Как использовать контент-маркетинг и SEO для формирования спроса

Роберт Роуз, востребованный консультант и один из самых признанных в мире экспертов в области контент-стратегии и маркетинга, справедливо говорит: «Отличный маркетинг создает рынки».

Вот что такое маркетинг. Мы, маркетологи, здесь не только для того, чтобы говорить о наших предложениях или определять существующий спрос; мы здесь, чтобы создать спрос там, где его мало или совсем нет.

Это звучит как сложная задача!

На сегодняшнем конкурентном и фрагментированном рынке компании изо всех сил пытаются создать спрос.

• Путь покупателя стал более сложным, чем когда-либо прежде.
• Рынок полон громких идей, из-за чего компаниям трудно выделиться.
• Большинство маркетологов заняты разработкой стратегий для привлечения потенциальных клиентов, их вовлечения и измерения успеха их маркетинговых усилий. При совмещении нескольких задач формирование нового спроса кажется сложной задачей.

Но как бы сложно это ни звучало, формирование спроса имеет решающее значение для поддержки стратегии роста бизнеса. Формирование спроса является важной частью современного маркетинга B2B. Фактически, это стало еще более важным в эти беспрецедентные времена.

Неудивительно, что большинство предприятий увеличивают свои бюджеты на формирование спроса. В отчете State of Demand Gen 2020 более половины опрошенных маркетологов сообщили, что они активизировали свою деятельность по формированию спроса. Кроме того, 78% ожидают увеличения или сохранения своих бюджетов на формирование спроса в будущем.

Итак, что такое формирование спроса? Как формирование спроса может помочь маркетологам B2B стать лидерами рынка? Как они могут использовать контент-маркетинг для стратегий формирования спроса? Какова роль SEO во всем этом?

На эти и другие вопросы генерации по требованию мы ответим в этом посте.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса быстро становится популярной стратегией для фирм B2B и SaaS, поскольку предлагает надежный подход к привлечению потенциальных клиентов и обеспечению новых лидов. Овладев искусством формирования спроса, вы создадите предсказуемый конвейер для своего бизнеса.

Итак, что такое формирование спроса?

Формирование спроса включает инициативы в области продаж и маркетинга, направленные на повышение интереса к продукту или услуге и создание возможностей для роста.

Если вы посмотрите на определение Gartner —

Принимая во внимание, что HubSpot заявляет:

Общим в этих двух определениях является то, что стратегии формирования спроса –

• Повышение узнаваемости бренда и привлечение клиентов к предложениям компании
• Помогите организациям выйти на новые рынки
• Обеспечение долгосрочного взаимодействия с клиентами

Помимо того, что является общим в этих определениях, я хотел бы добавить, что –

• Генерация спроса направлена ​​на создание и развитие ключевых перспектив в долгосрочной перспективе.
• Это не тактика быстрого привлечения клиентов, а долгосрочная приверженность отношениям с клиентами.

Подводя итог, можно сказать, что формирование спроса позволяет маркетологам достичь того, что они должны (согласно Роберту Роузу) — создать спрос и создать рынок еще до того, как они представят свои продукты или услуги.

Генерация спроса и лидогенерация: в чем разница?

Есть тонкая разница между генерацией спроса и лидогенерацией. Оба нацелены на построение отношений по мере того, как потенциальные клиенты проходят через воронку конверсии. Однако основное различие между ними заключается в том, что —

• Формирование спроса — это основанный на данных методический процесс превращения незнакомцев в потенциальных клиентов. Это создает осведомленность и спрос на ваши предложения, расширяет аудиторию и стимулирует трафик, превращая интерес в действие.

Примеры: контент для интеллектуального лидерства, рассказывание историй о бренде и разработка карт пути к контенту.

Это может также включать в себя тактику удовлетворения клиентов, направленную на то, чтобы привлечь внимание ваших существующих клиентов.

• Генерация лидов включает в себя обмен стратегическим контентом, направленным на повышение осведомленности о бренде потенциальных клиентов, преобразование их в квалифицированных лидов и перемещение их ниже в воронке.

Примеры — закрытый контент, такой как официальные документы, вебинары и видео.

Не каждый потенциальный клиент готов совершить конверсию немедленно. Вам нужно генерировать спрос, чтобы повышать осведомленность и развивать рынок. Таким образом, ваши результаты лидогенерации являются плодами ваших усилий по формированию спроса. Генерация спроса привлекает к вашему бренду необходимое внимание, а лидогенерация будет приносить дополнительные конверсии и доход.

Таким образом, и генерация спроса, и генерация лидов различаются по своему назначению. Например, при формировании спроса органические и платные социальные сети можно использовать для продвижения активов, таких как электронные книги или отчеты, созданные компанией, для повышения идейного лидерства.

С другой стороны, лидогенерация будет использовать эти активы для сбора информации о лидах и превращения их в известные имена и квалифицированные лиды.

Вот диаграмма, которая суммирует разницу между формированием спроса и лидогенерацией.

Поскольку и генерация спроса, и генерация лидов работают на разных уровнях маркетинговой воронки, показатели, измеряющие успех, уникальны для обоих.

Показатели формирования спроса

• Цена за тысячу показов (CMP) — цена 1000 рекламных показов на одной веб-странице.
• Органический трафик
• Доля рынка

Мы обсудим больше метрик в последней части этого поста.

Показатели лидогенерации

• Маркетинговый ROI на кампанию
• Стоимость привлечения клиентов (CAC) на кампанию
• Коэффициент конверсии
• Время до преобразования
• Количество подписчиков электронной почты
• Количество квалифицированных лидов

Мощная маркетинговая кампания использует как генерацию спроса, так и лидогенерацию.

Почему вы должны инвестировать в маркетинг формирования спроса?

Теперь, когда вы знаете разницу между лидогенерацией и генерацией спроса, вы, должно быть, поняли важность инвестирования в генерацию спроса. Люди должны быть осведомлены о ваших предложениях и заинтересованы в них еще до того, как вы начнете их агрессивно продавать или до того, как они задумаются о их покупке.

Например, взгляните на эту рекламу Microsoft, в которой они рассказывают о своей страсти к созданию программного обеспечения, помогающего детям полностью раскрыть свой потенциал.

Они не тратят свое время на рассказы о том, сколько стоит их программное обеспечение. Вместо этого они рассказывают, как это повлияет на жизнь маленьких детей, за которыми будущее.

