потребители изменили свое покупательское поведение; Можете ли вы идти в ногу?

Как будто последние несколько лет не были достаточно бурными для владельцев малого бизнеса, вы также должны адаптироваться к новому покупательскому поведению потребителей. Под влиянием все еще бушующей глобальной пандемии COVID-19, инфляции и образа жизни сегодняшние потребители изменились, где и как они покупают. И если вы не развернетесь вместе с ними, вы потеряете их бизнес.

Вот некоторые из того, что вам нужно знать.

Торговые каналы

Наиболее очевидным изменением в покупательском поведении потребителей является то, где они делают покупки. Кирпичи и минометы не умерли, и на самом деле, покупки в магазинах в этом году немного вернулись, поскольку потребители, привязанные к дому, все больше выходят на рынок. Национальная федерация розничной торговли (NRF) прогнозирует, что общий объем розничных продаж в этом году превысит 4,86 ​​триллиона долларов, что означает рост на 6-8%. Но продажи электронной коммерции приведут к этому росту, который, вероятно, увеличится на 11–13%.

Мобильная коммерция (мобильная коммерция), подмножество электронной коммерции, измеряет продажи со смартфонов и планшетов. Insider Intelligence сообщает, что продажи мобильной коммерции в прошлом году достигли 359,32 млрд долларов, что на 15,2% больше, чем в 2020 году. И они прогнозируют, что к 2025 году эти доходы должны более чем удвоиться, достигнув 728,28 млрд долларов, что составит 44,2% продаж электронной коммерции в США.

Ваш розничный веб-сайт должен быть первоклассным и оптимизированным для электронной коммерции и мобильных продаж, если вы занимаетесь розничной торговлей. Недавний отчет QuickBooks Commerce о покупках для малого бизнеса показал, что:

• 48% потребителей перестали делать покупки в магазине, который посещали до пандемии, потому что у компании не было интернет-магазина.
• 53% рассматривали возможность использования бизнеса, но передумали, потому что у них не было веб-сайта.

И было бы лучше наладить отношения с такими компаниями, как платформы социальных сетей и службы доставки, такие как Instacart, которые часто посещают мобильные покупатели. Кроме того, вам необходимо создать мобильный клиентский опыт, который не отпугнет от покупок, а повысит вовлеченность клиентов.

Социальные покупки

Социальные сети — это еще один канал, к которому потребители обращаются больше. Социальная коммерция — покупка продуктов напрямую с платформ социальных сетей быстро растет. Influence Central сообщает, что 45% потребителей были «открыты для совершения праздничных покупок непосредственно из платформы социальных сетей» в прошлый праздничный сезон. Их основными социальными каналами были Instagram и Facebook.

В отчете Accenture «Почему шопинг готов к социальной революции» говорится, что глобальные продажи социальной коммерции вырастут с 492 млрд долларов в 2021 году до 1,2 трлн долларов к 2025 году. социальная коммерция 17% рынка электронной коммерции (по сравнению с 10%).

Опять же, небольшим ритейлерам необходимо улучшить свою социальную игру, обеспечив свое присутствие на этих социальных платформах и возможность продавать напрямую с них. Одно предостережение: в своем отчете Marketing Dive предупреждает: «Доверие к социальной коммерции остается высоким барьером для входа, поскольку половина опрошенных пользователей социальных сетей обеспокоены тем, что их покупки не будут защищены или возмещены должным образом — аналогичная проблема в электронной коммерции. впервые появился».

Рекоммерция

Рекоммерция — это продажа бывших в употреблении товаров, и она быстро растет, в первую очередь за счет продаж бывшей в употреблении одежды. По данным Chain Store Age, рынок подержанной одежды, обуви и аксессуаров уже составляет 36 миллиардов долларов. Вероятно, в ближайшие четыре года он достигнет 77 миллиардов долларов. Ожидается, что рост рекоммерции будет в 11 раз быстрее, чем рост розничных продаж одежды из первых рук. Потребители с большей вероятностью будут делать покупки в магазинах, которые позволяют им обменять свою старую одежду на кредит в магазине (43%) и предлагают подержанную одежду наряду с новыми товарами (34%).

Но рекоммерция касается не только одежды. В 2020 году домашняя категория стала самым быстрорастущим сегментом перепродажи. Zillow сообщает, что продажи подержанной мебели и декора высоки. По прогнозам Statista, рынок перепродажи мебели вырастет на 70% с 2018 по 2025 год.

