Создание команды исходящих продаж: от найма 1 до найма 100+

Рим не за один день строился.

Как и ваша команда исходящих продаж .

Лидеры продаж не могут просто работать с подходом и надеяться на лучшее.

Вместо этого важно набраться терпения и экспериментировать. Это основные ценности, необходимые для создания масштабируемых и воспроизводимых процессов.

И да, мы понимаем, что надвигаются цифры доходов. И давит на ускорение.

Но правда в том, что если лидеры продаж не приложат усилий для тестирования и выяснения того, что работает, масштабирование команды для достижения успеха не будет конечным результатом.

В этой статье мы поделимся основными принципами, необходимыми для развития исходящей функции с нуля по сравнению с командой, которая у вас уже есть.

Мы представили идеи из:

• Эшли Эрли , генеральный директор отдела продаж и тренер WinningByDesign.
• Габриэль Блэквелл , менеджер SDR в Airtable.
• Райан Рейзерт.

Прокрутите, чтобы узнать больше

Построение команды с нуля или переход на следующий уровень: важность понимания разницы

В зависимости от того, на каком этапе роста находится команда, лидеры продаж должны понимать, чему отдавать приоритет.

Потому что в долгосрочной перспективе это поможет команде добиться успеха.

Тем более , что природа исходящих вызовов.

Габриэль объяснила почему:

«Что я видел до сих пор, когда дело доходит до исходящего трафика, так это то, что, вероятно, потребуется не менее года, чтобы пожинать плоды этого. Это не вопрос «О, мы не получим выручку в следующем квартале». Дело в том, что ты не получишь его в течение года ».

И почему это так?

«Обычно, когда дело доходит до исходящего трафика, вы обращаетесь к людям, которые не знают о своих проблемах и потенциально не осведомлены о решениях на рынке. Или они не знают о вашем бренде, но у них уже есть готовое решение».

Итак, что в итоге происходит?

«В конечном итоге вы боретесь со статус-кво. Требуется много времени, чтобы рассказать кому-то об их проблемах. А со стороны потенциальных клиентов они должны планировать и находить бюджет. И даже вступить в контакт с людьми, во-первых, сложно».

Ясно то, что исходящим командам для достижения успеха нужны масштабируемые и повторяемые процессы.

Подводя итог, важно с самого начала все сделать правильно.

Что должны иметь в виду руководители отдела продаж при создании исходящей команды с самого начала?

Часть 1 аналогии с костром

Вот правда.

Ничего не пойдет по плану с первой попытки.

Эшли поделилась еще:

«Реальность такова, что если это действительно ваши первые шесть месяцев полноценной работы за границей, вы будете ошибаться на каждом шагу. Каждый коэффициент конверсии, каждое электронное письмо, каждый сценарий голосовой почты. Это не будет там, где вы думаете. Потому что никто не делает это идеально с первого выстрела».

Итак, каково решение?

Эшли поделилась полезной аналогией с разведением огня, чтобы помочь руководителям отдела продаж подумать о том, как построить команду с нуля.

«Для начала лучше сделать пилотную версию. Сделайте три или четыре повторения и сосредоточьтесь на том, чтобы помочь им получить то, что им нужно, чтобы сделать пару игр на месте. Как только вы это сделаете , идите разжигайте огонь.

Она добавила:

«Все хотят большой костер на пляже. Но вы не добьетесь этого, разведя гигантский костер и бросив спичку. У вас есть куча бревен, намокших под дождем. Вы собрали и построили вещь, но ничего не происходит».

«Вместо этого вам нужно построить пилотный огонь. Думайте об этом как о легком воспламенении и небольшом трении, чтобы образовалась искра. Сначала начни с него».

«У вас должен быть такой настрой, если вы создаете выездную команду с нуля. Начните с пилота, докажите что-то, а затем удвойте. Продолжайте повторять это, пока не дойдете до точки, где все работает вместе».

Начните с малого с таргетинга

Эшли сказал, что это имеет решающее значение для раннего успеха с исходящими.

«Существует распространенное мнение: «Каждый может использовать наш продукт, так что просто выходите и заключайте с нами сделку ». Но проблема с этим подходом в том, что вы ничему не научитесь. И если вы не можете гарантировать успех, вы не можете гарантировать обучение».