Проще говоря, они создают осведомленность и интерес к своим предложениям. Они создают спрос, который может убедить вас посетить их веб-сайт, ознакомиться с их продукцией и даже купить.

Вот несколько явных преимуществ инвестирования в формирование спроса.

1. Повышает узнаваемость бренда

Стратегии создания спроса действуют как машины повышения осведомленности, которые выделяют ваш бренд из толпы и привлекают заинтересованный трафик на ваш бизнес-сайт.

Кроме того, передовой контент, такой как официальные документы или исследовательский отчет, опубликованный в Интернете, помогает укрепить доверие и репутацию бренда. Когда целевая аудитория постоянно сталкивается с вашим передовым контентом, она обязана доверять вашему бренду больше, чем другим, тем самым укрепляя отношения.

2. Увеличивает посещаемость сайта

С меньшим количеством посетителей сайта или без них вам некого воспитывать или конвертировать. Формирование спроса позволяет маркетологам привлекать нужную аудиторию — людей, которым будут интересны их предложения.

Стратегии формирования спроса сосредоточены на изучении типа контента, который ищут клиенты. Полученные идеи используются для создания контента, который им нравится. Разместив это, они позаботятся о том, чтобы поисковики нашли их по мере исследования.

Таким образом, формирование спроса может значительно улучшить трафик на ваш сайт, тем самым повысив шансы на конверсию.

3. Обеспечивает новые лиды

Как упоминалось ранее, формирование спроса имеет более широкое значение для повышения осведомленности. Хотя генерация спроса не так узка в своих целях, как генерация лидов, она создает значительный приток квалифицированных лидов.

Хорошо реализованная стратегия формирования спроса может привлечь и заполнить верхнюю часть воронки потоком квалифицированного трафика. Поскольку этот трафик осведомлен о проблеме, он с большей вероятностью превратится в квалифицированных лидов и лояльных клиентов.

Таким образом, с помощью генерации спроса вы можете привлекать и вовлекать потенциальных клиентов и вести их вниз по воронке, используя действия по генерации лидов.

4. Действует как противоядие от продаж и маркетинга

Команды по маркетингу и продажам полагаются друг на друга не только для достижения общих организационных целей, но и для эффективного выполнения своих функций. Однако в большинстве организаций эти две функции работают слишком по-разному, чтобы быть эффективными.

Маркетинговая команда направляет потенциальных клиентов в отдел продаж; следовательно, они должны работать вместе. Формирование спроса ликвидирует разрыв между продажами и маркетингом, направляя их на достижение мощного входящего роста.

Это противоядие от продаж и маркетинга, потому что он предлагает целостный подход к взаимодействию с клиентами. Он включает в себя точки взаимодействия с маркетингом и продажами, сопоставленные с общей стратегической временной шкалой организации. Таким образом, это поощряет две функции к стратегической совместной работе для повышения рентабельности инвестиций организации.

5. Увеличивает доход

Повышение осведомленности и квалифицированных лидов, продвигающихся по воронке, приводит к увеличению дохода. Не забывайте, прочные отношения с клиентами и доверие строятся на контенте, формирующем спрос.

Таким образом, формирование спроса предлагает краткосрочную и долгосрочную стратегию получения доходов для организаций, где они могут создавать воронку продаж, взращивать потенциальных клиентов и устанавливать постоянные отношения со своей аудиторией.

Почему контент-маркетинг + SEO — это секретный соус для формирования спроса?

Контент-маркетологи, SEO-специалисты и специалисты по формированию спроса работают по-разному. Тем не менее, у них общая цель — привлечение потенциальных клиентов и, в конечном итоге, повышение конверсии и продаж.

Команда по контенту делится историей бренда, которая упускается из виду в стратегии бренда организации. Команда SEO оптимизирует контент для поисковых систем, чтобы увеличить органический рейтинг и трафик. Принимая во внимание, что команда формирования спроса тесно сотрудничает с командой продаж, чтобы понять и завоевать целевую аудиторию.

Представьте, что происходит, когда эти команды работают вместе!

Три области, объединенные вместе, могут вывести бизнес на новый уровень. Контент-маркетологи и SEO-специалисты получают интересные сведения об аудитории и узнают, что они ищут и как они предпочитают потреблять информацию. С другой стороны, команды по формированию спроса могут использовать контент, добавляющий ценность, для привлечения потенциальных клиентов на каждом этапе пути продаж.

Контент и SEO всегда были ключевыми компонентами стратегий выхода на рынок. Сегодня современные покупатели B2B стали независимыми и предпочитают проводить исследования. Фактически, исследования показывают, что большинство клиентов B2B продвинулись более чем на 70% в процессе принятия решений еще до взаимодействия с торговым представителем.

Следовательно, маркетологи должны направлять их в этом процессе с передовым контентом в том формате, который они потребляют, и на каналах, которые они используют чаще всего.

Контент-маркетинг для формирования спроса на SaaS отдает приоритет контенту и SEO. Это может спровоцировать методический сдвиг в восприятии аудитории, тем самым захватить мнение и повысить симпатию к бренду. Следовательно, контент и SEO являются жизненной силой формирования спроса.

В следующем разделе мы увидим, как вы можете использовать контент и SEO для усиления своих стратегий формирования спроса.

Лучшие контент- и SEO-стратегии для формирования спроса

1. Создайте полезный блог

Если вы посетите блог Growfusely, вы увидите, что мы делимся морем информации для владельцев бизнеса SaaS и контент-маркетологов. Каждый месяц наш блог получает все больше трафика, потому что мы решаем проблемы в индустрии B2B SaaS и в сфере контент-маркетинга.

Проще говоря, наш блог предлагает передовой контент, который затрагивает болевые точки аудитории, удовлетворяет их интересы и помогает маркетологам SaaS и B2B решать их проблемы. Итак, если фирме SaaS необходимо спланировать и внедрить надежную стратегию контент-маркетинга , она свяжется с нашей командой.

Таким образом, создание блога с богатым содержанием может помочь вам стать заметным в Интернете, привлечь квалифицированный трафик и привлечь нужную аудиторию. Ведение блога — одна из самых эффективных и популярных тактик контент-маркетинга для компаний, которые хотят привлечь внимание к своим предложениям и привлечь квалифицированных потенциальных клиентов.

