Строительство 30% южноевропейского трубопровода с помощью Cognism

Cloudreach, компания Atos, специализирующаяся на консультировании по облачным вычислениям, использует данные Cognism B2B для:

• Заработайте 4,9 миллиона долларов от одного представителя в 2022 году.
• Получите 30% своего южноевропейского трубопровода.
• Получайте 100–150 потенциальных клиентов в неделю за каждое повторение с помощью расширения Chrome.
• Регулярно заранее записывайте встречи с потенциальными клиентами на мероприятиях.
• Бесшовная интеграция с Salesloft.

Прокрутите, чтобы просмотреть практический пример.

Компания

Cloudreach , входящая в состав Atos, — ведущая в мире компания, предоставляющая мультиоблачные услуги. Обладая более чем 13-летним опытом работы в сфере облачных технологий, они являются стратегическим партнером Amazon Web Services, Google Cloud и Microsoft Azure. Их миссия — предоставить облачные возможности клиентам, включая BP, Hearst, Met Office, Skyscanner и Time Inc., и это лишь некоторые из них.

Соревнование

Мы взяли интервью у Пьера Бургиньона , менеджера SDR в Cloudreach, о его опыте работы с Cognism.

Как они находили новые зацепки до появления когниизма?

«Наши отделы продаж базируются в Европе и Северной Америке. Я присоединился к этому бизнесу более трех лет назад, и ZoomInfo использовался всеми командами по всему миру. Команда из США в значительной степени полагается на входящую деятельность для привлечения новых потенциальных клиентов. Тогда как европейская команда больше фокусируется на выезде».

Пьер объяснил узкие места в привлечении потенциальных клиентов , с которыми столкнулась европейская команда до появления Cognism.

«Наличие точных данных в сочетании с лучшими инструментами является ключом к исходящим продажам . После нескольких лет использования ZoomInfo я был глубоко разочарован отсутствием качественных и соответствующих требованиям потенциальных клиентов в Европе».

Пьер объяснил две причины, по которым они перешли от ZoomInfo к Cogniism в Европе.

1. Качество данных Shipshape в Европе

«Я проверил данные Cognism по своей личной базе данных, и данные полностью совпали друг с другом. Мне не нужны были дополнительные доказательства того, что данные Когниизма были высшего уровня».

2. Ведущие данные B2B, соответствующие требованиям

«Наша команда юристов проверила стандарты GDPR ZoomInfo в Европе, и они оказались не на должном уровне. В результате они лишили европейскую команду доступа к платформе, что сильно повлияло на наши продажи».

«Основной причиной открытия разговора о Когниизме была его послушная репутация. В ходе процесса продаж команда юристов разговаривала с командой по соблюдению требований Cognism».

«Они были очень впечатлены тем, что Cognism занимается поддержкой инфраструктур ISO 27701 и SOC2. Было очевидно, что безопасность является главным приоритетом, поэтому стрелка в процессе продаж двигалась намного быстрее».

Решение

Пьер самостоятельно занимается поиском новых клиентов, а также отвечает за управление отделом продаж в Южной Европе.

Какова их целевая аудитория ?

«Обычно мы обращаемся к лицам, принимающим технические решения в регионе EMEA. Важно, чтобы мы ориентировались на организации, которые еще не используют облако, поскольку наше предложение состоит в том, чтобы помочь компаниям перейти в облако. Мы находим этих потенциальных клиентов, исключая предприятия, которые уже находятся в облаке, с помощью «технологического фильтра» Cognism. Технологический фильтр имеет решающее значение для подтверждения наших наиболее подходящих перспектив».

Он объяснил, как отдел продаж использует платформу несколькими способами:

«Во-первых, мы с SDR создаем списки в веб-приложении на основе нашего ICP . Данные генерируются и экспортируются в Salesforce и Salesloft, чтобы начать работу с потенциальными клиентами».

«Вся команда ежедневно использует расширение Chrome , чтобы находить контактные данные и экспортировать их в Salesforce. Мне нравится возможность выбрать список прямо из Extension to Cognism одним щелчком мыши».

Какие исходящие каналы использует отдел продаж для связи с потенциальными клиентами?

«Все поисковые запросы проводятся в Salesloft, используя сочетание электронной почты, звонков и LinkedIn. Мы всегда используем проверенные по телефону Diamond Data от Cognism для холодных звонков , поскольку личность потенциального клиента проверяется человеком. В среднем 80% этих мобильных телефонов всегда верны».

«Алмазные данные Cognism меняют правила игры, потому что они устраняют распространенный камень преткновения, связанный с вызовом ложных номеров».

Пьер рассказал, как они также используют платформу анализа продаж Cognism для предварительного бронирования встреч на мероприятиях.

«Мы посещаем множество мероприятий в Cloudreach, а через несколько месяцев поедем на одно в Париже. Я использую данные Cogniism, чтобы заранее назначить личные встречи с технологическими лидерами, посетившими это мероприятие. Данные Cognism лежат в основе нашего присутствия на мероприятиях».

Как маркетинговая команда использует данные Cognism?

«Исходящий лид Cognism, на который изначально воздействует SDR, может в конечном итоге использоваться в совершенно новой маркетинговой кампании».

Пьер объяснил, как это работает:

«Лиды экспортируются из Cognism в формате CSV, загружаются в Salesforce, привязываются к кампании, отслеживаются от активности до эффективности и сохраняются в нашей CRM. У маркетинговой команды есть система оценки потенциальных клиентов в Salesforce, основанная на демографических данных и поведении».

«Лид может изменить статус без каких-либо прямых действий со стороны SDR . Например, если лид взаимодействует с частью контента, он получает поддержку через нашу программу рассылки электронных писем. Как только это произойдет, статус лида изменится и будет использоваться маркетингом для других кампаний».

Результаты

Мы спросили Пьера, какого измеримого успеха добился Cloudreach с момента использования Cognism.

«В среднем я получаю 100–150 потенциальных клиентов в неделю с помощью расширения Chrome. Это может варьироваться в зависимости от входящего потока, потому что, если через конвейер проходит больше входящих потоков, они имеют приоритет над исходящими».

«Все исходящие запросы основаны на данных Cognism. Наш косвенный вклад в трубопровод, поступающий из этой вертикали, составляет 30% в Южной Европе».

«В 2022 году стоимость моего конвейера Cognism составила 4,9 миллиона долларов».

Пьер пришел к выводу, что:

«Если вам нужен легкий доступ к точным данным, то вам нужен Когниизм. Это наш основной трубопроводный канал, и без него мы не смогли бы эффективно работать».

«Наша команда руководителей увидела огромный потенциал, который Cognism может привнести в ускорение европейских продаж Cloudreach. Я рад, что мы воспользовались этой возможностью, поскольку она значительно изменила нашу выездную деятельность в этом регионе».

Попробуйте решение Cognism для анализа продаж

Более 1000 отделов по доходам по всему миру доверяют Cognism следующее:

Создавайте квалифицированные базы данных контактов B2B.

Планируйте и запускайте исходящие кампании.

Усильте их продажи в социальных сетях.

Достигайте и превосходите свои цели по доходам.

Почему бы не посмотреть самому? Забронируйте участие в прямом эфире здесь.