Она добавила:

«В большинстве случаев люди скажут: «Отлично! У вас есть каждая компания от 500 до 10 000 в Индиане. Иди и сделай кое-что за границей». Этот представитель, вероятно, может пойти и совершить убийство. Но это не поможет развитию команды в целом».

«Это потому, что у вас нет лучших практик и масштабируемости. Если вы сделаете еще одно повторение на другой территории, у вас будут совершенно другие результаты».

«Когда дело доходит до таргетинга, проводите очень конкретные эксперименты. Например, первые два BDR и AE должны идти после этой конкретной вертикали с компаниями от этого размера до этого размера. Делайте это в течение двух недель, а затем вы можете провести еще один эксперимент. Он может быть похожим, немного другим или совершенно другим».

«Ключ в том, чтобы проводить эти небольшие эксперименты достаточно долго, чтобы вы могли понять, что работает, а что нет для этой группы. Вот как вы сможете в конечном итоге промыть и повторить. Когда вы начинаете, очень важно быть преднамеренным. И не добавляйте слишком много слоев, пока у вас не будет нескольких пьес, на которые можно опираться».

Габриэль согласилась:

«Вы должны убедиться, что вы правильно подогреваете и взращиваете рынок. В процессе вы тоже будете продавать не тем людям. Но в основе этого вам придется многому научиться».

Что следует учитывать руководителям отдела продаж, когда они переводят свою внешнюю команду на новый уровень роста?

Не всегда речь идет об увеличении численности персонала

Для руководителей, стремящихся повысить уровень своей исходящей команды, давайте развенчаем распространенный миф о продажах. Увеличение количества сотрудников не всегда поможет.

Райан объяснил, почему:

«Чаще всего внесение изменений в процесс или добавление новых технологий может помочь вам перейти на следующую стадию роста без необходимости добавлять новых людей. Есть поговорка, что если вы хотите удвоить продажи, вы должны удвоить штат сотрудников. Но подумайте об эффективности, которую вы можете получить от команды сейчас».

Добавил он:

«Понимайте свои цифры (разговоров, встреч и т. д.), чтобы понять, что именно нужно масштабировать. Добавление группы людей до процесса и технологии создает много хаоса. А поскольку системы и подходы непоследовательны, это просто создает шум».

Часть 2 аналогии с костром

Эшли сказал:

«Это тот момент, когда вы собираетесь подлить немного жидкости для зажигалок в огонь. Но если у вас недостаточно дров, они погаснут».

И что это означает в отношении лидеров продаж и их исходящих функций?

«На данном этапе важно иметь кодифицированную систему. И вы должны убедиться, что у вас есть правильные системы и структуры. И не только с точки зрения инструментов и потока лидов, но и с точки зрения коучинга. В частности, инвестиции в управление жизненно важны».

Эшли расширила это:

«Главная причина, по которой торговые представители уходят из компаний, — плохие менеджеры».

«Итак, как лидер исходящего трафика, проведите обучение своих менеджеров. Убедитесь, что они знают, как тренировать. Спросите их, существует ли система. И один Гонг не считается. Ваши менеджеры должны иметь возможность давать обратную связь и задавать вопросы таким образом, чтобы представители обучались».

И есть риск отрицательного эффекта домино, если менеджеры плохо обучены:

«Вы рискуете, что представители скажут: «О, черт возьми! Я должен пойти и исправить все эти вещи, а мой менеджер меня ненавидит!» И когда вы попытаетесь масштабироваться, вы обнаружите, что имеете дело с большим количеством увольнений».

«Инвестируйте в своих менеджеров и обучение менеджеров, прежде чем ускоряться. И убедитесь, что вы — лидер продаж, обратите внимание на этих менеджеров при масштабировании. Потому что они точно скажут вам, что им от вас нужно».

Заключительные мысли

Один из ключевых выводов для лидеров продаж заключается в том, что вам нужно много терпения, чтобы вырастить выездную команду.

Если вы впервые создаете выездную команду, вы можете чувствовать себя подавленным.

Не волнуйся!

Эшли поделилась мудрыми словами, которые помогут:

«Используйте эксперименты как возможность собрать знания. Узнайте, что работает, а что нет. Вы многому научитесь, а затем сможете создать что-то масштабируемое. И он будет успешным, потому что он построен на фактах, а не на предположениях».

Получите больше информации о продажах

Если вас интересуют дополнительные сведения, подпишитесь на дайджест продаж, чтобы раз в две недели получать информацию на свой почтовый ящик.