Полное руководство по модели продаж Challenger

Почему более 50 % лучших продавцов соответствуют модели продаж Challenger?

Короче говоря, модель продаж претендентов — это подход, который используют абсолютные лидеры продаж, чтобы продавать больше!

Теперь вы, вероятно, думаете: «Как мне увеличить продажи?»

Не волнуйся; у нас есть именно то, что вы ищете прямо здесь!

Даже если вы наткнулись сюда из любопытства и еще не знакомы с моделью продаж претендентов, поверьте нам, вы будете рады, что ознакомились с этой статьей.

Так что читайте дальше, и давайте заключать больше сделок с вашими новыми знаниями!

Что такое модель продаж претендента?

Модель продаж претендента — это подход к продажам, который бросает вызов традиционному методу продаж.Вместо того, чтобы строить отношения с клиентами, модель продаж претендента делает упор на обучение, адаптацию и контроль над переговорами о продажах.

Этот подход был разработан на основе обширного исследования, проведенного Gartner (ранее CEB), в ходе которого были определены пять типов торговых представителей и обнаружено, что тип «претендент» был наиболее успешным.

5 типов торговых представителей согласно модели продаж-претендентов

Модель продаж-претендентов определяет пять различных профилей торговых представителей, каждый из которых имеет свои сильные и слабые стороны. Давайте углубимся в каждый тип и разберемся в их характеристиках, в чем они преуспевают, а где могут столкнуться с трудностями.

Строители отношений

Строители отношений — это торговые представители, которые сосредоточены на установлении прочных связей с клиентами.

Они щедро тратят свое время, всегда готовы помочь и стремятся завоевать лояльность клиентов. Хотя они преуспевают в сценариях, где долгосрочные отношения имеют решающее значение, они могут испытывать трудности в ситуациях, требующих более напористого подхода.

Модель продаж-претендентов предполагает, что этот тип торгового представителя может быть не самым эффективным в закрытии продаж.

Работяги

Работники — это торговые представители, которые всегда готовы сделать все возможное.

Они самомотивированы, настойчивы и всегда ищут обратную связь для улучшения. Они процветают в среде, которая вознаграждает упорство и усилия.

Однако им может быть сложно столкнуться со сложными сценариями продаж, требующими более стратегического мышления.

8 проверенных стратегий продаж B2B, чтобы привлечь больше клиентов

Хотя существует множество стратегий продаж B2B, которые можно найти в Интернете, не все из них доказали свою эффективность. Ознакомьтесь с нашей статьей, чтобы получить практические советы по стратегии продаж.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Анна Позняк

Одинокие волки

Одинокие волки — это независимые и уверенные в себе торговые представители.

Они следуют своим инстинктам и часто действуют по-своему. Они могут преуспеть в ситуациях, когда ценятся самостоятельность и быстрота принятия решений.

Однако они могут столкнуться с трудностями в среде, ориентированной на команду, или когда требуется совместный подход.

Реактивные решатели проблем

Реактивные решения проблем надежны и ориентированы на детали.

Они обеспечивают решение всех проблем своих клиентов. Они лучше всего работают в сценариях, где необходимы навыки устранения неполадок и решения проблем.

Однако они могут столкнуться с проблемами в ситуациях, требующих проактивных стратегий продаж или агрессивных целей продаж.

️ Методологии продаж: когда использовать каждую из них — часть 1
️ Методологии продаж: когда использовать каждую из них — часть 2

Претенденты

Претенденты — это торговые представители, которые не боятся вытолкнуть своих клиентов из их зоны комфорта.

Они глубоко понимают бизнес клиента и сосредоточены на обеспечении ценности при каждом взаимодействии.

Согласно модели продаж претендентов, претенденты — самые эффективные торговые представители. Они преуспевают в сложных условиях продаж, где обучение, адаптация и контроль имеют решающее значение.

Однако они могут столкнуться с трудностями в сценариях, требующих более мягкого и ориентированного на отношения подхода.

Понимание этих профилей в модели продаж претендента может помочь компаниям назначить правильные роли своим торговым представителям и предоставить им соответствующее обучение и ресурсы.

Почему вашему бизнесу следует использовать методологию продаж претендентов?

Модель продаж претендентов — это подход, ориентированный на клиента, который позволяет торговым представителям взять под контроль диалог с клиентом, выходя за рамки традиционного подхода к продажам, заключающегося в простой продаже решений.

Эта упреждающая методология позволяет торговым представителям бесстрашно взаимодействовать с потенциальными клиентами, оспаривать их существующие решения и предлагать лучшие альтернативы.

