Знай своего врага: 7 схем анализа конкурентов, которые дадут тебе преимущество

«Если вы знаете врага и знаете себя, вам не нужно бояться результата сотни сражений». Хотя эта древняя философия чаще всего ассоциируется с «Искусством войны», она применима и к современному бизнесу.

Конкурентный анализ является обязательным для всех, кто хочет выжить и завоевать свою отрасль.

Благодаря более глубокому пониманию ваших основных конкурентов по различным показателям вы будете вооружены стратегическими идеями, необходимыми для разработки гораздо более эффективной стратегии цифровых исследований , независимо от того, направлена ​​ли она на расширение вашей аудитории, выход на новый рынок или увеличение доли рынка . .

Но прежде чем вы найдете свою опору, вы должны найти свою структуру — возможно, самый важный инструмент в вашем наборе инструментов для исследования рынка . Давайте углубимся в семь типов структур анализа конкурентов для анализа отрасли, что они из себя представляют и как их успешно использовать.

Что такое система анализа конкурентов?

Структура анализа конкурентов, также называемая структурой анализа рынка или моделью анализа конкурентов, обычно определяется как структура, которую бизнес-профессионалы могут использовать для исследования и оценки своих конкурентов. Другими словами, искусство знать своего врага.

Конкурентные структуры собирают жизненно важную информацию, такую ​​как бизнес-стратегии конкурентов, продукты, предложения, маркетинговые усилия, продажи и т. д., в организованную визуальную модель, которую легко усвоить с первого взгляда.

И хотя конкурентный анализ может показаться сложной задачей, с правильными структурами вы будете точно знать, какую информацию вам нужно собрать, — без необходимости догадываться.

Зачем использовать структуру анализа конкурентов?

Включение вашего конкурентного анализа в хорошую структуру может творить чудеса в укреплении исследовательской стратегии вашего бизнеса. Если у вас возникли проблемы с достижением любого из этих результатов, вам могут помочь модели анализа конкурентов:

• Выявление рыночных сдвигов: фреймворки могут упростить обнаружение рыночных сдвигов, которые вы могли пропустить, если ваш анализ конкурентов ранее не был хорошо организован визуально.
• Найдите пробелы, о существовании которых вы даже не подозревали: изучение предприятий в конкретной отрасли может выявить пробелы в вашей собственной стратегии по сравнению с вашей отраслью в целом, что может вдохновить вас на новую бизнес-идею, продукт или предложение.
• Ориентируйтесь на наиболее эффективные маркетинговые стратегии: точно определяя маркетинговые каналы , которые хорошо зарекомендовали себя у ваших конкурентов, вы можете создать дорожную карту, основанную на данных, чтобы уверенно продвигаться вперед с вашими собственными маркетинговыми планами.
• Избегайте ошибок. Точно так же, глядя на то, что не сработало у ваших конкурентов, вы можете избежать дорогостоящих ошибок.
• Создавайте измеримые (и достижимые) цели . Хорошая структура конкурентного анализа помогает компаниям ставить конкретные цели производительности на основе данных своих конкурентов.
• Сделайте данные более удобоваримыми : фреймворки помогают отображать скучную или запутанную информацию в визуально привлекательном и организованном виде, что значительно упрощает обмен результатами с остальной частью команды, а также с инвесторами или руководителями высшего звена.

Семь самых полезных фреймворков для конкурентного анализа

1. SWOT-анализ

Разговор о старом верном. SWOT - анализ существует уже несколько десятилетий, и на то есть веские причины. Он организует информацию о компании по следующим категориям:

• Сильные стороны: внутренние факторы, обеспечивающие преимущества, такие как высококвалифицированный персонал.
• Слабые стороны: внутренние факторы, вызывающие недостатки, например, небольшой маркетинговый бюджет.
• Возможности: внешние факторы, создающие возможности, такие как высокий спрос на предложение продукта.
• Угрозы: внешние факторы, которые создают проблемы, такие как увеличение стоимости материалов.

Мы рекомендуем использовать передовой опыт SWOT -анализа, чтобы выявить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Это особенно полезно для определения потенциальных конкурентных преимуществ вашего бизнеса по сравнению с другими, а также для поиска областей для улучшения.

2. Пять сил Портера

«Пять сил Портера» — это мощная система, созданная Майклом Портером, профессором Гарвардской школы бизнеса. Эта конкурентная структура исследует пять ключевых рыночных сил в любой отрасли, в том числе:

1. Интенсивность конкурентного соперничества
2. Угроза новых участников
3. Торговая сила новых покупателей
4. Рыночная власть поставщиков
5. Угроза заменителей

Пять сил Портера особенно полезны для анализа конкурентной структуры всей отрасли. Эта информация будет полезна при формировании бизнес-стратегий и постановке целевых целей в условиях обширной конкурентной среды . Однако вы также можете применить эту структуру к нишевым отраслям или определенным сегментам рынка .

