Блог о персонализации электронной коммерции
Опубликовано: 2021-01-07 Просматривайте отказные электронные письма, чтобы повысить конверсию .
Основные решения по отказу от корзины срабатывают только тогда, когда покупатели доходят до формы оформления заказа. Но правда в том, что большинство потенциальных клиентов никогда не заходят так далеко.
Просмотрите электронные письма о отказе, чтобы решить эту проблему. В этом руководстве рассматриваются передовые методы отказа от просмотра и конкретные стратегии, которые возвращают клиентов дальше по вашей воронке. Мы также включаем конкретные примеры и скриншоты.
Давайте начнем!
Во-первых, что такое отказ от просмотра?
Отказ от просмотра описывает сеанс покупок в Интернете, когда посетитель просматривает страницы продукта, но не совершает покупку.
В отличие от брошенных корзин покупок , в сеансах брошенных покупок покупатели никогда не добавляют товары в свою корзину. Как правило, эти клиенты находятся на ранних этапах жизненного цикла клиента .
Электронные письма с отказом от просмотра и, в более широком смысле, многоканальные стратегии предназначены для восстановления этих покупателей и продолжения сеанса покупок, который в конечном итоге заканчивается покупкой.
Оригинальная схема жизненного цикла клиента от Infusionsoft
Просмотрите кампании по отказу от услуг, чтобы увеличить конверсию
Успешные кампании по отказу от просмотра следуют формуле.
Во- первых , вам нужна технология, способная видеть и распознавать покупателей.
Затем вы отслеживаете их поведение на сайте. Это включает в себя страницы продуктов, с которыми они взаимодействуют, и категории, в которых они заинтересованы.
Наконец, кампании по отказу от просмотра используют собранную информацию для создания личных обязательств. Кампании отказа от просмотра — это один из инструментов, который магазины электронной коммерции используют для персонализации контента для повышения коэффициента конверсии.
Ключ к успешным кампаниям по отказу от просмотра
Разрешение является ключом к успешным кампаниям отказа от просмотра.
Когда клиент покидает ваш сайт электронной коммерции, это происходит потому, что что-то другое имеет приоритет. Если у вас нет разрешения на последующие действия, они могут никогда не вернуться.
Таким образом, первым шагом в разработке кампании по отказу от просмотра является получение разрешения на повторное вовлечение пользователей.
Какой уровень разрешений у вас есть для посетителей?
К счастью, существуют различные уровни разрешений. А некоторые невероятно легко получить. Вот почему полезно расширить свое мышление, выйдя за рамки электронных писем с отказом от просмотра, и перейти к более комплексной многоканальной стратегии.
Ниже приведены несколько каналов, которые вы можете использовать в своей стратегии отказа от просмотра:
Некоторые каналы, такие как ретаргетинг в социальных сетях и поиске, не требуют разрешения, кроме посетителя, заходящего на ваш сайт.
Однако самые мощные каналы, такие как чат и электронная почта, требуют согласия ваших покупателей.
Дело о просмотре писем о брошенных письмах
Есть ряд статистических данных по электронному маркетингу, которые показывают, насколько эффективна электронная почта.
Вот краткий список последних статистических данных.
В нашем последнем исследовании статистики маркетинга по электронной почте мы обнаружили, что один тип электронных писем с отказом от просмотра (отправить письмо в мою корзину) имеет самые высокие коэффициенты конверсии среди всех типов кампаний.
Это включает в себя отказ от корзины.
Высокие коэффициенты конверсии означают высокий доход. 3 из 4 самых прибыльных типов электронной почты, приносящих доход, составляют электронные письма с отказом от рассылки.
Мы видим, что чем дальше клиенты попадают в воронку, тем больше доходов приносят кампании отказа от просмотра.
Электронная почта «Моя корзина» Электронные письма с отказом от просмотра являются ближайшими к покупке. Они запускаются после того, как кто-то добавил товар в корзину, и на их долю приходится 44,74% всего полученного дохода.
Между тем, электронные письма с отказом от просмотра и сводка посещений отправляются после того, как покупатель совершил покупки на различных страницах продуктов или в категориях, но не решил добавить товар в свою корзину. Соответственно, на них приходится fo4 16,76% и 7,10% всех доходов, полученных через электронную почту.
Проблема с электронной почтой на основе разрешений (и два решения)
Хотя электронная почта явно эффективна, ее может быть трудно внедрить.
Это связано с тем, что, в отличие от ретаргетинга в социальных сетях и поисковых системах, вам требуется определенный уровень разрешения от покупателей для общения с ними по электронной почте. Вам необходимо получить их адрес электронной почты.
Есть два основных решения. Во-первых, создайте эффективные стратегии захвата электронной почты. Во-вторых, распознавайте потенциальных анонимных покупателей, для которых вы уже собрали электронные письма.
