Конкурировать с Amazon: это не так безумно, как кажется!

Как бы банально это ни звучало, «дело не в размере собаки в драке, а в размере драки в собаке». -Марк Твен

Даже в электронной коммерции. Да, Амазонка — большая собака. Amazon — это Голиаф, а другие продавцы — это Давид. Гиганта электронной коммерции легко запугать, но если у вас есть рогатка наготове, вы можете идти в ногу с Amazon.

Это руководство предлагает практические советы и рекомендации по разработке правильной стратегии для конкуренции с Amazon.

Как конкурировать с Амазон

Поскольку 43,5% розничных продаж электронной коммерции приходится на Amazon, вы можете задаться вопросом, какой смысл даже пытаться конкурировать. Но, не забывайте, это означает, что 56,5%, более половины индустрии стоимостью почти 5 триллионов долларов , выставлены на продажу.

Есть много людей, которые предпочитают не поддерживать крупнейшего интернет-ритейлера , а тратят свои деньги на малый бизнес. Другие просто ищут нужный продукт, независимо от того, кто является розничным продавцом. Чтобы найти этих клиентов, вам нужно выйти на арену, чтобы конкурировать с Amazon.

Вот что вам нужно сделать.

1. Найдите свою нишу

На Amazon есть миллионы товаров, организованных в определенные категории. Хотя вы, возможно, не сможете конкурировать с Amazon в разнообразии, вы можете конкурировать по специальности. Доминируйте в своей нише, и у вас есть шанс побороться с Amazon.

Первый шаг в поиске нишевой аудитории — анализ категорий. Подробно изучите категории Amazon, с которыми вы конкурируете, чтобы узнать, кто является ведущим продавцом на Amazon и за какие сегменты клиентов вы конкурируете. Вы хотите понять покупательские привычки клиентов, тенденции категорий и эффективность продукта.

Прочтите обзоры и списки функций, чтобы сравнить, что предлагают компании и что важно для клиентов.

Совет от профессионала: похоже, что нужно много работать, чтобы проанализировать все продукты и категории, связанные с вашим бизнесом? Используйте инструмент Amazon Categories от Similarweb, чтобы сделать тяжелую работу. Этот инструмент позволяет углубиться в каждую категорию, чтобы проанализировать эффективность, бренды с высокой конверсией, лучшие продукты, лояльность клиентов и многое другое.

2. Выберите свою платформу

Место, место, место! Это также относится к электронной коммерции. Вам нужно найти лучшее место для продажи ваших нишевых продуктов. Это может означать продажу напрямую на вашем собственном веб-сайте, через социальные сети или выбор другой платформы, такой как Etsy, eBay или Shopify, которая лучше соответствует вашим потребностям.

Продажа непосредственно на вашем собственном веб-сайте может привести к огромному успеху, если у вас есть для этого инфраструктура. С помощью этого варианта вы избегаете уплаты комиссий, имеете полный контроль над персонализацией покупательского опыта ваших клиентов, а также у вас будет полный обзор аналитики и показателей продаж на вашем сайте.

С другой стороны, выбор онлайн-рынка имеет свои преимущества. Его может быть проще настроить, чем собственный веб-сайт, он может дать вам доступ к новым клиентам и обеспечить доверие и прозрачность для новых клиентов, которые могут не знать о вашем бренде. Вам следует изучить нишевые рынки , наиболее подходящие для ваших продуктов. Например, если вы продаете самодельные произведения искусства, вам может подойти Etsy. Если вы продаете товары для животных, вам лучше попасть на Chewy!

3. Таргетинг на ключевые слова, характерные для Amazon

Когда вы знаете, где вы можете конкурировать с Amazon, ваш следующий шаг — выяснить, как это сделать. Это означает, что ваш бизнес может быть обнаружен потенциальными клиентами. Как клиенты узнают о вас? Ключевые слова.

В то время как многие клиенты принимают окончательное решение о покупке на Amazon, по крайней мере 51% покупателей начинают процесс принятия решения о покупке в Google. Это ваш шанс представить себя потенциальным клиентам до того, как они перейдут на Amazon.

Вам нужно будет усилить свои стратегии SEO и PPC ключевыми словами, связанными с продуктом. Ключевые слова, характерные для Amazon, — это ключевые слова, ориентированные на намерение транзакционного поиска . Эти ключевые слова могут относиться к определенной функции, цене, бренду или чему-то еще, что люди могут искать, когда они заинтересованы в покупке чего-либо. Если вы настроите таргетинг на эти ключевые слова в своих кампаниях SEO и PPC, вы, вероятно, привлечете некоторое внимание в Google.

Думаете, Amazon доминирует над Google? Подумайте еще раз.

Когда дело доходит до SEO, Amazon не всегда на высоте. Хотите доказательства? Давайте посмотрим вместе.

