Маркетинговый прорыв Casper: как Casper взял штурмом производство матрасов и достиг оценки в 1,1 миллиарда долларов

Запущенная в 2014 году компания Casper быстро произвела революцию в производстве матрасов и всего пять лет спустя достигла оценки в 1,1 миллиарда долларов .

Довольно впечатляюще, правда?

Сочетание инновационных продуктов для матрасов из пеноматериала и продуманной маркетинговой стратегии помогло компании Casper быстро заявить о себе и закрепить свое место на рынке матрасов.

Вначале никто не ожидал, что интернет - магазин матрасов преуспеет… в конце концов, разве потребители обычно не хотят примерить матрас, прежде чем раскошелиться на него?

Но это не остановило маркетинговую команду Casper. Они проникли в болевые точки своих клиентов и сумели убедить миллионы потребителей в том, что заказать матрас из пеноматериала в коробке проще, чем пойти в обычный магазин.

Их маркетинговая стратегия позволила потенциальным клиентам поверить в то, что им понравится матрас, к которому они никогда не прикасались, когда он окажется у их порога.

В этом обзоре мы проанализируем, как бренд, ориентированный на потребителя, смог завоевать беспрецедентное доверие и убедить людей покупать матрасы в Интернете.

Прежде чем мы углубимся в детали, небольшое примечание: начиная с 2018 года бренд открыл несколько обычных магазинов, поэтому они больше не являются полностью онлайн-бизнесом. Но они по-прежнему продают матрасы в Интернете, и большая часть их роста была достигнута за счет онлайн-бизнеса.

Теперь давайте рассмотрим маркетинговую стратегию, которую они использовали для достижения огромного успеха!

Каспер знал, что для того, чтобы привлечь клиентов, им нужно завоевать доверие к своему новому бренду. Вот почему они запустили The Casper Blog .

Блог Каспера сосредоточен на ответах на любые вопросы, которые могут возникнуть у покупателей по поводу покупки нового матраса.

Независимо от того, интересуетесь ли вы идеальным отдыхом, размерами матрасов и руководствами по сравнению или полным руководством по выбору матраса, у Casper есть контент, который удовлетворит ваши потребности.

Наличие такой хорошо продуманной стратегии контент-маркетинга означало, что они охватывали темы, представляющие интерес для посетителей, на каждом этапе пути покупателя.

Они хорошо ранжируются в поисковых системах даже для контента, находящегося в верхней части воронки. Это связано с тем, что их контент-маркетологи сосредотачиваются на общих ключевых словах, таких как «постельные клопы на матрасе» или «как убрать кровь с простыней». Выбирая поисковые запросы, используемые людьми, которые не хотят активно покупать новый матрас (но, вероятно, скоро будут), они забрасывают широкую сеть.

Как только потребитель решает купить матрас, в середине воронки появляется множество статей, которые облегчают его решение о покупке.

Например, этот пост в блоге « Руководство по сравнению размеров матрасов» привлекает больше всего трафика из всех страниц на всем их сайте! Он получает даже больше посещений, чем их домашняя страница.

Ключевые слова в нижней части воронки, такие как «касперский матрас», имеют впечатляющий ежемесячный объем поиска 220 000:

В целом усилия, которые бренд приложил для оптимизации своих постов в блогах по контент-маркетингу, окупились с точки зрения поискового трафика. Блог Casper занимает колоссальные 171 тыс. органических ключевых слов (и входит в тройку лучших по 16,6 тыс. ключевых слов). По данным Ahrefs, их ежемесячный органический трафик из поисковых систем составляет около 1,1 млн.

Как и Каспер, вы должны создавать контент, который соответствует потребностям вашей аудитории, от вершины воронки до низа.

Однако хорошая стратегия контент-маркетинга не заканчивается, когда клиент попадает на ваш сайт. Контент, который посетители видят по прибытии, должен вести к продажам.

Casper гарантирует получение конверсий от этого органического трафика, размещая в статьях множество CTA, а также ссылки, которые перенаправляют посетителей на страницы продуктов или категорий.

Вот несколько примеров того, как они приводят потенциальных клиентов из своего блога на страницы, где они действительно могут купить матрасы.

Casper использует множество социальных доказательств на своем веб-сайте, чтобы завоевать доверие посетителей.

Это начинается на их домашней странице, где они выделяют положительные отзывы от существующих клиентов:

У Casper даже есть целевая страница, на которой отображаются все отзывы, которые они когда-либо получали.

Тот факт, что Каспер не редактировал и не отбирал эти обзоры, делает эту страницу еще более убедительной. Покупателям легко найти плохие отзывы (с возможностью фильтровать отзывы по звездам), что показывает, что компании нечего скрывать.

Очевидно, что у них гораздо больше 5-звездочных отзывов, чем 1-звездочных.

Их прозрачность не заканчивается показом плохих отзывов: они также открыто говорят о причинах написания отзывов клиентов. Под некоторыми отзывами вы увидите надпись «Этот пользователь участвовал в розыгрыше за написание отзыва».

Они также демонстрируют награды, которые они получили за эти годы, и то, что такие журналы, как People, говорят о бренде:

Casper предлагает 100-дневную бесплатную пробную версию для всех новых клиентов. Это важный аргумент в пользу продажи, и они гарантируют, что вы не сможете его пропустить, выделяя его в самом верху каждой страницы с помощью липкой панели:

У них даже есть специальная целевая страница, на которой подробно рассказывается о том, как получить полный возврат средств, если вам не нравится матрас.

