Почему вашему бизнесу SaaS нужна контент-стратегия в 2022 году

Опубликовано: 2022-02-21

Рынок SaaS неуклонно растет на протяжении многих лет. А поскольку многие компании перешли на удаленную работу из-за пандемии, решения SaaS стали еще более актуальными благодаря своей гибкости и доступности.

Это уже не просто способ доставки программного обеспечения. SaaS также превратилась в модель продаж и ценообразования программного обеспечения.

Вы уже знаете преимущества SaaS, но понимаете ли вы, почему контент-стратегия важна на рынке, который, по прогнозам, вырастет до 220,21 миллиарда долларов в 2022 году ?

Грамотная контент-стратегия демонстрирует, почему ваши продукты лучше, чем у конкурентов. Это помогает вашему бренду быть замеченным в переполненном SaaS и органическом поиске.

Неудивительно, что в 2021 году у 79% маркетологов B2B была контент-стратегия . Компании используют контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов, увеличения продаж и создания базы подписчиков. Итак, вопрос…

Что такое контент-стратегия?

Проще говоря, контент-стратегия — это план использования контента для достижения ключевых бизнес-целей. Типы контента могут быть сообщениями в блогах, информационными бюллетенями по электронной почте, видео или виртуальными событиями — в зависимости от того, что предпочитает ваша целевая аудитория.

Об этом свидетельствуют два фактора:

Функциональная бизнес-стратегия

Контент-стратегия не может быть напрямую связана с корпоративной стратегией высокого уровня. Вы не можете использовать его для постановки практических целей.

Вместо этого вы можете использовать функциональную стратегию (то есть стратегию, за которой следуют функциональные области бизнеса, такие как маркетинг или обслуживание клиентов) в качестве руководства для постановки значимых целей, таких как:

  • Бесплатная пробная подписка Drive X на 12 месяцев
  • Повысить узнаваемость бренда на X% среди сегмента целевой аудитории
  • Увеличить посещаемость сайта на X% за 6 месяцев

Потребности и предпочтения пользователей

Контентная стратегия должна основываться на информации, полученной от реальных пользователей об их потребностях, болевых точках и предпочтениях.

Контент-команды часто исходят из предположений о своей целевой аудитории из-за отсутствия исследований. Или они пытаются говорить со всеми типами аудитории, фактически не обращаясь ни к одной.

Определите приоритеты ваших целевых пользователей и сосредоточьтесь на том, чтобы в первую очередь донести до них свое сообщение.

Хорошая контент-стратегия также требует четкого понимания трех столпов: почему, кто и как.

  • Почему вы создаете контент, а не другие маркетинговые тактики? Каковы ваши бизнес-цели?
  • Для кого вы создаете контент? Каковы их потребности? Каким путем они следуют на пути покупателя?
  • Как вы собираетесь донести свое сообщение, историю бренда и УТП до целевой аудитории?

Если у вас нет стратегической дорожной карты, ваш контент не принесет желаемых результатов.

Ваш бизнес SaaS преследует одну или несколько из следующих целей:

  • Создайте узнаваемость бренда
  • Обучайте клиентов
  • Завоевать авторитет и доверие
  • Генерация лидов

По сути, ваша цель — помочь клиентам понять ваше программное обеспечение и то, как оно решает их проблемы. Маркетологи B2B говорят, что ценность их контента является фактором №1, способствующим успеху их кампаний контент-маркетинга.

Инструменты не могут заменить хорошую стратегию, но они могут сделать вашу работу проще и эффективнее. Инструменты исследования ключевых слов и редакционные календари наиболее популярны среди маркетологов B2B.

Вот некоторые из лучших инструментов, классифицированных по каждому этапу создания контент-стратегии:

1. Определите целевую аудиторию

  • SurveyMonkey и Typeform для создания опросов для сбора данных
  • AnswerThePublic для исследования рынка
  • Google Analytics для отслеживания поведения и местоположения посетителей, а также показателей сайта.
  • BuzzSumo для отслеживания показателей эффективности, анализа тем и поиска влиятельных лиц.

