Что происходит, когда агрегатор FBA покупает вашего конкурента?

Поскольку пандемия вынуждает все больше и больше потребителей совершать покупки, не выходя из дома, индустрия онлайн-покупок растет как на дрожжах.

Хотя этот всплеск трафика и продаж является фантастической новостью для продавцов FBA, он открыл двери для нового поколения конкурентов, агрегаторов брендов Amazon.

Агрегаторы, или эквайеры, — это частные зонтичные компании, которые покупают бренды FBA, чтобы создать портфель мощных, часто перекрестно опыляемых приобретенных бизнесов Amazon. У них есть команды отраслевых экспертов, а также огромный капитал, знания в области маркетинга и логистики.

Большая часть ажиотажа вокруг эквайеров FBA, входящих в пространство, связана с надеждой на то, что их приобретут. Какой бы захватывающей ни была продажа вашего бизнеса агрегатору, мало кто думает о молчаливом волновом эффекте на рынке Amazon каждый раз, когда совершается приобретение.

На каждый удачный бизнес, который был куплен, приходятся тысячи предприятий, которым теперь приходится конкурировать с бизнесом, управляемым агрегатором.

Как только бизнес переходит к агрегатору, это означает, что за ним стоит огромный капитал, персонал и опыт, а также превосходная цепочка поставок. Агрегатор берет то, что уже было солидным бизнесом, а затем ускоряет его.

Вопрос в том, что вы, как владелец малого бизнеса, можете сделать, чтобы конкурировать с этими мощными агрегаторами? Мы объясним проблемы, с которыми ежедневно сталкиваются компании FBA, конкурирующие с агрегаторами, и дадим практические советы, чтобы оставаться впереди, а также продолжать развивать свой бизнес.

Проблемы, с которыми сталкиваются необученные

Когда агрегатор входит в вашу нишу, прятать голову в песок и игнорировать его будет недостаточно, чтобы защитить будущее вашего бизнеса.

Многие продавцы Amazon совершают ошибку, думая, что после первоначального успеха компании, поддерживаемые агрегаторами, успокоятся и будут работать так же, как и любой другой конкурент. К сожалению, это просто не так.

Агрегатор Amazon FBA с первого дня пойдет полным ходом, чтобы стать лидером в вашей нише, создавая различные препятствия для вас как своего конкурента.

Выявление и преодоление этих проблем на раннем этапе поможет вам укрепить свой бизнес и выделить для себя место в этой новой среде.

Агрегаторы имеют огромную покупательную способность

Одним из самых быстрых способов масштабирования бизнеса в сфере электронной коммерции является рост капитала, который является одним из ключевых элементов, которые агрегаторы приносят на стол. Агрегаторы Amazon, в том числе Thrasio, Perch, Heyday, Acquco, Boosted Commerce, Forum Brands, Accel Club и Cap Hill Brands, только в 2021 году в совокупности привлекли более 12 миллиардов долларов. Это дает им возможность оптимизировать каждый аспект бизнеса FBA, от маркетинга до логистики.

У агрегаторов есть средства для исследования, разработки и запуска новых продуктов и SKU в масштабе, помогая им доминировать не только в вашей основной нише, но и в ваших плечевых нишах. У них также есть средства для заказа больших объемов запасов, гарантируя, что они могут легко удовлетворить спрос и избежать штрафов Amazon.

По мере того, как агрегаторы продолжают привлекать финансирование и наводнять рынок деньгами, расходы на рекламу Amazon, особенно цена за клик, также, вероятно, возрастут, из-за чего покупателям будет еще труднее оставаться на виду.

У них есть большие команды экспертов

Многие предприятия Amazon FBA управляются одним предпринимателем, иногда с помощью VA или помощника по маркетингу.

У агрегаторов, с другой стороны, есть команды экспертов, которые специализируются на конкретных аспектах бизнеса Amazon, от кампаний PPC до маркетинга в социальных сетях.

Когда агрегатор входит в вашу нишу, у вас может быть 50 экспертов по контекстной рекламе, 25 менеджеров по цепочкам поставок и 200 экспертов по копирайтингу, с которыми нужно бороться, и все это только от одного агрегатора. Трудно превзойти целую группу экспертов, независимо от того, насколько вы хороши в качестве индивидуального предпринимателя.

Они доминируют в результатах поиска

Распространенная жалоба сторонних продавцов заключается в том, что, когда агрегаторы входят в их нишу, они доминируют в результатах поиска, опуская своих конкурентов еще ниже в рейтинге и оставляя их в относительной безвестности.

Раньше вы и ваш конкурент сражались ноздря в ноздрю за лучший рейтинг ключевых слов. Теперь у бизнеса, поддерживаемого агрегатором, есть опыт, средства и техническое мастерство, чтобы выбить ковер из-под вас и взять под контроль SERPS как на Amazon, так и на Google.

