Как реагировать, когда клиент просит скидку (идеи + сценарии)

Передача предложения по копирайтингу часто сопровождается кучей багажа. Потратив слишком много времени на перемалывание чисел, вы начинаете страдать от неуверенности, когда нажимаете «Отправить».

Достаточно ли вы берете … за время, которое вам потребуется, и за ценность для клиента? Вы берете слишком много ...? Вы можете доставить? Вы того стоите?

Иногда ответ «да» или «нет» приходит быстро. Иногда мы вообще ничего не слышим.

Иногда нас спрашивают, можем ли мы сделать это дешевле, потому что…

• им не нужен полный сервис
• у них сейчас нет бюджета
• есть обещание больше работы после этого проекта
• они всегда спрашивают на случай, если вы скажете «да».

И хотя многие обсуждения в группах FB вызвали бы у вас возмущение и ужас из-за дерзости этого запроса (они не ваши идеальные клиенты, если они просят скидку — вперед!) , давайте будем реалистами.

Действительно ли это оскорбительно, когда клиент спрашивает, можем ли мы предложить ему более выгодную сделку?

Нет, это не так.

Электронная торговля учит нас реагировать на распродажи и скидки. Нас вознаграждают и хвалят за нашу сообразительность, когда мы получаем много. Почему бы нашим клиентам не сделать то же самое?

Но только потому, что клиенты просят скидку, не означает, что вы должны сказать «да».

Вы назвали эту цену не просто так.

Вы не вытащили его из миски, как счастливый глоток, или не расложили цены, как колоду Таро, и не позволили кристаллу решить, или не выбрали число где-то посередине между ценами, которые вы получили, когда спросили FB.

Ваша цена не выдумана, что ставит вас в более выгодное положение.

Надежная система ценообразования дает вам уверенность, потому что вы знаете, что общая сумма покрывает ваше время, вашу ценность и соответствует отраслевым стандартам. (Если вам нужно освежить свои навыки ценообразования, у меня есть мастер-класс, который поможет вам в этом.)

Итак, как вы обрабатываете запрос клиента на скидку?

Это то, что охватывает этот пост.

Прежде всего, сделайте вдох и стойте твердо

Если вы потратили время на расчет стоимости вашего проекта и объяснили свой процесс, результаты и вложения инвестиций — придерживайтесь этого числа.

Если вы немедленно снизите свою цену, вы дадите клиенту понять, что на самом деле в вашу цену была внесена некоторая свобода маневра. Это, в свою очередь, задает тон для всех будущих разговоров о ценах, потому что теперь ваш клиент предполагает, что ваша цена никогда не будет окончательной. Это подлежит обсуждению.

Пролистайте этот скрипт

Боюсь, я не предлагаю скидки. Предложение, которое я составил, учитывает ваши требования, цели проекта, сроки и объем работ. Эта цена позволяет мне сосредоточить свой опыт и знания на вашем проекте.

Если это выходит за рамки вашего бюджета, у меня есть несколько идей о том, как мы можем скорректировать предложение, чтобы оно соответствовало вашему бюджету.

И затем вы делитесь некоторыми идеями (которые я объясню далее).

Такой подход позволяет клиенту понять, что привлечение вас к проекту — это не покупка на рынке, где первая цена — это только начало игры в торг. Наличие некоторых готовых предложений также позиционирует вас как профессионала, который может быть гибким, не ставя под угрозу качество вашей работы.

# 1 Уменьшите масштаб

Это первый вариант, который следует обсудить с вашим клиентом. Вы не снижаете ставку. Или удалите элементы работы над проектом, которые важны для качества результата, такие как брифинг или корректура.

Вместо этого вы удаляете целые компоненты, такие как страницы веб-сайта, электронные письма или сообщения в социальных сетях.

Вы не работаете за меньшее.

Вы делаете меньше.

Пролистайте этот скрипт

Самый простой способ уменьшить общую сумму проекта — уменьшить объем работ. Если вы дадите мне знать бюджет, который вы имеете в виду, я могу сделать несколько предложений для нового масштаба проекта.

Прежде чем сделать несколько предложений, я хотел бы убедиться, что мы оба уверены, что это решение подходит для ваших нужд.

Это приглашает к обсуждению того, чего они хотят с точки зрения результатов и от решения. Он также просит вашего клиента поделиться бюджетом, который они имели в виду. И хотя некоторые клиенты скажут вам, что понятия не имеют о своем бюджете, они уже решили, что ваше последнее предложение было слишком высоким. Так что у них есть число в виду!

Мягко попросите их назвать цифру, чтобы вы могли предложить новый, уменьшенный масштаб.

# 2 Расставьте приоритеты в работе

Вы также можете предложить разбить проект на этапы, при этом наиболее приоритетные части будут решаться в первую очередь. Это хорошо работает для таких проектов, как веб-сайты, где клиенту может потребоваться большое количество страниц, но он имеет непосредственный бюджет только для меньшего подмножества.

Предложите сначала написать наиболее посещаемые страницы, а остальные страницы перенесите на вторую фазу проекта.

Пролистайте этот скрипт

Одна из идей состоит в том, чтобы разбить масштаб этого проекта на этапы. Мы можем сначала заняться копией с наивысшим приоритетом, а остальные оставить для второго этапа. Это позволяет вам придерживаться вашего бюджета, и мы оба можем проверить процесс совместной работы.

Прежде чем сделать несколько предложений, я хотел бы убедиться, что мы оба уверены, что это решение подходит для ваших нужд.

Что касается идеи № 1 (уменьшение масштаба), эта последняя строка приглашает к обсуждению того, чего они хотят с точки зрения результатов и от решения. Это не только поможет вам расставить приоритеты, но и напомнит им о вашем ценном решении.

# 3 Предложите план оплаты

Это повторение идеи № 2, но вместо того, чтобы оставить вторую фазу проекта до тех пор, пока клиент не решит, что он готов, вы распределяете платежи в плане платежей.

Пролистайте этот скрипт

Я был бы рад предложить вам план оплаты на общую сумму проекта. Первый платеж в размере 30% вносится авансом, затем еще два платежа в размере 30% каждый должны быть произведены с промежутком в X недель.

Вы можете запросить 50% авансом, как обычно, затем снизить платежи или разбить проект на равные платежи. Все, что работает для вас. Самое приятное в этом варианте то, что это выигрыш и для вашего денежного потока.

Я рекомендую, чтобы даты оплаты не превышали сроки сдачи проекта слишком сильно, так как клиенту остается платить за копию, которая у него уже есть, но авторские права на которую ему не принадлежат.

Что вы будете использовать?

Быстрое напоминание о том, что если кто-то просит скидку, это не делает его плохим человеком. Это также не означает, что вы должны сказать «да».

Теперь у вас есть три варианта, как помочь клиенту сказать «да», не снижая цены.

• Вы можете работать меньше.

• Вы можете выполнять работу в течение более длительного периода времени.

• Они могут платить в течение более длительного периода времени.

И ваша ставка остается неизменной.

Я хотел бы знать, как вы относитесь к клиентам, запрашивающим скидку, и как вы с этим справляетесь. Поделитесь своими советами и скриптами!

И если ваш процесс цитирования запутался, воспользуйтесь моим семинаром Copy Quotes Made Easy и начните использовать проверенную систему ценообразования.