Полное руководство по работе с внутренними чемпионами
Опубликовано: 2023-10-1749% предприятий заметили увеличение продолжительности своих циклов продаж (согласно отчету RevOps Co-Op).
Это тревожный сигнал о том, что процессы и стратегии в процессе продаж необходимо пересмотреть и усовершенствовать. Точнее, как продавцы работают с внутренними чемпионами.
В конечном счете, если продавцы не смогут подготовить отдельного человека или группу людей для внутренних продаж, сделка может довольно быстро потерять темп.
Вашей команде необходимо установить и поддерживать тесные отношения с внутренними лидерами сделки. И хотя на первый взгляд это кажется очевидным, на этом пути есть нюансы.
Вот почему мы составили руководство, включающее широкий спектр идей от лидеров продаж о том, как команды могут эффективно работать со своими внутренними лидерами.
Прокрутите, чтобы узнать больше
Характеристики внутренних чемпионов
Нейт Насралла , соучредитель Fluint, выделил три качества, которые определяют чемпиона:
- Личный стимул
- Доступ к информации
- Влияние
И не обманывайтесь – все они одинаково важны.
Нейт сказал:
«Это распространенное заблуждение, что титулы топ-менеджеров станут чемпионами. Помните: быть чемпионом — это не то же самое, что оказывать влияние на принятие решения о покупке».
«Вместо этого это означает, что в сделке есть личный стимул или победа, которая напрямую привязывает человека к ней».
«В большинстве случаев у руководителей есть множество различных компромиссов, и они не собираются выполнять большую часть повседневной работы по достижению консенсуса среди остальной части команды закупщиков».
Другими словами, ваша команда не может делать предположений.
«Еще одна распространенная ошибка — продавцы думают, что тренер и чемпион — это одно и то же в процессе продаж ».
«Однако тренер — это тот, кто дает вам много информации, но не способен сформировать и изменить внутренний разговор . А чемпион будет полной противоположностью».
Нейт также заявил:
«Хороший чемпион — это тот, кто постоянно демонстрирует прогресс в внутренней сделке. И у ваших продавцов будут конкретные доказательства, подтверждающие, что именно они являются тем человеком, к которому можно обратиться с экономическим обоснованием».
Подключайтесь к полной беседе с Нейтом из нашего подкаста ниже — просто нажмите ️
Работа с внутренними чемпионами
Теперь, когда мы установили, кто является внутренним чемпионом, давайте обсудим отношения, которые ваша команда будет иметь с ним в процессе продаж.
Как получить бай-ин?
Что это им даст?
Этот вопрос никогда не был более важным, когда дело доходит до поиска внутреннего чемпиона.
Кейти Фойгт , менеджер по корпоративным продажам Cognism, объяснила:
«Очень трудно найти подходящего человека, особенно с моей точки зрения на корпоративные продажи . Поэтому, как только вы нашли нужного человека, крайне важно иметь возможность донести информацию и продемонстрировать, почему ваш продукт может помочь».
Ключевой вывод? Укрепление бизнес-кейса начинается с самого первого взаимодействия.
Кейти также сказала:
«Вы должны четко сформулировать и конкретизировать, что это значит для этого чемпиона - это шаг к получению следующего «да» в этом процессе. Желателен сценарий, при котором чемпион хочет перевести разговор на следующий этап».
Свяжите это с индивидуальной целью чемпиона, как обрисовано Кейти ниже:
«Возможно, на кону стоит повышение по службе или большой проект, который является частью их результатов на год. Используйте эту информацию и свяжите ее с их личной долей в сделке».
«Это облегчит вовлечение других внутренних заинтересованных сторон. Это становится потребностью, которая поможет организации достичь определенного рубежа».
Эту идею поддержал Владислав Подоляко , основатель и генеральный директор Folderly:
«Чтобы гарантировать, что ваш чемпион согласован и проверен, AE должны связать свое решение с показателями успеха внутреннего лидера. Это измеримые результаты, за которые чемпион несет ответственность в своей роли».
«Когда AE показывает положительное влияние решения на эти показатели, это вносит ощутимый вклад в профессиональный успех чемпиона. Такая тактика подтверждает актуальность решения и усиливает пропаганду продукта внутри своей организации».