1. Ставьте свою аудиторию на первое место

Этот совет будет давать каждый известный в истории SEO-специалист! Если вы хотите опередить конкурентов и поделиться звездным контентом, вам следует проанализировать свою аудиторию.

• Используйте инструмент анализа аудитории

Такие инструменты, как Google Analytics, Планировщик ключевых слов Google Ads и Facebook Insights, позволяют определить демографические данные, интересы и поведение вашей целевой аудитории. Эти инструменты подскажут вам тип контента, который найдет отклик у вашей аудитории.

Например, Планировщик ключевых слов Google Ads позволяет находить ключевые слова и фразы, которые ищет ваша аудитория. Это также показывает термины, которые они используют в больших объемах.

Полученные данные послужат основой для вашего исследования ключевых слов.

• Используйте эту информацию для создания портрета покупателя.

Успешное формирование спроса начинается с создания образа покупателя.

Поделитесь этими сведениями об аудитории со своими отделами продаж и маркетинга, чтобы определить идеального клиента с учетом его целей, болевых точек, типа контента, который они предпочитают, и каналов, на которых они активны.

• Попробуйте создать опрос

Создание опроса поможет вам узнать, чего ожидает ваша аудитория. Бесплатные инструменты, такие как SurveyMonkey, могут помочь вам раскрыть возможности, которые помогут вашей аудитории.

Найдите повторяющиеся фразы, встречающиеся в этих ответах на опросы, и обдумайте несколько альтернатив в Планировщике ключевых слов Google Реклама.

Инструмент вернет список связанных фраз. Он покажет вам, сколько людей искали каждую фразу и их конкурентоспособность. Сосредоточьтесь на фразах, которые имеют высокий объем поиска.

2. Оптимизируйте контент для целей поиска

Понимание цели поиска тесно связано со знанием вашей аудитории. Это основная цель пользователя для поиска. У каждого искателя есть конкретная цель поиска в Интернете. Это может быть покупка, сбор информации или поиск услуги.

Существует четыре типа целей поиска:

• Информационная – поиск образовательного контента (как/что такое/где мне делать)
• Навигация — поиск страницы из определенного источника (агентство контент-маркетинга Growfusely).
• Коммерческий — для продуктов или услуг, которыми люди интересуются, но могут быть не готовы к покупке (лучшие контент-агентства в Азии / какой мобильный телефон мне купить?)
• Транзакционные – мотивированные пользователи, готовые к покупке (Купить Apple iPhone/ Цена Apple iPhone)

Независимо от типа, Google достаточно умен, чтобы оценить, удовлетворены ли его пользователи результатами поиска.

Итак, убедитесь, что ваш контент оптимизирован для целей поиска.

• Сопоставьте формат вашего контента с целью поиска.

Например, такой запрос, как «как рассчитать рентабельность инвестиций в контент-маркетинг», заслуживает пошагового руководства по рентабельности инвестиций, подобного этому , чтобы удовлетворить поисковое намерение.

• Классифицируйте свой контент по целям поиска, чтобы визуализировать все аспекты вашего контента, включая ключевые слова и форматы.

• Подумайте также о пассивном или вторичном намерении! Если вы посмотрите на нашу публикацию о том, как измерить рентабельность инвестиций в контент-маркетинг, вы заметите, что она затрагивает наиболее явное намерение запроса — как рассчитать рентабельность инвестиций в контент?

Однако в этом руководстве мы также поделились дополнительными материалами, такими как «Проблемы, возникающие при расчете рентабельности инвестиций в контент» и «Советы по созданию надежного экономического обоснования контент-маркетинга».

Этот контент отвечает пассивному или второстепенному намерению — научиться рассчитывать рентабельность инвестиций в контент.

Оптимизация контента для целей поиска сделает каждый фрагмент контента, которым вы делитесь в блоге, ценным для вашей аудитории. Четко определите, на какие вопросы вы отвечаете, и обязательно включите конкретные ключевые слова в заголовок и описание.

3. Создавайте потрясающий контент

После того, как вы выполнили исследование ключевых слов и подготовили контент-план, пришло время создавать контент. Каждая часть контента в вашем блоге должна:

• Будьте хорошо написаны и хорошо исследованы. Он должен отвечать на самые острые вопросы вашей аудитории.
• Имейте последние статистические данные, тематические исследования и примеры, которые показывают им, «как».
• Включите основные и второстепенные ключевые слова в основной контент, а также в заголовок и описания.
• Быть сканируемым с соответствующими подзаголовками. В нем должно быть много заголовков, подзаголовков и маркированного контента для легкого просмотра.
• Будьте богаты мультимедиа с актуальными и высококачественными изображениями и видео.
• Избегайте использования большого количества текстового контента. Включите медиафайлы, чтобы сделать ваш контент привлекательным и простым для понимания.
• Используйте всплывающие окна с намерением выйти, чтобы повысить конверсию.

Ведение блога — одна из самых популярных тактик, позволяющая получить известность в Интернете, вызвать интерес и привлечь релевантный трафик. Итак, убедитесь, что вы создаете блог с богатым содержанием, который помогает в долгосрочной осведомленности и создании близости.

2. Соедините лид-магниты с SEO

Лид-магниты, такие как официальные документы, шаблоны, электронные книги или информационные бюллетени, заставляют посетителей делиться своей информацией для доступа к контенту. Они являются отличными инструментами формирования спроса, особенно в сочетании с SEO.

Это потому, что для привлечения нужных людей ваш лид-магнит должен ранжироваться на первой странице Google. Исследования показывают, что более 75% пользователей никогда не прокручивают первую страницу поисковой выдачи. И первый результат получает 33% кликов.

Следовательно, вы должны использовать SEO для формирования спроса на SaaS. Это позволит вам настроить определенные элементы лид-магнита, чтобы Google продвигал ваш контент на первой странице.

Большинство лид-магнитов представляют собой PDF-файлы, будь то руководства, официальные документы, презентации, электронные книги, наборы инструментов или шаблоны. Хотя Google может сканировать, индексировать и ранжировать их, PDF-файлы требуют уникального набора передовых методов SEO. Вот как вы можете создавать SEO-дружественные лид-магниты.

1. Создайте впечатляющую целевую страницу

Ваша целевая страница должна продавать ваш лид-магнит и вызывать доверие у нового посетителя, который обычно не хочет обменивать свой адрес электронной почты на ваш контент.

