Оптимальный сценарий холодных звонков директора по информационной безопасности: назначайте встречи с директорами по информационной безопасности

Вот еще раз.

Ваш менеджер предоставляет вам новый список аккаунтов. И пришло время начать холодные звонки.

Но вас отпугивает, когда вы видите должность директора по информационной безопасности (CISO)...

С чего начать?

Вы понятия не имеете, чем занимается и чем занимается директор по информационной безопасности!

Это пугающая ситуация. Но это не значит, что вы смирились с несчастной судьбой…

У вас есть возможность взять трубку и успешно назначить встречу.

Вам просто нужен адаптированный сценарий, адаптированный к задачам и проблемам современных директоров по информационной безопасности.

И вам повезло еще больше, потому что мы сделали всю тяжелую работу за вас!

Мы представили ряд аналитических материалов, в том числе нашу корпоративную SDR Джоша Притчарда.

Прокрутите, чтобы узнать больше

Роль директора по информационной безопасности

Директор по информационной безопасности управляет всей информационной безопасностью компании. Например, это может быть акцент на кибербезопасности или защите данных сотрудников.

Почему директора по информационной безопасности являются важными персонами?

Директора по информационной безопасности будут информировать компании о решениях с точки зрения безопасности.

Поэтому, если вы продаете технологию или программное обеспечение, которое не соответствует требованиям или не считается достаточно безопасным, директора по информационной безопасности немедленно увидят в этом красный флаг.

Поэтому важно подумать о поиске этой личности — они будут ключевыми лицами, принимающими решения, от которых вам нужно будет получить поддержку позже в будущем.

Вам предстоит понять цели и приоритеты директоров по информационной безопасности, чтобы обеспечить желаемый эффект от вашей работы.

И да – это начинается с того самого первого холодного звонка.

Что сейчас волнует директоров по информационной безопасности?

Если вы по-настоящему не понимаете, что волнует директора по информационной безопасности, вы не добьетесь большого успеха при холодных звонках.  

Мэтт Литтл , управляющий директор Feeston House, сказал:

«Создайте сценарий холодного звонка, который подчеркивает ценность. Продемонстрируйте, как ваш продукт или услуга могут решить проблемы безопасности или упростить процессы. Избегайте универсальных предложений и вовлекайте нас в персонализированные, ориентированные на решение беседы».

Имея это в виду, давайте углубимся в основную задачу или приоритет, стоящий перед директорами по информационной безопасности прямо сейчас ️

Согласно отчету Evanta, облачная безопасность, стратегия и архитектура являются основным направлением деятельности директоров по информационной безопасности.

Фактически они обнаружили, что 69% опрошенных ими директоров по информационной безопасности заинтересованы в этом с точки зрения исполнения.

Итак, что это значит для вас как для продавца?

Если вы продаете облачное решение, всегда думайте об этом с точки зрения безопасности. Создаст ли решение, которое вы продаете, угрозу безопасности бизнеса?

В конечном счете, это всегда будет мышление директора по информационной безопасности.

Ран Фридман , руководитель группы по развитию бизнеса в Mend, появился в подкасте Джейсона Бэя Outbound Squad.

У него был большой опыт разведки в этой сфере.

Он сказал:

«CISO всегда думают об обнаружении проблем . И они сосредоточены на том, чтобы убедиться, что они не станут критическими или трудными для решения или даже облегчения. Другими словами, они убеждены, что проблемы никогда не должны становиться проблемами».

Ран также рассказал о некоторых других типичных целях директоров по информационной безопасности:

« Усыновление важно. Директора по информационной безопасности ищут инструменты, которые люди будут применять и использовать. И те, которые тоже будут лежать в стопке долгое время».

«Они также отдают приоритет видимости . Может быть сложно донести информацию о состоянии безопасности до заинтересованных сторон, не связанных с безопасностью. Поэтому возможность визуализировать это для бизнеса, например, с помощью информационной панели, тоже важна».

(Если вам интересно, посмотрите полный выпуск подкаста здесь .)

Что касается последнего пункта, касающегося видимости, данные, безусловно, подтверждают, что это основной фокус.

Согласно тому же отчету Evanta, 65% директоров по информационной безопасности заявили, что возможность измерять и сообщать о рисках для бизнеса является приоритетом руководства.

Лучшее время и продолжительность холодного звонка CISO

Мэтт дал некоторое представление об этом:

«При общении с директорами по информационной безопасности утренние или дневные часы обычно менее загружены. Это означает, что они могут уделять больше времени вашему звонку».

Дельфина Вальве Санмартин , руководитель отдела безопасности и соответствия Cognism, сказала:

«Желательно, чтобы оно было кратким и по существу. В течение пяти минут я должен иметь представление о том, кто мне звонит, откуда они звонят, почему они мне звонят и что они предлагают».

