Улучшите процесс продаж с помощью этих шаблонов профиля покупателя B2B

Хотите повысить свой успех в продажах?

Взгляните на эту статистику: 93% компаний, которые превышают свои цели по лидогенерации и выручке, также используют портреты покупателей B2B для руководства своими стратегиями маркетинга и поиска продаж.

И это не случайно.

Портреты покупателей — это мощные инструменты, которые позволяют вашей организации лучше понять отдельных потенциальных клиентов, которых вы должны привлечь. Они помогают маркетологам и продавцам точно понять, на кого им нужно ориентироваться, как с ними общаться и, в конечном счете, что приведет их к конверсии.

Тщательно разработанные портреты покупателей позволяют вам реализовывать целенаправленные и значимые стратегии входящего маркетинга и продаж, которые находят отклик у нужной аудитории.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о профилях покупателей, просмотреть несколько примеров и получить собственные шаблоны портретов покупателей B2B для настройки.

Что внутри личности покупателя B2B?

Образ покупателя B2B — это вымышленное представление индивидуального потенциального клиента, который работает в компании, которая, по вашему мнению, может стать идеальным клиентом.

Он представляет собой «тип» человека, на которого вы хотите ориентироваться, на основе таких характеристик, как роль, полномочия в принятии решений и потребности.

Четко определенный образ покупателя B2B включает в себя:

• Демографическая и фирмографическая информация
• Роль и должностные обязанности
• Образование
• Цели, проблемы и болевые точки

Некоторые из ваших покупателей будут иметь право принимать решения о покупке, в то время как другие будут «влиятельными лицами». Нет, не влиятельные лица типа «публикации селфи в Instagram», а потенциальные пользователи продукта или их менеджеры, которые могут повлиять на окончательное решение о покупке вашего продукта.

Важно понимать индивидуальные атрибуты обоих типов персон, чтобы вы могли адаптировать свой маркетинг и охват таким образом, чтобы они находили отклик у них на индивидуальной основе и побуждали к действию. Четко определенные портреты покупателей служат эффективным инструментом поиска потенциальных клиентов, потому что это облегчает понимание того, к чему следует обратиться.

Глубокое понимание того, кто ваши пользователи и покупатели, также может помочь в разработке вашего продукта или услуги, чтобы ваше предложение лучше удовлетворяло потребности клиентов.

Два шаблона портрета покупателя, которые стоит попробовать

Каждая компания имеет разные потребности, когда дело доходит до разработки портретов покупателей.

Два шаблона портрета покупателя, которые мы описали ниже, требуют несколько разных типов информации. Но хотя они различаются по специфике, оба дают четкое представление о том, кто является вашим идеальным потенциальным клиентом и как ему понравиться.

1. Традиционный шаблон портрета покупателя

Этот шаблон портрета покупателя, использованный в первых двух примерах ниже, включает все стандартные информационные поля традиционного шаблона.

Это поможет вам понять основные обязанности, цели и проблемы вашей персоны на работе.

• Имя
• Роль
• Возраст
• Образование
• История карьеры
• Обязанности
• Приоритеты
• KPI
• Цели
• Проблемы/болевые точки
• Личное/социальное поведение
• Настройки контента

2. Шаблон, ориентированный на решение

Этот шаблон, показанный в третьем примере ниже, охватывает те же демографические и рабочие идентификаторы, что и традиционный шаблон, но включает дополнительные поля о том, как ваша компания может напрямую обслуживать персону.

Он также включает в себя раздел для записи любых проблем, которые следует учитывать при работе с этим персонажем. Знание «непрофессиональной» информации о вашей целевой аудитории поможет вам создать маркетинговую стратегию, которая найдет отклик у них. Подумайте о том, где они потребляют контент, какие типы контента им нравятся (подкасты, блоги, видео и т. д.) и кто они как люди, а не только их профессиональный титул.

• Имя
• Пол
• Возраст
• Роль
• Карьерная лестница
• Семья
• Расположение
• Доход
• Коммуникационные предпочтения
• Цели
• Проблемы
• Как мы решаем их проблемы
• Как мы обеспечиваем возврат инвестиций
• Потенциальные препятствия для конверсии

3 примера портрета покупателя B2B

Как было сказано выше, каждая компания индивидуальна.

Даже конкуренты в одной отрасли определяют свой ICP (профиль идеального клиента) по разным критериям.

