8 мотивов покупателя, которые должен знать каждый продавец, чтобы продавать эффективнее

Создание стратегии продаж, ориентированной на ваших клиентов, требует глубокого понимания мотивов ваших клиентов. Для большинства продавцов не секрет, что если вы можете понять мотивы и желания вашего клиента, вам будет значительно легче заключить сделку .

В этой статье рассматриваются доминирующие мотивы покупателей, с которыми сталкивается каждый продавец в процессе работы.

Знание этого поможет вам создавать более качественные предложения, наладить взаимопонимание и в целом создать стратегию продаж, которая лучше подходит конкретным клиентам.

Какова мотивация покупателя?

Мотивация покупателя — это концепция продаж, которая относится к психологическим факторам, влияющим на покупку клиентом вашего продукта или услуги.

Понимание того, что мотивирует ваших покупателей при покупке вашего продукта, поможет вам занять более выгодное положение в процессе продажи.

Эти мотивы являются отражением потребностей вашего покупателя. Однако они не всегда рациональны . Иногда потенциальные клиенты проявляют эмоциональную мотивацию к покупке, покупая продукт исключительно из-за эмоций, которые он вызывает у них.

Почему важно знать мотивы покупателя?

Знание мотивов ваших покупателей значительно упрощает их сопровождение и удовлетворение их потребностей на протяжении всего пути клиента.

Если вы знаете мотивацию своего покупателя, вы также можете использовать ее в своих интересах при планировании маркетинговых кампаний.

Например, предположим, что мотивация ваших покупателей, как правило, связана с финансами. В этом случае в маркетинговых кампаниях можно было бы упомянуть тематические исследования, в которых использование вашего продукта привело к финансовой выгоде для клиентов.

Другими преимуществами знания мотивов покупателя являются…

• Лучшие ремесленные предложения, чтобы побудить больше клиентов покупать вашу продукцию
• Лучше понять, какое социальное доказательство использовать в процессе продаж.
• Понимание того, на чем следует сосредоточиться во время демонстрации продукта.
• Дополнительные знания, которые можно использовать для создания лучшего образа покупателя.
• Более релевантные маркетинговые кампании, ориентированные на потребности и проблемы ваших покупателей

8 мотивов покупателя, которые должен знать каждый продавец

Хотя мотивы покупателей могут сильно различаться от потенциального клиента к потенциальному, некоторые из них встречаются чаще, чем другие. Мы считаем, что каждый продавец должен знать эти мотивы покупателя, чтобы продавать более эффективно.

Мотивации, которые мы перечислили в этой статье, в значительной степени охватывают все доступные варианты, от более рациональных до эмоционально мотивированных.

Итак, давайте перейдем к восьми мотивам покупателя, которые должен знать каждый продавец…

Мотивы покупателей, основанные на страхе упустить выгоду (FOMO)

Это большое событие в сфере продаж. Иногда потенциальный клиент будет смотреть на покупку продукта, потому что все остальные, похоже, инвестировали в нечто подобное.

Страх упустить выгоду, также известный как FOMO , — это страх того, что, если вы не купите продукт, вы лишитесь определенного опыта или отраслевого стандарта.

Хотя решения, основанные на FOMO, не совсем иррациональны, они очень эмоциональны. Поэтому с ними нужно работать очень осторожно.

Если покупатель начинает думать, что он не упускает ничего важного или что ваш продукт — уловка, он не будет продолжать покупку.

Например…

Когда потенциальный клиент видит, что все его коллеги по отрасли вложили средства в систему CRM, у него, естественно, возникает желание сделать то же самое. В конце концов, если все что-то делают, они должны делать это по какой-то причине, верно?

У потенциальных клиентов возникает беспокойство по поводу отсутствия CRM-системы в их компании, что побуждает их задуматься о ее покупке.

Как продавец, вы должны показать покупателю, который хочет совершить покупку по методу FOMO, что он что-то упустит, если не купит ваш продукт. Попробуйте больше сосредоточиться на том, как ваш продукт приносит пользу людям в отрасли вашего потенциального клиента.

Вот как вы можете продавать клиентам, управляемым FOMO…

1. Предоставляйте социальные доказательства, такие как обзоры и отзывы
2. Показать общее количество пользователей, использующих ваш продукт
3. Выделите упущенные возможности
4. Подчеркните дефицитность предложения
5. Установите ограничение по времени для вашего предложения

Ключ встраивается в чувство необходимости купить ваш продукт.

Вы также можете сделать это, изменив свои сообщения. Пытаясь преобразовать лида с сильным FOMO, убедитесь, что вы используете язык FOMO в своей презентации; слова и фразы, которые подталкивают их к немедленным действиям:

• "Только для членов"
• «Доступно только для зарегистрированных пользователей»
• «Специальное предложение для подписчиков»
• «Эксклюзивный контент»
• "Только ограниченное время"
• «Пользовательский фаворит»
• "Только сегодня"
• “Не пропустите”
• "Уникальный"
• «Секрет»

Вот как может выглядеть ваша презентация, когда вы разговариваете с лидом, управляемым FOMO…

Мотивы покупателя, основанные на потребностях.