Перво-наперво, начните с сильного заголовка. Затем сделайте его актуальным для читателя, поделившись тем, как содержимое лид-магнита добавит им ценности.

Кроме того, сделайте свой контент читаемым и привлекательным, написав короткие предложения и абзацы и соответствующее изображение. В идеале изображение должно быть снимком первой страницы официального документа или электронной книги.

Не забудьте включить релевантные ключевые слова, что позволит вашей целевой странице ранжироваться в поисковой выдаче.

Наконец, сделайте форму регистрации короткой, чтобы свести к минимуму трудности при регистрации.

На этой целевой странице можно найти технический документ Salesforce Pardot. Он имеет краткий заголовок и обещает полезную информацию, которая сведет на нет необходимость в любом другом ресурсе.

Чтобы получить дополнительные советы по созданию потрясающей целевой страницы для лид-магнита, прочитайте нашу статью —

Как написать технический документ для бизнеса B2B SaaS (+8 советов по распространению)

2. Сжать файл

Скорость страницы является критическим фактором ранжирования. Следовательно, важно оптимизировать лид-магнит для скорости.

• Убедитесь, что «Быстрый веб-просмотр» включен. Эта функция реструктурирует файл для загрузки по одной странице за раз. Это очень помогает, если ваш PDF-файл большой
• Используйте стандартные шрифты, такие как Times, Helvetica или Courier. Кроме того, используйте меньшее разнообразие стилей шрифта. Чем больше шрифтов вы используете, тем больше будет файл.
• Оптимизируйте размер файла изображения, используя векторные или монохромные растровые изображения.

3. Используйте имя файла, богатое ключевыми словами

Сделайте имя файла удобным для поиска и релевантным, добавив к нему основные ключевые слова. Кроме того, вот несколько рекомендаций по использованию имен файлов.

• Имя файла должно быть коротким, около 60 символов. Используйте только нижний регистр.
• Избегайте использования решеток или стоп-слов, таких как but, of или the.
• По возможности сопоставьте URL-адрес с заголовком вашего PDF-файла.
• Разделяйте слова символами подчеркивания или дефисами.

Итак, идеальное имя файла должно выглядеть так:

4. Используйте теги заголовков

Лид-магниты, такие как электронные книги и официальные документы, предлагают целый мир информации. Следовательно, очень важно разбить их на подзаголовки и назначить теги заголовков для контента. Это сделает содержание легко сканируемым читателями и поисковыми системами.

Например, если тег H1 служит заголовком для страницы, H2 и H3 можно использовать для подзаголовков, чтобы разбить контент на небольшие фрагменты.

5. Обратите внимание на внутренние ссылки

Убедитесь, что лид-магнит ссылается на другие элементы контента на вашем сайте. Это побудит читателей посетить соответствующие страницы, если они захотят.

6. Проверьте свой лид-магнит

A/B-тестирование ваших лид-магнитов поможет вам понять, успешно ли оно генерирует потенциальных клиентов. Например, если у вас есть целевая страница, рекламирующая бесплатный отчет, и другая, рекламирующая официальный документ, инструменты A/B-тестирования подскажут вам, какая из них лучше в качестве лид-магнита.

Используйте такие инструменты, как Optimizely, AB Tasty и комплект для A/B-тестирования HubSpot, чтобы оценить эффективность лид-магнитов.

3. Отдайте приоритет поисковой оптимизации B2B

Покупатели B2B часто тратят много времени на исследования и процесс принятия решений. Кроме того, в процессе участвуют несколько лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. Как только они убеждены, принятие решения о покупке не займет много времени.

На самом деле отчет Gartner показывает, что торговые представители тратят примерно 5% времени клиента на пути к покупке B2B.

Неудивительно, что маркетологи B2B сильно зависят от стратегий формирования спроса для получения квалифицированных лидов. Формирование спроса с помощью таких каналов, как платная реклама, контент-маркетинг и влиятельный маркетинг, составляет огромную часть первоначального процесса покупки, когда покупатели проводят исследования.

Google подтверждает , что 89% покупателей B2B используют Интернет в процессе исследования B2B. Кроме того, покупатели не свяжутся с компанией, пока не будет завершено более половины (57%) процесса покупки.

Таким образом, на протяжении почти двух третей пути к покупке ваш потенциальный клиент находится в эфире, ища информацию, формируя мнения и сужая свои варианты. Таким образом, поисковые системы доминируют на начальном этапе исследований.

Вот где B2B SEO приходит на помощь!

Вот несколько шагов по использованию B2B SEO для формирования спроса.

1. Создайте образ лица, принимающего решения

Поскольку покупки B2B являются долгосрочными инвестициями, решение о покупке принимается во внимание несколькими заинтересованными сторонами. У вас могут быть менеджеры, руководители, менеджеры по продуктам или финансовый директор, каждый из которых подходит к решению с учетом разных проблем.

Следовательно, фирма B2B должна оптимизировать свои страницы для всех этих персонажей.

Например, ваш контент может отвечать на вопросы высокого уровня от руководителей, такие как «как мне масштабировать мою маркетинговую команду?»

С другой стороны, вам, возможно, придется ответить на такие вопросы, как «какое лучшее программное обеспечение для электронного маркетинга?» от менеджеров.

Лучший способ справиться с этим — создать образ, который представляет вашего идеального человека, принимающего решения. Используйте такие инструменты, как Make My Persona от HubSpot или Live Persona от Delve AI, чтобы создать образ покупателя и привлечь нужный трафик на свой веб-сайт.

Узнайте, как Make My Persona помогает создать идеальную личность для вашей целевой аудитории.

2. Выберите ключевые слова в верхней части воронки

Теперь, когда ваш образ покупателя готов, пришло время выяснить, что они изучают и как это в целом связано с тем, что вы продаете.

Проще говоря, вам нужно определить ключевые слова в верхней части воронки, фразы, используемые на первом этапе, чтобы привлечь объемы органического трафика на ваш сайт.

Это помогает визуализировать всю воронку с людьми наверху, которые проводят общие онлайн-исследования в вашей нише.

Итак, если вы продвигаете программный продукт, связанный с автоматизацией маркетинга по электронной почте, вот что испытывают ваши посетители.