3. Анализ стратегических групп

Стратегический групповой анализ делает именно то, о чем говорит, — он объединяет конкурентов в группы на основе схожести стратегий.

Существует множество способов группировать компании. Возможно, вы захотите сгруппировать конкурентов по их маркетинговой тактике, ценовой стратегии или ассортименту предложений. Не забудьте включить в анализ свою собственную компанию, чтобы лучше понять, с кем вы наиболее тесно конкурируете, и получить лучшее представление о влиянии различных стратегий.

Например, если вы обнаружите, что три самые успешные компании в вашей нише сгруппированы в одну и ту же стратегию ценообразования, возможно, пришло время посмотреть, принесет ли то же самое пользу вашему собственному бизнесу.

4. Матрица доли роста

Матрица доли роста классифицирует продукты вашей компании по сравнению с конкурентами. Это пример анализа конкурентов, который особенно полезен для крупных организаций с большим портфелем продуктов или предложений.

Матрица доли роста представляет собой диаграмму, разделенную на четыре квадранта для классификации продуктов или бизнес-единиц на:

• Звезды : продукты с высокими темпами роста и большой долей рынка . Инвестируйте в них больше.
• Знаки вопроса : продукты (обычно новые) с высокими темпами роста, но низкой долей рынка. Решите, инвестировать ли больше (если уверены, что это станет звездой) или отказаться от этого.
• Дойные коровы : продукты с низким ростом, но высокой долей рынка, которые обычно используются для финансирования инвестиций в звезды.
• Домашние животные : продукты с низким ростом и низкой долей рынка. Решите, следует ли изменить положение или отказаться от него.

Использование этой структуры анализа рынка может помочь определить, чему стоит отдавать приоритет, что следует перепозиционировать, а от чего отказаться.

Подробнее – Как максимально использовать конкурентную матрицу

5. Картирование восприятия

Картирование восприятия, также известное как картирование позиционирования, визуализирует восприятие компании и ее конкурентов на графике.

Чтобы использовать эту структуру конкурентного анализа, выберите два фактора, которые будут использоваться в качестве основы для сравнения, например воспринимаемое качество и цена. Затем укажите, где ваш бизнес и ваши конкуренты попадают в спектр этих двух факторов.

Картирование восприятия отлично подходит для того, чтобы получить представление о том, как клиенты воспринимают вашу компанию по сравнению с вашими конкурентами. Вооружившись этими знаниями, ваша компания сможет определить рыночные тенденции и пробелы, а также внести коррективы для улучшения существующей стратегии позиционирования. Умный и сильный.

6. Холст бизнес-модели

Эта структура разбирает бизнес-модель до основания, улучшая ясность и фокусируясь на наиболее важных факторах.

Холст бизнес-модели — это единый анализ, разделенный на девять элементов:

• Сегменты клиентов: кто клиенты?
• Ценностные предложения: почему клиенты покупают/используют предложение?
• Каналы: как продвигаются, продаются и доставляются предложения?
• Взаимоотношения с клиентами : как обращаются с клиентом на протяжении всего его покупательского пути?
• Потоки доходов : как зарабатывается доход?
• Ключевые виды деятельности : Какие уникальные стратегии использует бизнес для реализации своих предложений?
• Ключевые ресурсы : Какие уникальные стратегические активы необходимы для конкуренции?
• Ключевые партнерские отношения: что бизнес может передать на аутсорсинг, чтобы сосредоточиться на своей основной деятельности?
• Структура затрат: каковы основные факторы затрат и как они связаны с доходами?

7. Карта пути клиента

Карта пути клиента, также известная как карта пути пользователя, представляет собой визуальную историю взаимодействия клиентов с брендом.

Во-первых, наносятся на карту все клиентские каналы, т. е. веб-сайт компании, социальные каналы, платные СМИ, информационные бюллетени, поддержка по электронной почте, телефонные услуги и личные услуги (если у бренда есть офлайн-представительства).

Пути клиента можно затем сопоставить по этим каналам для каждой персоны покупателя . Клиентский опыт в каждой точке взаимодействия должен быть привязан к карте, включая ключевые показатели вовлеченности , с которыми сталкивается клиент. Ниже укажите, как бренд реагирует на проблемы клиентов. Наконец, запишите, какие существуют возможности для улучшения опыта на каждом канале.

Использование карт пути клиента может помочь получить представление об общих болевых точках клиентов и о том, как их улучшить — не только в вашей компании, но и для клиентов ваших конкурентов.