Amazon — второй результат поисковой выдачи после The Spruce Eats. Сосредоточьте свои стратегии SEO и PPC на ключевых словах, специфичных для Amazon, чтобы вы могли превзойти Amazon в поисковой выдаче Google .

Совет для профессионалов: найдите ключевые слова Amazon для своей категории с помощью инструмента Amazon Keywords от Similarweb . Этот инструмент сообщает вам, что ищут люди, какие ключевые слова находятся в тренде, а также эффективность каждого ключевого слова для обычных и платных результатов поиска.

4. Предоставьте варианты быстрой доставки

Одним из самых больших преимуществ покупок на Amazon являются варианты доставки. С возможностью бесплатной двухдневной доставки и даже доставки в тот же день Amazon в значительной степени справился с задачей.

Вынос? Проявите творческий подход, чтобы быстро донести свою продукцию до клиентов.

Вот несколько идей:

• Покупайте в Интернете и забирайте в магазине . Если у вас есть физический адрес, это отличный вариант, который позволяет клиентам быстро получать свои заказы без стоимости доставки. Вы даже можете предложить самовывоз, чтобы сделать это еще быстрее.
• Пункты выдачи : Нет физического местоположения? Без проблем. Используйте службы доставки, такие как Boxit, которые предлагают множество разных мест для получения. Покупатели могут выбрать ближайший к ним пункт самовывоза.
• Пороговое значение бесплатной доставки . Вам может быть выгодно предлагать бесплатную доставку для заказов, превышающих определенный порог. Это отличный способ повысить удовлетворенность клиентов и увеличить количество заказов.
• Платная ускоренная доставка : вы можете предлагать разные способы доставки по разным ценам. Если клиенты хотят чего-то более быстрого, они могут заплатить дополнительно, чтобы получить свой заказ к определенному времени.

Как правило, клиенты очень хорошо понимают, если вы открыто и честно говорите о способах доставки. Обязательно установите четкие ожидания и соблюдайте обещанное время доставки. В случае задержек будьте честны и информируйте клиентов. Они оценят вас за это.

5. Предлагайте варианты подписки

Подписки — это беспроигрышный вариант для вас и ваших клиентов. Вы получаете стабильные заказы и доход, а у ваших клиентов никогда не заканчиваются продукты, которые им нужны на регулярной основе.

Подумайте: косметика, туалетные принадлежности, товары для животных и многое другое. Если ваши продукты попадают в эту категорию, предложите клиентам услугу подписки. Amazon предлагает программу подписки и сохранения , которая повышает лояльность клиентов и снижает затраты на их привлечение.

Позвольте мне подкинуть вам еще одну идею. Как насчет открытия программы лояльности, чтобы конкурировать с Amazon Prime? Вы можете предложить подписку за небольшую плату, которая дает клиентам скидки или другие преимущества.

6. Улучшите обслуживание клиентов

Согласно опросу Microsoft , 90% клиентов говорят, что обслуживание клиентов чрезвычайно важно при выборе или сохранении лояльности к бренду.

Вы когда-нибудь пытались поговорить с представителем Amazon? Это почти невозможно, и это, безусловно, один из его недостатков. Используйте это в своих интересах и предоставьте клиентам персонализированный сервис, которого им не хватает в Amazon. Покажите клиентам, что у вас есть исключительный сервис, и у вас будет хороший старт.

Вот несколько идей:

• Ответьте на часто задаваемые вопросы . Многие запросы в службу поддержки — это простые и общие вопросы, на которые вы можете легко ответить на своем веб-сайте, нишевых платформах, таких как Etsy, или даже в социальных сетях. Обязательно ответьте на вопросы о способах доставки, сроках доставки, правилах возврата, гарантиях и обо всем, что имеет отношение к вашей компании.
• Используйте чат-бота : в 2020 году каждое шестое обращение в службу поддержки было полностью решено с помощью чат-ботов . Чат-боты используют искусственный интеллект для ответа на запросы клиентов. Добавьте бота на свой сайт, и он сможет обеспечить круглосуточную поддержку 7 дней в неделю. Он ответит на простые вопросы и решит многие вопросы без участия человека.
• Будьте прозрачными : потребители ненавидят неизвестность. Вы можете успокоить их, открыто рассказывая о том, какие услуги вы предлагаете клиентам. Если вы отвечаете на электронные письма и звонки только в определенные часы, убедитесь, что они четко указаны на вашем веб-сайте. Это формирует ожидания клиентов и гарантирует, что вы их не разочаруете.
• Откройте несколько каналов обслуживания . Предоставьте своим клиентам несколько способов связаться с вами, если им понадобится помощь. На самом деле, сегодня одним из крупнейших каналов обслуживания клиентов является Twitter . Многие компании имеют специальные дескрипторы Twitter, чтобы быстро и публично отвечать на запросы клиентов.
• Будьте дружелюбны и индивидуальны : звучит очевидно, не так ли? Убедитесь, что все сотрудники, которые взаимодействуют с клиентами, дружелюбны и с пониманием относятся к потребностям ваших клиентов. Позитивное взаимодействие проходит долгий путь.