Нейт разделил эту точку зрения, заявив, что важно с самого начала общаться и вести за собой с болью:
«Продавцы не участвуют в принятии решений о покупке. Поэтому возникает вопрос: « Как мы можем контролировать наше послание, когда команда закупщиков проводит внутреннее собрание, а нас там нет?» »
«Подумайте о концепции «пирамиды» в отношении стиля письма. Подойдите к чемпиону и скажите: «Мы пришли к такому выводу, основываясь на положениях, которые мы узнали в этих разговорах, и они были подкреплены и подтверждены этим». Предоставьте конечный результат с самого начала, чтобы чемпиону не пришлось его расшифровывать самостоятельно».
Как вы готовите своих внутренних чемпионов?
Итак, вы определили чемпиона. Что будет дальше?
Ваша команда должна задать себе ряд вопросов, начиная с…️
Готов ли лидер предоставить обратную связь остальной части группы покупателей?
Кейти сказала:
«В тот или иной момент в течение цикла сделки ваш AE и менеджер AE, вероятно, соберут вместе лиц, принимающих решения, для более крупного разговора. И нет сомнений, что ваш чемпион будет важным игроком на этих сессиях».
«Важно подготовиться — помните, что это чудо, если вы можете выделить хотя бы тридцать минут. Ваши НЯ должны это учитывать!»
«Все начинается с рассмотрения даже самых основных моментов с вашим чемпионом. Например, спросите своего защитника, кто будет на связи и каковы его личные интересы».
«Чемпион также знает личности людей, присоединившихся к призыву. Например, у вас будут лица, принимающие решения, которые будут очень прямыми и краткими. Ключевое значение имеет умение разговаривать с этими разными людьми».
Есть ли четкое понимание всего процесса?
Нейт сказал нам:
«Мы говорим о покупателях так, как будто это работа на полный рабочий день. Но реальность такова, что кто-то занимается этой деятельностью частично, среди своей повседневной работы. Покупатели не практикуются и не слушают подкасты о том, как покупать, поэтому роль продавца — помочь им сориентироваться в процессе».
Чтобы держать чемпионов в курсе сделок, ваши продавцы могут собирать информацию от прошлых клиентов.
Нейт объяснил:
«Посмотрите на прошлых клиентов, которые успешно купили и внедрили ваш продукт, и отправьте им электронное письмо следующего содержания:
Эй, вы проделали очень много работы за кулисами при покупке. Мне бы хотелось сравнить записи о том, как, по моему мнению, я видел, как вы развернули программное обеспечение, и о том, как все шло на самом деле.
«Делайте заметки на типичной временной шкале важных событий. И получите представление о том, как на самом деле выглядел процесс покупки».
Нижняя линия?
Не думайте, что чемпион сможет самостоятельно наметить шаги. Путь к покупке не является линейным, поэтому впечатления от покупок будут разными.
Заключительные мысли о работе с внутренними чемпионами
Надеемся, вы получили гораздо лучшее представление о том, как вашей команде следует работать с внутренними чемпионами.
Прежде чем завершить эту статью, мы хотели поделиться довольно интересной информацией о взаимоотношениях продавцов с чемпионами.
Если вернуться к основам, продажи – это завоевание доверия. Если чемпион не доверяет вашему представителю, сделка не состоится.
Это было ясно изложено в недавнем сообщении на LinkedIn от Джамаля Реймера , основателя Enterprise Sellers.
И все — ваш путеводитель по внутренним чемпионам. Помнить:
- Чем раньше ваши продавцы смогут начать работать с лидерами, тем лучше они смогут сформулировать ценность сделки.
- Если ценность ясна, поддержка со стороны остальных членов комитета по принятию решений будет проще.
- Ваш цикл продаж станет более эффективным, поскольку комитет по закупкам будет быстрее принимать решения.
В нынешних условиях крайне важно сосредоточиться на стратегиях, которые будут продуктивно и эффективно продвигать ситуацию.
«Проект» когниизма
Cognism увеличил свою ARR с $10 млн до $40 млн менее чем за два года. Узнайте, какие стратегии использовали наши руководители продаж, чтобы добиться этой цели.
Нажмите ниже