Примеры отказа от просмотра электронной коммерции
Чтобы продемонстрировать несколько стратегий получения разрешения на отправку электронной почты, я посетил несколько самых эффективных магазинов электронной коммерции. Ниже приведены несколько примеров успешных электронных писем, всплывающих окон и социальных кампаний с отказом от просмотра в электронной коммерции.
1. Ashley Furniture и отказ от просмотра электронной почты
Чтобы получить разрешение на отправку последующих электронных писем, Ashley Homestore использует различные тактики.
Сразу после входа на сайт новых посетителей встречает всплывающее окно . В обмен на вашу информацию об электронной почте посетители могут «крутить, чтобы выиграть» различные скидки или сюрпризы.
Бонусная скидка не только дает новым покупателям дополнительную причину совершить свою первую покупку, но и дает Ashely Homestore возможность переориентировать их, если они все равно оставят свою корзину.
Как только покупатель идентифицирует себя, появляется новое всплывающее окно, сообщающее ему, что скидка была отправлена на указанный адрес электронной почты.
Когда покупатель просматривает сайт, ему также предлагается купон на скидку 10% вместе с новостями о последних предложениях и событиях. Панель сообщений о подписке присутствует в нижнем колонтитуле каждой страницы.
Опять же, основное внимание уделяется получению разрешения на последующие действия по электронной почте.
2. Fashion Nova использует скидки, чтобы получить разрешение на кампании по отказу от просмотра в FB Messenger.
Есть много общего между подходом Fashion Nova и Ashley Homestore к получению разрешения.
Оба они используют спин-игру с различными потенциальными скидками. Игра загружается сразу после того, как новый посетитель попадает на сайт, и предлагается только для новых посетителей, для которых у них нет электронных писем.
Чтобы получить приз, вам необходимо отправить свой адрес электронной почты. Однако Fashion Nova также использует FB Messenger.
После регистрации я проверил несколько товаров и добавил один в корзину. Затем Fashion Nova отправила мне через мессенджер кампанию по отказу от просмотра, состоящую из 3 частей, чтобы попытаться заставить меня выполнить мой заказ.
Ниже вы можете увидеть первое сообщение. Он использует срочность в сочетании с дополнительным бонусом, чтобы попытаться мотивировать меня выполнить мой заказ. Тем не менее, я хочу подчеркнуть важность получения разрешения на отправку мне этого сообщения в первую очередь.
Очень удобно получать уведомления через мессенджер о сеансе покупок, который я только что покинул. Вопрос в том, получаете ли вы аналогичное разрешение связываться с покупателями? Или вы позволяете им уйти, не предлагая дополнительных преимуществ?
3. Магазин FSA и использование учебных материалов при отказе от просмотра
Магазин FSA помогает клиентам воспользоваться своими счетами с гибкими расходами.
К сожалению, счета с гибкими расходами могут сбивать с толку. Не очевидно, на что люди с FSA могут использовать средства. В рамках своей кампании по отказу от просмотра они включают несколько различных преимуществ.
Во-первых, и это не так уж уникально, они предлагают одноразовую подарочную карту.
Тем не менее, они также расширяют часть учебного материала, который, как они знают, найдет отклик у их аудитории: руководство по предметам, отвечающим требованиям FSA.
4. Как Pawstruck использует принципы согласованности и микроконверсии, чтобы повысить эффективность просмотра
Еще один уникальный пример отказа от просмотра исходит от Pawstruck. Выше они подсказывают уходящему покупателю простой вопрос — хотите ли вы сделку, прежде чем уйти?
Предоставление клиентам выбора опирается на психологический принцип, называемый постоянством, изложенный в основополагающей книге Чалдини «Влияние».
Как только клиент делает активный выбор, чтобы увидеть «да», он с большей вероятностью оценит сделку и продолжит совершать покупки.
Ниже представлена вторая часть формы.
Как и в других примерах отказа от просмотра, Pawstruck фокусируется на оперативности, денежных скидках и выбирает электронную почту в качестве основного канала.
Просмотрите примеры электронных писем об отказе
Хотя кампании по отказу от просмотра могут охватывать несколько каналов, мы обнаружили, что электронная почта наиболее эффективна для увеличения числа конверсий.
Ниже приведены несколько примеров из сферы косметики, моды и услуг.
1. Sephora пример письма о отказе от просмотра
Sephora использует мерчендайзинг, чтобы максимизировать количество повторных покупок.
В этом примере электронного письма с отказом от просмотра они делают свою текущую продажу (которая была просмотрена ранее) более заманчивой, добавляя дополнительные товары со скидкой 20%.
Кроме того, они устраняют основные причины отказа от корзины, добавляя бесплатную доставку с кодом «БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА».
Наконец, они обязательно приводят причину действовать сейчас, сообщая об окончании распродажи всего через несколько дней.
2. Zaful пример письма о отказе от просмотра
У Zaful немного другая тактика в отношении купонов.
Они представляют отказ от просмотра как потерю, используя в своих интересах предубеждение своего потенциального клиента из-за неприятия потерь.
