4 способа повысить эффективность исходящего маркетинга B2B

На своем опыте работы BDR я понял, что персонализация и сосредоточение внимания на потенциальном клиенте может помочь вам увеличить количество ответов, выполнить план и сделать гораздо больше, просто оставаясь человеком, а не продавцом, который только ищет, чтобы сделать. распродажа.

Персонализация — это все в исходящем маркетинге и продажах B2B

Вам может быть интересно, почему персонализация так важна в исходящем маркетинге B2B. Первое, что нужно отметить, это то, что вы обращаетесь не просто к бизнесу, вы обращаетесь к человеку.

Большинство потенциальных клиентов получают не менее 10 исходящих писем в день; проблема в том, что мало кто из них настроен на этого человека и его нужды, а потому им неинтересны. Поставьте себя на их место: вас бы заинтересовало что-то, что вас не интересует? Без прав?

Проведите некоторое исследование потенциального клиента или компании, на которую вы ориентируетесь, прежде чем делать холодный звонок или отправлять электронное письмо. Linkedin — ваш лучший друг в этой ситуации. Там можно получить много ценной информации, например:

• Их раздел «О нас» (иногда содержит ценную информацию)
• Как долго они были в своей нынешней компании? (Если это более 10 лет, вы можете попробовать похвалить их за время, проведенное в компании)
• Укажите любую недавнюю рекламу
• Волонтерство в некоммерческой организации
• Укажите любые награды и награды
• Рекомендации

Запоминание их должностей и обязанностей может способствовать формированию личности. Если вы объедините это с работой с вашими персонажами и руководством по обмену сообщениями, вы быстро поймете, как с ними разговаривать.

Растущее значение персонализации в настоящее время широко признается маркетологами, и большинство успешных маркетологов электронной почты в 2020 году отмечают персонализацию как один из лучших способов повысить вовлеченность. Помните, что нам, людям, нравится слышать о наших достижениях и о самих себе.

Вот несколько быстрых идей персонализации:

• Просматривая LinkedIn, я заметил, что вы работаете с (название компании) в течение X лет на 3 разных должностях. Это чудесно! Это показывает вашу преданность.
• PS: Поздравляю с новой ролью! Тяжелая работа окупается.
• Я понял, что вы любитель животных, у меня есть свой кот по имени Орео :)

Список бесконечен, но уверяю вас, что вам понадобится не более 5 минут, чтобы получить ценную информацию, которая значительно повысит ваши шансы на получение положительного ответа.

Сосредоточьтесь на потенциальных клиентах, а не на своем продукте

Компании SaaS склонны попадать в ловушку, рассказывая о замечательных функциях и отличительных чертах своего продукта, не понимая, что они получат гораздо большее влияние, рассказывая о преимуществах, которые эти функции предлагают их аудитории.
Взаимодействуйте с вашими потенциальными клиентами, а не просто кормите их высокопарными коммерческими предложениями; быть внимательным к их потребностям и ситуации. Это поможет вам понять, что все люди разные, как и их потребности.

Это особенно важно, если вы включаете холодные звонки в свои исходящие последовательности, поскольку они дают вам прекрасную возможность просто послушать, как они реагируют на ваши сообщения и что они надеются получить от предложения.

Обработка негативных ответов

Вполне естественно получать негативные ответы, поскольку мы часто говорим «нет» тому, чего не знаем. Многие, особенно лица, принимающие решения в компании, также испытывают естественное отвращение к «холодным контактам», поскольку они завалены электронными письмами и звонками. Быть человеком — лучший способ преодолеть это препятствие. Поймите, что потенциальный клиент говорит вам и почему он недоволен сообщением, которое вы представили.

Работа с возражениями — это сложная способность, и для ее улучшения требуется время из-за того, что большинство отправителей уже предвзято относятся к своему собственному продукту и решениям, которые они предлагают. Чтобы упростить и ускорить этот процесс, запишите часто задаваемые вопросы и опасения и набросайте ответы на них, чтобы подготовить себя и других к тому, когда они возникнут снова.

Например, если один из ваших потенциальных клиентов в настоящее время работает с конкурентом, не выбрасывайте его в корзину, потому что это может плохо отразиться на вашей компании. Вот способ, которым я попытался бы преодолеть это:

Спасибо за ответ, {имя}.

Я уверен, что вы довольны текущим решением. Но разве вы не предпочли бы протестировать другой вариант и выяснить, подходит ли он лучше для ваших нужд?

Вам нужно только ответить «да», чтобы мы могли запланировать демонстрацию и предложить вам опробовать пробную версию. Возможно, вы сможете стать новым героем в (название компании). Ха-ха!

Не могу дождаться ответа от вас,

Это идеальный способ ответить на негативное электронное письмо небрежно и по-человечески, не выглядя как продавец, который просто хочет заключить очередную сделку. Подробнее о работе с возражениями можно прочитать в статье Патрика Данга «3 совета по преодолению возражений в продажах B2B».

Отправляйте простые и понятные электронные письма

Помните, что в продажах B2B вы обращаетесь к лицам, принимающим решения, и руководителям высшего звена, которые чрезвычайно заняты и не любят тратить время впустую и часто полностью игнорируют вашу электронную почту, если считают ее слишком длинной.

Вот почему вы должны сделать его коротким и приятным, подчеркнув, что для них наиболее важно, и облегчив им ответ на ваше электронное письмо, чтобы повысить скорость отклика.

Прежде чем отправить электронное письмо, задайте себе следующие вопросы:

• Сделал ли я все, что мог, чтобы персонализировать свое сообщение?
• Выделяется ли ваша основная цель при чтении электронного письма?
• Есть ли что-то, что может попасть в спам-фильтр?
• Это хорошее время, чтобы отправить его?

Эти вопросы могут помочь вам составить идеальное электронное письмо, а также поставить себя на их место. Что вы чувствуете, когда неожиданно получаете электронное письмо от незнакомца? Будет ли достаточно информации, чтобы вызвать ваш интерес? Или он настолько длинный, что даже смотреть на него не хочется?

Обучение

Когда вы выполняете исходящие последовательности, не подходите к своим звонкам и электронным письмам как продавец; будь человеком и сочувствуй своим перспективам. Слушайте их, устанавливайте взаимопонимание с вашими лидами и постоянно размышляйте о том, какие преимущества они действительно ищут.

Поставь себя на их место! Точно так же, как вы не хотите тратить время впустую, они тоже не хотят, поэтому сделайте так, чтобы им было легко возвращаться к вам, переходя прямо к делу в ваших электронных письмах или холодных звонках и предоставляя четкий призыв к действию или следующему шагу. для них.

Если вы хотите узнать больше о том, как добиться успеха в вашей следующей исходящей B2B-кампании, ознакомьтесь с нашими блогами «Как эффективно использовать исходящие электронные письма SaaS для вашего B2B-маркетинга» и «3 причины, по которым исходящие B2B-кампании терпят неудачу».