Как рассчитать среднюю стоимость заказа и 5 советов, как ее увеличить

Увеличение средней стоимости заказа вашего клиента увеличит прибыльность вашего интернет-магазина. На первый взгляд это кажется очень логичным и интуитивно понятным: просто заставьте клиентов покупать больше, и вы заработаете больше денег! Однако знаете ли вы, как это сделать? Что еще более важно, знаете ли вы, как рассчитать среднюю стоимость заказа? В этом посте будут рассмотрены обе эти темы!

Как рассчитать среднюю стоимость заказа (AOV)?

Прежде чем узнать, как увеличить среднюю стоимость заказа, очень полезно понять, как ее рассчитать. Знание текущей средней стоимости заказа жизненно важно для постановки целей и оценки прогресса.

Это самый простой способ рассчитать среднюю стоимость заказа, но он не дает полной картины. Не забудьте вычесть расходы и стоимость проданных товаров, чтобы лучше представить текущую среднюю стоимость заказа, которая превращается в чистую прибыль.

Вы также можете скорректировать отчетный период, просмотрев доход и количество заказов за неделю, месяц, квартал или любой другой период времени.

11 ключевых показателей удержания, которые вам нужно знать

Чтобы реализовать наиболее успешную маркетинговую стратегию удержания, вам необходимо уметь правильно рассчитывать и отслеживать эти ключевые показатели удержания.

Блог Smile.io Джонатан Роке

Советы по увеличению средней суммы заказа

Два лучших способа повысить прибыльность бизнеса в сфере электронной коммерции — это повысить частоту покупок и среднюю стоимость заказа. Теперь, когда вы являетесь экспертом в расчете средней стоимости заказа, вот 5 проверенных способов ее увеличить.

1. Создайте порог бесплатной доставки.

Один из самых простых способов увеличить среднюю стоимость заказа — установить порог, который клиент должен потратить, чтобы получить бесплатную доставку. По данным исследования Baymard Institute, 70,19% онлайн-корзин брошены. Это означает, что из каждых 10 покупателей, заполняющих корзины на вашем сайте, 7 никогда не нажимают кнопку «Купить».

Исследование показывает, что основной причиной отказа от корзины было то, что дополнительные расходы, такие как доставка, налоги или сборы, были слишком высокими. Установка порога бесплатной доставки может помочь превратить некоторых из этих покупателей в платящих клиентов.

Мы все видели мемы в социальных сетях, которые выражают чувство нежелания платить за доставку. Бесплатная доставка заказа заставляет клиентов чувствовать, что они получают дополнительную выгоду от своих заказов, а не оплачивают стоимость доставки, которая для них нематериальна.

Поскольку большинство покупателей покинут ваш сайт, если не смогут получить бесплатную доставку, это также означает, что они будут активно ею пользоваться! Вы можете мотивировать их потратить немного больше, чтобы получить бесплатную доставку. Здесь важно сделать порог достижимым. Произвольное установление слишком высокого порога является распространенной ошибкой и отпугнет ваших клиентов.

Идеальный порог бесплатной доставки на 15–20 % выше вашего AOV, чтобы мотивировать ваших клиентов тратить немного больше, не отпугивая их.

Пекарня без сахара представляет собой отличный пример эффективного порога бесплатной доставки. Предлагая бесплатную доставку в размере 2500 фунтов стерлингов, The Sugar Free Bakery мотивирует клиентов, которые обычно совершают меньшую покупку, добавить в корзину немного больше, чтобы претендовать на бесплатную доставку. Филиппинский бренд сладостей, стоимость большинства товаров которого варьируется от 500 до 1500 рупий, призывает покупателей каждый раз, когда они делают покупки, побаловать себя несколькими дополнительными вкусностями.

2. Начните перекрестные продажи

Перекрестные продажи представляют собой дополнительные товары, которые покупатель может посчитать ценными. Обычно это делается путем просмотра того, что они положили в свою корзину, и рекомендации продуктов, дополняющих этот товар.

Существует несколько приложений Shopify, которые могут автоматизировать этот процесс, например Rebuy Engine, Loox и многие другие. Добавление приложений электронной коммерции Shopify в ваш стек — отличный способ оптимизировать процесс и улучшить ваши усилия по перекрестным продажам, что в конечном итоге увеличит ваш AOV.

Miniweight отлично справляется с перекрестными продажами, сразу предлагая список предлагаемых продуктов после того, как покупатель добавляет товар в корзину. Например, после добавления капсул «Сжигатель жира» в корзину покупатель видит всплывающее окно с рекомендациями ряда других продуктов, которые обычно покупаются вместе, таких как пакет «Бестселлер», пакет «Дискавери» или антиоксидантный чай с мятой и базиликом. У клиентов также есть возможность повысить категорию своей разовой покупки до поставки 2x или 4x по сниженной цене.

После добавления второго продукта в корзину покупатели удивляются бесплатным продуктам! Хотя это, очевидно, не увеличивает AOV немедленно, Miniweight радует своих клиентов и увеличивает вероятность того, что они купят эти продукты в будущем, что приводит к более высокому AOV в будущем.

Перекрестные продажи — отличный способ увеличить средний размер заказа, поскольку они напоминают вашим клиентам о продуктах, которые они, возможно, забыли или не осознавали, что им нужны. Вы предоставляете им дополнительную ценность, а они — вам дополнительную стоимость заказа. Это беспроигрышный вариант!