Итак, вот несколько моментов, которые вам нужно прояснить, прежде чем выбирать ключевые слова TOFU.

Кто является искателем TOFU?

Поисковики TOFU обычно пытаются обучиться/информировать себя по теме. В конечном итоге они могут оказаться ниже в воронке, но в настоящее время ищут «что, как, почему и когда?»

Таким образом, по сравнению с готовыми к продаже покупателями, которые будут использовать такие фразы, как «купить» или «хранить рядом со мной», искатели TOFU будут использовать «как мне автоматизировать мою кампанию по электронной почте?» или «Почему у меня проблемы с кампанией по электронной почте?»

Ваша цель как маркетолога —

• Обучите их
• Побуждайте их вернуться
• Установите и поддерживайте связь (либо с помощью лид-магнитов, либо побуждая их присоединиться к вебинару)

Они будут использовать эту информацию для самообразования, прежде чем будут готовы принять решение о покупке. Итак, оставайтесь на вершине их ума и повышайте их ценность, чтобы завоевать доверенное положение.

Как привлечь посетителя ТОФУ?

Прямой ответ — использование контента TOFU!

• Создавайте звездный онлайн-контент, который ранжируется
• Создавайте интересный и образовательный контент и продвигайте его в социальных сетях, чтобы привлечь внимание

Итак, если мы вернемся к тому же примеру инструмента электронного маркетинга, который мы использовали ранее, для пункта № 1 вы можете создать SEO-оптимизированную страницу часто задаваемых вопросов по автоматизации электронного маркетинга.

Что касается пункта № 2, вы можете создать интересное руководство по автоматизации маркетинга по электронной почте и привлечь трафик, продвигая его на своей странице в LinkedIn.

Теперь то, чего вы больше всего ждете!

Как найти ключевые слова TOFU для моей ниши?

Следуй этим шагам.

• Выберите 10 лучших веб-сайтов в своей нише, используя такие инструменты, как инструмент Keyword Explorer от Ahref, и найдите ключевые слова, по которым они ранжируются.

• Отфильтруйте поисковые запросы TOFU.

Когда у вас есть список ключевых слов, все, что осталось сделать, это выбрать фразы TOFU. Я сделал это для части контента, занимающей первое место. Точно так же вам нужно повторить упражнение для остальных 9 URL-адресов.

Создавайте контент, оптимизированный под ключевые слова TOFU.

Теперь, когда вы сузили ключевые слова, пришло время создать контент TOFU, оптимизированный для поисковых систем и социальных сетей.

Вот несколько идей.

1. Пост в блоге с морем плечевых тем. Это темы, связанные с вашим бизнесом, но не связанные напрямую с вашим продуктом или услугой.

Таким образом, вместо таких тем, как «5 способов выбрать инструмент автоматизации электронного маркетинга», вы должны делиться суперценным контентом, который ищет ваша аудитория.

Например, «Лучшие маркетинговые стратегии для масштабирования вашего стартапа» или «Как эта компания электронной коммерции увеличила свой доход на 300%».

2. Инфографика, в которой представлена ​​эта информация и последние статистические данные о том, как автоматизация электронной почты влияет на бизнес-цели.

3. Видеоурок, показывающий, как это работает.

4. Социальный общий визуальный контент на эту тему.

На самом деле, на данном этапе важно создать безумно ценный блог для ваших покупателей B2B. Включите темы для плеч и окончательные руководства, чтобы стать ресурсом для ваших потенциальных клиентов.

3. Оптимизируйте свой сайт и страницы

Инвестируйте в внутреннее и техническое SEO, чтобы повысить свой рейтинг. Вот несколько моментов, которые следует учитывать при SEO-оптимизации B2B SaaS .

• Основные веб-жизненные показатели
• Сжатие изображения
• Скорость загрузки страницы
• Сканируемость
• Дублированный контент
• Альтернативный текст изображения
• Доступность и читабельность
• XML-карта сайта и структура URL
• Оптимизированные заголовки (до 60 символов)
• Оптимизированные метаописания (до 160 символов)
• Внутренняя структура ссылок
• Отклонение спамных/токсичных обратных ссылок
• Плотность ключевых слов
• Совместное использование блога и многое другое

Привлеките свою внутреннюю SEO-команду или рассчитывайте на такого эксперта, как мы! Команда Growfusely изучит ваше экономическое обоснование и вместе с вами разработает выигрышную стратегию. Свяжитесь с нашей командой сейчас, и мы сможем двигаться дальше!

4. Продвигайте свой контент B2B

SEO вне страницы включает в себя получение обратных ссылок и обмен постами в социальных сетях. Хотя эта часть SEO-стратегии формирования спроса не находится полностью под вашим контролем, важно инвестировать в нее, чтобы повысить авторитетность и рейтинг вашего сайта.

Вот как вы можете увеличить свои усилия по поисковой оптимизации за пределами страницы.

• Делитесь ценными ресурсами, такими как оригинальные исследования.
• Публикуйте качественный и достойный ссылок контент.
• Участвуйте в рассылке по электронной почте для создания ссылок.
• Продвигайте свой контент в социальных сетях, таких как LinkedIn.

4. Инвестируйте в маркетинг на основе учетных записей, чтобы дополнить свои усилия по формированию спроса

В мире B2B о повышении осведомленности легче сказать, чем сделать. Среди различных стратегий, используемых для связи с аудиторией и увеличения трафика, кампании ABM весьма эффективны. Эти кампании могут помочь маркетологам привести свои команды к созданию выгодных отношений со своей аудиторией.

В подходе ABM фирмы SaaS рассматривают своих клиентов или потенциальных клиентов как отдельные учетные записи, а не как одну огромную аудиторию. Следовательно, реализуемые стратегии являются узконаправленными и личными, что позволяет фирмам B2B сосредоточиться на своих клиентах, а клиенты - на своих маркетинговых усилиях.

Это включает в себя и персонализацию создания контента!

Стратегии ABM могут повысить воронку формирования спроса фирмы B2B, потому что:

Они позволяют масштабировать персонализацию

Большинство B2B-компаний борются с персонализацией взаимодействия с аккаунтом по всем доступным каналам. Для компаний, использующих инструмент управления взаимоотношениями с клиентами, ABM может работать с искусственным интеллектом и использовать прогнозную аналитику для выявления активных лидов.