Вот почему при разработке стратегии продаж важно уделить время созданию собственного уникального набора персонажей покупателей B2B.

Мы бы не рекомендовали просто копировать и вставлять заранее написанные примеры персон покупателей B2B. (Это не позволит вам понять уникальные характеристики ваших идеальных потенциальных клиентов.)

Но просмотр множества примеров персонажей B2B-покупателей полезен для понимания того, как выглядит комплексный образ для разных потенциальных клиентов.

Консультации с некоторыми примерами могут помочь найти идеи при проведении собственного исследования и помочь вам разработать уникальные персонажи, которые лучше всего представляют людей, на которых вы хотите ориентироваться. Когда у вас будет четкое представление о людях, на которых вы будете ориентироваться, будет намного проще разработать актуальные и эффективные материалы для взращивания потенциальных клиентов.

Вот три подробных примера для начала.

Пример 1: ИТ-директор

Представьте, что вы — компания SaaS, которая продает программное решение корпоративным компаниям.

Поскольку (а) ваш продукт очень дорогой, (б) у вас длинная воронка продаж и (в) он требует масштабных интеграций, вашим главным покупателем B2B является ИТ-директор.

Вот пример портрета покупателя B2B для ИТ-директора.

Пример 2: работник умственного труда

Теперь представьте, что вы — компания, которая продает платформу управления проектами самым разным компаниям.

Хотя в конечном итоге сделку подписывает руководитель отдела или вице-президент, одним из ваших ключевых персонажей является потенциальный пользователь, которого будет обслуживать ваша платформа. Он или она является влиятельным лицом, которое может обратиться к своему начальству с просьбой принять это программное обеспечение.

Вот пример образа работника умственного труда покупателя B2B.

Пример 3: вице-президент по работе с клиентами

Для нашего последнего примера покупателя B2B представьте, что ваша компания предоставляет платформу интеграции данных, которая дает компаниям 360-градусный обзор своих клиентов.

Это сложное решение, которое можно интегрировать с сотнями приложений для сбора всех необходимых данных о клиентах.

Ваша идеальная персона — самый высокопоставленный руководитель, отвечающий за качество обслуживания клиентов.

Улучшенный процесс персоны покупателя B2B

Чтобы создать успешную личность покупателя B2B, детали, которые вы включаете, должны быть основаны на реальности.

А когда дело доходит до болевых точек вашего целевого клиента, как вы узнаете, каковы его текущие проблемы на самом деле?

Вот тут-то и пригодится отличный инструмент цифровой аналитики. Similarweb Sales Intelligence предлагает непревзойденную видимость вашего ICP, что делает его идеальной рабочей лошадкой для создания надежных портретов покупателей.

Используя данные о трафике и взаимодействии в режиме реального времени для более чем 100 миллионов веб-сайтов, аналитические данные Similarweb позволяют вам мгновенно определять наиболее релевантных потенциальных клиентов на основе конкретных критериев вашей компании.

Получив доступ к таким данным, как доход, объем трафика и тенденции, используемые технологии, географическое распределение посетителей, демография и фирмография, вы можете легко повысить точность своих покупателей.

Это, в свою очередь, приводит к большей точности таргетинга, более точечному контент-маркетингу и более целенаправленному, резонансному охвату во время поиска продаж.

Превзойти свои цели в маркетинге и продажах с помощью портретов покупателей B2B

Есть причина, по которой отделы маркетинга и продаж, которые основывают свои усилия на портретах покупателей B2B, достигают таких оптимальных результатов.

Потратив время на то, чтобы понять людей, на которых вы ориентируетесь, включая их биографию, обязанности, цели и даже типы личности, вы получите большое преимущество при разработке маркетинговых кампаний, стратегий взращивания потенциальных клиентов и стратегий поиска потенциальных клиентов.

С портретами покупателей шансы на то, что ваш контент, а также то, как вы ориентируетесь на потенциальных клиентов, будут успешными, значительно возрастают.

Ключом к тому, чтобы это произошло в вашей организации, является правильная структура портрета покупателя, а также инструменты, которые помогут вам раскрыть важную информацию о ваших потенциальных клиентах.

С примерами и шаблонами, представленными выше, вы получите необходимую основу для проведения собственных исследований и разработки надежных портретов покупателей.

А с помощью Similarweb Sales Intelligence вы можете легко получить ценную информацию о ваших потенциальных компаниях, а также об отдельных лицах, принимающих решения в них.