2. Проведите исследование ключевых слов

  • Ubersuggest и Ahrefs для поиска целевых и связанных ключевых слов.
  • SEMRush для всего, что связано с поисковым маркетингом — обычные ключевые слова, ключевые слова конкурентов, обратные ссылки

3. Выберите каналы сбыта

  • Социальные сети – Buffer, HootSuite
  • Электронный маркетинг – MailChimp, Постоянный контакт
  • Реферальный маркетинг – Буяпова, Амбассадор
  • Маркетинг влияния – BuzzStream, BuzzSumo

4. Создайте контент

  • WordPress для публикации редакционного контента и ведения блога
  • Yoast для написания SEO-ориентированного контента
  • Grammarly для редактирования и проверки контента
  • Vidyard и Loom для маркетинговых видеороликов B2B
  • Canva, Photoshop и Visually для разработки маркетинговых материалов

5. Публикуйте контент и управляйте им

  • HubSpot и Contenttools для создания, публикации и анализа контента
  • Asana и Trello для совместной работы и управления проектами

6. Отслеживайте эффективность

  • Hotjar для аналитики пользовательского опыта
  • Google Optimize для A/B-тестирования изменений на страницах сайта
  • Kissmetrics для продуктовой и маркетинговой аналитики

Ваша контент-стратегия определяет стратегию вашего канала распространения. Отдайте предпочтение нескольким каналам, на которых присутствуют ваши целевые клиенты, вместо того, чтобы распыляться по всем каналам.

Социальные сети (LinkedIn, Twitter, Facebook), электронная почта и блоги веб-сайтов входят в тройку лучших каналов распространения органического контента B2B. Среди платных каналов маркетологи считают наиболее полезными рекламу в социальных сетях и SEM/PPC.

Важно проанализировать свою аудиторию и конкурентов, чтобы выяснить, какие типы контента и каналы лучше всего подходят для вашего бизнеса SaaS.

Зачем вашему SaaS-бизнесу нужна контент-стратегия?

Контент-стратегия — это самое мощное оружие в вашем арсенале SaaS для привлечения, информирования и конвертации клиентов.

Давайте рассмотрим причины, по которым вам не стоит откладывать разработку контент-стратегии в 2022 году:

1. Актуально в 2022 году

SaaS никуда не денется! Gartner прогнозирует, что SaaS продолжит доминировать в облачных сервисах в 2022 году.

«Экономические, организационные и социальные последствия пандемии будут и впредь служить катализатором цифровых инноваций и внедрения облачных сервисов», — говорит Энрике Чеччи, старший директор по исследованиям в Gartner. «Это особенно актуально для таких вариантов использования, как совместная работа, удаленная работа и новые цифровые услуги для поддержки гибридной рабочей силы».

2. Он устанавливает принципы бренда

Подробные рекомендации по бренду гарантируют, что ваш опубликованный контент будет последовательным и узнаваемым. Когда вы создаете руководство по стилю как часть своей контент-стратегии, вы придаете своему бренду SaaS индивидуальность, голос и тон, с которыми потенциальные клиенты могут установить личную связь.

Вы можете продавать другим компаниям, но группы, принимающие решения, — люди.

Источник: Контент Гармония

Например, правила бренда MailChimp предписывают, чтобы их голос и тон были воодушевляющими и поддерживающими. Это связано с стремлением платформы стать инструментом электронного маркетинга для маркетологов.

3. Он устанавливает маркетинговые цели

Вы можете предположить, что ваша цель контент-маркетинга — привлечь новых клиентов. Но у компаний SaaS есть несколько сообщений для своей аудитории, поэтому есть и другие цели, такие как:

  • Долгосрочная лидогенерация
  • Привлечение и развитие email-подписчиков
  • Улучшение удержания клиентов
  • Повышение лояльности клиентов
  • Создание групп интересов для ретаргетинга

Например, Moz ведет SEO-блог, чтобы привлечь потенциальных клиентов, а Pipedrive предлагает бесплатную пробную версию, чтобы превратить посетителей в клиентов. Dropbox предлагает 16 ГБ дополнительного пространства для каждого друга, которого вы пригласили, поощряя постоянных клиентов.

4. Это дает командам по продажам контрольные точки для взращивания лидов

Создание контента с использованием контент-стратегии гарантирует, что вы отдадите приоритет ценному контенту, который с наибольшей вероятностью привлечет потенциальных клиентов с высоким намерением совершить покупку.

