Продажи ИТ-директору: идеальный сценарий холодных звонков ИТ-директору

Это новый день.

Вы сидите за своим столом. И у вас есть список учетных записей, с которыми нужно разобраться.

Вы видите в названии должности директора по информационным технологиям (CIO) и думаете: «О нет, как мне продать что-нибудь ИТ-директору?»

Тревога берет верх, и вы застреваете!

Мы все были там. Но вам повезло! Потому что мы собрали информацию и исследования, чтобы создать для вас персонализированный и адаптированный сценарий холодных звонков.

Итак, в следующий раз, когда вы позвоните, вы точно будете знать, что сказать потенциальному ИТ-директору.

Мы представили идеи широкого круга участников, в том числе нашего старшего специалиста по SDR для предприятий Мэдди Хопкин.

Прокрутите, чтобы начать

Что значит ИТ-директор в продажах?

Короче говоря, ИТ-директор отвечает за ИТ-стратегию в компании. Например, они могут отвечать за защиту от вирусов или вредоносных программ.

В качестве альтернативы они могут отвечать за обслуживание программного обеспечения, которое собирает данные для предоставления аналитической информации о компании.

Они могли бы даже отвечать за оптимизацию рабочих процессов с помощью инструментов, чтобы бизнесу было легче сотрудничать над чем-то.

Почему важно совершать холодные звонки ИТ-директорам?

ИТ-директора являются важной перспективой, поскольку их роль соответствует более широким целям бизнеса.

Скорее всего, они будут лично заинтересованы в том, чтобы определить, действительно ли решение вообще необходимо.

Лучший способ продать свою продукцию ИТ-директорам — это взять телефон и позвонить им. Но прежде чем сделать это, изучите профиль их компании, чтобы понять бизнес-потребности, структуру, технологии, которые они используют, и их бюджет.

Лучше всего, если у вас будет доступ к данным о намерениях покупателей, триггерам продаж и технографике, чтобы закрыть пробелы в информации и обратиться к ним в нужное время.

На чем в настоящее время фокусируются ИТ-директора?

Вот сделка.

Чтобы действительно оказать влияние, ваша работа должна быть персонализированной. Это значит по-настоящему понимать, кого вы ищете и что их волнует.

Имея это в виду, давайте углубимся в некоторые основные направления и проблемы, с которыми в настоящее время сталкиваются ИТ-директора.

Стивен Миллс, соучредитель и директор по информационным технологиям Pressat , поделился двумя направлениями деятельности организации на данный момент: процессами и технологиями.

Он сказал:

«С точки зрения процессов я постоянно стремлюсь к операционной эффективности, одновременно обеспечивая соблюдение ИТ-протоколов. Я также стремлюсь улучшить технологию, которая поможет оптимизировать сроки реализации проектов в рамках всего бизнеса и в различных командах».

Это действительно важно. Согласно отчету Evanta , 76% ИТ-директоров выбрали повышение операционной эффективности и производительности в качестве трех главных приоритетов на 2023 год.

Стивен также сказал:

«Я иду в ногу с быстрыми темпами технического прогресса, обеспечивая безопасность системы и данных. Я управляю устаревшими системами и одновременно интегрирую новые решения».

Это также известно как ускорение цифрового бизнеса .

И опять же, согласно тому же отчету Evanta, 61% ИТ-директоров считают это одним из трех своих главных приоритетов на 2023 год.

И наш вице-президент по инжинирингу Андреас Шредер поделился этой точкой зрения:

«ИТ-директора думают о том, как они могут внедрить искусственный интеллект в рабочие процессы своих компаний».

Андреас также отметил, что ИТ-директора думают о:

• Миграция в облако
• Инструменты удаленной работы и совместной работы
• Устойчивое развитие и зеленые ИТ

Лучшее время и продолжительность холодного звонка ИТ-директору

Джейсон Смит, директор по информационным технологиям Contentellect, сказал:

«Вообще говоря, я предпочитаю раннее утро или поздний вечер — именно тогда я склонен продолжать большую часть своего дня без постоянных перерывов».

Скрипт холодного звонка ИТ-директору

Принимая во внимание эту информацию, давайте посмотрим, как на практике будет выглядеть холодный звонок ИТ-директору.

Открыть

Мэдди сказала:

«Обычно, когда дело доходит до моего вступительного слова, оно основывается на том факте, что я получил некоторую информацию от людей из низшего звена компании. Я не буду вдаваться в подробности и назову нескольких человек.

Например:

Привет, [вставьте сюда имя],

Я только что быстро поговорил с вашим коллегой [вставьте имя здесь], и он/она упомянул, что мне следует связаться с вами. Могу я на минутку объяснить, почему я звоню?

О, кстати, это Мэдди звонит из Когниизма.

«Если они дружелюбны, я могу спросить их, как у них дела. Но это зависит от ситуации: некоторые потенциальные клиенты предпочитают более прямой ответ».

