Секрет заботы/маркетинговой стратегии: как они стали брендом стоимостью 225 миллионов долларов

Всего за 6 коротких лет в качестве бренда, ориентированного на потребителя, Care/of достиг оценки в 225 миллионов долларов и был выкуплен немецким фармацевтическим гигантом Bayer.

Care/of начинался как веб-сайт электронной коммерции, который продавал витамины потребителям через Интернет. Но что выделяет их сайт, так это то, как они помогают каждому пользователю выбрать витаминные добавки в соответствии с его уникальными потребностями.

Завоевать доверие потребителей — непростая задача для любого нового бренда DTC, но особенно сложно это сделать в индустрии здоровья и хорошего самочувствия. Компания Care/of смогла завоевать это доверие и упростить процесс принятия решений для потребителей благодаря уникальному клиентоориентированному подходу, ориентированному на персонализацию.

В этом обзоре мы подробно рассмотрим маркетинговые стратегии, которые Care/of использовали для превращения своего бренда в огромную компанию.

Но сначала давайте посмотрим, как все начиналось!

Соучредители Крейг Элберт и Акаш Шах увидели возможность внедрить высокотехнологичные методы продаж и маркетинга в индустрию здоровья и хорошего самочувствия.

Это началось, когда Элберт осознал, насколько плохи для большинства людей впечатления от покупок в отделах витаминов в обычных магазинах. «Пытаясь вести более здоровый образ жизни в свои 30, я был в магазине витаминов и покупал кое-что для себя и пренатальные препараты для жены. Опыт был запутанным и несчастным. Я полагался на подростка-продавца, который был явно недостаточно информирован. В то время я был в Bonobos, где мы сосредоточились на создании отличного потребительского опыта, и было ясно, что опыт витаминов испорчен», — сказал он в интервью .

У соучредителя было видение более персонализированного и более удобного опыта: он думал, что найти правильные витамины может и должно быть легко.

Элберт и Шах создали веб-сайт, который выходит за рамки простой продажи витаминов покупателям… он помогает людям выбрать режим приема витаминов, который им подходит. Для этого они разработали путь клиента, призванный сделать трудные и сложные решения проще и приятнее.

Давайте посмотрим на стратегии, которые они использовали, чтобы сделать этот исключительный клиентский опыт возможным.

Care/of ворвалась на сцену, предложив то, что пытались сделать немногие другие компании: наборы витаминов, адаптированные для индивидуальных пользователей. Как Care/of удается персонализировать опыт и настраивать пакеты для каждого отдельного клиента?

1.1. Уход/викторина

Все начинается с викторины, вокруг которой вращается их веб-сайт (и бизнес). С того момента, как вы попадаете на их веб-сайт, попадаете ли вы на домашнюю страницу или в статью в блоге, главная цель — заставить вас пройти этот тест.

Воронки- викторины сегодня очень популярны как способ сбора подписчиков по электронной почте и помощи клиентам в поиске нужных продуктов. Но версия Care/of гораздо более исчерпывающая, чем обычная викторина.

Они задают десятки вопросов (какие именно вопросы они задают и сколько, зависит от ваших ответов). Например, когда мы проходили викторину, нам задали 60 вопросов.

Цель этих вопросов - узнать каждого клиента, чтобы предоставить индивидуальные пакеты витаминов.

В первой части викторины у клиента запрашивается основная информация, такая как имя, возраст и контактные данные, а также то, принимал ли он раньше витамины. После этого настоящая викторина начинается с иронического сообщения: «Не волнуйтесь, это займет меньше пяти минут».

Как правило, эксперты по онлайн-маркетингу скажут вам, что 5 минут — это слишком много времени, чтобы просить. У большинства людей не хватает терпения тратить пять минут на ответы на вопросы.

Однако соучредитель Акаш Шах сказал в интервью , что «пока люди чувствуют, что из этого выйдет ценность, они готовы потратить пять минут на ответ».

И это похоже на правду: с 2016 года викторину Care/of заполнили более 5 миллионов человек .

Викторина включает в себя множество вопросов о вашей истории болезни, ваших целях в отношении здоровья, проблемах, с которыми вы сталкиваетесь, и многом другом.