  • Нижняя часть содержимого воронки (кейсы, страницы сравнения и страницы «альтернативы») фиксирует потенциальных клиентов, которые закажут демо-версию или бесплатную пробную версию. Например, у Vend есть библиотека тематических исследований, классифицированных по типу отрасли.
  • Середина содержимого воронки (страницы с описанием продукта, аналитические материалы о рынке, интерактивные инструменты) определяет ценность программного обеспечения.
  • Верхняя часть контента воронки (инструкции, списки, идейное лидерство) информирует холодных потенциальных клиентов о проблемах, которые вы решаете, и подталкивает их вниз по воронке продаж.

5. Четко определяет личность покупателя

Персонажи покупателя — это полувымышленные представления о том, кто обычно покупает у вас. Наличие портретов покупателей помогает вам создавать контент, который целенаправленно решает болевые точки ваших клиентов и предлагает решения. Персонализированный контент помогает вам быстрее достичь большего количества конверсий или вовлеченности.

Например, Hootsuite изучил проблемы своей целевой аудитории, прежде чем создавать контент для своего блога. Большая часть его контента представляет собой подробные руководства, содержащие более 3000 слов, которые рассказывают читателям о стратегии социальных сетей.

6. Он инициирует исследование рынка

Исследования рынка и данные являются основой понимания и понимания клиентов. Ваша контент-стратегия строится на сочетании первичных исследований рынка, исторических данных и сторонних данных.

Прослушивание социальных сетей и сторонние источники обеспечивают информативные исследования, которые могут быть подкреплены интервью и внутренней аналитикой для получения полной картины клиента.

7. Настраивает общение с вашей целевой аудиторией

Контент-стратегия помогает найти соответствие рынку контента. Изучая форматы потребления контента и состояние поведения контента, вы сможете определить, на каких каналах сосредоточиться.

Вы повышаете ценность разговора с помощью целенаправленного обмена сообщениями вместо того, чтобы пытаться быть везде.

Например, у Ahrefs есть успешный SEO-блог, но он также решил создавать короткие 10-минутные видеоролики на YouTube, чтобы ориентироваться на свою идеальную аудиторию на платформе.

8. Это будет источником дохода

Вы можете проложить четкий путь к росту доходов с помощью своей контентной стратегии следующими способами:

  • Согласуйте стратегии продаж и маркетинга с контентом и возможностью продаж
  • Ставьте ежеквартальные и еженедельные цели, руководствуясь функциональной бизнес-стратегией
  • Расставьте приоритеты в нижней части воронки, чтобы увеличить количество конверсий.

Источник: StoryChief

Например, компания Loom сосредоточилась на ключевом слове «Loom vs. Zoom» после того, как ее объем поиска увеличился, а ее отделы продаж и поддержки клиентов стали отвечать на больше вопросов по этой теме. Это помогло напрямую повлиять на доход компании за счет увеличения продаж.

9. Это позволяет лучше определить роли и обязанности в вашей команде.

Ваша контент-стратегия поможет вам назначать и сопоставлять контент с редакционным календарем, который классифицируется по темам, владельцам контента и кампаниям. Это обеспечит прозрачность и сотрудничество между командами и отделами.

10. Это дает вам представление о вкусах вашей аудитории

Думали ли вы, что длинные посты в блогах — единственный способ привлечь потенциальных клиентов?

Возможно, ваша аудитория хотела бы потреблять другие типы контента, такие как обучающие видео, вебинары, подкасты или тематические исследования.

Тестируйте различные типы контента в рамках своей стратегии, чтобы понять вкусы вашей аудитории.

Источник: Откровенные СМИ

Например, HubSpot постоянно предлагает своей аудитории свежие советы через живые вебинары, превращая свой контент в событие.

11. Это выделяет вас среди конкурентов

Ваши конкуренты преследуют те же цели, что и вы, — генерировать потенциальных клиентов, привлекать и удерживать клиентов и укреплять авторитет. С контент-стратегией вы открываете возможности и возможности контента, чтобы выделиться из толпы.

Например, ProofHub часто публикует в своем блоге «альтернативный» контент, чтобы продемонстрировать, насколько он работает лучше, чем его конкуренты.