Как и Sephora, они также подчеркивают возможность бесплатной доставки, на этот раз с ограничением стоимости корзины. Наконец, они помогают завоевать доверие новых и постоянных клиентов, обещая 30-дневную гарантию на любые покупки.
3. Care.com: пример электронного сообщения о отказе от просмотра
Наш последний пример электронного письма с отказом от просмотра исходит от Care.com.
Вот они следят за тем, как я отказываюсь от их обновления до премиум-страницы. Как видите, электронное письмо прямолинейно и начинается с главного изображения их сервиса, за которым следует краткое изложение преимуществ.
Они заканчивают электронное письмо дополнительной скидкой, чтобы завершить обновление.
Ознакомьтесь с рекомендациями по отказу от услуг: как вы можете улучшить свои кампании
Хотя эти примеры отказа от просмотра полезны, мы считаем, что можно сделать несколько оптимизаций.
Подавляющее большинство сайтов электронной коммерции, которые мы тестировали, были сосредоточены на одном типе предложения отказа от просмотра — приветственных сообщениях. Кроме того, большинство полагалось на ценовые скидки и денежные стимулы для получения разрешения.
С Barilliance у вас есть возможность быть более персонализированным в своих мероприятиях.
1. Используйте поведение сайта, чтобы вызывать сообщения «Сохранить мое посещение».
Для покупателей, которые не добавили ни одного товара в свою корзину, мы рекомендуем опциональные сообщения «Сохранить мой визит». Этот тип предложения признает, что покупатели просматривают сайт, и дает им возможность отслеживать свои покупки.
В 2017 г. мы обнаружили, что на кампании со сводкой посещений приходилось 7,1 % дохода от всех инициированных электронных писем.
2. Включите триггерные сообщения «Отправить мою корзину по электронной почте».
По мере того, как клиенты продвигаются дальше по воронке, этот обмен сообщениями следует изменить. В тот момент, когда клиенты добавляют товары в свою корзину, им должна быть предложена удобная кампания подписки «Отправить мою корзину по электронной почте».
Для клиентов Barilliance эти кампании приносят 44,47% всего дохода от триггерных рассылок. Причина проста: большинство покупателей никогда не доходят до страницы оформления заказа. Но они добавляют товары в корзину и ценят удобство.
В то время как новые клиенты являются жизненно важным сегментом клиентов , еще более важно обслуживать постоянных клиентов .
Возвращаясь к Ashley и Fashion Nova, я не получил дополнительных предложений, чтобы сохранить мое посещение или отправить мою корзину по электронной почте. Мы обнаружили, что обе эти кампании очень эффективны для постоянных посетителей, особенно в сочетании с персональными рекомендациями.
3. Персонализируйте тело электронной почты с помощью внедрения продукта
Все сообщения электронной почты должны быть личными и актуальными.
Вы хотите включить именно те продукты, которые рассматривали ваши покупатели. Есть несколько способов сделать это.
В теме письма может быть указано название продукта. Вы можете размещать точные изображения продуктов и использовать динамический контент , чтобы создавать определенные заголовки и тела электронных писем в зависимости от того, какие продукты были просмотрены.
4. Используйте персонализированные рекомендации по электронной почте
Персонализированные рекомендации по продуктам повышают конверсию электронной почты.
Как правило, мы наблюдаем рост конверсий на 289%, когда вы персонализируете рекомендации (по сравнению с неперсонализированными рекомендациями). С помощью электронных писем с отказом от просмотра вы можете основывать эти рекомендации на том, на какие категории и продукты клиенты потратили больше всего времени.
5. Используйте срочность в тексте и изображениях
Срочные работы.
Если в вашем продукте нет реальной срочности, вы можете создать ощущение срочности, сообщив покупателям, что их корзина скоро истечет, или предоставьте купон с ограниченным сроком действия (это то, что делает Fashion Nova).
Примеры всплывающих окон с намерением выхода
Наконец, я хочу продемонстрировать несколько других примеров всплывающих окон с намерением выйти/просмотреть.
Пример всплывающего окна с намерением выхода № 1: Doyoueven
На изображении выше показана всплывающая форма отказа от просмотра Doyoueven.
Они отлично справляются с копированием. Акция "Скидка 10%!" выделено жирным шрифтом, увеличено и окрашено. И они используют очень срочный язык в «лучше поторопиться», «время уходит», «сейчас» и «пока!».
Следующие шаги...
Насколько хорошо вы получаете разрешение на общение с анонимными покупателями?
Мы создали отличное руководство по продвинутой тактике получения контактной информации по электронной почте здесь . Хотя руководство было написано для электронной почты, ту же тактику можно использовать для получения разрешения для любого канала, включая FB Messenger .
Наконец, если вы хотите увидеть, как продвинутая система триггерной электронной почты может помочь вашему магазину, запросите демонстрацию здесь .