Таким образом, эксперты по формированию спроса могут сосредоточить все свои усилия на ключевых клиентах, что позволит им легко персонализировать взаимодействие и превзойти ожидания аудитории.

Они облегчают взаимодействие между командами

Как я упоминал ранее в посте, отделы маркетинга, продаж и обслуживания часто работают изолированно друг от друга. Это не позволяет им получить общее представление о данных учетной записи, из-за чего всем командам сложно оправдать ожидания своей аудитории.

Благодаря унифицированным данным в CRM, ABM на основе ИИ может помочь всем участвующим командам получить доступ к данным учетной записи. Они могут оценить тенденции взаимодействия, чтобы определить, какие кампании находят отклик у учетных записей. Следовательно, все команды могут объединиться, чтобы обеспечить бесперебойное взаимодействие с клиентами.

Они предлагают большой ROI

Для команд по формированию спроса лучший способ измерить рентабельность инвестиций — это трафик и полученный доход. ABM позволяет им получить единое представление обо всех данных учетной записи, что позволяет им измерять рентабельность инвестиций.

Специалисты по формированию спроса могут использовать информацию CRM на основе ИИ и аналитику в реальном времени, чтобы увидеть, как их кампании стимулируют продажи и конверсии на каждом этапе воронки продаж.

Маркетинг на основе учетных записей является обязательным, когда речь идет о формировании спроса B2B. Если все сделано правильно, ABM может помочь создать спрос со стороны ключевых лиц, принимающих решения в вашем целевом аккаунте.

5. Не пропустите создание ссылок

Многие исследования доказали, что покупателям B2B необходимо несколько взаимодействий, прежде чем совершить покупку. Следовательно, вам нужно рассмотреть все факторы, влияющие на то, что незнакомцы становятся лидами и, в конечном итоге, клиентами.

Путь от незнакомца до лида намного короче, чем превращение незнакомца в покупателя. Более того, компании могут более осмысленно общаться с лидами, чем с незнакомыми людьми. Именно здесь помогают тактики формирования спроса B2B, такие как построение ссылок, поскольку они увеличивают количество взаимодействий.

Эффективная стратегия построения ссылок сочетает входящие и исходящие ссылки, чтобы сделать ваш контент заслуживающим доверия.

Вот несколько тактик для повышения узнаваемости бренда и трафика с помощью линкбилдинга.

Организуйте обзоры экспертов

Привлеките экспертов в вашей отрасли, чтобы поделиться мнениями о наиболее острых проблемах в вашей нише. Поскольку эти экспертные сводки содержат авторитетные мнения, они обязательно повысят авторитет вашего бренда в отрасли.

Кроме того, эти эксперты или влиятельные лица, скорее всего, поделятся вашим контентом или добавят ссылку на ваш контент, чтобы их аудитория могла прочитать. Таким образом, вы расширяете свою аудиторию и генерируете больше трафика на свой сайт.

Инвестируйте в авторский блог

Это проверенная временем тактика в развитии ссылок B2B. Ищите возможности ведения гостевых блогов на веб-сайтах с высоким авторитетом домена в своей нише и делитесь там своим контентом.

Инструмент анализа домена Moz делится информацией об авторитетности веб-сайта, количестве обратных ссылок и с каких сайтов.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: это идеальный B2B-канал для создания идейного лидерства и привлечения вашей аудитории. Это также отличное место для общения с влиятельными лицами, такими как отраслевые аналитики, эксперты из отраслевых органов или лидеры общественного мнения.
• Твиттер: это отличный канал для взаимодействия с потенциальными клиентами. Кроме того, это поможет вам определить последние тенденции в вашей отрасли.
• Facebook: это эффективный канал взаимодействия с клиентами и сотрудниками.
• YouTube: используйте этот канал, чтобы делиться учебными пособиями, обучающими видеороликами, основными моментами вебинаров и интервью с экспертами.
• Instagram: это идеальный канал для обмена визуальным контентом, а именно инфографикой или закулисным видео.

Не забывайте измерять свой социальный успех

Измерение ваших усилий в социальных сетях имеет решающее значение для социальных сетей B2B. Без таких инструментов, как TapInfluence, HubSpot и Sprout Social, вы никогда не узнаете, какие каналы лучше всего подходят для вашего бизнеса и приносят ли ваши усилия ожидаемый трафик.

Положитесь на аналитику социальных сетей, чтобы определить, насколько хорошо ваш социальный контент привлекает посетителей, и отследить рентабельность инвестиций.

8. Оцените свою производительность

Все стратегии контент-маркетинга для формирования спроса и стратегии SEO учитывают различные показатели, помогающие маркетологу нарисовать четкую картину. Помимо трех метрик, о которых мы рассказали ранее в этом посте, вот несколько метрик, которые вам следует учитывать.

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

MQL — это важный KPI, который показывает, находитесь ли вы на пути к достижению целей вашей компании по доходам. Это лид, который, по мнению вашей маркетинговой команды, может превратиться в продажу.

Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

SQL — это горячее руководство, которое ваша команда по продажам имеет квалификацию для получения рекламных материалов и покупки вашего продукта.

Стоимость приобретения (CPA)

Этот показатель дает четкое представление об успехе ваших кампаний по формированию спроса. Хотя формирование спроса не приводит к продажам, количество привлеченных потенциальных клиентов и стоимость их приобретения можно отнести к вашим стратегиям.

CPA можно рассчитать, разделив общие затраты на привлечение большего количества клиентов (расходы на маркетинг) на количество клиентов, привлеченных за этот период.

Коэффициент конверсии прогрессии воронки генерации спроса

Когда посетители перемещаются по воронке, по какой-то причине может выпадать огромный кусок. Однако, как маркетологу, вам необходимо отслеживать количество потенциальных клиентов, которые успешно проходят через воронку формирования спроса. Это число должно со временем расти.

Убедитесь, что вы сосредоточены на постоянном улучшении показателей конверсии между этапами, а также на качестве лидов.

Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

CLV сообщает вам доход, который вы получите от каждого нового клиента, полученного с помощью ваших маркетинговых кампаний и каналов. Это вклад клиента в чистую прибыль за время, проведенное с вами.

Растущий CLV указывает на то, что ваша воронка формирования спроса генерирует квалифицированный трафик и ценных клиентов.

Производительность контента

Во многом ваш успех в формировании спроса можно оценить по успеху контента, которым вы делитесь.

