Усложняются ли продажи? Все, что вам нужно знать о заключении сложных сделок

Опубликовано: 2022-12-12

Что делает сложную сделку сложной? Какая еще сложная сделка?

Это вопросы, которые вы, вероятно, задавали себе, когда читали заголовок, и это понятно. В конце концов, мир B2B никогда не перестает развиваться. Ежедневно разрабатываются новые концепции.

Если вы хотите начать продавать свой продукт крупным предприятиям за рамками малого и среднего бизнеса (SMB), вам необходимо ознакомиться со сложными сделками и механизмами, лежащими в их основе.

Это именно то, с чем мы здесь, чтобы помочь вам. Продолжайте читать эту статью, чтобы простыми словами получить все, что вам нужно знать о сложных продажах.

Что такое комплексная продажа?

В B2B сложная продажа (также называемая продажей предприятия) — это сделка с более длительным циклом продажи и ценой покупки. Сложные продажи обычно воспринимаются как сделка с более высоким риском. Как вы могли догадаться, эти виды продаж обычно требуют подхода, отличного от классического подхода к продажам, чтобы успешно закрыть сделку.

Ключевые элементы комплексной продажи

Несколько важных элементов отличают сложную продажу от обычной продажи. Понимание этих различий необходимо для того, чтобы SDR мог ориентироваться в сложном процессе продаж.

Элементы…

Участвует более одного лица, принимающего решения

Помимо главного лица, принимающего решения, в принятии окончательного решения о покупке будет участвовать больше сторон. Обычно лица, принимающие решения, выполняют разные задачи в процессе продаж.

Некоторые другие стороны, с которыми продавцы работают во время сложной продажи, это…

Привратник главного лица, принимающего решения
Руководитель группы или руководитель отдела, который будет использовать продукт
Члены юридической команды компании
Представитель финансового отдела, например финансовый директор
Техническая команда, отвечающая за настройку и поддержку вашего продукта

Цикл продаж длиннее

Когда в процесс вовлечено несколько лиц, принимающих решения, им, естественно, требуется больше времени для общения и принятия окончательного решения.

Во время сложного процесса продажи вы обычно разговариваете с разными людьми в разное время, а не за один звонок со всеми лицами, принимающими решения. Каждый из людей, с которыми вы разговариваете, должен сформировать собственное мнение о покупке. Только после этого они решат, нужно ли вмешиваться другим людям.

В результате весь процесс продажи занимает больше времени.

Это решение воспринимается будущей компанией как повышенный риск.

Поскольку цена покупки во время сложных продаж составляет 50 000 долларов США или выше, покупка вашего продукта считается инвестицией с высоким риском.

Лица, принимающие решения, участвующие в процессе закупок, имеют более высокую степень давления для принятия правильного решения.

Как мы уже говорили в нашей статье о лицах, принимающих решения, они часто имеют чувство ответственности перед своей компанией и командами. Потенциальная компания тщательно изучит вашу рекламную подачу и продукт. Ошибки со стороны торгового представителя имеют ужасные последствия по сравнению с обычной продажей.

Как работают сложные продажи

Из-за сложных продаж в среде B2B главным лицом, принимающим решения, обычно является руководитель, обладающий полномочиями в соответствующей сфере. Генеральный директор, директор по маркетингу или технический директор — все это должности, которые могут быть главными лицами, принимающими решения во время продажи предприятия. Однако любое лицо, отвечающее за операции по закупкам, может быть основным лицом, принимающим решения.

Все эти стороны должны быть убеждены, что эта покупка является правильным решением . Разногласия или борьба за власть между сторонами приводят к остановке процесса продажи, что может привести к тому, что торговый представитель не сможет выиграть сделку.

Пример того, как работает комплексная продажа, можно найти в сфере недвижимости.

Представьте, что вы пытаетесь продать дом семье. Дом является значительным финансовым вложением практически для любого человека. Вы должны убедить всю семью в ценности дома. Оба супруга должны договориться о стоимости покупки этого конкретного дома, а дети должны наслаждаться домом. Борьба за власть или разногласия между членами семьи препятствуют продвижению сделки или полностью ее проваливают.

Как комплексные продажи влияют на бизнес?

Сложные продажи также требуют определенных навыков от торговых представителей. Это также влияет на то, как обрабатываются методологии и процессы продаж, с новыми факторами, которые следует учитывать при подходе к сложным продажам.

Влияние на продавцов

Комплексные продажи более сложны, чем продажи SMB. Тем не менее, SDR, предназначенные для сложных продаж, также нуждаются в правильных инструментах и навыках для заключения сделок. Без них торговый представитель теряется в вихре задач и процессов, требующих выполнения.

Одним из таких процессов является необходимость одновременного управления несколькими отношениями . Торговый представитель, скорее всего, отдельно поговорит с лицами, принимающими решения о продаже. Но это не обязательно означает, что все эти отдельные разговоры будут происходить упорядоченным образом.

У вас может быть несколько звонков, цепочек электронной почты и сообщений LinkedIn, на которые нужно отвечать каждый день. Конечно, нет нужды говорить, что все эти разговоры различаются. Торговый представитель, работающий над сделкой, должен отслеживать все разговоры.