Когда ноутбук, который вы используете для работы, выходит из строя, вы покупаете новый как можно скорее, потому что это то, что вам нужно для продолжения работы. Тот же принцип применим и к большому проценту ваших покупателей.

По мере того, как бизнес растет и развивается, обязательно требуется больше процессов, чтобы поддерживать его устойчивость. У бизнеса возникает потребность в определенных продуктах, помогающих этим процессам.

Например…

Растущий бизнес нуждается в системе CRM для эффективного масштабирования. Однако ваши потенциальные клиенты не будут знать, насколько им нужен ваш продукт, и поэтому не примут решение о покупке.

Чтобы продавать ориентированным на потребности покупателям, вам нужно…

1. Подчеркните необходимость покупки вашего продукта
2. Получите лучшее представление о том, какие процессы в рабочем процессе покупателей требуют вашего продукта, и опирайтесь на них во время демонстрации продукта.
3. Используйте продажи, основанные на ценности, в полной мере. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты увидели непосредственную ценность покупки вашего продукта
4. Определите болевые точки вашего клиента и опирайтесь на них в презентации
5. Используйте сообщения и комментарии потенциального клиента в LinkedIn, чтобы попытаться найти вехи или проблемы, которые следует упомянуть во время презентации.

Отличным примером презентации покупателям, движимым потребностями, является…

Мотивы покупателей, основанные на управлении рисками

Точно так же, как компании часто стремятся купить продукт, который поможет им чего-то достичь, они также стремятся покупать продукты, которые гарантируют, что определенные вещи не произойдут.

Например, компания может инвестировать в программное обеспечение для бухгалтерского учета, чтобы обеспечить бесперебойную финансовую деятельность и отсутствие пробелов в балансе.

Решения о закупках, основанные на управлении рисками, часто принимаются в ответ на рост компании или текущие мировые проблемы.

Например…

Во время пандемии COVID-19 многим предприятиям пришлось инвестировать в решения для удаленной работы, чтобы адаптироваться к климату в отрасли.

Чтобы продавать покупателям, мотивированным управлением рисками…

Подчеркните, как ваш продукт помогает покупателям снизить риски, о которых они беспокоятся. Также разумно подчеркнуть, что время имеет решающее значение, поскольку чем дольше длится процесс продажи, тем выше шансы, что компания потенциального клиента столкнется с проблемами, которые его беспокоят.

Хороший способ связаться с такими покупателями…

«Привет, [имя], приятно познакомиться. Я видел ваш пост о беспокойстве по поводу [потенциальной проблемы]. Предыдущие наши клиенты [компания-клиент] тоже сталкивались с похожей проблемой: они использовали наш продукт, чтобы избежать [проблемы].Давайте закажем звонок, чтобы я мог рассказать вам об этом. Когда ты свободен?»

Мотивы покупателей, основанные на качестве жизни

Иногда покупка просто мотивирована желанием повысить качество жизни или, в случае коммерции B2B, качество работы ваших покупателей. Это прямо как та кофеварка, которую вы купили домой на днях. Вам это не нужно, но это делает жизнь намного проще, чем без него.

Решения, мотивированные качеством жизни, являются эмоциональным мотивом покупки. Мысль о том, чтобы сделать работу более приятной, никому не чужда.

Когда вы чувствуете, что ваш покупатель инициирует покупку вашего продукта, чтобы улучшить качество своей жизни, вы должны попытаться использовать именно те функции, которые предоставляет ваш продукт.

Например, вы можете сказать своему покупателю…

Цель состоит в том, чтобы заставить их думать : «Вау, это сделает мою работу более приятной».

Вот некоторые другие шаги по работе с покупателями, ориентированными на качество жизни…

1. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт упрощает существующие процессы, а не на том, какие новые он добавляет.
2. Подчеркните беспроблемный характер использования вашего продукта
3. Создайте привлекательный демонстрационный сценарий, чтобы выделить функции вашего продукта, повышающие эффективность.
4. Создавайте сравнения между продуктом, который использует потенциальный клиент, и вашим продуктом.

Импульсивные мотивы покупателя

Всем известно, как выглядит импульсивное решение. Мало думали о полезности. Решение было принято в тот момент, практически без учета последствий покупки.

Этот мотив покупателя сложен, потому что едва ли есть какая-то почва, на которую можно было бы опереться, когда вы пытаетесь заявить о себе. В этом случае мотивы вашего покупателя не подкреплены ничем, кроме его собственных эмоций, а эмоции — очень неоднозначная тема для построения продажи.

Давайте представим следующий сценарий…

Перспектива натыкается на ваш продукт в Интернете. В тумане эмоций они немедленно подписываются на получение сообщения от вашего торгового представителя.

Что вы должны делать, когда продаете импульсивным покупателям, это…

1. Предложите скидку, чтобы резонировать с импульсом покупки
2. Сосредоточьтесь на эмоциях в презентации, чтобы использовать импульс ваших клиентов
3. Стимулируйте FOMO и представьте свое предложение с сопутствующими сообщениями, чтобы усилить давление на клиента, основанное на времени.