А в отчете Chairish говорится, что к 2027 году доходы от рекоммерции вырастут на 127%. Рекоммерция, как и большая часть розничной торговли в наши дни, поддерживается миллениалами и представителями поколения Z, 31% из которых говорят, что пандемия повысила их интерес к покупке подержанных, винтажных или старых вещей. антикварная мебель, особенно онлайн.

БОПИС

BOPIS, или покупка в Интернете, получение в магазине, является частью феномена Click and Collect, продажи которого выросли с 22 миллиардов долларов в 2018 году до более чем 83 миллиардов долларов в 2021 году. один раз в 2021 году.

Ритейлерам нравится Click and Collect по нескольким причинам:

• Вы можете монетизировать свой существующий розничный след
• Это требует меньше ресурсов, чем доставка товаров
• Он меньше зависит от сторонних поставщиков
• Вы можете быстро запустить опцию «Нажми и собери», используя существующие ресурсы.

Международный совет торговых центров сообщает, что более 50% взрослых покупателей используют BOPIS, и 67% из них добавили в свои тележки дополнительные товары.

Потребителям нравится «Нажми и собери», потому что им не нужно ждать доставки товаров; они не платят за доставку. Это очень удобно для занятых покупателей.

Социальная цель

Пандемия напомнила потребителям, насколько малый бизнес жизненно важен для их городов. Все больше людей говорят, что они заинтересованы в поддержке местного бизнеса. Но упомянутый выше опрос QuickBooks также показывает, что потребители заботятся не только о продуктах/услугах, которые они покупают. Они хотят знать, что соблюдаются этические нормы, экологически чистые материалы и другие соображения. И что у этих компаний есть мораль, которая совпадает с их моралью, и они будут вести дела с этими компаниями, а не с другими, даже более дешевыми вариантами.

Социальная цель подчеркивается в отчете CompareCards, в котором говорится: «Социальная цель больше не просто «хорошо иметь». Сегодня иметь социальную цель очень важно». Миллениалы и поколение Z считают потребительство «каналом перемен» и являются активистами, когда дело доходит до их покупательского поведения. В любой момент времени более половины представителей этих поколений бойкотируют как минимум одну компанию.

NRF соглашается с этим, заявляя, что сегодняшние потребители ожидают, что бизнес будет что-то отстаивать, и хотят вести дела с компаниями, которые заботятся о своих сотрудниках, сделали инклюзивность своим приоритетом и стремятся стать лучше.

Чтобы убедиться, что ваша компания привлекает этих покупателей, спросите себя:

• Что означает мой бизнес?
• Какую культуру я хочу создать?
• Как я оказываю влияние помимо улучшения итоговой прибыли?

Кто делает покупки?

Два поколения радикально изменили свое покупательское поведение за последние несколько лет — бэби-бумеры и представители поколения Z.

В условиях пандемии The Washington Post сообщила, что потребители старше 65 лет были самой быстрорастущей категорией покупателей электронной коммерции. Это означает, что ваш веб-сайт должен быть привлекательным и доступным для пожилых людей, и вы должны предлагать варианты «Нажми и собери».

Поколение Z, возраст которого варьируется от подростков до 20 лет, вносит в экономику США около 830 миллиардов долларов. Это финансово сознательное поколение, чувствительное к цене. Таким образом, чтобы привлечь этих покупателей, вам нужно предлагать предложения и скидки.

Чего хотят потребители?

Поколение Z — не единственная группа потребителей, которая ищет выгодные предложения. Согласно отчету Influence Central и Adtaxi Data, Digital Trends & the Reopening, онлайн-покупатели хотят:

• бесплатная доставка (96%)
• бесплатная и простая политика возврата (93%)
• награды за лояльность (74%)

Большинство (92%) ожидают каких-либо скидок, особенно процентных скидок и акций с бесплатной доставкой.

В целом, эти отчеты являются хорошим предзнаменованием для владельцев малого бизнеса. В этом отчете QuickBooks говорится, что почти половина потребителей в настоящее время с большей вероятностью попробуют новый бизнес, чем до пандемии, а это означает, что вам нужно убедиться, что вы достигаете этих потенциальных клиентов с помощью своих маркетинговых усилий.

Не забывайте быть терпеливым; сегодняшним потребителям требуется больше времени для принятия решения о покупке — то, что раньше занимало дни/недели, теперь может занять месяцы. Покупатели более осознанно думают об устойчивости, ценности, качестве и своевременности.

Нужна помощь в понимании этих изменений в поведении потребителей? Наставник SCORE может помочь. Здесь вы можете найти бесплатного наставника.