3. Предложите пакет продуктов

Объединение продуктов — это объединение нескольких продуктов в один элемент на вашем сайте. Клиенту очень удобно забрать все, что он ищет, одним нажатием кнопки. Кроме того, это снижает риск того, что клиенты покинут ваш сайт во время поиска нескольких продуктов.

Стартовые пакеты или группирование самых продаваемых продуктов должны быть наиболее эффективными типами объединенных продуктов. Когда кто-то решает заняться новым хобби, спортом или заняться уходом за кожей, он часто не знает всего, что ему нужно. Вы можете облегчить им задачу, объединив все необходимое в один удобный пакет. Предоставление стартового пакета экономит время вашего клиента, исследования и деньги, одновременно увеличивая стоимость вашего заказа.

Plastic Free Amsterdam — это магазин экологически чистых товаров для дома, который предлагает разнообразные наборы товаров, включая этот набор образцов мыла. Благодаря этой стратегии Plastic Free Amsterdam может увеличить свой AOV, гарантируя, что клиенты также опробуют несколько продуктов одновременно. Он делает свои пакеты еще более привлекательными, подчеркивая экономию с помощью значка скидки 5% и новой цены, выделенной красным. Этот пакет обеспечивает дополнительную экономию и поощряет испытания новых продуктов — то, чего всегда ищут клиенты.

Подарочный набор Just Dew It от FaceTory — еще один хороший пример комплекта. Пробники особенно эффективны, если их продвигать в виде подарочных наборов, поскольку людям нравится предлагать своим друзьям и родственникам разнообразные продукты, которые они могут попробовать. Пакет пробников позволяет им попробовать несколько продуктов за одну покупку. Это также повышает вероятность того, что покупатели найдут продукт, который им нравится, что приведет к большему количеству повторных покупок.

FaceTory продвигает объединение продуктов еще дальше, предлагая на странице «экономить с помощью наборов». Под описанием продукта покупателям показываются еще два продукта, которые они часто покупают вместе с тем, который они просматривают в данный момент. С помощью нескольких щелчков мыши они могут добавить один или оба предложенных продукта в свою корзину и получать в режиме реального времени уведомления об экономии, которую они получат при покупке всех трех продуктов.

4. Используйте купоны с порогом

Купоны — еще один способ увеличить средний размер заказа, но к ним следует подходить с осторожностью. Купоны, увеличивающие AOV, часто используются аналогично предложениям бесплатной доставки: если клиент потратит больше определенного порога, он получит скидку. Это будет мотивировать клиентов тратить больше, чем они потратили бы без скидки, чтобы гарантировать, что они смогут воспользоваться экономией.

Купоны могут быть эффективными, если они соответствуют целям вашего бренда и магазина. Если вы продаете предметы роскоши, скидка не будет соответствовать стратегии вашего бренда. Лучшая купонная стратегия для максимизации AOV подтолкнет клиентов тратить больше, но также заставит их почувствовать, что они также получают специальное предложение.

Хотя купоны — отличный способ временно увеличить AOV, они не являются лучшей долгосрочной стратегией. Они не являются устойчивыми, поскольку слишком частые скидки заставят покупателей ожидать этого и никогда не покупать по полной цене. Вы хотите, чтобы покупатели любили вас за то, что вы продаете, а не за скидки.

Смертельная спираль дисконтирования

Скидки — это лишь краткосрочная выгода для вашего бизнеса. Найдите решение для себя и своего клиента с помощью программы лояльности к бренду и программы вознаграждений.

Блог Smile.io Кирстен Буркард

5. Запустите программу вознаграждений

Программа вознаграждений может побудить ваших клиентов совершать больше покупок за посещение и чаще. Это достигается за счет использования вознаграждений в качестве мотивации для клиентов вернуться в ваш магазин. Имея больше стимулов делать покупки у вас, а не у конкурентов, клиенты будут тратить больше за посещение и снова делать покупки у вас в будущем.

Topps Now Rewards отлично справляется с этой задачей, используя VIP-уровни. Более высокие уровни очень желательны в этой программе, поскольку они предоставляют дополнительные преимущества, такие как бесплатные карты месяца MLB и купоны на скидку. Баллы можно заработать, совершая покупки, делясь своим магазином в социальных сетях или даже просто регистрируя учетную запись. Использование Топпсом спортивных символов и терминологии органично связывает программу лояльности с остальной частью бренда, а также выводит на новый уровень геймификации.

Программы лояльности могут помочь повысить AOV, поощряя дополнительные расходы с помощью баллов. Баллы чрезвычайно ценны для клиентов, поскольку их можно использовать для приобретения продуктов с высокой воспринимаемой ценностью. Это обеспечивает вам большую прибыль, поскольку что-то столь простое, как фирменные товары, может быть дешевым в производстве, но иметь большую ценность для ваших клиентов. Увеличьте среднюю стоимость заказа с помощью программы вознаграждений.

Увеличение средней стоимости заказа

В конечном итоге средняя стоимость заказа сводится к увеличению прибыли и дальнейшему успеху вашего бренда. Использование таких тактик, как бесплатная доставка, перекрестные продажи, объединение в пакеты, купоны и программа лояльности, принесет результаты и улучшит качество обслуживания клиентов. Эти соображения заставят клиентов возвращаться и заставят их тратить больше, что отлично подходит для любого бизнеса.

Примечание редактора. Последний раз этот пост обновлялся в феврале 2018 г., а для обеспечения точности и полноты он был обновлен 31 августа 2023 г.