Вот несколько вопросов, которые возникли, когда мы проходили викторину:

После завершения теста вы получите индивидуальные рекомендации по витаминам и добавкам, которые могут решить выявленные вами проблемы:

И это не останавливаться на достигнутом. Care/of объясняет научные данные, лежащие в основе их рекомендаций, в расширяемых окнах и выделяет причины, по которым вам будет полезно принимать каждый витамин или добавку. Например, они рекомендуют принимать магний для «поддержки восстановления мышц».

1.2. Почему это работает так хорошо?

Предложение Care/of персонализированных пакетов — гениальный ход.

Они используют свои знания и исследования, чтобы помочь потребителям найти точный набор витаминов, от которых они получат наибольшую пользу.

Обратите внимание, что подавляющее большинство людей просто не будет знать, как комбинировать витамины самостоятельно, поэтому без такого решения им придется довольствоваться универсальными решениями. Меньшинству людей, обладающих специальными знаниями о витаминах, пришлось бы покупать несколько больших бутылок различных добавок, чтобы самим собрать похожие наборы витаминов. В любом случае Care/of представляет реальную ценность.

Именно поэтому, по словам Акаша Шаха , вероятность того, что люди купят все рекомендованные продукты, невероятно высока. «Мы обнаружили, что люди были готовы зафиксировать размер своей упаковки, а также цену своей упаковки, основываясь на наших рекомендациях».

1.3. Какую еще пользу приносит Care/of?

Эта викторина также позволяет Care/of собирать ценные данные о своих клиентах в различных областях. Они получают базовую демографическую информацию (возраст, пол и т. д.) о своих клиентах, а также информацию об их образе жизни, проблемах со здоровьем и других личных вопросах.

Фактически, эксперты указали на ценность этих данных о клиентах как на основную причину, по которой Bayer так высоко ценит компанию DTC.

Вывод здесь заключается в том, что независимо от того, в какой отрасли вы работаете, у вас есть возможность создать индивидуальный опыт для своих клиентов. Все, что вам нужно сделать, это потратить необходимое время и ресурсы на сбор данных, а затем использовать полученные знания для персонализации обслуживания клиентов. Это хорошее вложение, и ваши клиенты это оценят.

Диалоговое всплывающее окно — это простой и доступный способ для любого интернет-магазина создать собственную викторину и начать собирать ценные данные с нулевой стороны. В конце одного из диалоговых всплывающих окон OptiMonk вы можете предоставить персональные рекомендации, такие как Care/of.

Вот несколько примеров диалоговых всплывающих окон в библиотеке шаблонов OptiMonk:

Стратегия формирования спроса обязательна для всех брендов DTC. Речь идет о повышении узнаваемости бренда и создании авторитета у вашей целевой аудитории.

Удивительная викторина Care/of не принесла бы им никакой пользы, если бы на их веб-сайт не приходило много трафика. Давайте посмотрим, как Care/of создает спрос на свои наборы витаминов и добавок, используя несколько маркетинговых каналов.

2.1. Стратегия контент-маркетинга

Использование вашего опыта для укрепления авторитета в вашей отрасли является ключом к формированию спроса.

Вы хотите быть первым решением, которое потребители найдут, когда столкнутся с проблемой. Это дает вам возможность формировать их представления об идеальном решении, а это означает, что вы будете первым брендом, о котором они думают, когда будут готовы совершить покупку.

Care/of отлично справляется с созданием контента и укреплением авторитета. Прежде всего, они привлекают много трафика на свой сайт, охватывая более 43 тысяч органических ключевых слов:

Это помогает им занимать высокие позиции в Google всякий раз, когда потенциальные клиенты ищут общие вопросы о витаминах, их пользе для здоровья и других темах, таких как здоровые привычки.

Их главные страницы — это статьи, посвященные таким темам, как «витамины от усталости», «добавки для мужчин» или «какие витамины мне следует принимать».

Их статьи подробны и подкреплены многочисленными исследованиями, поэтому у посетителей создается впечатление, что они получают достоверную информацию, а не просто маркетинговые сообщения.

Care/of обязательно дает ссылки на продукты, которые они упоминают в своих статьях, а также в конце каждой статьи есть CTA, которые побуждают читателей пройти тест (как упоминалось ранее, это их основной CTA на всем веб-сайте).

2.2. Стратегия в социальных сетях

По словам Ану Вермы , руководителя отдела маркетинга Care/of, их страница в Instagram (у которой более 250 000 подписчиков) является важным каналом для бренда.