С помощью системы CRM торговые представители могут легко справиться с этой задачей , используя следующие функции…
Лента в карточке клиента, любые документы, стенограммы сообщений и электронных писем, которыми обменивались с потенциальными клиентами, могут храниться в одном месте.
Системы CRM, такие как NetHunt CRM, предлагают интеграцию с другими инструментами в техническом стеке отдела продаж.
Внедрение CRM-системы также может помочь торговым представителям максимально использовать свои навыки межличностного общения во время корпоративной продажи и сохранять информационную аналитику.

Детали разговора можно легко записать, что значительно упрощает построение доверительных отношений .

Терпение также представляет первостепенный интерес для торговых представителей во время корпоративных продаж. Пропуск важной вехи или сокращение пути приводит к разрушению продаж и потере времени и усилий.

Торговый представитель должен использовать продажи, основанные на ценности, чтобы выиграть сложную продажу.

Лица, принимающие решения, заботятся об интересах компании. Они не станут рассматривать покупку продукта, если не верят, что он принесет им пользу.

Влияние на процессы продаж

Есть несколько факторов, влияющих на процесс продажи, о которых вы должны знать, приступая к сложной продаже.

Закрытие сделки по продаже предприятия занимает значительное время; это очень трудоемко.

Поэтому разумно иметь несколько одновременно. Вам нужна находчивая и мотивированная команда по продажам и подробный процесс адаптации , чтобы подготовить новых сотрудников к такой работе.

В зависимости от размера рынка, на котором вы работаете, компании, к которым вы обращаетесь, будут знакомы с вашей компанией или другими вашими клиентами. Вы должны работать над поддержанием своей репутации .

Корпоративные сделки часто предполагают высокую степень персонализации. Обычно в них участвует ваша компания, предлагающая индивидуальный продукт, который можно адаптировать к потребностям вашего клиента.

После того, как сделка будет заключена, необходимо проделать дополнительную работу. Предоставление вашим клиентам подробного процесса адаптации и дальнейшей поддержки продукта имеет решающее значение. Вы должны быть заинтересованы в достижении успеха вашими клиентами не меньше, чем в продажах им .

Пять этапов сложного цикла продаж [+ советы]

Корпоративная продажа также имеет несколько больше этапов, чем вы можете увидеть в продаже малого и среднего бизнеса.

Компания, которая осуществляет оба типа продаж, должна будет настроить несколько конвейеров для своих корпоративных клиентов и клиентов малого и среднего бизнеса в своей CRM.

Обработка этих этапов также немного отличается от того, что вы обычно видите во время продаж.

Это этапы цикла продаж предприятия…

Этап 1: Открытие

Ваши клиенты будут ожидать от вас глубоких знаний в своей отрасли.

На начальном этапе процесса продаж подпишитесь на новостные агентства, освещающие новости из этой отрасли , и ознакомьтесь с рыночными условиями в отрасли.

Этап 2: Квалификация

Квалификация продаж, также известная как квалификация потенциальных клиентов, — это процесс, с помощью которого ваши торговые представители определяют, подходит ли потенциальный клиент для ваших продуктов или услуг.

Инструменты, которые вам понадобятся на этапе квалификации, это…

Основная квалификационная структура, содержащая критерии, по которым вы будете решать, соответствует ли потенциальный клиент вашим квалификационным стандартам.
Детализированный профиль идеального клиента (ICP), который поможет вам понять, насколько ваши потенциальные клиенты соответствуют идеальному клиенту для вашего бизнеса.

Даже если потенциальный клиент не соответствует вашему ICP, вы все равно должны попытаться привлечь его. ICP — это всего лишь оценка, а не набор критериев.

Этап 3: Предложение

На этом этапе вы излагаете свое предложение потенциальному клиенту, описывая преимущества, которые дает покупка вашего продукта.

Не совершайте распространенную ошибку, просто указывая ключевые особенности вашего продукта. Этого недостаточно для привлечения корпоративного клиента.

Вместо этого используйте продажи, основанные на ценности, чтобы лица, принимающие решения, увидели, как ваш продукт помогает им достичь своих целей .

️ Ознакомьтесь с нашим руководством по составлению коммерческих предложений, которые работают. ️

Этап 4: Закрытие

Если торговый представитель хорошо справился с процессом продажи, он органично подходит к заключительному этапу.

Это не означает, что сделка уже выиграна.

Потенциальным клиентам часто требуется небольшой дополнительный толчок, чтобы завершить сделку.

Можно ли их винить? Никто не любит прощаться со своими с трудом заработанными деньгами, даже крупные компании.

Обратите внимание на определенные сигналы, указывающие на то, что потенциальный клиент одобряет покупку вашего продукта .

Обычно они задают вопросы о реализации, ценах и других деталях соглашения, когда хотят приобрести продукт. Кроме того, потенциальные клиенты задают больше вопросов во время успешных звонков, чем неудачных.

Этап 5: Доставка

Этап поставки может принимать различные формы в сложной сделке .

Если вы являетесь поставщиком SaaS, доставка вашего продукта может включать в себя помощь в реализации продукта, а также всестороннюю адаптацию новых клиентов. Однако для отрасли, которая продает физические продукты, процесс в значительной степени зависит от условий, согласованных в контракте.

В любом случае вы должны убедиться, что ваши клиенты получают свои продукты и услуги быстро .

Теперь вы знаете формулу закрытия сложных сделок.

Какими бы трудоемкими и трудоемкими они ни были, если вы будете следовать правильному процессу и использовать правильные инструменты, вскоре вы начнете находить корпоративных клиентов.