Большинство компаний FBA в значительной степени полагаются на органический трафик, поэтому это, вероятно, окажет большое влияние на вашу способность привлекать новых клиентов к вашим объявлениям.

Они могут объединять ресурсы

Мало того, что признанные агрегаторы обладают превосходной покупательной способностью, они также контролируют портфель аналогичных компаний. Это позволяет им использовать эффект масштаба.

Эффект масштаба относится к ценовым преимуществам, полученным за счет увеличения уровня производства или выпуска. Проще говоря, вы экономите деньги, распределяя свои производственные затраты на большее количество товаров.

Объединяя свои ресурсы, агрегаторы могут использовать одного производителя для нескольких предприятий, объединять несколько складских заказов в одну партию и хранить их все на одном складе 3PL, тем самым значительно сокращая свои накладные расходы.

Помимо оптимизации своей цепочки поставок, агрегаторы могут объединять такие ресурсы, как списки клиентов. Поскольку большинство приобретенных ими предприятий работают в схожих нишах, они могут осуществлять перекрестные продажи между своими собственными брендами, направляя потребителей по воронке продаж, включающей несколько предприятий.

Как вы можете конкурировать с бизнесом, поддерживаемым агрегатором?

Осознав мрачную реальность столкновения лицом к лицу с агрегаторами, важно отметить, что не все потеряно.

Подкупает ли агрегатор ваших крупнейших конкурентов? Да, без сомнения. Но это не значит, что вы не можете одержать верх.

Существуют различные способы, с помощью которых вы можете опередить бизнес, поддерживаемый агрегатором.

Воспользуйтесь преимуществами своей гибкости

Огромная сила и капитал агрегаторов могут пугать, но эти элементы также могут быть большим источником слабости.

Агрегаторы имеют внутреннюю иерархию, цепочку подчинения, через которую должны проходить важные бизнес-решения. Они также находятся под давлением своих инвесторов, чтобы доказать прибыльность бизнеса и начать выплачивать огромный долг, который они привлекли для приобретения бизнеса. Все это замедляет их реакцию.

А вы? Ты сам себе босс. Вы можете принимать решения на лету. Ваша способность быстро реагировать — это возможность перехитрить компании, поддерживаемые агрегаторами.

Другая стратегия заключается в том, чтобы следить за новыми и появляющимися тенденциями. Встретьтесь с ними лицом к лицу, прежде чем агрегаторы смогут мобилизовать и собрать необходимую команду, чтобы конкурировать с вами.

Вы можете воспользоваться бумом социальной коммерции, продавая свои продукты непосредственно на платформах социальных сетей, или заработать на прогнозируемом стремлении Amazon к устойчивому развитию, продавая бывшие в употреблении или отремонтированные продукты вместе с вашими обычными запасами.

Эта способность быстро изменить свой бизнес позволит вам первым войти в дверь и получить преимущество первопроходца.

Создайте ров вокруг своего бизнеса

Если вы уже много лет являетесь продавцом на Amazon, стоит помнить, что агрегаторы — это новички в мире.

Да, в их распоряжении могут быть команды экспертов, но никто так не знает ваш бизнес, нишу и аудиторию, как вы.

Определите, что отличает вас от конкурентов, и сосредоточьтесь на этом. Такие вещи, как сильная идентичность бренда и лояльность клиентов, формируются годами, поэтому, если они у вас есть, воспользуйтесь ими.

Пройдите лишнюю милю со своей службой поддержки клиентов или рассмотрите возможность запуска программы лояльности, чтобы стимулировать клиентов рекомендовать ваш бренд своим друзьям и семье. Это поможет создать двигатель молвы для вашего бизнеса и сосредоточить внимание потребителей на вашем бренде, а не на бренде вашего конкурента.

Оптимизируйте свои объявления

На Amazon старая поговорка «с глаз долой, из сердца вон» звучит правдоподобно. Поскольку в результатах поиска доминируют агрегаторы, вам нужно сделать все возможное, чтобы ваши объявления были максимально привлекательными и релевантными.

Создание увлекательных списков продуктов Amazon создаст уникальное впечатление от бренда для ваших клиентов. Используйте высококачественные изображения и видео, чтобы ваши продукты выделялись из толпы.

Агрегаторам потребуется некоторое время, чтобы разобраться с уникальным голосом и фирменным стилем своего нового приобретения. Вы знаете свой бренд вдоль и поперек, поэтому используйте это преимущество с самого начала.

Определите области с низкой конкуренцией

Хотя маловероятно, что вы сможете вечно избегать агрегаторов, есть способы держать их на расстоянии вытянутой руки на данный момент.

