Статистика холодных звонков для лидеров B2B [2022]

Существует много шума о ценности холодных звонков в поиске клиентов.

Некоторые говорят, что он мертв.

Некоторые задаются вопросом, кто хочет делать это больше?

Некоторые заменили его обменом мгновенными сообщениями, видеозаметками, встречами в виртуальной реальности и так далее.

Но что, если они все совершенно неправы?

В этой статье мы рассмотрим последнюю статистику холодных звонков, чтобы помочь вам решить, подходит ли вам этот канал.

Это также даст вам представление о том, как использовать этот метод в современной бизнес-среде.

Основная статистика холодных звонков

В прошлом году Cognism и еще три компании опросили 321 специалиста по продажам и маркетингу об их эффективности холодных звонков. Вот самая важная статистика холодных звонков.

1. 27% отделов продаж считают телефон лучшим каналом для записи на встречи (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, опрос 2021 г.).

2. 17% маркетологов B2B использовали холодные звонки в качестве основного канала привлечения новых клиентов . Это второе место после электронной почты (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, опрос 2021).

3. Только 9% маркетологов B2B говорят, что лица, принимающие решения, никогда не реагируют на холодный охват (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, опрос 2021 г.).

4. Голосовые звонки являются предпочтительным каналом связи компаний для решения проблем клиентов (41%), закрытия продаж (29%) и назначения встреч (35%) ( Hiya State of the Call 2022).

5. 57 % руководителей высшего звена и вице-президентов в различных отраслях предпочитают телефонный звонок по сравнению с директорами (51 %) и менеджерами (47 %) (сравнительный отчет RAIN Group Top Performance in Sales Prospecting).

6. Из 15 методов информационно-разъяснительной работы три из пяти наиболее исследованных с точки зрения эффективности поиска клиентов были по телефону (отчет RAIN Group Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

• #1 Телефонные звонки существующим клиентам
• # 2 Телефонные звонки предыдущим клиентам
• #5 Телефонные звонки новым контактам

Статистика холодных звонков, которую мы анализируем, показывает, что в условиях удаленного бизнеса, когда общение лицом к лицу ограничено, телефонный звонок является оптимальным каналом связи. По сравнению с электронной почтой это мгновенно и не слишком навязчиво. Удобно, но при этом индивидуально.

7. Только 9% бизнес-специалистов сократили использование голосовых вызовов в 2021 году по сравнению с предыдущим годом (Hiya State of the Call 2022).

8. Тем не менее, 37% ОГО планируют выйти на новые каналы , чтобы обеспечить рост в 2022 г. (опрос главного директора по стратегии 2022 г.).

Новые способы коммуникации, появившиеся в сфере продаж в последние годы, получили много похвал. Однако статистика холодных звонков свидетельствует об усталости от видеозвонков. Это может объяснить, почему телефон до сих пор остается популярным выбором для многих бизнес-профессионалов.

Насколько эффективны холодные звонки?

9. Чтобы установить контакт с потенциальным клиентом, требуется два-три прикосновения для 42 % самых результативных и 24 % остальных продавцов ( RAIN Group Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Несмотря на эффективность холодных звонков, по статистике 63% торговых представителей ненавидят холодные звонки. Прочтите интервью с Райаном Рейзертом, послом бренда Cognism, чтобы узнать, как полюбить холодные звонки.

Послушайте, как Верче Карафилоска, руководитель отдела маркетинга продуктов в Cognism, объясняет, как повысить скорость подключения и начать больше общаться с руководителями высшего звена благодаря контактам, подтвержденным по телефону.

Как часто потенциальные клиенты отвечают на холодные звонки?

10. Приблизительно 7 из 10 покупателей принимают холодные звонки от поставщиков, с которыми они не работали, а 8 из 10 принимают телефонные звонки от поставщиков, с которыми они работали ( сравнительный отчет RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting).

По статистике эффективность холодных звонков увеличилась за последние 10 лет. Согласно статистике за 2014 год, чтобы записаться на прием к потенциальному клиенту, может потребоваться от 60 до 90 звонков.

Что затрудняет холодные звонки B2B?

11. По мнению 43 % продавцов, получение более качественных данных является их самой большой проблемой при холодном поиске клиентов ( сравнительный отчет RAIN Group Top Performance in Sales Prospecting).