Чтобы продавать импульсивным покупателям, попробуйте построить презентацию следующим образом…

Мотивы покупателя, основанные на престиже

Иногда достаточно того факта, что у вас есть продукт или продукт определенной марки, чтобы сделать вас счастливым. Например, роскошная брендовая сумочка или бытовая техника высшего класса.

Мотивы покупки, основанные на престиже, — вот почему продавцы сегмента роскоши могут называть свой продукт «символом статуса». Эти покупки совершаются в основном за статус, связанный с товаром или брендом.

Лучшим примером престижного продукта является…

Бренд элитной одежды. Большинство брендов одежды класса люкс люди покупают из-за статуса, подразумеваемого владением продуктом.

Чтобы продавать клиентам, которые хотят купить ваш продукт из-за престижа, вам нужно…

1. Создайте чувство престижа при покупке вашего продукта; используйте такие слова, как «эксклюзивный», «известный» и «известный».
2. Используйте социальное доказательство в своей рекламе. Свидетельства от крупных клиентов в отрасли, тематические исследования с крупными компаниями, использующими ваш продукт
3. Предоставление превосходного обслуживания вашим потенциальным клиентам во время звонков и демонстраций; престижный продукт должен сопровождаться престижным обслуживанием

Хорошим предложением для покупателей, мотивированных престижем, является…

️ ️Социальное доказательство имеет большое значение во время престижной распродажи, поэтому используйте его в полной мере.

Как создать социальное доказательство, чтобы усилить вашу рекламную презентацию

Прочтите эту статью, чтобы узнать, как создать больше доказательств продаж и усилить свои торговые предложения.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Кирилл Скурихин

Финансовые мотивы покупателя

Мы все были там, покупая небрендовый продукт, потому что это самое финансово обоснованное решение. Бизнес работает аналогично. Иногда лицо, принимающее решение, ограничено средствами, выделяемыми компанией.

Финансовая мотивация покупателя требует финансово-ориентированного подхода к продажам, чтобы выиграть сделку.

Например…

Компания переживает спад из-за продолжающейся рецессии, а это означает, что она может работать только с ограниченными средствами. Покупка вашего продукта, как и любого нового продукта, будет считаться очень рискованным из-за финансовой нагрузки на компанию.

Для продажи финансово мотивированным покупателям…

1. Потратьте немного больше времени во время презентации, рассказывая о ценности, которую предлагает ваш продукт за его цену.
2. Скидки и пакетные предложения отлично подходят для таких клиентов, потому что они создают дополнительную безопасность с финансовой стороны покупки.
3. Предлагайте своим клиентам различные планы оплаты, пакеты и варианты
4. Подчеркните цену вашего продукта; создать понимание того, что каждый доллар, который они платят, помогает им достичь

️ Ознакомьтесь с нашей статьей о том, как работать с возражениями по поводу продажи цены, чтобы получить 27 бесплатных шаблонов опровержений.

Мотивы покупателя, основанные на времени

Этот мотив покупателя сосредоточен вокруг временных ограничений.

Покупка может сэкономить время. Возможно, его нужно доставить и внедрить в сжатые сроки.

Чтобы продать покупателю, мотивированному временем, попробуйте построить презентацию следующим образом…

С мотивами покупки, основанными на времени, работают, показывая вашим клиентам, как оптимизировать их процессы, сколько времени вы сэкономите им и как быстро может быть реализован ваш продукт.

Еще пара вещей, которые вы можете сделать, чтобы привлечь покупателей, мотивированных временем, включают…

1. Во время демонстрации сосредоточьтесь на эффективности вашего продукта, а не на его функциях.
2. Покажите клиенту, сколько времени сэкономит им внедрение вашего продукта.

Как найти мотивы покупки вашего клиента

Есть несколько шагов, чтобы выяснить мотивы покупки ваших клиентов. Эти шаги не сложны. Тем не менее, они дают вам только приблизительный ориентир для начала вашего исследования.

Они есть…

• Определите, является ли ваша клиентская база B2C или B2B
• Посмотрите, какие сообщения используют ваши конкуренты

Как упоминалось выше, эти шаги не помогут вам достичь глубокого понимания мотивации ваших покупателей к покупке.

Чтобы лучше понять покупательские мотивы ваших клиентов, необходимо предпринять следующие шаги…

• Подготовьтесь к ознакомительным звонкам с должной осмотрительностью, задавайте вопросы, которые облегчат вам определение мотивов покупки.
• Обратитесь к своему покупателю, чтобы лучше понять, с какими профилями покупателей работает ваша компания.
• Проверьте записи существующих клиентов в CRM, чтобы увидеть, какие возражения они представили и какие вопросы они задали. Находите закономерности на своей базе
• Создавайте собственные теги в записях клиентов вашей CRM, чтобы сегментировать базу данных.

Применив эти шаги к своим клиентам, вы должны использовать полученную информацию о них для дальнейшего развития отношений с ними. Вы можете дополнительно развивать своих покупателей, которые помогут вам продавать и продвигать свой контент на более высоком уровне персонализации.