Для Стивена, начало, которое находит отклик у ИТ-директоров, демонстрирует, что их представители уважительно относятся ко времени. Вот его предложение:

Я ценю ваше время. Можем ли мы обсудить, как мы повысили эффективность аналогичной организации на 30 % всего за 10 минут?

Тело

Здесь может пригодиться подход «снизу вверх». Мэдди предложила, как можно начать среднюю часть холодного звонка, используя информацию:

Я говорил с [вставьте имя здесь], они упомянули об этом и сказали, что борются с этим.

Я также говорил с их менеджером [вставьте здесь имя], который также сказал, что это неприятно, но это не входит в его компетенцию.

Мэдди сказала:

«Подобная формулировка идеи делает ее настоящим приоритетом. Потому что вы не только сообщаете о боли конечному пользователю, но и менеджер также замечает последствия».

«Может быть очень полезно собрать всю эту информацию, передать ее и нарисовать для них картину в голове. Потому что это создает сильное экономическое обоснование».

Более того, когда дело касается лиц, принимающих технические решения, таких как ИТ-директора, очень важно сделать ваше ценностное предложение простым и ценным.

Юлия Гилинец , временный CRO в Uplevel, имеет большой опыт общения с лицами, принимающими технические решения.

Она сказала:

«Когда вы разговариваете с кем-то вроде директора по информационным технологиям, избавьтесь от всякой ерунды. Удалите цветочные дополнения из вашего языка. Потому что их не будет волновать, является ли продукт, который вы продаете, лучшим на рынке».

Нижняя линия?

Докажите ценность! И не предлагайте ненужные части вашего продукта или решения.  

Стивен согласился, заявив:

«Я хочу знать, как продукт может принести ощутимую пользу моей организации. Держитесь подальше от жаргона и сосредоточьтесь на измеримых результатах, которые я могу визуализировать».

Мэдди поделилась этой точкой зрения:

«Своей линией допроса нарисуйте картину положительного воздействия со всех сторон. Наличие ИТ-директора может помочь представить себе действительно позитивный рабочий процесс».

Например:

Если бы у вас был xyz, как вы думаете, какое влияние это оказало бы на общую эффективность рабочего процесса вашей команды?

Они ответят положительным результатом — вы помогаете им реализовать потенциал посредством соответствующих вопросов.

Юлия также добавила:

«В ходе вашей информационно-просветительской работы уделите особое внимание рассказыванию историй. Это лучший способ зацепить людей. Прежде чем взять трубку, подумайте вот о чем: кто ваш клиент в аналогичном пространстве?»

«Поделитесь вкратце, как вы помогли им добиться побед. Это означает, что вы можете демонстрировать факты, ничего не обещая».

Стивен также является поклонником подхода, основанного на принципах коллег:

«Речь идет о упоминании о том, получил ли другой ИТ-директор или уважаемая компания пользу от решения, которое вы продаете, — это может возбудить мой интерес».

Закрывать

Мэдди сказала:

«Не откладывайте это на две-три недели — посещаемость ваших встреч значительно снизится. Постарайтесь назначить встречу как можно скорее. Так вы всегда будете в центре внимания и создадите срочность».

Она использует следующие фразы:

Хорошо, я ценю, что держу тебя на телефоне, я знаю, что ты, вероятно, очень занят. Вы упомянули мне, что ваша команда борется с xyz, не будете ли вы против обсуждения того, как когниизм может…

Я просто смотрю на свой календарь — вторник у меня довольно свободный…

Примечание о работе с возражениями при продаже ИТ-директорам

1. «Отправьте мне электронное письмо».

Мэдди предполагает, что вам следует реагировать следующим образом:

Я, как ИТ-директор, уверен, что вы будете получать тысячи электронных писем в день. Могу я сейчас потратить 30 секунд, чтобы объяснить, почему я звоню?

2. «Бюджеты ограничены».

Мэдди дала такой ответ:

Это имеет полный смысл. Я разговаривал со многими компаниями, которые говорили, что бюджеты ограничены.

Но они также сказали, что из-за рыночных условий они столкнулись с проблемой xyz, а это означает, что достичь целей становится сложнее.

Готовы ли вы обсудить это сейчас, до того, как в 2024 году откроется бюджет?

Заключительные мысли

Поиски более технических отраслей могут оказаться утомительными.

Но это не невыполнимая задача. Если вам нужно вдохновение или вы хотите оказать как можно большее влияние, поговорите со своим внутренним ИТ-директором или его эквивалентом.

Они смогут предоставить вам ценную и актуальную информацию. А это будет означать, что ваша работа будет продуманной.

Совершенствуйте технику холодных звонков

Если вы хотите освежить свои навыки холодных звонков или даже навыки исходящих звонков в целом, посетите нашу зону SDR.

Там есть множество ресурсов, которые помогут вам и вашей команде организовывать больше встреч.