Например, комментарии, отметки «Нравится» и публикации в социальных сетях говорят о том, насколько интересен контент.

Точно так же инструменты управления электронной почтой показывают ваши показатели открытия электронной почты, клики, обмен электронной почтой и показатели отказов.

Настроение бренда

Если вам удалось предоставить качественный и полезный контент в верхней части воронки, отношение к вашему бренду будет высоким. Инструменты анализа настроений, такие как HubSpot Service Hub, Repustate, Critical Mention и Lexalytics, могут сэкономить ваше драгоценное время и усилия, необходимые для организации отзывов клиентов и составления отчетов о них.

Эти инструменты обрабатывают комментарии и отзывы клиентов и определяют, являются ли они положительными, отрицательными или нейтральными.

Ваш стек технологий формирования спроса: инструменты, которые могут помочь

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем бизнеса SaaS, маркетологом B2B, специалистом по продажам или специалистом по обслуживанию клиентов, ваш конечный успех зависит от вашего технического стека. Современный цифровой мир требует, чтобы фирмы были оснащены технологиями и чистыми данными.

Для кампаний по формированию спроса вы можете рассчитывать на универсальные расширяемые платформы, такие как HubSpot, или специализированные инструменты для индивидуальных стратегий.

Такие платформы, как HubSpot, позволяют маркетологам управлять всей своей стратегией формирования спроса из одного места. С другой стороны, у нас есть специализированные инструменты, ориентированные на отдельные стратегии и предлагающие более специализированные функции для решения этой задачи.

Независимо от того, что вы выберете, вам потребуются инструменты, способные учесть ключевые аспекты вашей кампании по формированию спроса. Вот несколько инструментов, которые стоит рассмотреть.

1. Система управления контентом (CMS)

Ваша стратегия формирования спроса будет подпитываться объемом и типами контента, которым вы делитесь. Следовательно, вам нужна система управления контентом, которая может управлять этими томами. Более того, он должен быть настолько простым, чтобы позволить не разработчикам создавать и публиковать контент на своих веб-сайтах.

Хорошая CMS — это актив для веб-сайтов с целевыми страницами, блогами, формами и многим другим. Он также может сообщать об успешности всех этих активов. CMS удаляет технические детали и кодирование, необходимые для загрузки ресурсов контента, тем самым позволяя маркетологам делиться, оптимизировать и отслеживать успех своего контента в одном месте.

Самые популярные CMS, используемые сегодня, включают WordPress, Drupal, Wix и Squarespace среди других.

2. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM хранит всю информацию о потенциальных клиентах, полученную, когда они заполняют контактную форму или обмениваются информацией в обмен на закрытый контент. Кроме того, платформа управляет взаимодействием с потенциальными клиентами и клиентами.

Эффективное программное обеспечение CRM включает в себя возможности расширения продаж и задачи по ускорению продаж, такие как шаблоны электронной почты и автоматизация. Кроме того, они предлагают отчеты и аналитику, позволяя маркетологам организовывать контакты, квалифицировать потенциальных клиентов и развивать потенциальных клиентов до продажи.

Таким образом, платформа управления взаимоотношениями с клиентами является центром информации, на которой работает бизнес. Следовательно, CRM должен быть приоритетом в вашем стеке технологий B2B.

Вы можете инвестировать в популярное программное обеспечение CRM, такое как Salesforce, HubSpot CRM, Zoho и LeadSquared, для централизации, организации и хранения информации, полученной в ходе ваших действий по формированию спроса.

3. Платформы автоматизации маркетинга (MAP)

Если CRM — это центральная нервная система для деятельности по формированию спроса, то платформы автоматизации маркетинга — это мускулы. MAP может автоматизировать и управлять всеми маркетинговыми тактиками, а именно диалоговым маркетингом, маркетингом по электронной почте, стратегиями форм, призывом к действию, маркетингом в социальных сетях и многим другим.

Например, в почтовом маркетинге MAP может автоматизировать отправку электронной почты на основе поведения ваших потенциальных клиентов и онлайн-взаимодействий с вашим брендом.

По мере роста вашего бизнеса программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как Marketo, HubSpot или Oracle Eloqua, поможет вам максимально эффективно использовать свои маркетинговые усилия. Этот инструмент может значительно облегчить вашу жизнь.

4. Платформы бизнес-аналитики (BI)

Платформы бизнес-аналитики предлагают компаниям необходимые данные в рамках их бизнес-контекста, позволяя им принимать более взвешенные решения. Команды по формированию спроса могут использовать BI для выявления и сосредоточения внимания на квалифицированных и высокодоходных потенциальных клиентах.

Эти инструменты используют прогнозное моделирование, интеллектуальный анализ данных и контекстные информационные панели, чтобы помочь компаниям повысить точность своих прогнозов продаж. Что еще? Предприятия могут измерять эффективность своих маркетинговых программ, тем самым улучшая свои показатели.

Такие инструменты, как SAP Business Objects, Datapine и MicroStrategy, предлагают комплексные отчеты, анализ и интерактивную визуализацию данных. Они могут легко интегрироваться с различными источниками данных и выполнять расширенный анализ для получения полезных сведений.

5. Инструменты диалогового маркетинга

Содержательный разговор с потенциальными клиентами на раннем этапе может иметь большое значение для построения значимых отношений. Недавний отчет Drift показал, что 55% компаний используют разговорный маркетинг для создания и взращивания квалифицированных лидов.

Инструменты разговорного маркетинга, такие как чат-бот HubSpot Live, чат-бот Facebook Messenger, Drift и BirdEye, позволяют маркетологам связываться со своей аудиторией и вовлекать ее, тем самым помогая брендам вести содержательные разговоры.

Распространенные ошибки формирования спроса, которых следует избегать

1. Неверное истолкование генерации спроса как генерации лидов

Для маркетологов естественно неправильно интерпретировать формирование спроса как лидогенерацию. Оба нацелены на то, чтобы набрать обороты и, в конечном итоге, увеличить продажи.

Однако лидогенерация, как следует из названия, заканчивается лидом, квалифицированным в продажах, который готов стать покупателем. Он работает в середине и внизу воронки.

Следовательно, усилия по привлечению потенциальных клиентов можно напрямую отнести к полученным продажам и доходам.