12. Это экономит много времени и энергии

Отсутствие контент-стратегии похоже на путешествие по незнакомой стране без дорожной карты. Создание контента требует много времени и усилий, и вы максимизируете рентабельность инвестиций, если используете хорошо изученную стратегию управления процессом.

13. Это может сделать ваш бренд SaaS более авторитетным

Самый популярный контент, такой как мнения и лидерские статьи, сотрудничество с влиятельными лицами и позитивное освещение в прессе, укрепляют авторитет бренда как лидера на рынке. Повышение авторитета повышает эффективность всех остальных ваших маркетинговых кампаний.

14. Выявляет лазейки и возможности в вашей внутренней системе

Хорошая контент-стратегия поможет вам определить, что находится в центре внимания, а что выходит за рамки. Вы можете определить пробелы в своем процессе и провести инвентаризацию своих ресурсов — бюджета, людей, компетенций и технологий. Это поможет вам найти правильный набор ресурсов для выполнения вашей программы контента.

15. Это позволяет вам лучше использовать каналы

Вместо того, чтобы искать способы выхода на новые каналы, подход с использованием рычага канала может помочь вам оптимизировать существующие каналы для получения прибыли.

Например, вы можете сделать свои продажи более эффективными, предоставив торговому персоналу данные в виде инфографики и видеороликов о клиентах.

16. Это открывает возможность масштабировать ваш бизнес

Контент-стратегию можно адаптировать под растущий бизнес. Создание контента оптимизируется за счет сопоставления целей контента с растущими потребностями пользователей, эффективного распределения внутренних ресурсов и составления плана производства контента для маркетинга новых функций или продуктов.

17. Он устанавливает процессы

Ваша контент-стратегия устанавливает итеративный процесс или рабочий процесс, который позволяет вам расставлять приоритеты в ценном контенте и критических потребностях.

Вывод

В то время как компании SaaS тратят огромные средства и создают большое количество контента, без четко определенной контент-стратегии это не имеет большого значения.

Контент требует значительных инвестиций и требует времени, чтобы показать результаты по сравнению с платными каналами. Но надежная и устойчивая контент-стратегия SaaS поможет вам извлечь выгоду в долгосрочной перспективе, установив соответствие контента рынку.

Часто задаваемые вопросы

Что такое контент-стратегия?

Стратегия контента фокусируется на планировании, создании, доставке, продвижении и постоянном управлении контентом для достижения ваших ключевых бизнес-целей. Это позволяет вам привлекать целевую аудиторию на каждом этапе воронки продаж и удерживать ее даже после покупки.

«Стратегия контента (CS) планирует создание, публикацию и управление полезным, пригодным для использования контентом».

  • Кристина Халворсон, автор книги «Стратегия контента для Интернета».

Как создать контент-стратегию?

Для правильного контент-маркетинга важно иметь контент-стратегию. Сделайте эти 8 шагов, чтобы создать контент-стратегию:

  1. Установите свои бизнес-цели
  2. Определите свою целевую аудиторию
  3. Проведите исследование ключевых слов
  4. Проанализируйте контент ваших конкурентов
  5. Выберите каналы распространения
  6. Создавайте контент на протяжении пути покупателя
  7. Создание редакционного календаря и графика публикации
  8. Завоевать авторитет и доверие в своей отрасли

Что такое контент-стратегия в UX?

Контент-стратегия не является частью UX, но напрямую влияет на конечный контент следующим образом:

  • Релевантные изображения с четкой структурой и интересными подписями облегчают чтение и беглый просмотр контента. Хороший UX-дизайн повышает видимость контента.
  • Контент-стратеги сотрудничают с UX-дизайнерами, чтобы спланировать, как контент будет организован и структурирован на веб-сайте.
  • Дизайнеры UX предоставляют информацию о пользователях, чтобы обеспечить оптимизацию контента в отношении тона, голоса и обмена сообщениями.

Когда дело доходит до долгосрочной контент-стратегии, какая черта личности покупателя является важной?

Для долгосрочной контент-стратегии важны следующие черты личности покупателя:

  • Демографическая информация: возраст, пол, местонахождение, доход
  • Проблемы: борьба с достижением целей, препятствия на пути к успеху
  • Идентификаторы: адрес электронной почты, идентификатор учетной записи пользователя, данные cookie.