7. Повысьте лояльность клиентов

Хотя многие люди часто делают покупки на Amazon, большинство из них не сказали бы, что они «лояльны» к компании. Они могут быть лояльны к брендам на Amazon или наслаждаться удобством Amazon, но покупатели Amazon, как правило, не чувствуют эмоциональной связи.

Вы, с другой стороны, можете построить эти эмоциональные отношения, которые являются ключом к лояльности клиентов. Опрос Deloitte показал, что 60% постоянных клиентов говорят о своих любимых брендах тем же эмоциональным языком, который они использовали бы, говоря о своей семье, друзьях или домашних животных. Они используют такие слова, как любовь , счастье и обожание . Разве вы не хотели бы, чтобы они сказали это о вас?

Гораздо проще продавать существующим клиентам, чем приобретать новых. Если вы создадите базу лояльных клиентов, вы сэкономите деньги на привлечении клиентов и получите команду поклонников, которые будут рекомендовать вас своим друзьям. Вот несколько советов по повышению лояльности клиентов:

• Создавайте полезный контент . Контент-маркетинг — отличный способ наладить связь с клиентами. Они оценят вас за предоставление ценной информации, и вы создадите доверие, еще одну важную эмоцию, которая ведет к лояльности!
• Поделитесь ценностями вашего бренда. Важна ли для вас окружающая среда? Вы заботитесь о лесах в Африке? Наличие ценностей очеловечивает ваш бренд и дает покупателям то, к чему они могут относиться. Если они разделяют ваши ценности, они с большей вероятностью будут лояльны.
• Создайте программу лояльности : клиенты любят экономить! Если клиенты знают, что они зарабатывают баллы, совершая покупки в вашей компании, они с большей вероятностью останутся с вами.

Совет для профессионалов: Сравните лояльность клиентов с Amazon с помощью инструмента Likeweb Loyalty and Retention . Этот инструмент показывает частоту покупок для категорий на Amazon и показывает распределение между новыми и постоянными клиентами. Посмотрите, насколько лояльны клиенты на Amazon, и создайте свою программу лояльности, чтобы превзойти ее!

8. Отслеживайте, отслеживайте и оптимизируйте

Насколько успешно вы конкурируете с Amazon? Единственный способ ответить на этот вопрос — контролировать и отслеживать как вашу производительность, так и эффективность Amazon. Вы должны иметь хорошее представление о своих продажах и покупательских привычках клиентов. Чтобы увидеть, как вы справляетесь с Amazon, вам нужен инструмент анализа покупателей , чтобы понять привычки просмотра и покупки на рынке.

Similarweb может помочь вам проанализировать эффективность Amazon. В нашем обзоре Amazon содержится глубокое понимание эффективности категорий и продуктов. Проанализируйте продукты и категории, с которыми вы конкурируете, чтобы выяснить, как вы их сравниваете.

Скриншот

Следующим шагом будет оптимизация. Если есть места, где Amazon побеждает вас, проведите мозговой штурм, как вы можете добиться большего. Вы всегда можете улучшить и оптимизировать процесс совершения покупок на своем веб-сайте, и чем больше вы будете это делать, тем лучше вы станете.

Конкурировать с Amazon на Amazon

Даже если вы продаете свои товары на Amazon, вы все равно конкурируете с Amazon. У Amazon есть собственные бренды, включая Wholefoods, Goodthreads и Solimo. За последние пару лет возникли споры о том, что Amazon отдает предпочтение собственным брендам, а не частным продавцам в результатах поиска. Amazon отрицает эти утверждения, заявляя, что ее приоритетом всегда является предоставление клиентам наиболее релевантных результатов поиска, но это поднимает вопрос о том, что даже продажи на Amazon конкурируют с Amazon.

Чтобы вы могли конкурировать с собственными брендами Amazon, вам необходимо оптимизировать Amazon SEO и Amazon PPC , чтобы вас могли обнаружить потенциальные клиенты и увеличить ваши продажи. Как только Amazon увидит, что ваш бренд актуален и хорошо продается, он начнет больше отдавать вам предпочтение в результатах поиска.

Будьте лучшим конкурентом

Конкуренция с Amazon заключается в том, чтобы предоставить клиентам правильное ценностное предложение. Хотя вы могли подумать, что Amazon покрыл все основы, чтобы обеспечить максимальную ценность, это просто не так. Иногда быть огромным не является преимуществом. Иногда слишком большой размер делает невозможным преуспеть в мелочах, которые могут иметь большое значение для клиентов.

Здесь вы можете процветать. Обеспечьте ценность там, где Amazon не может. Вы будете достойным конкурентом, и вы обязательно увидите результаты в своей прибыли.