• Согласно исследованию, проведенному Адамсоном и Диксоном, 40% лучших специалистов по продажам являются претендентами. Они в три раза эффективнее при сложных продажах и имеют более высокий процент выигрышей. Используя стимулирующий подход к продажам, компании могут расширить возможности своих отделов продаж, чтобы заключать больше сделок.
• Модель продаж-претендентов помогает вам найти способы разрушить текущее мышление клиентов и радикально улучшить покупательский опыт. Это может выделить ваш бизнес на переполненном рынке, привлечь внимание клиентов и стимулировать действия.
• Модель продаж Challenger предлагает структурированный подход к максимизации эффективности продаж и результатов. Эта модель гарантирует, что ваше сообщение будет донесено четко и эффективно, что дает вам преимущество перед конкурентами, которые придерживаются традиционных методов.
• Модель продаж претендентов требует, чтобы продавцы подражали лучшим практикам высокоэффективных продавцов. Это помогает им развить характер с нуля, чтобы справиться с любыми трудностями во время продаж.

Торговый представитель становится экспертом в своей комнате, привлекая внимание клиентов и стимулируя их действия. Они предлагают клиентам новые идеи и идеи, о которых они, возможно, и не подозревали, благодаря чему звонок по продажам воспринимается не как продажа, а как консультация.

Плюсы и минусы методологии продаж претендентов

Как и любая методология продаж, модель продаж претендента имеет свои преимущества и недостатки. Важно понимать их, чтобы в полной мере использовать методологию и смягчить любые потенциальные проблемы, которые могут возникнуть.

Плюсы продажной модели Challenger

Это побуждает торговых представителей выходить за рамки традиционного подхода к продажам и повышать ценность, рассказывая клиентам что-то новое об их бизнесе. Это помогает завоевать доверие и позиционировать торгового представителя как надежного консультанта.

Он способствует консультативному подходу к продажам , уделяя особое внимание пониманию бизнеса клиента, выявлению его проблем и предложению индивидуальных решений. Это приводит к более содержательным и продуктивным переговорам о продажах.

Это особенно эффективно для сложных продаж , когда торговому представителю необходимо бросить вызов предположениям клиента и предложить уникальную точку зрения. Это позволяет торговому представителю взять под контроль разговор о продажах и направить его в направлении, подчеркивающем ценность их продукта или услуги.

Минусы модели продаж Challenger

Требуется изменение мышления от традиционных продаж к более консультативному подходу. Это может быть сложной задачей для торговых представителей, которые привыкли к более транзакционному подходу к продажам.

Для эффективной работы требуется определенный уровень навыков и опыта . Менее квалифицированные торговые представители с традиционным опытом продаж отношений могут столкнуться с трудностями при таком подходе.

Чтобы эффективно внедрить модель продаж претендента, торговые представители должны пройти интенсивное обучение и повышение квалификации . Это может занять много времени и требует обязательств как со стороны торговых представителей, так и со стороны организации.

Хотя модель продаж претендента подходит для сложных продаж, она может не подходить для всех сценариев продаж . Например, модель продаж с вызовом может не подходить для ситуаций, требующих более мягкого и ориентированного на отношения подхода.

Как внедрить модель продаж претендента

Модель продаж претендента — это больше, чем просто стратегия продаж; это смена парадигмы, которая может коренным образом изменить ваш процесс продаж. Чтобы полностью использовать его потенциал, важно следовать систематическому и поэтапному подходу.

Фаза 1: Понимание ваших клиентов; основа модели продаж претендентов

Первым шагом в принятии модели продаж претендента является всестороннее понимание клиентов.

Это включает в себя проведение углубленного исследования, чтобы понять мотивы их покупателей, бизнес-ландшафт, проблемы и цели. Важно не только знать, чем занимаются ваши клиенты, но и понимать их боли и проблемы.

Как определить личность покупателя и увеличить продажи [+Шаблон]

Вам трудно относиться к своим перспективам? Не знаете, как настроить свой шаг, чтобы преобразовать их? Прочтите наше руководство по портретам покупателя.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Кирилл Скурихин

Этот шаг имеет решающее значение, поскольку он формирует основу для модели продаж претендентов.

Фаза 2: Разработка идей; сердце модели продаж претендента

Второй шаг в модели продаж-претендентов — выработать уникальные и ценные идеи, которые вы можете использовать в разговоре о продажах.

Это должно быть чем-то, о чем ваш клиент раньше не задумывался, что может помочь ему увидеть свой бизнес в новом свете.

Это сердце модели продаж претендента, когда вы бросаете вызов предвзятым представлениям клиентов и предлагаете им свежий взгляд.

Фаза 3: Адаптация вашего коммерческого сообщения; искусство модели продаж претендента

Третий шаг в модели продаж-претендентов — адаптировать ваше рекламное сообщение к конкретным потребностям и обстоятельствам вашего клиента.