Что должна включать в себя контент-стратегия?

Ваша контент-стратегия должна включать следующие элементы:

  • Основное сообщение, объединяющее контент, который вы создаете на всех платформах.
  • Персонажи покупателей и карты контента: для кого вы создаете контент? Каковы их потребности? Как доставлять им контент на протяжении всего пути покупателя?
  • История вашего бренда: каково ваше послание? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
  • План вашего канала: какие платформы вы будете использовать, чтобы рассказать историю своего бренда и связаться с клиентами?
  • Тестирование: отслеживайте результаты и уточняйте стратегию на основе отзывов.

Что является первым шагом к созданию эффективной и целенаправленной контент-стратегии?

Чтобы создать эффективную и целенаправленную контент-стратегию, начните с изучения покупательского пути вашего клиента. Определите шаги, которые проходят ваши клиенты с момента, когда они узнают о вашем программном обеспечении, до момента его покупки.

Для SaaS-маркетинга эти шаги обычно включают в себя осведомленность, вовлечение/привлечение потенциальных клиентов, исследование/пробную подписку, конверсию в платных клиентов и удержание их. Как только у вас появится представление об этапах воронки продаж SaaS, вы сможете разработать план создания контента, который поможет клиентам пройти через каждый этап.

Почему контент-стратегия важна?

Контент-маркетинг SaaS без стратегии может вызвать проблемы двух типов:

  • Вы тратите время и усилия на создание контента, который вряд ли принесет реальную прибыль. Например, вы могли бы сосредоточить свои усилия только на создании первоклассного контента, такого как электронные книги и электронные письма.
  • Ваш контент не доходит до людей, находящихся на правильном этапе пути покупателя. Например, ваш контент в середине воронки с высоким покупательским намерением читают люди, которые еще не сформировали намерение купить.

Контент-стратегия помогает вам расставлять приоритеты в ценном контенте и согласовывать тип контента с потенциальными клиентами на разных этапах воронки продаж. Таким образом, это помогает генерировать значительное увеличение трафика и маркетинговых потенциальных клиентов (MQL).

Как разработать контент-стратегию блога?

Цель контента блога SaaS — повысить узнаваемость бренда, повысить конверсию и получить доход.

Рассмотрите следующие шаги при создании стратегии содержания блога:

  • Определите бюджет для контент-маркетинга, обычно 30% вашего маркетингового бюджета.
  • Изучите свою аудиторию и установите цели контента. Расставьте приоритеты в нижней части воронки с высоким покупательским намерением, а не в верхней части воронки.
  • Выполните исследование ключевых слов — определите ключевые слова и связанные с ними ключевые слова.
  • Соберите отзывы от отдела продаж о том, что работает на этапе принятия решения.
  • Спланируйте график публикации и продвижения с помощью календаря контента и программного обеспечения для планирования.
  • Отслеживайте и измеряйте производительность и вносите коррективы, чтобы повысить рентабельность своего контента.

Как представить контент-стратегию?

Контент-маркетинг SaaS предназначен для обучения и информирования людей о вашем программном обеспечении и о том, как оно решает их проблемы. С контент-стратегией вы можете направлять заинтересованных лидов к тестированию ваших инструментов и, в конечном итоге, к их покупке.

Представьте свою контент-стратегию в виде следующих шагов:

  • Опишите уникальный путь покупателя вашего программного обеспечения.
  • Создавайте контент для каждого этапа пути покупателя.
  • Выполняйте разработку идей контента и исследование ключевых слов, ориентированных на намерение поиска.
  • Определите показатели для отслеживания эффективности контента.
  • Перепрофилируйте контент для разных каналов, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

Источники изображений — Alexa, Eleken, Powered by Search, Uplift Content, Crazy Egg, Inc., HubSpot, UX Collective, Medium, CMS Wire, SEJ, Brain Traffic, Content Marketing Institute, Terakeet, Advance B2B, Accelerate Agency, StoryChief, WordStream. , BlueTree, One Digital Land, Rock Content, BMC, Content Harmony, Incredo, Shane Baker, Seismic, Provectus Digital, Duct Tape Marketing, SpeechSilver, Compose.ly