Совет для профессионалов: Как провести конкурентный анализ за пять шагов?

Теперь давайте посмотрим все это в действии. Ниже приведен пример цифрового анализа с использованием информации о конкурентах для принятия более быстрых и эффективных бизнес-решений. Все собранные данные можно использовать для включения в любой из различных шаблонов структуры конкурентного анализа, которые мы рассмотрели до сих пор.

Обзор : Стив — категорийный аналитик в ведущем на рынке розничном магазине товаров для дома и мебели в США. Его компания имеет несколько бизнес-направлений в таких категориях, как диваны, постельные принадлежности, кухонная утварь и уличная мебель.

У компании Стива есть один-два конкурента, которые особенно сильны в категории диванов. От высшего руководства приходит электронное письмо, в котором говорится, что продажи диванов в компании имеют тенденцию к снижению, и теперь Стив должен точно определить, почему это так, и представить план восстановления. Никакого давления, верно?

Шаг 1: Анализ цифрового следа конкурентов

Чтобы Стив мог по-настоящему понять своих конкурентов, ему необходимо составить цифровое представление о каждой компании и разбить активы, такие как поддомены , чтобы выделить любые тенденции, свидетельствующие о цифровых показателях конкурентов. Например, он может определить уникальное количество посетителей , которых конкурент генерирует с течением времени, чтобы сравнить охват в Интернете с показателями его собственной компании.

Затем Стив может использовать эти данные, чтобы увидеть, где компания растет или теряет популярность. В приведенном ниже примере столбец процентного изменения показывает, что один из доменов имеет 42-процентный прирост за последние 12 месяцев.

Наличие этой информации позволяет Стиву быстро и легко получить представление об эффективности своего конкурента в сети, а также о его сильных и слабых сторонах.

Шаг 2. Составьте карту вашего рынка

После того, как Стив составит представление компании о своих прямых конкурентах, он также может проанализировать их веб-сайты, чтобы сопоставить данные о трафике и взаимодействии с общей производительностью своей компании. Это позволит ему мгновенно определить, кто является лидером рынка и где ему нужно быть, чтобы улучшить свою цифровую стратегию.

Попробуйте нанести на график конкретные показатели, такие как количество посещений в месяц по сравнению с процентным изменением по месяцам, чтобы точно знать, как он работает.

Шаг 3. Проанализируйте поисковый интерес

Затем Стив может оценить рыночный спрос на категорию диванов и использовать поисковые интересы как способ выявления любых новых конкурентов, которые получают долю трафика для соответствующих поисковых запросов в Соединенных Штатах. В этом примере он может измерить объем поискового трафика, увидеть общую тенденцию поиска с течением времени и проанализировать, какой конкурент завоевывает долю цифрового рынка.

Благодаря этим сведениям Стив понимает общую тенденцию рынка и может определить любых конкретных конкурентов, которых он, возможно, не учел ранее во время своего конкурентного анализа.

Шаг 4. Изучите показатели трафика и вовлеченности

Чтобы узнать, как показатели трафика и вовлеченности вашего конкурента выросли или снизились с течением времени, сравните свой рост с показателями ваших конкурентов, чтобы определить, растут ли они более быстрыми темпами и почему они потенциально завоевывают долю рынка.

В этом примере Стив может видеть рост трафика по сравнению с прошлым годом для его конкурентной группы и может видеть, что один из его конкурентов увеличил свой трафик на 80%, что на 5% больше, чем у веб-сайта его компании. Ага! На этом этапе Стив может использовать Similarweb, чтобы глубоко изучить стратегию цифрового маркетинга своих конкурентов, чтобы понять, что вызывает этот всплеск. Он может обнаружить, что у его конкурента есть оптимизированная стратегия платного поиска, маркетинговый канал, который он ранее упускал из виду.

Шаг 5. Постоянно отслеживайте конкурентную среду

Последним шагом для Стива является постоянное отслеживание и мониторинг конкурентной среды для выявления потенциальных угроз и новых игроков. Таким образом, он может быстро реагировать на любые изменения в своей конкурентной среде и исследовать основную причину, используя интеллектуальные идеи.

Начните создавать свою систему анализа конкурентов

Теперь, когда вы знаете, как использовать семь самых мощных фреймворков для анализа конкурентов, пришло время решить, какие из них лучше всего подходят для вас, и приступить к ним! Когда дело доходит до искусства маркетинга, знание действительно является силой.

Попробуйте Similarweb бесплатно и узнайте, как наши исследовательские инструменты могут улучшить ваш конкурентный анализ.

Часто задаваемые вопросы

Что представляет собой система анализа конкурентов?