Это включает в себя использование вашего понимания, чтобы бросить вызов их нынешнему образу мышления и представить убедительные аргументы в пользу вашего продукта или услуги.

Именно здесь вступает в игру искусство модели продаж претендента, поскольку вы создаете сообщение, которое находит отклик у вашего клиента на личном уровне.

Фаза 4: взять под контроль переговоры о продажах; сила модели продаж претендента

Четвертый шаг в модели продаж претендента — взять под контроль переговоры о продажах.

Это означает направление разговора в направлении, которое подчеркивает ценность вашего продукта или услуги и приводит к четкому призыву к действию.

Именно здесь вступает в игру сила модели продаж претендента, поскольку вы ведете клиента к решению, которое выгодно обеим сторонам.

Фаза 5: Обеспечение постоянной ценности; обещание модели продаж претендента

Последний шаг в модели продаж претендента — продолжать создавать ценность после продажи.

Это включает в себя поддержание отношений с клиентом, обеспечение постоянной поддержки и предоставление ценной информации. Это обещание модели продаж претендента, где отношения не заканчиваются продажей. Скорее, это только начало.

Однако после первоначальной продажи этот процесс обычно передается процессам управления учетными записями или управления успехами клиентов .

Метод переосмысления: как превратить не склонных к вызову членов вашей команды по продажам в претендентов

Метод рефрейминга — мощный инструмент в модели продаж претендентов. Он предназначен для того, чтобы переключить мышление вашей команды продаж с реактивного на проактивное, с продажи на создание ценности.

Эта трансформация заключается не только в изменении их подхода к продажам, но и в том, чтобы бросить вызов их нынешнему образу мышления, предоставить им новые идеи и побудить их к более активному подходу к продажам.

Пошаговое руководство по реализации метода рефрейминга

Вот как внедрить метод рефрейминга и превратить вашу команду по продажам в претендентов…

Шаг 1: Определите текущее мышление

Первым шагом в методе рефрейминга является определение текущего мышления вашей команды по продажам. Поймите их подход к продажам, их сильные и слабые стороны. Это поможет вам определить, что нужно изменить и на чем сосредоточить свои усилия.

Шаг 2. Представьте модель продаж претендента

Как только вы четко поймете текущее мышление вашей команды, познакомьте их с моделью продаж претендента. Объясните концепцию, ее преимущества и отличия от традиционных подходов к продажам. Убедитесь, что они понимают важность предоставления ценности и стимулирования мышления клиента.

Шаг 3. Обеспечьте обучение и рекомендации

Обучение является важной частью метода рефрейминга. Обеспечьте свою команду необходимым обучением и информацией, чтобы помочь им понять и внедрить перспективную модель продаж. Это могут быть мастер-классы, семинары или индивидуальные коуч-сессии.

Шаг 4. Поощряйте активный подход

Поощряйте вашу команду использовать проактивный подход к продажам. Это означает не только реагировать на потребности клиентов, но и предвосхищать их, предоставлять уникальную информацию и бросать вызов их нынешнему образу мышления.

Шаг 5. Отслеживайте прогресс и оставляйте отзывы

Наконец, следите за прогрессом вашего отдела продаж и проводите регулярные тренировки. Это поможет им улучшить и полностью принять модель продаж претендентов. Отмечайте успехи и решайте любые проблемы или препятствия, с которыми они могут столкнуться.

Помните, что цель состоит не только в том, чтобы изменить их подход к продажам, но и в том, чтобы бросить вызов их мышлению и поощрить более активный и ориентированный на ценность подход к продажам.

Модель продаж Challenger — это незаменимый инструмент в вашем арсенале продаж, разработанный для того, чтобы произвести революцию и улучшить взаимодействие с клиентами в глубокой и эффективной манере.

От понимания новой модели продаж до ее внедрения и освоения — процесс вращается вокруг обучения, адаптации и взятия под контроль переговоров о продажах, оспаривания предвзятых представлений клиентов и предоставления им свежей точки зрения.

Независимо от того, являетесь ли вы фирмой по разработке программного обеспечения, компанией, занимающейся возобновляемыми источниками энергии, или бизнес-консультантом, адаптация вашего подхода к продажам, чтобы находить отклик у вашей аудитории, имеет решающее значение.

Использование программы обучения продажам или платформы CRM, такой как NetHunt CRM, может дать бесценную информацию, которая поможет персонализировать ваш подход и успешно превратить эти сложные разговоры о продажах в закрытые сделки.

Вооружитесь трансформирующей моделью продаж претендентов, используйте любую возможность и позвольте своим продажам взлететь до небес.