«Наше сообщество неуклонно росло, и у нас активное участие. Если людям нравится наш контент в Instagram, это здорово. Если они настолько увлекутся нашим брендом, что им станет любопытно попробовать нас, это даже лучше».

Здесь люди действительно узнают Care/of. Они делятся советами и рекомендациями, рецептами, информацией о своих продуктах и ​​многим другим.

Они также работают с влиятельными лицами, заботящимися о своем здоровье, чтобы привлечь новых людей. Эти влиятельные лица постоянно публикуют изображения своих утренних витаминов (которые Care/of Supplies), и бренд часто публикует их в своем аккаунте.

2.3. Рекламная стратегия

У Care/of есть целостная рекламная стратегия, в которой используются как органический контент, так и платная реклама в поиске Google и на других платформах.

«Социальные каналы были для нас значимым стимулом, и поиск также был важным инструментом, особенно помогая нам гарантировать, что люди, которые видят нашу офлайн-рекламу, окажутся в нужном месте», — говорит Верма .

Они также используют данные, которые они собирают с помощью своей викторины, для персонализированной рекламы ремаркетинга на основе индивидуальных целей и проблем со здоровьем:

Вывод здесь заключается в том, что вам необходимо завоевать авторитет у ваших потенциальных клиентов, чтобы создать спрос на продукты вашего бренда. Будьте активны в социальных сетях, создавайте контент в верхней и средней части воронки, который действительно помогает потребителям и отвечает на вопросы, которые у них могут возникнуть, а также используйте рекламу для повышения конверсии.

Команда Care/of знала, что им нужно создать надежный бренд, если они хотят, чтобы больше людей покупали товары для здоровья в Интернете. Когда дело доходит до их здоровья, люди избегают риска, а это значит, что они избегают вести дела с брендами, которые кажутся даже немного отрывочными.

Конечно, укрепление авторитета возможно благодаря стратегическому спонсорству и партнерству с популярными и квалифицированными авторитетами. Но команда Care/of на этом не остановилась.

Они также позаботились о том, чтобы все сообщения на их веб-сайте работали на укрепление этого доверия. Эта цель достигается путем цитирования тысяч исследований и ссылок на клинические исследования, которые они использовали, чтобы определить, какие продукты будут наиболее эффективными для каждого человека.

Честность и прозрачность стоят на первом месте, и они делают все, что в их силах, чтобы использовать самые качественные и экологически безопасные ингредиенты, которые помогают укрепить доверие.

Как бренд DTC, вы не можете просто ожидать, что потребители будут доверять вам, вы должны четко показать им, почему они должны доверять вам . Для этого вам нужно выделять экспертов, стоящих за вашим продуктом, быть прозрачными в отношении ваших ингредиентов или процессов и никогда не делать заявлений, которые вы не можете подтвердить.

Забота о достигнутом успехе за счет развития личных отношений со своими клиентами, что стало возможным благодаря глубокому пониманию потребностей своих клиентов в области здравоохранения. Их уникальный взгляд на воронку викторины — это классика маркетинга, которая предоставила данные и информацию о миллионах людей.

Когда Care/of общается с общественностью через социальные сети или платную рекламу, они всегда используют последовательный голос, который источает знания и практические ноу-хау об их нише витаминов и пищевых добавок. Всякий раз, когда они делают заявления о том, что витамины могут сделать для кого-то, у них есть научные статьи, подтверждающие это.

Все это делает бренд надежным, заслуживающим доверия и способным строить долгосрочные отношения со своими пользователями!

Ищете больше маркетинговых разбивок? Ознакомьтесь с этими статьями:

• Маркетинговый успех Dollar Shave Club: от вирусного видео до компании на миллиард долларов
• Анализ глянцевого маркетинга: как этот косметический бренд стал компанией стоимостью 1,2 миллиарда долларов
• Как Casper взял штурмом производство матрасов и достиг оценки в 1,1 миллиарда долларов
• Как Gymshark стал брендом стоимостью более 1 миллиарда долларов
• 4 шага для органического развития вашего бренда с помощью маркетинговой стратегии ColourPop
• Как Warby Parker достигла оценки в 3 миллиарда долларов и стала гигантом электронной коммерции