Многие агрегаторы предпочитают ниши, в которых им нравится работать. Если вы стартап, новичок в Amazon или думаете о запуске собственного продукта под собственной торговой маркой, проведите небольшое исследование рынка, чтобы определить ниши, которые агрегаторы обычно обходят стороной.

В то время как европейские торговые площадки Amazon, безусловно, набирают обороты и привлекают внимание, особенно со стороны немецких агрегаторов, таких как Berlin Brands Group, Stryze, Razor Group, Amazing Brands Group и Merx, конкуренция далеко не такая жесткая, как в Северной Америке. Опять же, это не продлится долго, но если у вас есть возможность расшириться в Европу, сейчас самое время воспользоваться преимуществами бума электронной коммерции в Европе.

Еще один путь — диверсификация ваших каналов продаж и выход на другие платформы DTC, такие как Walmart или Shopify. Многие агрегаторы твердо ориентированы на Amazon, так что это даст вам возможность продавать свои продукты в относительно «свободном от агрегаторов пространстве».

Играйте с агрегаторами в их собственную игру

Большая часть мощности агрегатора исходит от их портфеля аналогичных предприятий. Хотя маловероятно, что у вас есть капитал, чтобы выкупить своих крупнейших конкурентов, есть способы воспроизвести эту стратегию свертывания в меньшем масштабе.

Проведите небольшое исследование конкурентов и поищите небольшие предприятия или новичков на рынке с большим потенциалом. Вы также можете приобрести приходящий в упадок бизнес с неиспользованными возможностями роста, которые соответствуют вашим сильным сторонам.

Еще одна стратегия, которую используют агрегаторы, — это покупка сайтов с контентом, которые работают в той же нише, что и их бизнес FBA. Это часто называют свертыванием или приобретением болтов.

Контентные сайты предлагают вам рычаги воздействия, включая аудиторию с заранее установленным интересом к продукту, который вы продаете. Допустим, вы продаете товары в нише для домашних животных. Вы можете приобрести контентный сайт, посвященный заботе о ваших питомцах, а затем рекомендовать ваши продукты как решение проблем читателей.

Если вы не можете победить их, присоединяйтесь к ним

Агрегаторы всегда находятся в поиске следующего приобретения. Если ваша цель состоит в том, чтобы быть приобретенным, приобретение агрегатором бизнеса вашего конкурента на самом деле является хорошим знаком!

Это показывает, что агрегаторы заинтересованы в вашей нише и активно занимаются бизнесом, похожим на ваш. Также весьма вероятно, что вы, как их конкурент, уже находитесь на их радарах.

Это оставляет вам две вещи, чтобы сделать. Во-первых, вы должны привести свой бизнес в соответствие с тем, что агрегаторы ищут при приобретении. Сюда входят такие вещи, как хорошая деловая репутация, большое количество положительных отзывов о продуктах, отлаженный производственный процесс и низкий уровень участия владельцев в бизнесе.

Во-вторых, вам нужно сигнализировать о своем намерении агрегаторам. Не каждый владелец бизнеса на Amazon хочет продать свой бизнес, поэтому агрегаторы, как правило, ищут компании, которые уже есть на рынке.

Хотя к некоторым агрегаторам можно обращаться напрямую, у вас гораздо больше шансов быть приобретенными, если вы продаете свой бизнес более широкому кругу покупателей.

Разместив свой бизнес на нашем рынке, вы можете быть замечены несколькими агрегаторами одновременно. Торговая площадка Empire Flippers также привлекает других голодных покупателей, таких как частные инвестиционные компании или состоятельные частные лица, которые ищут более мелкие бренды FBA, чтобы получить доступ к Amazon.

Надежное решение для обеспечения успеха

Даже если вы еще не чувствуете угрызений со стороны агрегаторов, это только вопрос времени, когда они займут вашу нишу.

Один из способов гарантировать, что агрегаторы не уменьшат вашу с трудом заработанную прибыль, — продать свой бизнес сейчас, пока он еще растет.

Продажа сейчас не означает, что вы потерпели неудачу. Это просто дает вам свободу и капитал для разработки стратегии и перенаправления ваших предпринимательских усилий в направлении, которое с большей вероятностью приведет к успеху.

Если вы сомневаетесь, является ли продажа правильным решением для вас, нет ничего плохого в том, чтобы подготовить свой бизнес к продаже, пока вы все обдумываете.

Существует целый список вещей, которые необходимо учитывать при планировании стратегии выхода. Заблаговременная подготовка вашего бизнеса к продаже позволит вам быть более гибкими и гарантирует, что вы готовы к прибыльному и быстрому выходу, когда придет время.

Если вы готовы рискнуть и продать свой бренд Amazon FBA, воспользуйтесь нашим инструментом оценки, чтобы узнать, сколько стоит ваш бизнес. Кроме того, вы можете запланировать звонок с одним из наших бизнес-аналитиков, который проведет вас через наш процесс продаж.