С другой стороны, формирование спроса работает до и после стратегии лидогенерации. Таким образом, формирование спроса помогает повысить узнаваемость бренда и направить трафик в воронку. Он также работает после процесса продажи с рефералами для создания спроса и продвижения клиентов.

2. Инвестиции в формирование спроса без создания надежного репозитория контента

Чаще всего мы видим, как маркетологи погружаются в кампании по формированию спроса, не задумываясь о содержании, необходимом для масштабирования этих усилий. Многие напрямую инвестируют в данные и технологии только для того, чтобы потом потерпеть неудачу.

Следовательно, мы рекомендуем начать с существующего репозитория контента, который можно повторно использовать и обновлять, чтобы предложить целевой аудитории несколько интересных фрагментов контента.

Итак, если у вас есть оригинальное исследование, его можно переупаковать в виде инфографики, видео, тематических исследований или закрытого контента, такого как официальные документы или электронные книги. Точно так же старые видео веб-семинаров, которые все еще актуальны, могут быть преобразованы в удобное руководство, которое поможет решить проблемы вашей аудитории.

3. Применение единого маркетингового подхода к формированию спроса

Некоторые компании ошибочно полагают, что сосредоточение внимания только на платных медиа, SEO или маркетинге на основе учетных записей может помочь им добиться успеха в своих усилиях по формированию спроса. Однако, работая над одним каналом для формирования спроса, вы слишком много инвестируете в один канал и не применяете целостный подход к маркетингу.

Например, ABM, платные медиа и SEO не могут работать, если игнорируется контент-маркетинг.

Формирование спроса включает в себя больше, чем просто один канал или маркетинговый подход. Стратегия создания отличного спроса учитывает, как каждый маркетинг вписывается в общую картину, и объединяет их, чтобы вызвать интерес и мобилизовать покупателей.

4. Отсутствие четкого набора KPI

Узнайте, что Линда Дж. Попки, эксперт из Силиконовой долины, сказала о том, почему маркетологам необходимо измерять правильные ключевые показатели эффективности для всех своих маркетинговых усилий.

Отсутствие четкого набора ключевых показателей эффективности формирования спроса наверняка приведет к провалу вашей кампании. Как упоминалось ранее, формирование спроса включает в себя несколько аспектов маркетинга, в которых участвует разнообразная команда. Каждая команда будет использовать различные показатели для измерения своей производительности; однако все эти усилия должны достигать общих целей.

5. Сосредоточенность только на данных и игнорирование клиентов

Правда, ранее в этом посте мы определили формирование спроса как процесс, управляемый данными. Однако это не означает, что вы полностью полагаетесь на демографические отчеты, исторические данные, прогнозы продаж и исследования рынка при разработке своих кампаний.

Хотя эти данные имеют решающее значение, вы должны сосредоточить свои усилия на создании четкого портрета покупателя. Будьте ближе к мотивам, болевым точкам и покупательскому поведению ваших клиентов. Внимание к этим аспектам поможет вам создать надежную стратегию формирования спроса, ориентированную на клиента.

6. Следование стандартному подходу при подаче контента

Под этим мы подразумеваем невозможность предоставления пользовательского контента для каждого покупателя или покупателя на более раннем или более позднем этапе воронки конверсии.

Хотя вы можете обращаться к одной и той же теме, то, как вы пишете и преподносите ее, будет различаться для разных аудиторий. Следовательно, глубина и охват каждой части контента будут различаться, потому что их цели не совпадают.

7. Позвольте вашей команде по формированию спроса и контенту работать изолированно

Если ваша команда по созданию контента и формированию спроса работает изолированно, это явный признак того, что ваши усилия по формированию спроса обречены на провал.

Контент — это мозговой стержень вашей стратегии формирования спроса, предлагающий ценность и учитывающий неявные потребности и болевые точки ваших потенциальных клиентов. Следовательно, для успешной реализации любой цифровой стратегии необходим контент.

Следовательно, контент и формирование спроса тесно взаимодействуют друг с другом для привлечения трафика, повышения осведомленности и создания прочной связи с целевой аудиторией. Это также способствует созданию дополнительного спроса среди ваших существующих клиентов.

Вывод

Формирование спроса включает в себя все маркетинговые усилия, направленные на привлечение и вовлечение потенциальных клиентов. Эти стратегии — от отделов продаж и маркетинга — взращивают ключевых потенциальных клиентов на протяжении всей их жизни, тем самым привлекая их в разные моменты и по множеству каналов.

Мы уверены, что информация и тактика, представленные в этом посте, помогут вам разработать успешную стратегию формирования спроса в сегменте B2B и вывести ваше предприятие на новый уровень.

Если вы хотите дополнить свои стратегии формирования спроса контент-маркетингом и SEO, свяжитесь с нами прямо сейчас. Нажмите здесь, чтобы получить бесплатный контент и консультацию по SEO, чтобы начать!

Часто задаваемые вопросы

1. Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это общий термин для всех маркетинговых мероприятий, направленных на то, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов продуктом или услугой.

2. Формирование спроса — это то же самое, что и входящий маркетинг?

Хотя вам может показаться, что формирование спроса очень похоже на входящий маркетинг, это вовсе не синонимы. Вы можете считать их двоюродными братьями, работающими для достижения общей цели.

Формирование спроса включает в себя целевые маркетинговые программы, которые повышают осведомленность и интерес аудитории. Они сосредоточены на построении долгосрочных отношений с клиентами.

С другой стороны, входящий маркетинг — это тактика, применяемая для привлечения клиентов к предложениям компании. Для этого можно использовать контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях, видеомаркетинг, поисковую оптимизацию и другие методы.

Вы можете увидеть некоторое совпадение между этими двумя полями. Это связано с тем, что формирование спроса можно рассматривать как общий термин, охватывающий несколько тактик входящего маркетинга. Под этим мы подразумеваем, что входящий маркетинг — это всего лишь один из видов формирования спроса.

3. Кто отвечает за формирование спроса – отдел маркетинга или отдел продаж?

Оба! Генерация спроса согласуется с более крупной организацией. Таким образом, отделы маркетинга и продаж играют решающую роль в реализации стратегии формирования спроса. Главной ролью этих функций является обеспечение согласованности и роста воронки продаж.

Источники изображений — MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Cognitive SEO, Google, Twitter, Институт контент-маркетинга, Harvard Business Review.