Закрытие сделки: время для успеха вашего торгового предложения

«Можете ли вы прислать мне предложение?» говорит перспектива торговому представителю.

«Извините, я пока не могу отправить вам один…»

"Почему?"

«Я не готов отправить вам предложение».

Итак, когда в последний раз вы отвечали НЕТ на этот конкретный вопрос вашего потенциального клиента? Вы когда-нибудь говорили НЕТ на этот вопрос? Может быть, вы задаетесь вопросом, почему я должен так реагировать на потенциального клиента?

Я скажу вам, почему…

Быстрое упражнение : подсчитайте количество предложений, которые вы создали в прошлом году, а затем сколько из них вы выиграли. Теперь отложите удачные и посмотрите, сколько у вас осталось. Если вы похожи на большинство торговых представителей, у вас будет больше предложений, которые так и не были закрыты. Как вы думаете, почему?

Во-первых, вот некоторые из основных причин, по которым торговые представители скажут вам, что они слышали от потенциальных клиентов о том, почему они не выбрали их предложение:

• В бюджете этого года нет.
• Мы решили остаться с нашим нынешним провайдером.
• Ваша цена была слишком высока.
• Мы пошли с другой компанией (и они не указали причину).
• Нам еще нужно принять решение. Но позвони мне в следующем месяце…
• Или они просто скрылись, и вы никогда не слышали ответа.

Когда вы закрываете или проигрываете продажу, всегда возвращайтесь и анализируйте результат… Что произошло? Почему произошел такой результат? Могли ли вы сделать что-то еще? И какие красные флажки возникли в процессе продажи, на которые вы должны были обратить внимание (но не сделали)? Это правда, что вы не можете победить их всех, и, конечно, некоторые из их рассуждений будут точными, но важно оценить, были ли они вообще готовы к предложению. Почему вы представили это им в первую очередь? Просто потому, что они об этом просили?

Давайте разберемся, когда настало подходящее время для представления предложения. Ответ на самом деле прост… что говорит ваш процесс продаж ? На каком этапе вашего процесса это говорит вам, Настоящее предложение . Вы следуете своему собственному процессу или процессу вашего потенциального клиента?

Например, процесс продаж нашей компании включает в себя 3 основных этапа:

• Мы проводим ознакомительную встречу , чтобы узнать больше о потенциальных клиентах и ​​выяснить, подходят ли они нам (и наоборот). Иногда требуется дополнительное собрание, если другие лица, принимающие решения, не присутствуют на первом собрании.

• Затем мы проводим обзор маркетинговой оценки после углубления в маркетинговую аналитику потенциального клиента. Опять же, повторная встреча может потребоваться, если другие лица, принимающие решения, не присутствуют или если нам нужна дополнительная информация, основанная на результатах оценки.

• Наконец, мы представляем потенциальным клиентам наши рекомендации и Коммерческое предложение .

Правдивая история … Некоторое время назад у меня был предварительный звонок с потенциальным клиентом, который прошел хорошо. Я раскрыл их боль, и они были хорошей перспективой для бизнеса. Следующим шагом в моем процессе было проведение маркетингового анализа и более глубокое погружение в аналитику его веб-сайта, чтобы определить области, в которых мы могли бы помочь. Вместо этого потенциальный клиент попросил меня отправить предложение .

Я вежливо извинился и дал ему понять, что это не соответствует нашему процессу и что мне нужно больше информации, чтобы продолжить, прежде чем я смогу составить правильное предложение. Что ж, не вдаваясь в подробности, можете смело предположить, что произошло… Ответа я от него не получил. Почему? Потому что ему просто нужна была моя информация и цифры, чтобы он мог найти их и сравнить с другими поставщиками, у которых он собирал информацию о ценах.

Да, я уверен, что могли быть и другие причины, по которым он исчез, но суть в следующем: это было неподходящее время и не было частью моего процесса создания предложения. Если кто-то очень торопится получить предложение, это всегда тревожный сигнал для компании, которая никогда раньше не использовала аутсорсинговую маркетинговую фирму.

Некоторые владельцы бизнеса по-прежнему придерживаются мантры «клиент всегда прав», но прежде чем у потенциального клиента появится возможность стать клиентом, вам нужно правильно организовать свой бизнес и процесс продаж. В конечном итоге это принесет пользу отношениям, если вы успешно закроете сделку и зададите тон для лучшего общения с клиентом в начале взаимодействия.

Кроме того, встреча с предложениями должна служить скорее формальностью, чем жестким завершением. Ключевые индикаторы того, когда представлять ваше предложение, следующие:

• Есть ли у вас вся необходимая информация от потенциального клиента?
• Вы знаете, какой у них бюджет?
• Достаточно ли боли испытывает клиент, чтобы принять решение о покупке?
• Представляете ли вы предложение ключевым заинтересованным сторонам?
• Знаете ли вы конкурентов, если они есть?

Когда у вас есть ответы на все эти вопросы — и вы следите за процессом продаж — можно приступать к представлению предложения.

Последним шагом в процессе предложения является решение о том, как представить и что будет дальше. Я слишком часто слышу от продавцов, что они ждут ответа после того, как ОТПРАВИЛИ предложение. Обычно я обращаюсь к ним и говорю… что значит « прислал»? Да, это было отправлено по электронной почте. Не представлено лично, не представлено через WebEx… просто отправлено. Ошибка № 1: никогда не отправляйте предложение, даже если потенциальный клиент может попросить вас просто отправить его, вам нужно остановиться и напомнить себе, что вы не отправляете предложения по электронной почте. Если они не дадут вам времени встретиться и представить предложение, то, в свою очередь, перспектива может не стоить вашего времени.

В совещании по предложению должны участвовать все ключевые лица, принимающие решения, должно быть достаточно времени, чтобы представить и задать или ответить на дополнительные вопросы, и, что наиболее важно, должен быть четкий следующий шаг относительно того, когда должно быть принято решение. В процессе продажи вы должны знать, когда будет принято решение, если не на презентации. Когда у вас есть дата для принятия решения, назначьте встречу, чтобы позвонить потенциальному клиенту, чтобы получить ответ «да» или «нет». Важно, чтобы вы получили твердый ответ – «Позвоните мне через несколько недель…» недопустимо.

Если вы будете следовать своему процессу, у вас будет больше закрытий. Вы также создадите меньше предложений, которые никогда бы не закрылись, что дает вам больше времени для поиска, поиска более квалифицированных возможностей и работы с потенциальными клиентами, которые действительно хотят работать с вами.

Если вы хотите узнать больше о том, как оптимизировать процесс продаж в вашей компании, обращайтесь к нам за помощью!