12. Целых 45% SDR говорят, что их самая большая проблема с данными — это неполные данные .   ( Глобальное состояние продаж LinkedIn в 2022 г. ).

13. 71% представителей заявили, что самым сложным аспектом холодных звонков клиентам является установление контакта с ключевыми заинтересованными сторонами и лицами, принимающими решения (Blue Ridge Partners).

14. Половина всех предприятий сообщили, что потеряли клиента из-за невозможности связаться с ним по телефону (Hiya State of the Call 2022).

Платформы аналитики продаж, такие как Cognism, могут повысить точность мобильных телефонов на 50%. Прочитайте кейс, в котором компания EdTech делится своим опытом с поставщиками данных B2B.

Как увеличить процент успешных холодных звонков?

15. 76% лучших сотрудников говорят, что они «всегда» проводят исследования , прежде чем связаться с потенциальными клиентами (Глобальное состояние продаж LinkedIn, 2022 г.).

16. Только 39% SDR никогда не используют данные о намерениях для определения приоритетов охвата. Те, кто всегда использует данные о намерениях , на 42% чаще планируют встречу в рамках 1–3 бесед с потенциальным клиентом (сравнительное исследование TechTarget XDR, 2021).

17. Развертывание аналитики разговоров в коучинге по холодным звонкам может повысить уровень бронирования встреч на 39% (Gartner 4 Ways to Boost SDR Pipeline Generation).

18. 66% быстрорастущих компаний внедряют контактные данные и инструменты анализа продаж, а 63% из них используют аналитику разговоров и технологию записи звонков (отчет Bridge Group о состоянии продаж за 2021 год).

19. У компаний с инструментом/платформой для адаптации к продажам процент побед на 7% выше, чем у тех, у кого его нет (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong — лучшее программное обеспечение для холодных звонков с точки зрения популярности и удовлетворенности пользователей в 2022 году (отзывы пользователей G2 и Capterra).

Использование нового программного обеспечения для поиска клиентов на базе искусственного интеллекта играет ключевую роль в повышении качества разговоров и успешности холодных звонков.

Сколько поисковых звонков в день?

21. 30% торговых представителей сообщают о 50+ звонках в день , 25% из них сообщают о 30–49 звонках в день, а 20% из них сообщают о 20–39 телефонных звонках в день (отчет The Bridge Group о состоянии продаж за 2021 год). ).

22. Торговые представители проводят в среднем 4,4 качественных разговора в день (это разговор, когда продавцы узнают хотя бы одну квалифицирующую или дисквалифицирующую информацию). Это на 45% меньше, чем в 2014 году (отчет The Bridge Group о состоянии продаж за 2021 год).

Вы можете использовать методы теплых звонков, чтобы увеличить скорость отклика потенциальных клиентов. Например, поиск в LinkedIn или использование прямого набора.

Холодные звонки лучше, чем холодная электронная почта?

23. Да! Торговые представители, ориентированные на телефон, сообщают о 6,8 качественных разговорах в день , а по электронной почте — только о 3,3 (отчет Bridge Group о состоянии продаж за 2021 год).

Каково будущее холодных звонков?

24. 70% ОГО либо рассматривают, либо уже инвестируют средства в создание специальной команды по развитию продаж, но организации все еще испытывают трудности с разработкой эффективных программ развития продаж ( Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth, Gartner).

Узнайте больше о текущем состоянии исходящего трафика и его будущем через призму двух экспертов, Райана Рейзерта и Грегори Вудворда. Нажмите «Воспроизвести», чтобы прослушать эпизод «Чемпионы доходов»!

25. Если личное общение недоступно, голосовые и видеозвонки являются вторыми лучшими вариантами ( исследование Корнельского университета и Университета Райерсона, 2021 г.).

Основные выводы

Вот некоторые выводы, которые мы делаем из недавней старой статистики звонков:

• Холодные звонки по-прежнему являются ценным и удобным каналом связи при поиске клиентов в сфере B2B, особенно когда речь идет о срочных разговорах, таких как закрытие сделок.
• Потенциальные клиенты, скорее всего, ответят на теплые звонки, а не на холодные.
• Статистически свежие и полные контактные данные повышают эффективность холодных звонков B2B.
• Использование новых технологий холодных звонков значительно повышает качество общения торговых представителей с потенциальными покупателями.