Эта гарантия определенно помогла Casper зарекомендовать себя в отрасли и развеять опасения людей по поводу покупки матраса в Интернете. Casper полностью уверен в своих продуктах, и они готовы вкладывать свои деньги в то, что говорят.

Такая гарантия определенно может повысить продажи.

Casper также предлагает программу реферального маркетинга для увеличения продаж из уст в уста.

92% потребителей по всему миру заявили, что доверяют молве больше, чем всем другим формам рекламы, и Casper знает об этом. Компания по производству матрасов поощряет своих клиентов привлекать друзей, предлагая подарочную карту Amazon на 100 долларов за каждого успешного реферала, а также скидку 20% для человека, которого они порекомендовали.

Поскольку клиенты Casper искренне любят свои матрасы (как показывают все эти пятизвездочные обзоры), их нетрудно убедить порекомендовать продукт своим друзьям и семье.

Матрасы — это дорогостоящий товар, и потребители обычно не торопятся и проводят много исследований, прежде чем совершить покупку. Поскольку люди, скорее всего, хранят матрасы около десяти лет и тратят значительную сумму денег, они хотят быть уверены, что приобретают идеальный матрас.

Это означает, что путь клиента намного дольше, чем для товаров с более низкой стоимостью, таких как футболки или продукты питания. Casper проделывает большую работу, помогая потребителям на каждом этапе этого пути.

Давайте начнем с их Матрас Викторина , которая задает 6 вопросов:

В конце викторины они показывают ваш идеальный матрас на основе ваших ответов. Они даже объясняют, почему это идеально подходит для вас, и позволяют легко добавить его в корзину. Или вы можете нажать на название продукта, чтобы увидеть все подробности на странице продукта.

Если вы решите перейти на страницу продукта, вы найдете множество убедительных элементов, таких как тысячи отзывов, бесплатную доставку и гарантию возврата, а также возможность попробовать продукт в ближайшем к вам магазине, если вы не уверены:

Если у вас есть вопросы, вам не обязательно идти в магазин, вы можете просто позвонить их «дружественным специалистам по сну», чтобы получить ответы.

Все эти мелкие детали помогают бренду, ориентированному на потребителя, конкурировать с другими игроками в индустрии сна. У клиентов обычно возникают вопросы при покупке матраса, поэтому имеет смысл получить от них ответы, которые им нужны, будь то на страницах с подробным описанием продукта или у команды дежурных специалистов по сну.

Стратегия почтового маркетинга Casper довольно известна. Если вы когда-либо искали примеры электронных писем о брошенной корзине, вы, вероятно, нашли хотя бы один от Casper. Вот один из их классиков с запоминающимся заголовком:

Но Casper не просто сосредотачивается на электронных письмах о брошенной корзине, они поддерживают связь с потенциальными клиентами на протяжении всего пути покупателя. Кроме того, они максимально персонализируют свой маркетинговый контент по электронной почте, гарантируя, что их сообщения будут очень актуальны для каждого клиента.

Ознакомьтесь с этим рекламным письмом для людей, которые пропустили распродажу в Черную пятницу:

Если вам интересно, как они получили все замечательные отзывы, которые они могут использовать в качестве социального доказательства, ознакомьтесь с этим письмом, в котором запрашиваются отзывы от клиентов, купивших матрас:

Для получения более подробных отзывов они время от времени рассылают опросы вместе с поощрением за их заполнение:

Каждое из этих маркетинговых писем точно нацелено на сегмент клиентов, которые находятся в определенной точке воронки электронной торговли. Они рассылают рекламные электронные письма контактам, которые еще не совершили покупку, и опросы тем, кто уже купил матрас.

Маркетинговая стратегия, которую мы подробно изложили выше, позволила Casper стать лидером в производстве матрасов и именем нарицательным. Сайт электронной коммерции редко вызывает такой заметный сдвиг во всей отрасли, но когда это происходит, это часто приводит к оценке в миллиарды долларов.

Вы можете воспользоваться маркетинговой стратегией Casper, даже если вы небольшая компания, стремящаяся к небольшому рынку. Это потому, что все компании электронной коммерции имеют дело с теми же проблемами, что и Casper: необходимость завоевать доверие к продуктам, которые клиент никогда не видел и не трогал.

Независимо от того, повышаете ли вы уровень своего контент-маркетинга, чтобы привлечь больше поискового трафика, лучше использовать положительные отзывы клиентов или продавать больше продуктов по электронной почте, вы можете воспользоваться маркетинговой стратегией Casper!

Ищете больше маркетинговых разбивок? Ознакомьтесь с этими статьями:

• Анализ глянцевого маркетинга: как этот косметический бренд стал компанией стоимостью 1,2 миллиарда долларов
• Как Allbirds прошла путь от небольшого стартапа до бренда кроссовок стоимостью в миллиард долларов за 4 года
• Как Gymshark стал брендом стоимостью более 1 миллиарда долларов
• 4 совета, которые помогут вам воспроизвести маркетинговую стратегию Urban Outfitters
• 4 шага для органического развития вашего бренда с помощью маркетинговой стратегии ColourPop
• Как Warby Parker достигла оценки в 3 миллиарда долларов и стала гигантом электронной коммерции