Скрипт холодных звонков CISO

Теперь, когда мы рассмотрели детали, давайте перейдем к сценарию, начиная с…

Открывалка

Джош сказал, что важно сохранять простоту:

«Не усложняйте ситуацию. Придерживайтесь того, который, по вашему мнению, работает хорошо. Что касается меня, я обычно иду по пути, основанному на разрешениях».

Привет, [вставьте сюда имя], здесь Джошуа из Когниизма. Признаю, что мы раньше не разговаривали, но могу ли я воспользоваться минуткой и объяснить, почему я звоню?

Тело

Джош пытается использовать информацию, полученную от рекомендации, когда переходит к стадии презентации холодного звонка:

«Если я разговариваю с кем-то из высшего руководства (директор и выше), я стараюсь сначала убедиться, что у меня есть соответствующая информация. Это может отличаться в зависимости от того, кого вы ищете. Но обычно я обращаю внимание на три вещи: технологический стек, боль и рекомендации».

Джош использует эту фразу:

Я провел много исследований и разговаривал с некоторыми вашими коллегами. Они выразили обеспокоенность по поводу проблемы xyz и упомянули, что мне нужно поговорить с вами.

Первое, что я хотел у вас спросить, знали ли вы об этой проблеме? Или вы впервые слышите такой отзыв?

«В зависимости от их ответа скорректируйте свою линию вопросов, прежде чем выйти на поле. Действительно постарайтесь разгадать как можно больше информации».

Джош дал пару советов во время открытия холодного звонка:

«Во-первых, ваш тон имеет решающее значение. Если вы не уверены в том, что продаете, вы не вызываете доверия. Дело не в том, что вы говорите, а в том , как вы это говорите».

«Во-вторых, не просто отказывайтесь от продукта, который вы продаете. Убедитесь, что вы слушаете и задаете правильные вопросы».

Закрывать

Джош сказал:

"Будь проще. Быстро суммируйте все, что упомянул потенциальный клиент, чтобы он знал, что его услышали. И это также дает вам возможность убедиться, что вы ничего не пропустили из разговора».

Тогда скажи:

Если бы я сказал вам, что мы можем решить проблему xyz, есть ли какая-нибудь причина, по которой вы были бы категорически против того, чтобы выделить время на решение этих проблем?

ИЛИ

Есть ли какая-либо причина, по которой вы не против выделить время на обсуждение того, как мы можем решить эту проблему?

Джош обнаружил, что эти фразы создают срочность, но при этом не выглядят слишком настойчивыми.

Работа с возражениями

«Пожалуйста, свяжитесь с нами через шесть месяцев».

Джош сказал, что, хотя это не распространенное возражение, о нем важно знать.

«Это возражение почти похоже на отмахивание. В таких случаях узнайте, что произойдет в ближайшие 6 месяцев, чтобы быть в курсе. Вы также получите представление о том, что происходит в бизнесе. Например, это может быть реструктуризация или увольнения».

«Они могут даже сказать, что расширяются в другой регион, например, в Северную Америку».

В этом случае задайте такие вопросы, как:

• Есть ли у вас стратегия SaaS GTM для NAM?
• Какие конкретно у вас планы?

Затем эту информацию можно будет использовать, когда вы снова обратитесь к нам позже. И вы можете сказать:

Эй, я знаю, когда мы разговаривали шесть месяцев назад, вы сказали, что расширяетесь в ДН. Как дела? Вы ищете решение xyz?

Заключительные мысли

Справедливости ради стоит сказать, что продавать себя в роли директора по информационной безопасности — задача далеко не простая. При этом проявляйте инициативу.

В статье информационного бюллетеня LinkedIn Кевин Моррисон , директор по информационной безопасности компании Driven Brands, рекомендует продавцам делать следующее:

«Участвуйте в собраниях местных отделений безопасности. Например, CISO Executive Network».

(Более подробную информацию из статьи можно прочитать здесь. )

Нижняя линия?

Быть инициативным. Не пытайтесь угадать, что будет волновать директоров по информационной безопасности. Сделайте все возможное и приложите активные усилия, чтобы быть целенаправленными в евангелизации.

Ран тоже разделил эту точку зрения:

«Признайте, что директора по информационной безопасности не будут типичными личностями, которым можно продавать. То, что вы продаете, может быть каплей в море».

Повысьте уровень своей игры в холодные звонки

Хотите усовершенствовать свой подход к холодным звонкам?

Посетите наш центр знаний SDR Zone ниже и получите доступ к ресурсам, которые помогут вам вывести свои исходящие навыки на новый уровень