клиента. Для получения дополнительной информации см. наш предыдущий пост.
Обратите внимание, что персонализация — это не то же самое, что демографический таргетинг и не ограничивается отдельным пользователем. Наоборот, вариативность контента определяется тем, как разные группы пользователей ранее взаимодействовали с вашим брендом. Такой подход позволяет создавать контент, который помогает брендам привлекать пользователей и направлять клиентов на каждый следующий этап процесса продаж.

Независимо от того, насколько глубоко вам нужно «погрузиться» в воронку, чтобы получить ценного клиента, вы можете достичь этой цели только с помощью продуманного и оптимизированного пути клиента.
Если вы уже анализируете свой маркетинг с точностью до отдельного клиента, поставьте перед собой цель повысить качество анализа с помощью новых инструментов и переосмысления опыта ваших клиентов на пути к покупке. Конечно, бизнесу не обязательно нужна эта «ракетостроение», чтобы выжить, но в этом случае нельзя ожидать роста продаж. Без качественной веб-аналитики все ваши усилия по оптимизации не принесут желаемых результатов.

Заключительное слово

Хотя для анализа больших объемов данных и наблюдения за конкурентами требуется значительное время и усилия, это в конечном итоге улучшит ваши продажи. Комплексный подход к цифровому маркетингу поможет вам определить каналы, которые приносят наибольшую прибыль, и, следовательно, оптимизировать ваши маркетинговые инвестиции.